常に進化するテクノロジー販売業界では、すべての販売職種が平等というわけではありません。複雑な製品やサービスを販売するには、取引を成立させるコツだけでなく、確かな技術知識も必要です。そこで、セールス エンジニアの役割が重要になります。
企業が、顧客の求めているものに技術的なソリューションを結び付けることができる人材を必要としている場合でも、技術面を磨いてセールス キャリアを向上させたい個人を必要としている場合でも、セールス エンジニアの選び方を理解することで大きな違いが生まれます。そこで、この素晴らしい役割について知っておくべきことをすべてご紹介します。
目次
セールスエンジニアとはどういう意味ですか?
セールスエンジニアになるにはどうすればよいですか?
セールスエンジニアに求められる（または備えるべき）主な資質
セールスエンジニアを雇う際に避けるべきこと
結論として
セールスエンジニアとはどういう意味ですか?
セールス エンジニアは、複雑な科学技術製品の販売プロセスを簡素化する上で重要な役割を果たします。特に、他の企業への高度なソリューションの販売に重点を置く B2B 環境では重要です。セールス エンジニアは、製品開発側と販売チームをつなぐ役割を担っています。
セールスエンジニアは、技術的なノウハウを活かして、営業担当者が自社の製品が潜在顧客にとって最適な理由をしっかりと説明できるよう支援します。米国では、セールスエンジニアは通常フルタイムで働き、平均年収は ドル79,808 毎年。
会社 (または顧客) のニーズに応じて、潜在顧客と会うために多くの時間を費やすことが多く、顧客の要求に応じて勤務時間も変わります。典型的な 1 日は、潜在顧客と営業チームのメンバーの両方との会議でいっぱいです。そこでは、製品の技術的機能の詳細を掘り下げ、売上を伸ばす方法を考え出します。
セールスエンジニアになるにはどうすればよいですか?
セールス エンジニアは通常、エンジニアリングまたは関連技術分野の学士号を取得して、その役割に就く前にしっかりとした基礎を身に付けます。営業の経験は、役立つ営業テクニックを身に付けるのに役立つため、大きなプラスになります。
ただし、セールス エンジニアになるための決まった道はありません。エンジニアリング、コンピューター サイエンス、または同様の技術分野の学位を持つ人も多くいますが、科学やビジネスのバックグラウンドを持ち、仕事中に技術スキルを身につける人もいます。
正式な教育に加えて、販売の実務経験も一般的です。営業担当者として働く場合でも、営業担当者と一緒に働く場合でも、この実践的な経験により、セールス エンジニアは販売プロセスと成功に必要なスキルをしっかりと把握できます。また、テクノロジーは常に進化しているため、多くのセールス エンジニアはさまざまな教育プログラムに参加して最新の進歩についていくことで、常に最新の知識を身に付けています。
セールスエンジニアに求められる（または備えるべき）主な資質
1. 技術スキルとソフトスキル
企業が優秀なセールス エンジニアを求める場合、技術に精通したエンジニアをターゲットにする必要があります。これは重要な要素の 1 つです。また、特に企業がセールス エンジニアに営業面の重点を置いてもらいたい場合は、優れた対人スキルとソフト スキルも必要です。さらに重要なのは、セールス エンジニアは複雑な技術詳細や製品機能を、営業担当者や顧客にとってわかりやすく説明できることです。
たとえば、B2B ソフトウェア会社を考えてみましょう。営業エンジニアが技術的な知識のない見込み客を担当している場合、ソフトウェアの仕組みをわかりやすく説明し、見込み客の力を引き出すことができます。目標は、見込み客に技術に圧倒されるのではなく、製品に自信と期待を感じてもらうことです。
2. 問題解決能力
製品の技術的側面を把握できず、顧客の課題に対処できないセールス エンジニアを雇う価値はありません。結局のところ、それがセールス エンジニアの役割の主な目的です。優れたセールス エンジニアは、ソリューションを見つけることに集中し、顧客の製品を潜在的な購入者にとってさらに魅力的にする方法を常に考えています。
たとえば、営業エンジニアが産業用空気ろ過システムを供給する会社で働いている場合、プロバイダーが現在のシステムで直面している一般的な問題 (空気の質が悪い、ろ過システムが非効率でダウンタイムにつながるなど) をよく理解している必要があります。次に、ろ過システムの高度な機能がどのようにこれらの問題を直接解決し、顧客の悩みを緩和するのに最適であるかを明確に説明する必要があります。
