顧客は製品を購入するまでに独自のプロセスを経ます。販売目標到達プロセスによってマッピングされるこのジャーニーは、顧客が最終的に販売決定を下すまで、貴社のビジネスとやり取りするチェックポイントを追跡します。
したがって、効率的な販売戦略を構築するには、販売目標到達プロセスが完璧である必要があります。セールスファネルの目的は、カスタマージャーニーのさまざまな段階に沿って、見込み顧客がコンバージョンに至るまで育成することです。このガイドでは、セールスファネルとは何か、その利点、そしてセールスファネルをゼロから構築する方法について説明します。
目次
セールスファネルとは？
セールスファネルの段階
セールスファネルを構築する方法
セールスファネルを最適化する方法
セールスファネルのメリット
まとめ
セールスファネルとは？
セールスファネルは、人が顧客になるまでに実行するステップを含むマーケティングの概念です。このモデルは、販売プロセスの最上位にある膨大な数の顧客から始まり、少数の顧客がファネルの最後に到達するという点で「ファネル」に似ています。
セールスファネルには、ファネルの上部、中間、下部という複数の部分があります。顧客がいずれかの段階を無事に通過すると、購入を完了するという最終目標へのコミットメントが示されます。市場の専門家によると、67%の企業がリードを育成して自社の顧客を獲得するためにこの戦略を利用しています。 販売パイプライン.
セールスファネルの段階
セールスファネルには、主に次の 4 つの主要な段階があります。
- Awareness
- 関心
- 欲求
- 行動
意識の段階
最初の段階は認知段階で、人々があなたの製品やサービスを発見します。また、彼らは自分たちの問題と考えられる解決策に気づくかもしれません。 顧客はあなたのことを聞きます 広告、Google 検索、ソーシャル メディアへの投稿、口コミマーケティング、その他のメディア ソースを通じて初めて。
セールスファネルにおける認知段階の主な例は、見込み客が広告を通じて貴社のことを知ったとき、Google 検索を通じて貴社の Web サイトを発見したとき、または友人から貴社の製品やサービスを紹介されたときです。
興味段階
相手があなたのブランドの存在と問題の潜在的な解決策に気づいた後、興味のレベルに応じてそれを評価することを決定するかもしれません。この段階で、見込み顧客は、ニーズに対する解決策や目標を達成する方法を積極的に Web 検索します。また、さまざまなオプションを比較検討して、提供されたものがニーズに最も適していることを確認します。
関心の段階では、 コンテンツマーケティング戦略 これにより、見込み客にあからさまに売り込むことなく、見込み客に情報を提供し、教育する資料を作成できます。なぜなら、あなたの営業アプローチが強引で攻撃的だと相手が感じた場合、相手は嫌悪感を抱き、離れていくことになるからです。したがって、コンテンツはあなたの専門知識を示し、彼らが正しい選択をできるようにする必要があります。
願望段階
欲望段階は、セールスファネルの 3 番目の段階です。ここで、顧客はトリガーを引いてあなたのビジネスを選択する準備ができていますが、その前に顧客はあなたのビジネスを分析します。 価格設定、パッケージなどの要素を他のブランドと比較しながら、最適な選択肢を見つけてください。
したがって、あなたのオファーは最良のものとなるはずです。たとえば、注文時に割引、クーポン、BOGO セール、送料無料などを提供したい場合があります。目標は、見込み客があなたからの購入に集中できるように、あなたのオファーを魅力的なものにすることです。
欲求段階で作成するコンテンツの種類は、獲得したリードが意思決定を行う際に役立つはずです。営業担当者だけでなく、ウェビナーや電話も利用して、見込み顧客を有料顧客に変えることができます。
