あなたが有名人や人々から非常に信頼されているマクロインフルエンサーでない限り、2024年にオンラインビジネスを成功させるには、 販売ファンネル 所定の位置に。
マーケティングがどれだけ効果的で、どれだけ費用をかけても、 常に、ホットリードよりもコールドリードが多くなりますそのため、見込みのないリードをセールスファネルの下方に誘導し、顧客に変える何かが必要です。
典型的な購入者の行動は、問題（またはニーズ）を認識することから始まり、それを解決するために購入することで終わります。この行動には通常、 3〜15ステップ価格、業界、リードの状況、ビジネス モデル (B2B または B2C) に応じて、数分から数週間かかる場合があります。
この記事は、企業が販売ファネルを最適化してトラフィックを最大限に活用し、今後 1 年間でより多くのコンバージョンと利益を実現できるようにするのに役立ちます。
目次
セールスファネルのどの段階に重点を置くべきでしょうか?
各ステージでどのようなコンテンツを作成すればよいですか?
ボトムライン
セールスファネルのどの段階に重点を置くべきでしょうか?
統計的には、およそ リードの27％ ホットな市場は 73% で、残りの XNUMX% はコールドまたはウォームです。これらの割合は、市場は一般的に XNUMX つの部分から構成されるという、より大きな市場の公式に近いものです。
- 60% の人が問題を認識していない (コールドリード)
- 20%の人が問題を認識している（コールドリードからウォームリードへ）
- 17% の人が情報収集モード（ホットリードからホットリード）
- 3% の人が購入モード（ホットリード）
リードを次のレベルに引き上げる最善の方法は、各ステージに適切なコンテンツを提供することです。これは、見込み客が忠実な顧客になるまでエンゲージメントを維持できる、パーソナライズされた価値あるコンテンツを提供するコンテンツ ファネルを持つことを意味しますが、必ずしもすべてのステージにコンテンツ作成の労力を均等に配分する必要があるわけではありません。
誰もがファネルの上部からコールドリードとしてスタートし、その後ファネルを下っていくと考えるのはよくある間違いです。 現実には、これはもはや当てはまりません。
理論上、ほとんどのリードはファネルの上部から始まりますが、必ずしもあなたのファネルである必要はありません。彼らはおそらくすでにジャーニーを開始しており、競合他社のファネルを通じて問題に気付いたのです。
もう一つのよくある間違いは、セールスファネルの同じ段階にある限り、すべてのリードは似ていると考えることです。; 実際には、ファネルの同じ段階で複数のリード セグメントを見つけることができます。
ボトムアップかトップダウンか?
企業がどの方向に進むべきかについては議論があります。ファネルの上から始めて下へ進むべきでしょうか (トップダウン)、それとも下から始めて上へ進むべきでしょうか (ボトムアップ)?
正解も不正解もありません。あなたのニッチ、目標、予算などによって異なります。 事実 検討する：
- ファネルの先頭のリードのコンバージョン率は47%低い
- ファネルの下部の広告コストは35%高い
- どちらの戦略でも広告はほぼ同じ CTR
今後数か月で売上を増やすことが目標で、予算がある場合はファネルの下部に重点を置く必要がありますが、ブランドの認知度と可視性を高めることが目標の場合は、ファネルの上部に重点を置く必要があります。
業界に応じて、市場の特定の部分に焦点を絞ることもお勧めします。競合他社が 3% のホットリードを求めて争っている業界やニッチがある一方で、60% の顧客に訴える教育コンテンツが過剰供給され、市場のホットでウォームな部分に訴えるコンテンツがほとんどないニッチもあります。
目標を把握し、競合コンテンツの分析を行って、どこで目立つことができるかを特定し、リードと、リードが初めて Web サイト (またはソーシャル メディア ページ) にアクセスしたときの最も一般的な傾向を調査します。リードを調査し、関連データを収集し、チャットボットを使用して、リードについて可能な限り多くのことを学ぶことができます。
各ステージでどのようなコンテンツを作成すればよいですか?
