成功しているすべてのビジネスに共通することは何だろうかと思ったら、それは よく考えられた競争上の優位性。成功している企業は、「なぜ人々は競合他社からではなく、あなたから購入するのでしょうか?」という有名な質問に対する独自の答えを作り上げるために、時間、資金、労力を費やしてきました。
この質問に対して自分なりの答えを作りたい場合も、ここが正しい場所です。競争上の優位性を知ることの価値についての洞察を読んで、4 つの簡単なステップで競争上の優位性を定義する方法を見つけてください。
目次
競争上の優位性について知っておくべきこと
競争上の優位性として価格設定に頼るべきではない理由
創出できる2種類の競争優位性
4 つの簡単なステップで競争上の優位性を判断します
ボトムライン
競争上の優位性について知っておくべきこと
あなたが販売するほぼすべての商品は、他の人によっても販売されています。メガネを販売している場合は、他にもメガネを販売するビジネスがあります。彼らの眼鏡は異なるかもしれませんが、結局のところ、同じ問題に対する同じ解決策です。
たとえあなたが、誰も販売していない唯一無二の商品をたまたま販売する幸運でまれな e コマース ビジネスの 1 つであるとしても、他の方法では誰も解決しない問題を解決することはできないでしょう。
メガネを販売する唯一の企業である場合でも、レンズを販売する企業と競争する必要があります。言い換えれば、あなたの製品が、多くの人が苦しんでいる問題の唯一の解決策にはなり得ないということです。だからこそ、業界や販売する製品に関係なく、競争上の優位性を持つ必要があります。
このガイドのタイトルには、競争上の優位性を「見つける」とありますが、真実は次のとおりです。 競争上の優位性は自分で見つけられるものではありません。それはあなたが創造するものです。
これは、市場を調査し、競合分析を行い、価値提案を開発している間に始まるプロセスです。
競争上の優位性は、次の場合にのみ強力になります。
- 市場のギャップを埋める
- コピーや複製が難しい
- それはマーケティング メッセージの基礎です
競争上の優位性として価格設定に頼るべきではない理由
多くの e コマース ビジネス オーナーは、最初は価格だけが差別化できるものだと考えています。
そしてこう考えるのが普通です。始めたばかりのときは、まだ社会的証明で競争することはできませんし、経験や事業年数で競争することもできません。最初に思い浮かぶのは、少なくとも短期的な戦略として、顧客ベースを獲得するまでは価格で競争することです。
商品を低価格で販売することは悪いことではありません。満足できる利益率がある限り、それを行うことができます。ただし、それを競争上の優位性として宣伝したり、競争上の優位性を得るためだけに価格を下げたりするべきではありません。
安いことが競争上の優位性になるべきではありません。その理由は次の 4 つです。
1. 価格で競争すると、主に価格に敏感な顧客が集まります。
価格のみに基づいて購入を決定する人々を惹きつけるでしょう。したがって、後で価格を上げたい場合、低価格のおかげで獲得した顧客ベースは、製品に興味を持たなくなります。
彼らは最初に価格が安いという理由であなたから購入しただけです。低価格以外の理由であなたのビジネスを忠実に守ってくれるハイエンド顧客のベースを持つ方が良いでしょう。
2. 価格競争はブランドイメージに悪影響を与える可能性があります。
価格が低すぎると、特に品質、機能、利点を主に気にする顧客にとって、製品は低品質であると認識されます。
購買力の高い顧客は、安いことだけが利点の製品には興味を持ちません。したがって、ブランドイメージや認識を損なう可能性があるため、市場で製品を「最安値」として宣伝しないでください。
3. 価格を下げると、将来他の競争上の優位性が得られなくなる可能性があります。
価格が低いということは利益が少ないことを意味し、長期的には製品を改善したり、他の競争上の優位性でブランドを強化したりするための予算がなくなる可能性があります。生み出す利益がビジネスを維持するのに十分な場合、ビジネスの成長は制限されます。