アクションステージ
セールスファネルの最終段階はアクションステージであり、顧客があなたから購入するか、購入せずに離れるかを決定します。彼らがあなたの製品を購入すると、彼らはあなたのビジネスエコシステムの一部になります。彼らがあなたから購入しなかったとしても、それは取引が永久になくなるという意味ではありません。などのマーケティング手法を思いつくことができます。 Eメールマーケティング 将来的に製品が必要になった場合に備えて、常に最新の状態を保つことができます。
販売が完了しても、プロセスは決して終わりません。顧客が継続して購入できるよう、顧客を維持することに重点を置く必要があります。したがって、顧客ロイヤルティを構築する必要があります。顧客が購入した直後に感謝の意を示す、ニュースレターへの登録を勧める、アフターセールス サポート サービスを提供する、フィードバックを求める、または顧客ロイヤルティ特典プログラムに登録して顧客が確実に戻ってくるようにするなどの戦略を使用します。お金を払っているクライアント。
セールスファネルを構築する方法
適切に構築されたセールスファネルには、セールスファネルの各段階を通過できる潜在顧客が必要です。見込み客を獲得したら、その行動とエンゲージメントを追跡して、彼らがジャーニーのどの段階にいるのかを特定することができます。セールスファネルを作成する方法は次のとおりです。
1. データを収集し、顧客を理解する
顧客についてさらに詳しく知るには、次のことを行う必要があります。 彼らに関する情報を収集する、ターゲット ユーザーに関するデータが増えれば増えるほど、セールス ファネルはより効果的になります。
製品をすべての人に販売しているのではなく、マーケティング対象に適した人々に販売していることを忘れないでください。したがって、購入者の共感を呼ぶセールスポイントにファネルを集中させる必要があります。また、製品やサービスをより良くするために何をすべきかについての洞察も得られます。
顧客に関するデータを収集する際には、次のような最も重要な質問をする必要があります。
- 現在、どのような課題に直面していますか?
- どのような恐怖や不満を抱えていますか?
- あなたの目標と願望は何ですか？
- 問題を解決するためにどのような対策を講じましたか?
- あなたの取り組みはどの程度成功しましたか?
このデータを取得したら、見込み客が最終段階に進むのを支援しながら、セールスファネルの各段階に応じたコンテンツを作成できます。さまざまなコンテンツ作成ツールを活用して、すべての段階で目立つコンテンツを作成することもできます。
2. 顧客の注意を引く
セールスファネルは、見込み客がいる場合にのみ機能します。見込み顧客をファネルに引き付けるには、ブログ投稿、ソーシャルメディア投稿、ビデオコンテンツの形で価値のあるコンテンツを大量に提供する必要があります。
ただし、コンテンツ マーケティングが圧倒的だと感じる場合は、 SEO オーガニック コンテンツの作成と、それをすべてのチャネルで公開および配布するのを支援する会社です。
ファネルを活性化するための他のリードマグネット戦略には、ユーザーが電子メール アドレスを提供して最新の製品追加や提供内容に関する最新情報を入手できるフォーラムやポップアップを追加することが含まれます。広告キャンペーンや手動の見込み客を使用して、目標到達プロセスのリードを獲得することもできます。
3. ランディング ページを作成する
あなたのブランドに適切な潜在顧客を獲得したら、顧客があなたのビジネスや提供する製品やサービスについて詳しく知ることができるランディング ページを作成します。これは、ランディング ページのコンバージョン率が最も高いためです（ 24％).
