ビジネスオーナーにとって、適切なターゲティング戦略を立てることは、ビジネスの成長と拡大に不可欠です。アカウントベースマーケティング（ABM）は、現代のマーケターが自社のビジネスに適した顧客にリーチするために活用しているトップクラスのマーケティング手法の1つです。実際、 ブランドの67％ アカウントベースのデジタルマーケティング戦略を採用していると考えられており、 81%がROIの向上に同意 他のどのタイプのマーケティングよりも。
では、アカウント ベースド マーケティングとは一体何なのでしょうか。また、それをビジネス全体の戦略に導入することでどのようなメリットが得られるのでしょうか。ABM について知っておくべきことすべてと、2024 年以降にビジネス収益を向上させるための最適な戦略について、ぜひお読みください。
目次
アカウントベースマーケティングとは何ですか?
アカウントベースマーケティングのメリットは何ですか?
売上を伸ばすアカウントベースのマーケティング戦略
まとめ
アカウントベースマーケティングとは何ですか?
アカウントベース マーケティングは、企業が自社のビジネスにとって最も有益である可能性があると判断したビジネス アカウントにマーケティング活動を集中させる B2B マーケティング手法です。
キーアカウントマーケティングとも呼ばれるABMでは、理想的な顧客プロファイルに一致するクライアントにメッセージをカスタマイズするために、営業とマーケティングの連携が必要です。これにより、ビジネスオーナーは パーソナライズされたエクスペリエンスを作成する 顧客の獲得、維持、ビジネスの成長の向上につながります。
アカウントベースマーケティングのメリットは何ですか?
アカウントベース マーケティングを活用すると、ビジネスに次のようなさまざまなメリットがもたらされます。
1. 価値の高い顧客とのビジネス関連性を最大化する
アカウントベースのマーケティングでは、リソースを投資しているアカウントごとに、キャンペーン、コミュニケーション、製品情報、コンテンツなどをパーソナライズします。
カスタマイズして個別のエクスペリエンスを作成すると、コンテンツを通じて受信者に、提供している製品とサービスが問題の解決に必要なものであることが示されるため、関連性が最大限に高まります。
2. 販売サイクルの合理化
業界、ビジネス、リソースに応じて、通常の販売サイクルは次の一般的な手順に従います。
- ステップ 1： 見込み
- ステップ 2： 接続
- ステップ 3：研究
- ステップ 4： 現在
- ステップ 5： 近い
- ステップ 6： 喜び
ABM プログラムを使用すると、販売サイクルが合理化され、最も価値の高いアカウントに焦点が当てられるため、時間とリソースを節約できます。これにより、販売サイクルの中で収益に影響を及ぼす可能性が高い部分に注力できるようになります。たとえば、次のようになります。
- ステップ 1: ターゲットアカウントを特定する
- ステップ 2: 対象アカウントに提示
- ステップ 3: 対象アカウントを閉じる
- ステップ 4: アカウントを喜ばせる
ABM は、見込み客を引き付け、多数のリードを選別するためにさまざまな手法を試す代わりに、ターゲットとするアカウントがビジネスに最も適していることを確認し、ビジネス効率を高めるのに役立ちます。
さらに、営業とマーケティングの連携、および一貫性のあるパーソナライズされた顧客体験を提供することで、販売サイクルが合理化されます。
3. ROIの測定
アカウント ベース マーケティングでは、時間とリソースを費やした各アカウントの投資収益率 (ROI) を測定することもできます。これにより、対応したアカウントがビジネスに適していたかどうかを判断できるため、有利です。
その後、これらのアカウントを育成し「満足」させて、より長く維持し、将来的に同様のアカウントを認識してターゲットにすることができます。投資収益率から、使用したABM戦術が効果的であることが証明された場合は、 データ 戦略を前進させるために。
4. 顧客エンゲージメントの向上
ABM はエンゲージメント率が高いため、ビジネスにとって優れたツールとなります。これらの戦略により、見込み客と顧客との関係を綿密に管理し、適切なクライアントをターゲットにし、顧客体験をパーソナライズして、カスタマイズされたキャンペーンの作成やリアルタイムのパフォーマンス測定が可能になります。
