金利が依然として低く、銀行が豊富な預金を保有しているため、多くの銀行は2022年にその現金を商業・産業向け融資を通じて活用することを計画している。この環境で新規事業に注力するということは、銀行家が新たな顧客を見つけ、より多くの面談を予約する必要があることを意味する、そして大量の取引を成立させます。
新規ビジネスの競争が激化する中、見込み客のビジネスに興味を持ち、関連する質問をすることが重要になります。 アンソニー・コール・トレーニング社の最高成長責任者、マーク・トリンクル氏は最近、「優れた営業マンは、見込み客との会話の中で自然かつ知的好奇心をそそられる傾向がある…電話前の計画で、共感を呼ぶように調整された質問を作成する。」と書いています。
より多くの質問をすることで、銀行家は顧客のビジネスが直面している課題に真の関心を持っていることを示すことができるだけでなく、特定の銀行商品やサービスのニーズを特定するのに役立つ問題点を明らかにすることもできます。
業界インテリジェンスは、銀行家がより好奇心を持ち、顧客の共感を得るのにどのように役立つでしょうか?
- 特定の市場に集中している、資本集約的である、リスクが低い、または技術革新のレベルが高いクライアント業界を特定します。
- 業界特有の売り込みやマーケティングを作成してクライアントとのミーティングを予約します。特定の業界のオペレーターが夜も眠れないのはなぜでしょうか?
- クライアントの業界の長所と短所を理解することで、クライアントとより有意義な会話ができる
さらに詳しい情報については、Anthony Cole Training のブログ投稿全文をご覧ください。 優れた営業マンの 1 つの C: パート XNUMX
ソースから IBISWorld
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