今日の営業チームは、CRM、電子メール マーケティング、統合ツールなどのさまざまなタスクを処理するために集中型クラウド ソフトウェアを使用しており、営業データに簡単にアクセスできます。世界のトップ ブランドは、この営業データをスマートに活用してビジネス上の意思決定を改善していますが、どの企業でもインサイトとレポート ツールを使用してデータ主導の営業で成功することができます。
しかし、多数の販売指標を整理するのは大変な作業であり、この情報を効果的に使用する方法を知ることもまた困難です。この記事では、企業がデータ主導の販売を使用して自社の独自の目標とニーズを満たす方法を説明します。
目次
売上データとは何か、そしてなぜ重要なのか?
企業が売上分析を4つのステップで実行する方法
売上データで分析する主要な指標とKPI
切り上げ
売上データとは何か、そしてなぜ重要なのか?
販売データにはさまざまな測定値が含まれますが、小売業者が販売プロセスでそれを追跡できる場合は、それを販売データと呼ぶことができます。クラウドベースの CRM システムなどの最新のツールは、企業がこのデータを収集するのに役立ちます。ただし、企業がそのデータを解釈して、それがビジネスにとって何を意味するのか、どこを改善できるのかを知る必要があります。
販売データは非常に広範囲にわたるため、特に販売にも時間を費やす必要がある場合は、企業は何に重点を置くべきか分からない場合があります。ブランドは、取引がパイプラインで費やした平均時間や、電子メール キャンペーンのエンゲージメント率を追跡する必要がありますか? 会議の成功率や平均取引規模を分析すると、より適切な販売予測を立てられるでしょうか?
適切な販売分析ツールを使用すれば、企業は多くの情報にアクセスし、チームの改善に役立つ傾向を特定し、会社のより良い販売目標を設定できます。重要なのは、どの指標に重点を置くべきか、いつそれを使用するかを知ることです。
企業が売上分析を4つのステップで実行する方法
ステップ1: 売上分析方法を選択する
販売分析方法によって生成されるレポートも異なるため、企業は販売目標に合ったレポートを選択する必要があります。検討すべき 7 つの主要な販売分析レポートを以下に示します。
- 売上動向分析: この分析では、販売データのパターンを追跡してチームの進捗状況を監視し、製品、顧客、場所の傾向を把握します。
- 販売実績分析: 企業は、実際の結果と期待される結果を比較して営業チームの有効性を評価するためにこの分析を必要としています。レポートを使用して、成約までの時間、受注率、収益成長を改善できます。
- 予測販売分析: この分析は将来のリスクと機会を予測するのに役立ち、小売業者は正確な売上予測を作成できるようになります。
- 販売パイプライン分析: この分析により、見込み客がコンバージョンする前に行う一般的なアクティビティが特定されます。これにより、ビジネス チームは販売サイクルを短縮し、より多くの取引を成立させることができます。
- 製品販売分析: この分析は、大企業や多くの製品を扱う企業に役立ちます。どの製品が収益に影響するかを示し、これらの企業が顧客の好みや人気商品を理解するのに役立ちます。
- 処方分析: 営業担当者は、どの商談を追求するか、または放棄するかについての洞察を得ることができ、成功率と全体的な受注率が向上します。
- 市場調査： この方法は伝統的ではありますが、依然として効果的です。顧客を調査し、競合他社を研究し、販売統計を確認して、顧客のニーズを理解し、販売戦略を強化します。
ステップ2: ターゲットとする情報を把握する
企業が売上を分析する正しい方法を選択し、それが目標に合致したら、まだやるべきことは残っています。次に、分析する必要がある具体的な詳細を把握する必要があります。販売トレーニングの効果を確認したり、最近の広告キャンペーン中にどの製品が最も売れたかを追跡したりする必要があるかもしれません。また、リピーターである顧客のパターンを見つけたい場合もあるでしょう。
企業が必要な主要情報を特定したら、その情報を取得して測定するのに役立つ適切な数値と主要ポイントを選択できます (これらの指標については次のセクションで詳しく説明します)。しかし、その前にタイミングはどうでしょうか。企業はどのくらいの頻度でデータを収集する必要がありますか。この質問は追跡対象によって異なりますが、週次、月次、四半期、年次のデータを確認するのが一般的です。どの数値を監視するかに関係なく、一貫性を保つことが重要であることを忘れないでください。また、特別セールやプロモーション中は、より頻繁にチェックするように計画してください。
ステップ3: 適切な販売分析ツールで販売データを分析する
リード、取引、コミュニケーションに関する膨大な情報を管理しなければならないため、企業は追跡したいすべての指標に簡単にアクセスできる効率的なソフトウェアを必要とします。3 つのオプションには、スプレッドシート、CRM プラットフォーム、および販売分析アプリが含まれます。各オプションを詳しく見てみましょう。
スプレッドシート
スプレッドシートを使用してデータを収集することには、いくつかの利点があります。まず、スプレッドシートは無料であり（Google Sheets や Open Office と同様）、現在の販売業務をリアルタイムで表示できます。また、企業はスプレッドシートを設定して、追加されたデータを自動的に計算することもできます。
ただし、欠点は、小売業者がすべてのデータを手動で入力する必要があることです。企業がチームのデータ入力に費やす時間を減らし、最良のリードに集中する時間を増やしたい場合は、自動データ収集機能を備えた CRM への切り替えを検討してください。