4. 価格の引き下げは、所属する業界全体に悪影響を与える可能性もあります。
これは、製品が優れていても、価格で競争することを選択した場合に特に当てはまります。
それが競合他社があなたと競争できる唯一の方法であるため、競合他社がさらに価格を下げる可能性があります。これにより、業界全体が底辺への競争に陥る可能性があります。
覚えておいてください： 競争上の優位性とは、安価なオファーではなく、独自のオファーを提供することです。低価格はオファー全体の一部である可能性がありますが、それがオファーの主な利点であってはなりません。
創出できる2種類の競争優位性
一般に、競争上の利点は、その利点を認識する当事者に基づいて分類できます。言い換えれば、次の 2 種類の競争上の優位性を得ることができます。
1. クライアントベースの競争上の利点:
これらの利点はターゲット ユーザーに関連しており、ターゲット ユーザーに「競争力がある」と認識されている必要があります。
あなたの製品に他の人が持っていない特別な機能がなければ、クライアントベースの利点で競争することはできないと考えるかもしれません。しかし、そうではありません。
製品の利点は、クライアントベースの利点の一部にすぎません。顧客が「利点」として認識することができ、製品自体とはまったく関係のないことがたくさんあります。
あなたから独占的に購入することでターゲットとなるユーザーが恩恵を受けるものはすべて、競争上の優位性となります。
以下に、クライアントベースの競争上の優位性の例をいくつか示します。
- 成分と材料：
あなたの製品は独自の要素（高品質の素材、顧客の問題解決に有益であることが科学的に証明された成分など）で作られているか、業界で使用されている有害な成分を含んでいません。
- 結果と変革:
あなたの製品は、人々がそれを使用するときに得て気づく具体的な結果と変化につながります。
- 方法とプロセス:
貴社の製品は、他のプロセスと比較して高品質につながることが証明されている特別で効率的なプロセスを使用して製造されています。
- 検出技術：
あなたの製品には、製品をより効果的にする革新的な技術が含まれているか、またはそれを使用して作られています。
- 第三者によるテストと社会的証明:
あなたの製品は独立した会社によってテストされているか、臨床テストされているか、少なくともフィードバックを共有したり前後の状態を文書化した人々のサンプルによってテストされました。
- 時間とシンプルさ:
製品は使いやすく (使用プロセスの複雑さが軽減され)、機能するまでの時間が短縮され、結果がより早く表示されるため、時間が節約されます。
- 専門知識：
あなたの製品は専門家の監督の下で製造または設計されています（または専門家によって承認されています）。
- カスタマーサービス：
貴社の顧客サービスは完璧です。あなたのチームは効率的で共感的で、迅速に対応し、パーソナライズされた献身的なサポートを提供し、クライアントに敬意を持って接します。
- 配達：
あなたの配送サービスは、どんな条件であっても迅速で、プロフェッショナルで、商品を正しく扱います。無料の場合もありますが、重要なのは、競合他社にはない優れた配信エクスペリエンスを提供することです。
- 包装：
貴社のパッケージはユニークで扱いやすく、製品を保護し、思い出に残る開封体験を提供します。
- デザイン：
あなたの製品はユニークで見た目も美しく、目に見えるところに置き、ソーシャルメディアで共有できます。
- 原因：
あなたのビジネスは正当な目的をサポートしているか、環境に優しいものです。これは、自分の信じる大義をサポートしたいと考えている多くの人々にとって重要です。
- データ保護とプライバシー:
あなたのビジネスには倫理的なデータ ポリシーがあります。データの収集と使用については透明性があり、顧客のプライバシーが尊重され、同意なしにデータを第三者と共有することはありません。
もちろん、業界によっては、他にもクライアントベースの利点があります。あなたの業界にのみ当てはまる他の利点があるかもしれませんが、重要なのは、 ユニーク と 有益な ターゲット層に関連した特典を提供します。
