Luke Hilton di Marketplacer sottolinea il ruolo dei mercati nel promuovere la fedeltà dei clienti e le vendite.
Con una quantità significativa di spese di marketing dei rivenditori dedicate ad attirare nuovi clienti, il valore degli acquirenti fedeli e ricorrenti non può essere sopravvalutato.
Oltre la metà (52%) dei clienti fa di tutto per acquistare dai marchi a cui è fedele, mentre l'88% dei clienti consiglia ad altri marchi di cui si fida. Ciò rende i clienti fedeli lo strumento di marketing più prezioso nell'arsenale di un rivenditore.
Tuttavia, guadagnare e mantenere la fedeltà dei clienti è più facile a dirsi che a farsi. Con la continua crisi del costo della vita che continua a incidere sulla spesa dei consumatori e il mercato al dettaglio saturo che offre agli acquirenti una scelta sempre più ampia, la fidelizzazione dei clienti è una delle azioni più impegnative da affrontare per un rivenditore.
Presentazione: mercati online
Un approccio sempre più diffuso tra i rivenditori che desiderano acquisire (e fidelizzare) clienti fedeli è quello di offrire più valore e convenienza estendendo la propria gamma di prodotti attraverso un mercato o una strategia di estensione della gamma curata.
Fino a poco tempo fa, mercati puri come eBay e mercati misti come Amazon, che vendono un’ampia gamma di prodotti, hanno dominato il mercato.
Tuttavia, la prospettiva di adottare un modello di mercato si è rivelata allettante per i rivenditori al dettaglio che cercano di trovare nuovi modi per diversificare e aumentare le entrate. Questo perché il modello riduce le spese di capitale legate alla detenzione di azioni di prima parte, ma consente loro di offrire maggiore varietà, scelta e convenienza ai propri clienti.
Ecco tre modi in cui il modello del mercato online può aiutare i rivenditori a migliorare l’esperienza del cliente:
1. Una linea di prodotti estesa equivale a una base di clienti potenziale più ampia
I marketplace consentono ai rivenditori di migliorare e diversificare la propria offerta, acquisendo nuove entrate. Oltre a consentire ai rivenditori di rispondere rapidamente alle mutevoli richieste dei consumatori e alle tendenze del mercato, i mercati offrono loro anche l’opportunità di esplorare nuove categorie in modo a basso rischio.
L’ampliamento della gamma di prodotti invoglia i clienti esistenti a fare acquisti con maggiore regolarità, ma attira anche nuovi clienti che potrebbero non aver storicamente preso in considerazione l’acquisto presso un rivenditore.
Ad esempio, Tesco, il principale rivenditore di generi alimentari del Regno Unito, ha recentemente ampliato la propria gamma di prodotti Tesco.com per includere offerte di terzi. Questa nuova strategia di mercato consente ai clienti di aggiungere facilmente una più ampia varietà di prodotti ai carrelli della spesa esistenti. Gli articoli extra vengono consegnati direttamente da venditori terzi, rendendo lo shopping più conveniente per i clienti.
Con il modello del mercato, i clienti possono acquistare da più venditori di terze parti in un'unica transazione, mantenendo il marchio del rivenditore "in primo piano". Il mercato a sua volta rappresenta una destinazione affidabile per lo shopping online.
2. Maggiore coinvolgimento del cliente
I rivenditori possono sfruttare i mercati per portare la propria attività di e-commerce in nuove direzioni e crescere oltre i limiti delle loro attuali operazioni e infrastrutture. Possono aumentare il coinvolgimento dei clienti, il valore della vita e la fedeltà creando esperienze curate per gli acquirenti che presentano marchi e venditori partner complementari.
I rivenditori stabiliscono i requisiti relativi ai dati di prodotto che i venditori di terze parti devono rispettare, consentendo loro di esaminare i prodotti inviati da terze parti e mantenere il controllo sull'esperienza del consumatore. Ciò significa che, se implementati correttamente, possono sfruttare appieno gli strumenti di merchandising, personalizzazione e consigli, che possono utilizzare per aumentare ulteriormente il coinvolgimento.
3. Benefici fedeltà e promozioni
I marketplace offrono ai rivenditori nuovi modi per stabilire e migliorare i programmi fedeltà. L'integrazione di prodotti di terze parti nei programmi fedeltà esistenti consente ai rivenditori di unificare l'esperienza commerciale per i propri clienti. Possono diventare i facilitatori di un programma che continua a fornire valore a questi clienti fedeli, incoraggiando gli acquirenti ad acquistare e fornendo al tempo stesso l'accesso a dati più ricchi sui clienti.
Ad esempio, la Clubcard di Tesco consente ai clienti di guadagnare punti Clubcard sia per gli acquisti di generi alimentari che per quelli di largo consumo, che possono poi essere utilizzati per acquisti futuri.
Un programma fedeltà può anche essere rivolto a venditori o partner, offrendo regali, incentivi o altri vantaggi come la formazione alla vendita, per rafforzare tali relazioni e garantire che il mercato rimanga un canale di vendita preferito. Conservare i migliori venditori e partner garantisce che i rivenditori possano continuare a offrire la migliore esperienza cliente ai propri clienti.
Garantire il successo a lungo termine
I mercati gestiti dai rivenditori offrono una vasta gamma di opportunità in termini di fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, per garantire un successo a lungo termine, i rivenditori dovranno tenere presenti alcune considerazioni chiave.
Il modo più veloce per i rivenditori affermati di sviluppare una destinazione di mercato è estendere la loro piattaforma commerciale esistente di livello aziendale con un software di mercato specializzato. L'esperienza del venditore è fondamentale per il successo, quindi i venditori hanno bisogno di una suite di opzioni di integrazione per connettere i loro sistemi di origine, strumenti di mappatura per aiutare l'onboarding dei loro prodotti e report e approfondimenti chiari per comprendere la loro prossima migliore azione.
Per sostenere ed espandere il proprio mercato, i rivenditori devono anche essere sicuri di potersi orientare rapidamente in risposta all’evoluzione delle aspettative e delle esigenze dei clienti e dei venditori.
Le attuali piattaforme di mercato Software-as-a-Service forniscono le funzionalità di livello aziendale e l'importantissima estensibilità di cui i rivenditori avranno bisogno man mano che le loro strategie di mercato si evolvono. Semplifica l'aggiunta dinamica di prodotti, fornitori e nuove funzionalità.
Le soluzioni all'avanguardia di oggi acquisiscono anche informazioni approfondite sui dati, semplificando la gestione di transazioni e commissioni, la gestione del modo in cui le aziende connesse vendono ed evadono gli ordini (compresi i venditori drop-ship) e implementano nuovi modelli o funzionalità di reddito nella propria rete di venditori.
Con la giusta strategia di mercato e la giusta tecnologia in gioco, i rivenditori possono avviare una destinazione di mercato scalabile e a prova di futuro che manterrà fedele la loro attuale base di clienti ed estenderà tale base per accogliere nuovi clienti nell'ovile.
Circa l'autore: Luke Hilton è VP of Solution Engineering presso Marketplacer, una piattaforma tecnologica globale che consente a marchi, rivenditori, fornitori, comunità e innovatori di creare e ampliare mercati online e programmi di estensione della gamma.
Fonte da Rete di analisi della vendita al dettaglio
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