ユーザーは、広告、ソーシャル メディアの自己紹介、電子書籍、その他のソースからのリンクをクリックするなど、さまざまなチャネルを通じてランディング ページに到達します。したがって、ランディング ページのコピーは、優れた第一印象を与える唯一の機会であるため、説得力のあるものである必要があります。また、情報を収集し、オファーを伝えることができるリード獲得フォームも含める必要があります。
4. 価値のあるものを提供する
リードをランディング ページに誘導した後、製品の購入を求めていることを彼らに知られたくないでしょう。代わりに、行動を起こす意欲と引き換えに、何か価値のあるものを提供してください。提供できるオファーには、割引やクーポン コードが含まれます。製品の購入を促す無料の電子書籍や教育コンテンツを提供することもできます。
これらのオファーを提供する場合、短期間で利用できるようにすると、緊迫感が生まれます。ほぼ 買い物客の60％ 逃すのではないかという恐怖に陥り、24 時間以内に何かを購入することを即座に決定します。これは、ほとんどの消費者が、何かが期間限定で入手可能であれば、意思決定プロセスが短縮され、すぐに購入するよう促されると信じているためです。一部のマーケティング担当者は、危機感を持って売上を伸ばすことさえできました。 332％。したがって、希少性販売を利用して売上を加速させましょう。
5. 見込み客を育成する
いくつかの見込み客を獲得したので、できるだけ多くの見込み客をファネルの最後まで確実に到達させたいと考えています。したがって、ファネルの最上部からリードを育成する必要があります。
彼らを育成するには、次のようにして彼らとあなたのビジネスとの関わりを価値のあるものにします。 コンテンツの作成 それは彼らがあなたのビジネスをより深く理解するのに役立ちます。提供するコンテンツには、ハウツー ガイド、アンケート、ケース スタディが含まれます。また、サポート チームに見込み顧客を育ててもらい、製品の利点と最大限の活用方法を指導してもらうこともできます。
6. メールドリップキャンペーンを作成する
取引の成立を促進するには、見込み客とコミュニケーションをとる必要があります。電子メール マーケティング戦略を使用することは、見込み顧客と連絡を取り続ける効果的な方法です。週に 1 ～ 2 回メールを送信します。定期的に更新情報を電子メールで送信すると、退屈してしまい、オフにしてしまう可能性があります。
電子メールでは、メッセージが彼らのニーズを強調するだけでなく、課題の克服に役立つことを確認してください。コピーの最後には、購入を促す魅力的なオファーを記載します。
7. プロセスを継続する
この時点で、見込み客は有料顧客になったか、購入をオプトアウトすることを決定したかのどちらかです。状況に関係なく、顧客とのコミュニケーションを継続し、連絡を取り続ける必要があります。
コンバージョンした顧客に対しては、ロイヤルティを構築するために定期的に関与し、優れたサポート サービスを提供して、 彼らをリピーターとして維持する。顧客がまだ購入していない場合は、さまざまな電子メール マーケティング手法を使用して定期的に電子メールを送信し、顧客を有料顧客に変えていきます。
セールスファネルを最適化する方法
セールスファネルを作成したら、作業は完了ではありません。どこで見込み客を失っているかを正確に特定し、目標到達プロセスを改善および最適化する方法を探す必要があります。ここでは、販売目標到達プロセスの最適化に役立つヒントをいくつか紹介します。
1.オーディエンスを調査する
視聴者について調査し、学習し続けてください。収集したデータを使用して、 バイヤーペルソナを作成する 新しい潜在顧客にアプローチするときに活用できます。
2. 測定可能な目標を作成する
Google アナリティクス ツールを使用すると、直帰率の削減、セッションの継続時間とインプレッションの増加などの現実的な目標を立てることができます。 Google Analytics は、より適切なビジネス上の意思決定に役立つ重要なデータの収集にも役立ちます。
さらに、目標の実現に役立つ CRM ツールを活用してください。 CRM ツールには、売上予測、見込み客情報の保存、新しい販売機会の発見、マーケティング キャンペーンの管理など、さまざまな目的があります。
3. ランディング ページを分析してテストする
ランディング ページを調べて、潜在顧客が有料顧客になるための魅力的なコンテンツが含まれていることを確認します。 A / Bテスト ランディング ページの要素を確認して、何が機能し、何が機能しないのかを確認します。また、ページの読み込み速度にも注意し、必要に応じて調整してください。
4. ソーシャル メディアを積極的に利用する
