主な要点
エンタープライズセールスでは、複雑な交渉や利害関係者の管理の中で、クライアントのニーズを理解し、それらのニーズをソリューションに合わせるための先進的なアプローチが必要です。
経済動向により企業の販売環境は激化しており、専門家は単なる販売熱意よりも顧客の要望に共鳴する戦略を優先するよう求められています。
企業営業を成功させるには、綿密な準備、利害関係者を理解し、複雑な取引をうまく進めるための交渉の組み立てが必要です。
企業取引を確保するには、複雑な交渉をナビゲートし、利害関係者を管理し、特定のクライアントの要件に適応することが必要になります。組織構造、意思決定者の懸念、価格設定、契約、競争などの複数の要因により、このタスクは複雑になります。これには、クライアントのニーズを理解し、それらを自社の製品やソリューションに合わせるための先進的なアプローチが必要です。
現在の経済動向により、多くの企業は「より少ないリソースでより多くのことを実現する」など、難しい選択を迫られています。現在の経済状況により、企業の営業担当者にとって環境は必然的に激化しています。営業担当者は、販売員の売りたいという熱意よりも、顧客の買いたいという欲求に沿った戦略を採用することで、これらの課題を効果的に克服できます。
法人営業とは何ですか?
エンタープライズ セールスは、複雑なセールスまたはソリューション セールスと呼ばれることが多く、大規模なビジネスや組織の複雑なニーズに応えます。これらの販売取引は単なる購入ではありません。これらはクライアントによる戦略的投資を表します。これらの取引における賭け金は高く、多くの場合、多額の金銭的コミットメントや、クライアントの既存システムへの製品やサービスの複雑な統合が伴います。
トランザクション販売とエンタープライズ販売の比較
取引販売は単純で、多くの場合、単一の意思決定者が関与し、支払いのための商品やサービスの単純な交換が行われます。顧客の声として共有されることが多い紹介やレビューの価値は、取引にとって常に重要です。これらの肯定的な推奨は、信頼を構築するためにさまざまなマーケティング プラットフォームで使用されます。ただし、エンタープライズ販売における力関係は大きく変化します。
- 取引は一か八かのリスクを伴います
- 販売サイクルが長く続く
- 購入プロセスには複数の関係者が関与します
- 意思決定者は購入者とは異なります
- 承認プロセスでは部門固有の評価が必要になる場合があります
- カスタマイズのニーズが高まっている
企業向け販売のプロセスはどのように異なりますか?
基礎を築く
ベンジャミン・フランクリンは、「準備を怠れば、失敗する準備をしていることになる」と言ったと言われています。クライアントのニーズを理解し、ソリューションがそれらのニーズにどのように適合するかをカスタマイズし、十分に文書化された準備と組み合わせることで、より良い結果が得られます。初期準備では、クライアントが直面する固有の課題を調査し、クライアントに合わせてアプローチを調整する必要があります。
実行中の戦略
例として、商業銀行での私の経験を考えてみましょう。私は彼らのマーケティング活動を追跡し、彼らが成長戦略のどこに焦点を当てているかを特定しました。この銀行の広告のほとんどは、金利や顧客知識の重視など、銀行に新たな預金を獲得することに焦点を当てていました。これが彼らの主な焦点であることを知っていたので、私はこの目標について次のような質問をすることから会話を始めました。
「私は銀行の預金口座増加に向けた取り組みの目標を理解したいと考えています。全体的な戦略、数値目標、または新規アカウントを獲得するために評価するその他の要素について洞察を提供していただけますか?」
これらの質問に対する答えによって、彼らが直面している課題をより深く掘り下げ、彼ら特有の問題点に沿って今後のコミュニケーションを調整することができました。
このアプローチは、賭け金がかなり高い企業販売では非常に重要です。顧客は金融投資に関してさらなるリスクを負っており、ソリューションが複雑なビジネス環境にシームレスに統合されるという保証を必要としています。
予算が厳しくなり、経済的苦境が続き、調達の役割が強化されるにつれ、取引が成立するまでの時間は大幅に短縮されています。大きな取引を成立させるには、企業の営業担当者はプロセスを洗練し、アカウントに関する知識を深め、適応戦略を採用して成功する必要があります。
ステークホルダーの理解
企業の営業担当者のもう 1 つの仕事は、意思決定における主要人物とその動機を理解することです。これは、意思決定者を特定するだけにとどまりません。これには、エンドユーザーから部門長、経済的バイヤーに至るまで、各利害関係者の刺激を認識することが含まれます。
この理解は、企業の多様なニーズに応える説得力のある価値提案を作成する上で非常に重要になります。意思決定者を徹夜で悩ませる課題は何でしょうか?エンドユーザーにとって繰り返し発生する問題の解決に役立つ機能は何ですか?ビジネスに影響を与える業界のトレンドを理解することは、より強力な関係を構築し、ソリューションを望ましい結果に合わせて調整するのに役立ちます。
実行中の戦略
2020年、私は長距離貨物トラック輸送に関連した商業ローンに多額の投資を行っている銀行の最高信用責任者（CCO）と協力しました。パンデミック中の業界の成長についてはかなり楽観的な見方があったが、ディーゼル価格の変動と需要の減少に対する懸念が生じた。