プロのヒント：企業は レポートテンプレート スプレッドシートの操作性をより簡単にします。
CRM
顧客関係管理 (CRM) ソフトウェアは、多くの点でスプレッドシートよりはるかに優れています。CRM はリードとのやり取りを自動的に記録し、ユーザーのチームの時間を節約し、企業がコミュニケーションを見逃すことがないようにすることができます。モバイル アプリとサードパーティの統合により、CRM では企業がより多くのデータを追跡できます。
CRM は、メール キャンペーンが成功したかどうか、効果的なコールド コールがどのくらい続いたか、最も有望なリードがどこから来たのかを企業に知らせることができます。また、CRM は販売パターンに関するレポートも提供し、企業がそれを繰り返して改善できるようにします。優れたオプションとしては、Close、HubSpot、Pipedrive、Zendesk、Apptivo などがあります。
売上分析アプリ
企業は、販売分析に特化したツールを見つけることもできます。たとえば、Chorus.ai は、ユーザーが販売電話をレビューして改善方法を見つけるのに役立ちます。Gong.io は、企業が顧客とのやり取りを追跡し、将来の販売を予測するのに役立ちます。最後に、Seismic は販売戦略の有効性を測定するのに役立ちます。
ステップ4: 販売データ分析を関係者に見せる
最後に、チームは重要な人々と売上データを共有する必要があります。これらの人々が、ビジネスがどのように結果を得たかの詳細を尋ねない限り、重要なポイントを示すだけで済みます。したがって、グラフやビジュアルを使用して、データをわかりやすくすることができます。また、複雑な売上データをより明確にするために、収益成長計算機を使用することもできます。
たとえば、小売業者が営業チームを率いており、投資家や関係者に最新情報を伝える必要がある場合は、販売目標、売れ筋商品、チームの収益と経費を示すグラフを含めることができます。これらの販売プレゼンテーションは明確で、役立つ洞察を提供する必要があります。分析の目標を達成するのに役立つ推奨事項で締めくくることを忘れないでください。
売上データで分析する主要な指標とKPI
企業は、前述の 10 つのステップを使用して徹底的な売上分析を行う方法を理解したので、追跡するいくつかの主要な指標を選択する時が来ました。上記のステップ XNUMX で述べたように、企業は売上に必要な情報を使用して、追跡する必要がある数値と指標を理解することができます。ここでは、企業がビジネスのいずれかの段階で追跡する可能性が高い XNUMX の指標を示します。
毎月の売上高の伸び
この指標は、売上収益が増加しているか、減少しているか、あるいは同じままであるかを示します。これは、企業が販売プロセスを改善するのに役立ちます。
計算方法： （今月の売上 − 前月の売上） / 前月の売上 × 100
販売機会
この指標は、小売業者の営業チームがどれだけの機会を創出したかを示し、良い見込み客と悪い見込み客を識別するのに役立ちます。
計算方法： 特定の期間 (月、四半期、年など) に作成された商談の合計数をカウントします。
リードコンバージョン率
企業は、どれだけのリードが商談に変わるかを把握し、顧客獲得戦略を改善するためにこの指標を必要としています。
計算方法： （商談に転換されたリード数）/（リード総数）×100
平均コンバージョン時間
企業はこの指標を使用して、リードが有料顧客になるまでにかかる時間を測定し、販売効率に関する洞察を得ることができます。
計算方法： (すべてのリードコンバージョンの合計時間) / (コンバージョン数)
デモコールの予約と毎月のオンボーディング
この指標を使用すると、企業はデモまたはオンボーディング段階に到達した見込み客の数を追跡し、小売業者の販売ファネルの健全性を示すことができます。
計算方法： 特定の期間に予約されたオンボーディングおよびデモの通話数をカウントします。
パイプラインの価値
このメトリックは、特定の期間内の現在の販売機会からの収益を推定します。
計算方法： (予想売却額) × (成約確率)
売上目標
このメトリックは、過去のチームパフォーマンスを追跡し、生成された収益や販売された製品サブスクリプションを表示します。
顧客生涯価値（CLV）
小売業者はこの指標を使用して、平均的な顧客が生涯を通じてどれだけの収益を生み出すかを予測し、将来の計画に役立てることができます。
計算方法： (顧客あたりの平均収益) × (平均顧客寿命)
担当者あたりの通話とメールの数
この KPI は、各営業担当者による通話と電子メールの数を追跡し、生産性を評価して問題を特定するのに役立ちます。
計算方法： 特定の期間にチームが行った通話または電子メールの合計数。
新規および拡張月次経常収益（MRR）
これらの指標は、SaaS 企業が月間収益を比較し、販売とマーケティングの有効性を評価するために不可欠です。
新しいMRRの計算方法: (新規顧客数) × (新規顧客1人あたりのMRR)
拡張MRRの計算方法: [(月末の拡張MRR − 月初の拡張MRR) / 月初の拡張MRR] × 100
切り上げ
販売分析レポートは、全員の責任を明確にし、顧客に関する貴重な洞察を示し、小売業者の販売担当者の資質を浮き彫りにするため、非常に重要です。レポートは企業の販売戦略と意思決定プロセスを真に変革し、十分な注意と献身を払う価値のあるものにします。
この記事で述べたように、CRM ツールは販売データ分析に不可欠です。したがって、企業が使用できるトップ オプションには、Zoho Corporation、Looker、Pipedrive、HubSpot、Zendesk、Freshsales などがあります。