ファネルに入ってきた見知らぬ人を顧客（できればリピーター）に変えるには、彼らのニーズを深く理解する必要があります。重点を置くステージを選択する際、まずはリードの 検索意図 そして彼らが何を求めているか。
以下に示すように、4 つの主要な検索意図のそれぞれを市場部分におおよそ割り当てることができます。
トップ・オブ・ファネル (TOFU)
これはカスタマー ジャーニーの最も初期の段階です。ここでは、リードが Web サイトまたはソーシャル メディア ページにアクセスしたばかりで、次のいずれかの状態です。
- 問題を全く認識していない => 意識の焦点
- ある程度問題を認識しているが、まだ購入する準備も製品を探す準備もできていない => 関心の焦点
これら 2 つのセグメントは異なるように見えるかもしれませんが、意図はほぼ同じであり、どちらも知識を求めており、ニッチ/製品に関連するトピックに興味を持っています。
理論上は最初のものの方がシェアが大きいかもしれませんが、あなたの製品がまったく新しいカテゴリーで他に類を見ないものでない限り、あなたの製品にはいくつかの代替品があり、すでに他の解決策がある問題を解決している可能性が高いことに留意してください。
つまり、この段階では教育的および情報的なコンテンツを作成することが重要ですが、競合他社や他のコンテンツ作成者がすでに多くの見込み客に教育を施している可能性があります (これが 2 番目のセグメントの出現方法です)。
最も良い方法は、基本的で一般的な教育コンテンツを避けることです。つまり、両方のセグメントに同じコンテンツを作成できるということです。目立たない平均的な教育コンテンツを避け、認知度と関心を混ぜるようにしてください。その方法に関するヒントをいくつか紹介します。
- 価値に基づくマーケティング
さらに一歩進んで、競合他社よりも少なくとも 10% 高い価値を提供するようにしてください。競合他社のコンテンツが What を中心に展開している場合は、What + Why に関するコンテンツを作成します。競合他社が What + Why に関するコンテンツを作成している場合は、What + Why + How に関するコンテンツを作成します。
新しくて創造的な方法でリードを教育し、関連性のある実際のストーリーを使用して問題を強調し、ニッチ市場でよくある誤解を正し、それが問題をさらに複雑にしていることを強調します。 問題を解決するために何が必要かを明確に理解できるように支援します。
- オムニチャネルマーケティング
ほとんどの人は、一日を通して複数のプラットフォームやウェブサイトを行き来する傾向があり、訪問しなければならないと感じさせると、見込み客を失う可能性が高くなります。 そこ その後 ここをクリック その後 そこ あなたのメッセージとコンテンツを理解するため。
代わりに、各段階で必要なすべての情報を提供する、よく考えられたコンテンツでサポートされた簡単なナビゲーション エクスペリエンスを提供することで、ユーザーの関心を維持します。ナレッジ ベース、FAQ、カルーセル、またはユーザーの質問に答えて興味と好奇心を維持するための一連のビデオや投稿を作成することを検討してください。
- ブランドパーソナリティ
リードを単に教育するのではなく (競合他社がそれを行うことができます)、リードがブランドと感情的なつながりを築くことを望んでいます。
教育コンテンツには、ブランドのストーリー、ミッション、ポジショニングを、読者の興味をそそり、つながりを育む形で盛り込むようにしてください。 重要なのは、彼らにビジョンを伝え、関心を持ってもらうことです。
この段階では、販売や製品について話す必要はありません。顧客は、自分の問題やニーズについての初期情報を求めているだけです。次の段階では、製品についてさらに詳しく説明できるように顧客を準備するだけで十分です。
MOFU（じょうごの真ん中）
関心の高い人だけがここに移動してきますが、他の人のファネルから抜け出してあなたのファネルにたどり着くリードもいます。つまり、あなたのリードは現在、温かい状態にあり、2 つのセグメントに分けることができます。
- TOFUコンテンツのおかげで問題を認識し、ブランドに興味を持った人々
- あなたについてあまり知らないが、問題を認識し、解決策を探すことを決意し、何らかの方法であなたを見つけた新しい人々（情報収集モードとも呼ばれます）
どちらの場合も、自分を理解し、正しい決断を下す手助けをしてくれる企業が必要です。これらの人々はまだ調査中であり、市場を発見し、製品やオファーを比較し始めたばかりなので、誰を信頼できるか確信が持てません。
