Jay Jaffin di Blackhawk Network sostiene che gli sconti e le vendite tradizionali stimolano gli acquisti, ma non riescono a creare legami duraturi con i clienti.
Nel panorama della vendita al dettaglio odierno, il tuo pubblico di riferimento è inondato di messaggi di marketing su piattaforme come e-mail, social media e altro. Con una persona media che vede circa 5,000 annunci al giorno, può essere difficile catturare l'attenzione. Ecco perché le promozioni rimangono uno strumento prezioso per distinguersi e coinvolgere i clienti, in particolare durante la stagione dello shopping natalizio invernale.
La nostra ricerca ha scoperto che quasi la metà dei consumatori ha affermato di voler cambiare i propri comportamenti di acquisto in questa festività, concentrandosi principalmente su valore e offerte; un terzo degli intervistati ha dichiarato di voler acquistare più prodotti in promozione. Tuttavia, affidarsi esclusivamente a sconti o coupon tradizionali per aumentare le visite al negozio non creerà relazioni durature. Invece, una strategia basata sui premi, come i rimborsi, può trasformare una singola interazione in un dialogo a lungo termine che aumenta la fedeltà del cliente e stimola la ripetizione degli affari.
Gli svantaggi delle promozioni tradizionali
Sconti, saldi e coupon sono da tempo strumenti efficaci per attrarre i consumatori e, con l'inflazione e le preoccupazioni economiche in primo piano, il loro appeal non ha fatto che crescere. Infatti, due terzi degli acquirenti statunitensi hanno ridotto la spesa, diventando più reattivi alle promozioni. Questo spiega perché il 78% dei rivenditori fa ancora affidamento sugli sconti e il 64% usa i premi.
Ma le promozioni una tantum come gli sconti offrono poche informazioni sul comportamento del cliente dopo l'acquisto iniziale e non forniscono i dati necessari per perfezionare i futuri sforzi di marketing. Inoltre, nell'attuale mercato sensibile al prezzo, il tuo sconto rischia di confondersi con offerte simili dei concorrenti, lasciando poche opportunità di creare una connessione significativa con il tuo marchio. Inoltre, secondo i ricercatori, quasi un quarto dei professionisti dei programmi fedeltà in tutto il mondo in vari settori afferma che la loro sfida più grande è offrire sconti sufficientemente profondi per attrarre i clienti senza sacrificare la reputazione del marchio. Fortunatamente, gli sconti e le promozioni basate sui premi possono comunque offrire ai tuoi clienti il valore aggiunto, rinunciando agli sconti profondi e costosi che riducono anche il prestigio del tuo marchio.
I rivenditori che vogliono coinvolgere e fidelizzare i clienti in questa stagione di feste dovrebbero accantonare gli sconti e i coupon una tantum e puntare su rimborsi e promozioni basate su premi. Ecco tre motivi per cui sono l'opzione strategica.
1. Maggiori opportunità di personalizzazione
Più integri i rimborsi nella tua strategia e mantieni interazioni continue con i clienti, più preziosi insight ottieni per perfezionare i futuri sforzi di marketing. Costruendo un solido database clienti, sarai meglio posizionato per promuovere relazioni più profonde, trasformando in definitiva gli acquirenti occasionali in clienti fedeli e persino sostenitori del marchio.
Questa ricchezza di informazioni fornite dai clienti che completano il processo di rimborso ti consente di creare promozioni altamente personalizzate in base a segmenti di clientela, posizioni, preferenze e altro ancora. Ad esempio, quando un cliente acquista un'auto, i rivenditori possono offrirgli rimborsi su articoli correlati, come un sistema GPS o servizi di car detailing, migliorando la sua esperienza con il suo nuovo veicolo.
Questa informazione è fondamentale, poiché oltre la metà dei consumatori in Australia, Regno Unito e Stati Uniti afferma che un marchio che consiglia prodotti in base ad acquisti precedenti dà loro la sensazione di conoscerli.
Le opportunità per promozioni mirate sono infinite, ma dipendono dalle informazioni dei clienti che vanno oltre i semplici sconti. Senza questi dati, i tuoi sforzi promozionali rimangono limitati a transazioni una tantum invece di costruire connessioni durature.
2. Promuove un impegno a lungo termine
Considera la differenza tra uno sconto una tantum e il coinvolgimento continuo che può creare uno sconto. Uno sconto una tantum porta le persone attraverso il processo di pagamento ma non ti lascia opportunità di follow-up a meno che non tornino al tuo marchio. Con promozioni basate su premi, come "acquista questo articolo e ricevi una carta premio da $ 25", apri la porta per saperne di più sui tuoi clienti e stabilire più punti di contatto dopo un acquisto o un'interazione iniziale.
Quando invii il rimborso, interagiscono con il tuo marchio una terza volta e l'associazione positiva di ricevere una ricompensa crea fedeltà. Il 55% dei consumatori è propenso a tornare a un marchio dopo aver ricevuto un rimborso e il 64%, incluso il XNUMX% dei millennial e della Gen Z, spende il rimborso nello stesso negozio che lo ha emesso, offrendo ulteriori punti di contatto per l'interazione.
Sebbene sia uno sconto che uno sconto di $ 25 offrano lo stesso valore, i vantaggi a lungo termine degli sconti superano di gran lunga i vantaggi immediati degli sconti. I premi incoraggiano la fidelizzazione dei clienti e vendite ripetute più frequenti.
3. Riduce al minimo gli sconti post-vacanza
I consumatori vogliono la certezza che i loro acquisti siano validi e di alta qualità. Poiché i premi non scontano effettivamente i prezzi di acquisto, i marchi che offrono premi sono visti come opzioni più premium rispetto ai marchi che spesso scontano i loro prodotti e servizi.
Offrire premi invece di sconti tradizionali può elevare significativamente la percezione del tuo marchio. Mentre gli sconti possono attrarre gli acquirenti attenti al budget, a volte possono dare l'impressione che un marchio debba abbassare i prezzi per attrarre vendite. D'altro canto, i premi mantengono il prezzo di acquisto completo, posizionando il tuo marchio come un'opzione premium che non ha bisogno di fare affidamento su tagli di prezzo. Inoltre, utilizzare premi e rimborsi può aiutare i rivenditori a evitare i forti sconti post-vacanza spesso richiesti per smaltire l'inventario invenduto, preservando il valore del marchio e incoraggiando comunque le vendite.
Gli sconti offrono un modo strategico per evitare di tagliare i prezzi a fine stagione. Invece di sconti elevati che sono costosi e possono svalutare il tuo marchio, le promozioni basate sui premi invogliano i consumatori a fare acquisti a prezzo pieno offrendo qualcosa in più in cambio. Questo non solo riduce la pressione per smaltire le scorte con enormi ribassi, ma assicura anche che i tuoi prodotti mantengano il loro valore percepito.
Incorporare promozioni basate su premi nella tua strategia per le festività offre numerosi vantaggi rispetto agli approcci tradizionali basati sugli sconti. Le promozioni tradizionali, sebbene efficaci nel generare vendite una tantum, offrono benefici limitati a lungo termine. Al contrario, premi come gli sconti ti aiutano a creare connessioni durature incoraggiando acquisti ripetuti e promozione del marchio. Ti consentono inoltre di raccogliere dati critici sui clienti, consentendo promozioni personalizzate su misura per segmenti e comportamenti specifici.
Fonte da Rete di analisi della vendita al dettaglio
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