目標をサポートする例は、対象となる視聴者の共感を確実にするために必要なものです。他の利点についても同様です。
たとえば、ターゲットとするユーザーが美的感覚を重視していない場合、パッケージやデザインは利点としては無関係になります。ターゲット層がより現実的な人々で構成されている場合、時間とシンプルさが競争上の大きな利点となります。
すべては、ターゲット ユーザーと顧客が何を必要としているかを知ることから始まります。これが、顧客ベースの利点と呼ばれる理由です。これらは一般に利点とみなされるべきではありません。これらは、特にターゲット顧客にとって利点として認識される必要があります。
2. ブランドベースの競争上の優位性:
これらは、顧客ではなく競合他社によって「利点」として認識されます。あなたはアウトバウンドマーケティングにおいてニッチ分野で最高の電子商取引ブランドになることができますが、顧客はそれが利益にならないため、それを気にしません。競争相手だけが気にするのです。
ブランドベースの競争上の優位性とは、競合他社を悩ませ、市場シェアを拡大するためのビジネスの準備を整えるものです。
これはビジネスの運営方法に大きく関係しており、一般的に、ブランディング、管理、コンバージョンの面で競合他社よりも大きな「優位性」をもたらします。
ブランドベースの競争上の優位性の例をいくつか示します。
- 対象市場：
ターゲットとするユーザーの狭いセグメントをニッチに絞り、選択してマーケティング活動を方向付け、競合他社よりも良い結果を得ることができます。
- 目的とビジョン:
あなたのブランドには、ターゲットとなる視聴者が共感できる感動的な目的とビジョンがあります。
- ストーリー：
あなたのブランドストーリーはユニークで、刺激的で、洞察力に富んでいます。それはあなたのターゲットとなる視聴者に語りかけ、彼らはそれに共感することができます。
- ネットワークとアクセス:
競合他社が持っていないサプライヤー、サービスプロバイダー、または潜在的なリードに特別にアクセスできます。
- プロセス：
すべての活動を合理化し、チームの生産性を向上させる、効率的で革新的なプロセスとツールを使用して e コマース ビジネスを管理します。
- マーケティングとコンテンツ:
あなたのマーケティング戦略は正確かつ効果的です。リードを生成、育成、変換する方法は成功し、実りあるものになります。
ブランディングについて詳しくは、次の記事を読んでください。 オンライン ストアを向上させる: 効果的な E コマース ブランディングへの 5 つのステップ.
4 つの簡単なステップで競争上の優位性を判断します
先ほども述べたように、このプロセスは実際には、e コマース ビジネス構築の初期段階から始まります。それは、販売する製品の選択、価値提案の定義、競合分析の実行などから始まります。
ただし、以下の手順に従って、ビジネスのどの段階でも競争上の優位性を判断できます。 もちろん、その前に、製品、価値提案、対象ユーザーを深く理解する必要があります。
そして、両方のタイプの競争上の優位性が必要であることを覚えておいてください (ただし、複雑である必要はありません)。顧客に何か特別なものを提供する必要があり、何かの点で競合他社よりも優れたパフォーマンスを発揮する必要があります。
そして、これがあなたのやり方です。
1. e コマース ビジネスを差別化するすべての要素のリストを作成します
あなたのビジネスを差別化するすべて、文字通りすべてを書き留めます。それがクライアントベースの利点であっても、ブランドベースの利点であっても、たとえあなたにとって小さな詳細のように見える場合でも、それを紙に書き出してください（色、プロセス、デザイン、フレーバー、配達、ネットワーク、PR戦略、価値観など）。
e コマース ビジネスの最初の段階にある場合は、製品やブランドに与えたい利点を書き留めてください。これはあなたの好みや好みに基づくものではなく、 市場が何を必要としているのか (クライアントベースの利点のため) および 競合他社が間違っていること、十分にうまくやっていないこと、またはまったくやっていないこと (ブランドベースの利点のため)。