3. 営業職の経験
理想的には、企業は販売プロセスの緊急性を理解している専門家をターゲットにすべきです。この側面を理解したら、彼らは技術的な専門知識を活用して、自社と顧客に利益をもたらす取引を成立させる必要があります。
たとえば、熟練したセールス エンジニアは、販売サイクルに精通しており、技術的な洞察力で介入して営業担当者が取引を成立させるのをいつ支援すべきかを正確に把握している必要があります。彼らが関与することで、明確でタイムリーな回答を提供し、技術的な障害を取り除くことでプロセスが迅速化され、遅延が発生するのではなく、物事が迅速に前進することが保証されます。
4. 素晴らしいチームワーク
セールス エンジニアは営業担当者と密接に連携するため、優れたチーム プレーヤーであることと対人スキルを備えていることは必須です。セールス エンジニアと営業担当者の強固なパートナーシップでは、両者が協力して、対象顧客の共感を呼ぶ包括的かつ技術的に優れた戦略を開発します。
営業担当者が、今後のプレゼンテーションの話題をまとめるために、営業エンジニアの支援を必要としているとします。エンジニアは、営業担当者と効果的にコミュニケーションをとる方法を知っておく必要があります。そうすれば、技術的な側面に対処して取引を成立に導く準備が万端整います。ここで重要なのは、営業活動をサポートするシームレスなチームワークです。
セールスエンジニアを雇う際に避けるべきこと
1. 製品の複雑さに基づいて不適切な人材を採用する
ビジネスは初期段階ですか、それとも成長段階ですか? その場合、特にオーナーが小規模または中規模のクライアントに単純なソリューションを提供している場合は、技術的に最も高度なセールス エンジニアを雇うことは避けてください。これらの高度に専門化されたエンジニアは高額な給与が支払われ、専門知識はより複雑な課題に集中しているため、結果として不要なコストが発生します。
一方、高度な技術を持つセールス エンジニアを必要としている企業が、経験の浅いエンジニアを採用すると満足できない可能性があります。経験の浅いエンジニアは技術的な要求に対応するのに苦労する可能性があり、見込み客の信頼を失うリスクがあり、販売サイクルが分散する可能性があります。
やるべきこと: 専門知識のレベルを常にビジネス ニーズに合わせます。これが、最適なセールス エンジニアを見つける 1 つの方法です。
2. ひどい報酬パッケージを提供しない
セールス エンジニアは、市場で最も給与の高い専門職の 1 つです。そのため、企業が採用プロセスに臨む際の報酬パッケージが最適とは言えない場合、優秀な人材を引きつけることができなくなる可能性があります。たとえ優秀なセールス エンジニアを採用できたとしても、より魅力的なパッケージを提供している競合他社にそのエンジニアを奪われる可能性は常にあります。
やるべきこと: 企業は競争力のある報酬プランを提供する必要があります。そうすれば、優秀な人材を確保し、維持するのに役立ちます。
3. 期待に応えられず、売り込み過ぎない
セールス エンジニアの役割は、通常複数の営業担当者 (2 ～ 6 人) をサポートし、時間の 50 ～ 75% を出張に費やすため、要求が厳しい場合があります。セールス エンジニアが社内で何をするのかを適切に伝えないと、テクニカル セールス チーム内で燃え尽き症候群や離職率の上昇につながり、最終的にはビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。
対処法: このポジションの採用にあたっては、企業は明確かつ現実的な期待値を提示し、候補者が仕事量を十分に理解し、自分の状況に合っているかどうかを判断できるようにする必要があります。
結論として
セールス エンジニアの需要は高く、どの組織も自社のセールス チームに最高の人材を確保しようと努力しています。ただし、適切な基準を持つ企業は最高の人材を見つけ、セールス関連の多くの障害を克服することができます。ただし、この役割のスキル (問題解決や複雑な用語の内訳など) は教えるのが容易ではないため、企業はこれらのスキルに精通した人材、つまり名前だけでなく販売できるエンジニアを見つける必要があることに注意してください。