見込み客は今、あなたの製品についてもっと知る必要があり、社会的証明を必要としています。また、あなたも彼らを育て、彼らとの関係を構築する必要があります。この段階ではルールがないため、コンテンツ作成はより柔軟になります。教育コンテンツを作成したり、製品について話したり、直接的または間接的にブランドを宣伝したりすることができます。
そのための最良の方法は次のとおりです。
- ユーザー生成コンテンツ（UGC）
UGC 信頼を築き、人々にブランドへの共感を持ってもらうための素晴らしい方法です。MOFU のリードはあなたの製品についてもっと知る必要がありますが、売り込み的な方法ではなく、他の人々があなたの製品をどのように使用し、それが彼らの日常生活の一部になっているかを示すようにしてください。
- お客様の声とレビュー
顧客の証言やレビューも、ソーシャル プルーフを確立するために重要です。本物のレビューは、見込み客があなたをより信頼し、あなたの製品を理解し、それがどのように彼らの問題解決に役立つかを理解するのに役立ちます。
- インフルエンサー生成コンテンツ (IGC)
この段階では、インフルエンサー マーケティングも効果的です。IGC はビジネス生成コンテンツよりもパフォーマンスが良い傾向があり、リード育成に活用できます。適切なインフルエンサーを選択し、製品がインフルエンサーの問題解決にどのように役立つかを示す IGC を作成するようにしてください。
この段階でのインフルエンサー マーケティング キャンペーンは、売上を伸ばすことを目的にすべきではありません。製品は、インフルエンサーの生活に自然に溶け込んでいるように見えなければならず、インフルエンサーの生活に突然現れて、金銭目的だけで宣伝しようとするような新しいものであってはなりません。
- ソートリーダーシップコンテンツ
この段階では、TOFU に比べてより高度な知識が必要です。一般的に、人々は専門家と認識している企業から購入する可能性が高くなります。そのため、見込み客に業界、存在する課題と機会、最新情報や新しいトレンドなどについて必ず説明してください。
自社の具体的なサービス内容、その優れた点、自社の製品やサービスが他社とどう違うのかについても必ず説明してください。顧客が正しい選択を行えるよう、その仕組みを理解できるように支援してください。
- ニュースレター
メールマーケティングはリード育成に最も効果的な方法です（72％）。ニュースレターは MOFU において重要です。ニュースレターを活用して、特別な価値を提供し、価値提案の詳細を示し、見込み客との永続的な関係を構築します。
- 舞台裏コンテンツ（BTS）：
舞台裏の出来事をシェアすると、人々はあなたのビジネスにもっと共感し、より深い絆を抱くようになります。あなたの熱心な見込み客に、ブランドの内部事情、日々の業務、チームとの特別なひととき、製品がどのように製造または出荷されるかについての独占的な情報を垣間見せましょう。
漏斗の底 (BOFU)
この段階では、主に次のいずれかのホットリードが存在します。
- 現在購入モードにあり、あなたから購入する準備ができている人々
- 購入に近づいている人々。彼らは適切なソリューションを購入したいと思っており、あなたを検討しています（ただし、あなただけではないかもしれません）。
最初のセグメントでは、彼らはあなたから購入する意思があり、行動を起こすために追加のプッシュだけが必要です。良いオファーや特別割引による社会的証明があれば、彼らを変換するのに十分です。
2番目のセグメントについては、もう少し育成が必要です。競争上の優位性を強調し、詳細なケーススタディを提示し、製品のメリットと利点を示す社会的証拠を提示してください。 顧客の生活をどのように変えたかを強調します。 この段階では、製品の変革的な側面に焦点を当てることが重要です。
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ボトムライン
カスタマー ジャーニーは必ずしも直線的ではありません。ファネルにはさまざまなニーズや状況を持つさまざまなリードが集まります。そのため、誰をどのようにターゲットにするか、また各ステージのコンテンツをどのように作成するかについて戦略的に考える必要があります。次の点に注意してください。
- コールドリード 問題とブランドについての認識と教育が必要です
- 暖かいリード ブランドを信頼し、関係を構築して購入に近づく必要があります
- ホットリード 購入する準備ができており、あなたのブランドを選択するための明確で説得力のある理由が必要です
セールスファネルの各段階を最適化することで、今後 1 年間でリードの変換と売上の増加に確実に成功できます。