また、メールや広告を通じて高度にパーソナライズされたメッセージでアカウントをターゲットにすることで、ビジネスのインタラクションとエンゲージメントを高めることができます。ある調査によると、エンゲージメントレベルの高いブランドは 41％以上の可能性が高い より高いコンバージョン率を報告します。
5. 営業生産性の向上
企業がアカウント ベース マーケティング手法を活用すると、営業の生産性が向上します。これは、ABM キャンペーンにより、営業チームが対象アカウントのみに集中できるようになるためです。
営業チームは、潜在顧客を特定し、マーケティング メッセージを作成し、適切なツールを活用して潜在顧客と関わることができます。これにより、コンバージョンの見込みが低い顧客とのやり取りに時間を浪費するのではなく、対象顧客との有意義なやり取りを促進できます。
さらに、営業チームは結果を追跡して成功を測定するのが容易になり、戦略を微調整して営業プロセスを継続的に改善できるようになります。
売上を伸ばすアカウントベースのマーケティング戦略
ここで、特定の顧客セグメントではなく、特定のアカウント向けのマーケティング キャンペーンを作成するためのベスト プラクティスを見てみましょう。
1. 理想的な顧客プロファイルを定義する
少なくとも 企業の72％ 新規ビジネスの創出を目標としている ABM 戦略を採用している企業の場合、最初に実行する必要があるステップは、「理想的な顧客」を構成する要素を把握することです。
場所、規模、業種、予算などの要素に基づいて、理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義することを検討してください。ICP を作成することで、基準に一致するクライアントのリストを作成できます。
2. ターゲットアカウントを調査する
後 ICPの作成 ビジネスに最適なアカウントを見つけたら、市場調査を実施しましょう。顧客の特定のニーズや対処すべき問題点について、できる限りすべてを把握します。こうすることで、個々のアカウントに関連性の高い、ターゲットを絞ったコンテンツやメッセージを作成できるようになります。
3. コンテンツとキャンペーンをパーソナライズする
ターゲットにして詳細を知りたい顧客を選択したら、コンテンツをパーソナライズし、顧客の共感を呼ぶキャンペーンを作成する必要があります。
研究はそれを明らかにします 90％ キャンペーンでパーソナライゼーションを活用しているマーケティング担当者は、プラスのROIを達成しています。さらに、 消費者の60％ パーソナライズされたショッピング体験ができたため、リピーターになったと答えています。
最後に、さらに一歩進んで、選択した各アカウントに関連のあるカスタマイズされた電子メール メッセージとパーソナライズされたランディング ページを作成します。
4. ターゲットを絞ったオンライン広告を活用する
パーソナライズされたメッセージの作成に加えて、企業は特定のターゲット アカウント向けに高度にパーソナライズされた広告キャンペーンを策定できるため、チームは効果的で魅力的なキャンペーンを設計できます。
適切なオンライン広告戦略を採用すれば、マーケティング チームは各キャンペーンの結果を追跡し、キャンペーンを調整して最適化し、最適な結果を得て競争で優位に立つことができます。
5. 人間関係を育む
ビジネスやサービスに関する最新情報やアンケートを定期的に提供して顧客と交流し、顧客の支出傾向をより深く理解します。ターゲットの高い顧客と良好な関係を築くことで、信頼と忠誠心をさらに高めることができます。
これは、売上と収益の増加にもつながります。顧客関係の構築に投資することで、企業は顧客体験を向上させることができ、それが長期的な企業の成功に不可欠です。
まとめ
まとめると、アカウント ビジネス マーケティング戦略は、最適な顧客を最大限に活用したい企業にとって不可欠です。このような戦略を実行すると、エンゲージメント、関連性、売上の向上など、さまざまなメリットがもたらされます。
上で説明したアカウントベースのマーケティング戦略を活用して、ビジネスを成長させ、拡大しましょう。eコマースビジネスを新たな高みに導くための最良の方法についてさらに詳しく知りたい場合は、ぜひ購読してください。 Chovm.com の記事.
