サービスや製品を販売できることは、ビジネスを成功させるための重要な要素です。ただし、このプロセスは、特に従来の販売アプローチを適用する場合、必ずしも費用対効果が高いとは限りません。
中小企業にとって、顧客との関係構築能力と間接費の抑制のバランスを取ることが重要です。そこでインサイドセールスが役立ちます。
この販売モデルを詳細に理解するために、社内販売と社外販売の違い、社内販売の適用に関連する最適なツール、競争の激しい市場で会社が成功するために社内販売を微調整する方法について説明した包括的なガイドを作成しました。
目次
1. インサイドセールスとは何ですか?
2. 社内営業と社外営業の簡単な比較
3. 中小企業がインサイドセールスを検討すべき理由
4. インサイドセールスに必要なスキル一覧
5. インサイドセールスに必要なツール
6. 中小企業のインサイドセールスを改善する方法
7. まとめ
インサイドセールスとは何ですか?
インサイドセールスとは、企業の担当者が電話、メール、ビデオ会議などのさまざまなツールを使用して、遠隔で製品やサービスを販売する方法を指します。このモデルにより、企業は直接会うことなく潜在的なクライアントや顧客とつながることができます。
インサイドセールスは、さまざまな業界で人気がありますが、特にSaaS、B2B、テクノロジー業界では、高額商品を販売し、迅速なコミュニケーションと対応が優先されます。2025年までに、B80Bセールスインタラクションの2％がデジタルチャレンジを通じて行われると予測されています。 ガートナーの未来のセールス調査.
インサイドセールスは、販売コストを削減できるため、特に中小企業に適しています。 40-90％ 他の販売オプションと比較すると、これは大きなメリットです。その理由の 1 つは、1 件のコンタクトにつき営業担当者 1 人しか必要とせず、1 日あたりの契約数が増えるからです。
中小企業にとって、インサイドセールスはビジネスを運営するためのはるかに費用対効果の高いソリューションとなり、出張費や大規模な業務にかかる費用を追加することなく市場を拡大します。
社内営業と社外営業の簡単な比較
内勤営業と外勤営業はどちらも、収益を生み出し、潜在顧客との関係を構築することを目的としています。それ以外にも、内勤営業と外勤営業には次のような違いがあります。
| 重要な側面 | インサイドセールス | 社外販売 |
| エンゲージメント方法 | 遠隔で実施され、ビデオ会議、電子メール、電話などのデジタルツールが使用されることが多い | 対面での打ち合わせまたは現地訪問が必要です |
| 販売サイクル | 90日未満 | 90日以上 |
| 顧客との交流 | 効率性の向上と取引の | 個人的かつ合理的なアプローチ |
| 総経費 | 交通費や宿泊費がかからないので、安く済みます。社内通話の場合は、 USDの50. | 旅費、宿泊費、物流費がかかるため、費用は高くなります。外販には費用がかかる場合があります。 USDの308. |
| スケーラビリティ | 見込み客にアプローチしてつながるのが容易になり、より迅速になります | 対面での会議が必要であり、地理的な場所によって制限される可能性があるため、制限があります。 |
中小企業がインサイドセールスを検討すべき理由
内勤営業と外勤営業の違いを理解したところで、中小企業が内勤営業よりも外勤営業を検討すべき理由を見てみましょう。
費用対効果が高い
インサイドセールスでは、出張や宿泊など、直接会うことに伴うコストが不要になります。
これにより、中小企業はデスクを離れることなくエンゲージメントの機会を増やしながら、販売予算のかなりの部分を節約できます。また、時間とコストも節約できます。
より高いスケーラビリティを実現
インサイドセールスにより、企業は地元市場以外への事業拡大に備えることができます。営業担当者は世界中のどこにいてもターゲット顧客や潜在顧客にアプローチできるため、顧客基盤をはるかに速く拡大できる可能性があります。
生産性を向上
インサイドセールスを選択するもう一つの理由は、生産性の向上です。また、応答時間も大幅に短縮されます。 13％外販と比較して。
インサイドセールスチームはリードへのフォローアップを効率化できるため、潜在顧客をより効率的に顧客に変換できます。
柔軟なアプローチ
販売の柔軟性は、中小企業が成功する上で重要な要素です。市場の変化や顧客のニーズに迅速に対応するのに役立ちます。社内の営業チームは、社外のチームよりも簡単に戦略を転換できます。