顧客のほとんどまたは一部はソーシャル メディアから来ている可能性があります。したがって、ソーシャルメディアで積極的に活動することが重要です。セールスファネルのどの段階でもソーシャル メディアを使用できます。たとえば、チャネルは認知度を高めたり、ユーザーをランディング ページに誘導したり、 「ショップ」機能 アプリケーションで。
ソーシャル メディアは、潜在顧客および既存顧客と有意義な関係を築くのにも役立ちます。必要なのは、ユーザーを興奮させる魅力的なコンテンツを継続的に公開して、見込み客をファネルに引きつけ続けることだけです。
5. 社会的証明を利用する
顧客は、苦労して稼いだお金を確実に本物の商品に費やしたいと考えています。これが、購入前にブランドや製品のレビューや体験談を調べる理由です。
ランディング ページや Web サイトで社会的証明を提供することで、製品やサービスに関する疑問を解消できます。レビュー ウェブサイトからお客様の声を見つけて、ユーザーがあなたの製品やビジネスについて肯定的に語っているものを選びましょう。あなたもすることができます アンケートを作成し、顧客からのフィードバックを収集する あなたの製品やサービスについて彼らがどう感じているかについて。
6. 強力な行動を促すフレーズを使用する
CTA ボタンは、顧客にやってもらいたいことを実行するよう指示します。プロモーションメールだけでなく、コンテンツにもそれらを含めてください。ボタンを見やすい領域に配置しながら、ボタンにポップな色と太字のテキストを与える必要があります。
たとえば、ページの下部セクションに CTA を配置すると、最大で 220％高い ページの上部にあるものと比較してください。可能であれば、ボタンをさまざまな場所に戦略的に配置して、ユーザーがコンテンツをスクロールするときにさまざまな場所でアクションを起こすように促します。
セールスファネルのメリット
優れたセールスファネルを構築すると、多くのメリットが得られます。それらには次のものが含まれます。
1. 焦点を絞った販売およびマーケティング戦略
潜在的な顧客は、認知段階でも意思決定段階でも、購入過程でいつでもあなたのビジネスに関わることができます。したがって、販売とマーケティングの取り組みを連携させて、顧客が必要な情報を見つけられるようにすることが重要です。適切に作成されたセールスファネルは、単に顧客に販売するだけでなく、顧客に適切なオファーを提供するのにも役立ちます。
2. 適切なタイミングで適切なメッセージを
セールスファネルを使用すると、顧客のジャーニーを明確に把握できるため、顧客のその時点の段階に合わせてメッセージを調整するのに役立ちます。たとえば、ファネルの初期段階では、提供する情報は、ブランドや製品についてさらに知るのに役立つはずです。
ここでの適切なタイプのコンテンツは主にランディング ページで構成されます。 ブログコンテンツ、またはブランドについて理解してもらうための教育資料。見込み客があなたのブランドに精通したら、購入の意思決定を支援するケーススタディ、製品レビュー、ウェビナーなど、見込み客に適したコンテンツ素材を作成できます。
3.売り上げを伸ばす
組織化された販売目標到達プロセスは、リードの育成に成功すると、ビジネスの売上を倍増させるのに役立ちます。専門家によると、育成された見込み顧客は売上を最大で押し上げるそうです 47％ 育成されていないリードとの比較。したがって、セールスファネルの最適化が重要であり、これにより顧客の問題点がすべて解決され、見込み顧客が最終的に貴社のビジネスから買い物をできるようになります。
4. 時間と労力を節約する
適切に最適化された販売目標到達プロセスにより、収益が増加するだけでなく、時間と労力も節約できます。たとえば、ファネルのさまざまな段階に適したコンテンツを作成すると、時間を大幅に節約できます。認知段階のコンテンツの種類には、目標到達プロセスの欲求段階のメッセージと比較して、明確なメッセージが含まれます。また、見込み客をファネルの 1 つの段階から次の段階にシームレスに誘導する手法を考案することもできます。
5. 予測精度の向上
セールスファネルは、ビジネスからの将来の収益を予測するのに役立ちます。コンバージョン率などの主要業績評価指標は、セールスファネルの最上位からコンバージョンが見込まれるリードの割合を計算するのに役立ちます。
売上を計算するとき 予報、目標到達プロセスの認知段階にある見込み客、おおよその取引額、見込み客が購入する可能性のパーセンテージが必要です。こちらが売上予測の式です。
売上予測 = (見込み客 A が購入する可能性の割合 X 推定取引額) で割った (見込み客 B が購入する可能性の割合 X 推定取引額)
まとめ
要約すると、セールスファネルの作成は、販売およびマーケティング活動を効率化するのに役立つ一連の手順に従っています。すべての設定が完了したら、Google Analytics のデータを使用して抜け穴を見つけ、問題が発生している箇所を修正します。最終的には、あなたのビジネスにお金を費やして満足する、適切に育成されたリードを含むファネルが得られます。
