国際貿易では、多くの場合、中国のサプライヤーからの調達が行われます。 ただし、異なる文化のサプライヤーと協力すると、コミュニケーションの齟齬やフラストレーションが生じ、利益の減少につながる可能性があります。 この記事では、中国のサプライヤーと取引する際に留意すべき重要な側面について説明し、有利な交渉の可能性を高めるために採用すべき重要な戦術をいくつか紹介します。 そして最後に、すべての国際トレーダーが中国のサプライヤーと取引する際に知っておくべき中国文化の重要な要素を強調しています。
目次
相手を理解する：中国の交渉戦術
XNUMX つの法則: 中国のサプライヤーに対する交渉の最重要ルール
中国のサプライヤーと交渉する方法: 7 つの重要なヒント
まとめ
相手を理解する：中国の交渉戦術
交渉に臨むときは、下調べをしておく必要があります。 これは、目標価格、最低注文数量 (MOQ)、中国の工場からのサンプルと製品のリードタイム、梱包と品質の要件を把握することを意味します。 さらに、サプライヤーから最良の取引と低価格を得るには、サプライヤーの勝負に勝つ準備ができていなければなりません。 交渉を始める前に知っておくべき中国の交渉戦術を XNUMX つ紹介します。
お世辞を自分の利益のために利用する
中国のサプライヤーは通常、お世辞で取引を開始します。 これは、（礼儀正しさのルールに従って）相手に自虐的な発言で返答するよう促し、交渉の初めから相手を劣勢に置くためによく使用されます。 これを避けるには、まずお世辞で始めるか、単にその発言を迅速かつ丁寧に受け入れて次に進みます。
お互いの利益を重視する
中国のサプライヤーは、両者間の相互利益を強調することで、妥協から遠ざかることを好みます。 このようにすると、クライアントに大きな負担（通常はクライアントにかかる費用の負担など）を求めることが容易になります。 サプライヤー）取引がスムーズに進み、相互の利益が保証されるようにするため。 この罠に陥らないようにすることが重要です。好意を寄せることはできますが、取引でお金を失うことは決してなく、見返りとして何かを確実に得るようにしてください。そうしないと、弱者に見える可能性があります。
はっきりと「ノー」とは言わない
中国のサプライヤーは決して「ノー」と言わないことで有名ですが、「ノー」と言わないということは、拒否していないという意味ではありません。 中国のサプライヤーが何かを「可能」と言う場合、それは多くの場合、曖昧な「ノー」である可能性があることに注意してください。
時間の遅れ
官僚主義は交渉の遅滞を意味し、供給プロセス中に品質検査や書類作成のために新たな料金交渉が必要になる可能性があります。 さらに、中国のサプライヤーは顧客よりも長い指揮系統に対処しなければならないことが多く、何かを行う前に上司に確認する必要があります。 これらすべては、中国のサプライヤーが時間の遅れに非常に陥りやすくなり、無限の忍耐を許容しているかのように見えることを意味します。
しかし、待ち時間が長くなると、中国のサプライヤーは焦り、自分たちの側で物事が早く進まなければ、リードタイムが長くなると顧客を脅す可能性があります。 これらの状況のいずれかに陥った場合は、脅迫を受けないようにしてください。新しいサプライヤーが新しい顧客を獲得するよりも、新しいサプライヤーを獲得する方が簡単です。
XNUMX つの法則: 中国のサプライヤーに対する交渉の最重要ルール
序列の重要性を知る
中国の交渉では上下関係が非常に重要であり、当事者が誰と話しているのかを全員が確実に把握できるように、会議の際に名刺を交換するほどだ。 中国のサプライヤーと仕事をする場合、チェーンの末端にいる人と取引していることに気づくかもしれません。つまり、彼らは上層部の人々にアクセスできず、意思決定をすることができません。 交渉を迅速かつスムーズに進めるためには、ある程度の権限のある人に相談するようにしてください。 そのためには、チームに上位の人物も入れてください。これにより、相互尊重が示され、決定を下せる人物と確実に交渉できるようになります。
条件を押し付ける前に強固な関係を築く
信頼の構築はあらゆるビジネスパートナーシップの鍵であり、これは特に中国のサプライヤーとの協力に当てはまります。 相互信頼に基づいてサプライヤーとの関係を構築すると、透明性が高まり、リードタイムが短縮され、必要に応じてサプライヤーが助けてくれる可能性が高くなります。 全員が礼儀正しく行動する限り、この関係は維持されることを理解した上で、長期的で相互に利益をもたらすパートナーシップの計画をテーブルに載せることから、この関係の構築を始めましょう。