インサイドセールスに必要なスキルのリスト
インサイドセールスで成功するには、効果的な販売環境を実現し、より多くの取引を成立させるために必要なスキルを身につけることが重要です。
中小企業の場合、重点を置くべきスキルのリストには以下が含まれます。
コミュニケーションスキル
製品やサービスの重要な側面を理解し、それを顧客やクライアントに直接伝える能力。ここでは、営業担当者は関係を構築する際に明確かつ説得力のある説明を行う必要があります。
時間管理
タスクに優先順位を付けながら時間を効率的に管理することで、中小企業は、担当者が他のタスクとバランスを取りながらリードを追跡できるようにすることができます。
販売クロージングの理解
販売の成立は重要なステップです。 営業電話の48%は、販売を成立させることなく終了している。一方、アメリカ国内の営業全体の成約率は 27% です。特に社内電話を使用する場合、販売を成約するために必要なテクニックを理解することが成功の鍵となります。
アクティブリスニング
インサイドセールスは対面ではなくデジタルツールを利用するため、営業担当者は積極的に傾聴するスキルを身に付けることが重要です。これにより、顧客の要件を理解し、顧客の心に響くカスタマイズされたソリューションを提供できるようになります。
インサイドセールスにはどのようなツールが必要ですか?
インサイドセールスを成功させるには、適切なツールが必要です。また、販売目標を達成し、マーケティング戦略を改善するためにどのツールが必要かを知ることも重要です。
中小企業の場合、次のチェックリストに従ってください。
電話番号： インサイドセールスでは電話またはインターネットベースのコミュニケーションを使用できますが、電話には関係構築に不可欠な深みが加わることがよくあります。
ビデオ会議ソフトウェア: もう一つの重要なツールは、直接会わなくても対面で会話できるビデオ会議ソフトウェアを使用することです。
CRM ソフトウェア: CRMソフトウェアは販売情報の整理を容易にし、コミュニケーションとコラボレーションを効率化します
通話追跡ソフトウェア: これにより、キャンペーンがセールスコールを最大限に活用しているかどうかを判断し、市場予算の配分を決定するのに役立ちます。
レポートダッシュボード: 使用する CRM ソフトウェアに応じて、レポート ダッシュボードを使用すると、販売数、月間目標、フォローアップなどを簡単に追跡できます。
中小企業のインサイドセールスを改善する方法
インサイドセールスに必要な理解とスキルを身につけることに加え、中小企業は全体的なセールスアプローチを改善する方法にも重点を置く必要があります。これには以下が含まれます。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの統合
インバウンドとアウトバウンドのマーケティング戦略を組み合わせることで、企業は潜在的かつ適格なリードを引き付けることができます。また、新しい見込み客とのコンタクトも効率化されます。
取得 テクノロジーの活用
デジタル ツールは効果的な結果を達成する上で重要な役割を果たしますが、CRM ソフトウェアやその他のツールに投資することで、販売プロセス全体を効率化できます。自動化を使用して、リードとのやり取りやフォローアップを追跡することもできます。
明確な指標を持つ
チームの KPI または主要業績評価指標 (コンバージョン率、平均取引規模など) を定義して、チームの取り組みが成果を上げているかどうかを把握します。これにより、インサイド セールス チームが取り組むべき他の領域も明らかになります。
パーソナライズされたコミュニケーションの改善
営業、特に社内アプローチを利用する場合は、強力なコミュニケーションスキルが必要です。これには、ビジネスがターゲットとする個人に合わせてメッセージをカスタマイズする能力が含まれます。 45％ 見込み客の 1 人は、自社のビジネス要件を理解している担当者とのやり取りを好みます。
まとめ
インサイダー販売は、中小企業、特に他の方法に関連するコストを最小限に抑えることができる販売プロセスを探している企業にとって強力なチャンスを提供します。
インサイドセールスの基本、利点、戦略を理解することで、ビジネス全体のアプローチを改善し、カスタマイズすることができます。これが決まれば、ビジネスは効率性を高め、顧客とのより強固な関係を築き、長期的かつ持続可能な成長を実現するための準備が整うはずです。