2 番目の演習は、少し前にすでに e コマースを開始していた場合でも行うことができます。競争上の優位性の中には、製造および構築段階でのみ実装できるものもありますが、他のものは後から製品またはブランドに追加できます。
2. 各差別化要因を評価する
リスト内の各「差別化要因」をいくつかの基準に基づいて評価する必要があります。
クライアントベースの利点については、以下に基づいて評価します。
- ターゲットとする視聴者とセグメントにとっての重要性。
- 市場での競争力 (たとえば、あなたが無料配達を提供し、競合他社が 15 米ドルからの無料配達を提供している場合、それは大きな違いではなく、強力な競争上の優位性とはなりません)。
ブランドベースの利点については、以下に基づいて評価します。
- ニッチ分野での有効性 (たとえば、TikTok マーケティングの専門家で、すべての競合他社を上回るパフォーマンスを発揮できるマーケティング チームがいますが、ターゲット ユーザーは TikTok を利用していません。この場合、その利点は無関係です)。
- あなたのブランドの本質と個性との関連性（あなたのビジネスはあなたのブランドの価値と個性に反する方法で運営されるべきではありません）。
両方のタイプの利点を評価するもう 1 つの点は、 導入の可能性と容易さ。以下のマトリックスを使用して、各利点にスコアまたはパーセンテージを割り当てることができます。
3. 主要な差別化要因を 3 ～ 5 つ選択し、すべてをセールス ピッチに凝縮します。
マトリックスから、最も重要で、関連性があり、実用的で、実装可能な競争上の利点を選択します。これらは、独自のオファー (およびリードを変換するために使用および伝達する議論) の構成要素です。
マーケティング メッセージと販売プロセスでは、これら 3 ～ 5 つの利点に焦点を当てる必要があります。あなたの価値提案を説明し、明確、簡潔、効果的な方法で競争上の優位性を提示する短いピッチを書くことをお勧めします。
これはネットで見つけたそのようなセールストークの一例です。これは物理的な製品に関するものではありませんが、ターゲット ユーザーに製品を販売し、価値提案と競争上の優位性を強調する短い段落を書く方法のアイデアを提供します。
動画による紹介文はコンバージョン率を 32% 高めることができますが、動画の制作には多大な時間、エネルギー、費用がかかります。 「ソフトウェアの名前」を使用すると、ビデオの体験談を簡単かつ迅速に記録できます。リンクを共有するだけで、作成されたテンプレートを使用して顧客からのビデオ応答を収集できます。 「ソフトウェアの名前」では、ブランドのロゴとカラーを使用したビデオが自動的に生成され、簡単に埋め込み、共有できます。
4. A/B テストを実施して、どの競争上の優位性が最も効果的であるかを確認する
どちらの競争上の優位性がよりよく売れ、顧客にとってより重要であるかをテストすることが重要です。 A/B テストでは、Web ページの 2 つのバージョンを作成し、顧客の反応をテストし、比較してどちらのパフォーマンスが優れているかを判断します。そして、それを支援するツールがたくさんあります。
2 つ以上のランディング ページを作成し、それぞれが異なる競争上の利点に焦点を当てることができます。次に、A/B テストと分析を実行し、顧客が好む競争上の差別化要因に特権を与えます。
ボトムライン
競争上の優位性は固定されており、常に同じであるべきだと考えるのは間違いです。ブランドは進化し、市場は変化し、トレンドは移り変わります。ビジネスは柔軟性を維持し、時間の経過とともに競争上の優位性を変更またはアップグレードする準備ができている必要があります。
ただし、自分のブランドを競合他社より際立たせるプロセスができたこと、業界と視聴者をよく知っていればそれを簡単に達成できることを忘れないでください。彼らを知り、自分の市場に何が足りないのかを知れば知るほど、競争上の優位性はより強力になり、真似するのが難しくなります。