ハイコンテキスト文化を理解する
中国はハイコンテクスト文化を持つ国として分類されており、会話における繊細さや集団的な理解が重視されることを意味します。 このため、発言内容が意図された意味である直接的なコミュニケーションに慣れている外国人にとっては、交渉が難しくなる可能性があります。 中国のサプライヤーは、あることを言っている一方で、ボディーランゲージや表情で別のことを言っていることがあります。 しかし、中国人の間では言葉の背後にある本当の意味の文化的理解があるため、これは中国に嘘があるとは考えられません。 サプライヤーと同じ立場にあることを確認するために、ボディランゲージの微妙な点をよく理解してください。
中国のサプライヤーと交渉する方法: 7 つの重要なヒント
1. デューデリジェンスを行う
中国の製造業者はスキルよりも勤勉を重視するため、彼らの尊敬を集め、交渉で優位に立つためには、準備を整えることが重要です。 人件費、少量および大量の注文の適正価格、輸出国と輸入国の品質管理、その他の重要な情報を把握しておくと、良い取引を確保するのに役立ちます。 中国のサプライヤーは徹底することを好むため、契約のあらゆる面を検討する際にもこの情報が必要になります。 最後に、交渉プロセスの開始時に、より多くの人脈 (いわゆる 関西）より良い地位を得ることができます。
2. 良好な関係は不可欠です
欧米人は、契約が法的拘束力があり堅実であるかのように振る舞うことが多いが、中国のサプライヤーにとって、関係が良好でなく、将来的に強力な仕事上のパートナーシップがなければ、契約は何の価値もない。 良いスタートを切るための素晴らしい方法は、中国語のいくつかの重要なフレーズを学ぶことです。 ある程度の言語を知っていることを示すと、あなたはより高く評価され、経験豊富で簡単に操作されないという印象を与えることができます。
3。 患者である
最初の会議はあまり実りのあるものではないかもしれません。 実際には、一緒にランチに行くだけかもしれません。 中国のサプライヤーは、誰と協力しているのかを知りたいと考えているため、交渉プロセスに入る前に、この時間を利用して関係を構築し、資格を確立することを忘れないでください。
4. 妥協点を準備する
中国のサプライヤーに妥協を求める際に、妥協する用意があることを示すには、最初に、善意の表れとして、後で取り下げても構わないと考えている要求のリストを提示します。
5. 交渉することを忘れないでください
倹約は次の場合に不可欠です 中国の有力サプライヤーと交渉中。 後で単価が上がる可能性があるため、しっかり交渉して余裕を持って建設してください。 中国のサプライヤーも同じことをしているでしょう。
6. 人間関係の調和を築く
中国のサプライヤーと取引する場合は、誠実さと利他主義を示すことが重要です。これにより、良好な関係が築かれ、お金を持っていること、したがって成功していることを示すことができます。 ディナーを主催し、寛大さによって人間関係の調和を築くことによってこれを実現します（これは侮辱と見なされ、パートナーシップを重視していないことを示すため、安っぽくならないでください）。
7. 顔を理解する
「面目を失う」ことはありません（として知られています） ディウリアン）は中国では非常に重要です。 これは、サプライヤーや自分自身に決して恥をかかせてはいけないことを意味します。 そのためには、交渉中は冷静さを保ち、決して感情的にならず、常にサプライヤーに敬意を持って接し、いたずらなことで非難しないようにし、決して安っぽくならないようにする必要があります。 さらに、サプライヤーは、交渉の前夜にあなたを多量のアルコールを含む長いディナーに招待し、あなたを疲れさせようとするかもしれないことがわかります。 誘われた場合は、あまり早く帰りすぎないように注意してください。また、酔いすぎないようにしてください（到着する前に良い言い訳を準備してください）。
まとめ
中国のサプライヤーと強固な関係を築くことは、ビジネスの健全な成長と安定にとって不可欠です。 ただし、彼らは最初はあなたのビジネスパートナーであり、その後は同僚や友人であるということを常に覚えておくことが重要です。 交渉がうまくいかなかったり、好意が多すぎたりしてビジネスが利益を失うことは決してないようにして、常に準備を整え、最初から適切な交渉戦略を構築して正しい手順に確実に従うようにしてください。 これを行う間、常に自分がどこにいるのかを思い出し、中国文化を尊重し、顔と連絡先の黄金律を確実に覚えておいてください。 このガイドに従えば、すぐにサプライヤーと良好な関係を築き、強力な交渉戦略を実行できるようになります。 最大利益.