この業界の実質的なバランスに関する規制上の懸念に対処するために、CCO は IBISWorld の業界展望と主要な成功要因を利用しました。これは、課徴金と商品価値に起因する利益の変動性を浮き彫りにし、融資ポートフォリオの規制当局に対する回復力を証明しました。これは、詳細を深く掘り下げなければ不可能であったでしょう。
同時に、マーケットプレジデントが商業用不動産から C&I 融資に移行するための支援が必要であることもわかりました。彼らは、銀行の最高融資責任者の指示に従い、準備金として多額の預金を抱える企業を誘致する任務を負っていた。私たちは、彼の負担を軽減するために、彼のチームの地理的市場に合わせて、堅実なネットキャッシュフローを備えたリスクの低い業界のリストを作成しました。
ニーズが異なるにもかかわらず、私たちは同じ組織内で彼らの課題に直接取り組むようメッセージを調整することで、CCO とマーケット プレジデントの懸念に対処しました。
交渉の組み立て
企業の営業プロセスでは、意思決定者や主要な影響力を持つ人物の信頼を得た後、複雑な契約交渉を進めることが多くなります。通常、このプロセスには、経済的バイヤーとの関わりが含まれ、その後、最終的な交渉と承認のために調達と法務にまで及びます。
エンタープライズレベルの契約にはより高い賭け金とより厳しい監視が伴うため、綿密でよく構造化された交渉プロセスの必要性はさらに高まります。営業担当者は、ビジネス提案を見込み顧客の目標、リスク許容度、および調達のコスト削減努力に対して価格を正当化するための強力なケースに合わせて調整する必要があります。
実行中の戦略
私たちのエンタープライズ販売プロセスには、ユーザーからのフィードバックと、構造化された交渉に対する組織の目標への理解が組み込まれています。たとえば、以前のトライアル参加者のフィードバックでは、当社のレポートが顧客の課題に関する議論を促進し、営業担当者に貴重な洞察を提供したことが強調されています。
フィードバックを収集して整理した後、ライセンス料を削減するという調達チームの目標に取り組みます。このささやかな投資から得られる利益は、チームが収益目標を達成し、それを上回ることをサポートする上で価値のあるものとなるでしょう。
交渉には準備が大切です。準備を行うことで、最初の話し合いから最終合意までスムーズに移行できます。エンタープライズセールスで成功するには、単に取引を成立させるだけではなく、スキルと適応戦略を継続的に向上させる必要があります。複雑な交渉の際、営業プロフェッショナルは、フィードバックなどの現実世界の洞察を統合し、戦略目標に合わせて調整することで、プロセスの有効性を高めることができます。
一般的な販売上の課題は企業向け取引とどのように異なりますか?
販売が難しいのは間違いありません。ターゲットとする市場や製品に関係なく、すべての営業担当者は障害に直面します。ただし、これらの課題の一部は、エンタープライズ販売において激化したり、異なる形態をとったりしています。
1. 注目を集めるために競争する
企業の販売上の課題は、激しい競争を伴うため、状況は異なります。他の販売者のノイズ、特に従来の技術のみに依存する販売者のノイズを遮断するには、思慮深く創造的なアプローチが必要です。営業担当者は他の企業と競争するだけでなく、企業取引の増大するリスクにも取り組んでいます。意思決定者は複数のベンダーからの売り込みをやりくりすることが多いため、意思決定者の注意を引くことがさらに困難になります。
それぞれに独自のニーズを持つ多数の関係者の存在が、これをさらに複雑にしています。エンタープライズセールスを成功させるには、企業の構造と文化を理解し、それに応じてメッセージを調整し、標準的なスクリプトを超えた価値を実証する必要があります。さらに、主要な利害関係者との強力な関係を構築することも必要です。
2. ピッチを調整する
市場をよく知っている取引営業担当者にとっては目隠しをして営業することは許容されるかもしれませんが、企業の営業担当者にとっては他の選択肢もあります。私たちはメッセージをカスタマイズして、各顧客の固有の目標や願望にとって何が重要であるかを強調する必要があります。企業取引を効率的に獲得するには、リサーチに費やす時間と海外活動のバランスをとる必要があります。バランスが崩れると、営業担当者の効率が低下する可能性があります。
エンタープライズセールスでは、クライアント固有の課題、業界の動向、戦略目標を深く理解することが求められます。これらの取引には、さまざまな優先順位を持つ複数の意思決定者が関与するため、多彩な提案が必要になります。企業向け販売の販売サイクルは長く、時間の経過とともに状況が変化するため、ピッチの調整が必要になる場合があります。したがって、エンタープライズ販売には、より高度なカスタマイズ、柔軟性、そして変化するクライアントのニーズに対する鋭い理解が必要です。
3. 意思決定者へのアクセス
取引販売は、意思決定者と直接関わることなく終了する場合があります。ただし、企業取引の場合はそのようなことはほとんどありません。関係の開始時に関与していない場合でも、通常、意思決定者が営業プロセスに参加します。これは、より高いレベルの目標とビジネスの方向性が、より大きな購入と一致する必要があるためです。
これは営業担当者の利益につながる可能性があります。それぞれのやりとりは、セールストークを洗練する機会となります。最初の連絡で、意思決定者の目標と優先事項についての洞察が得られたとします。その場合、この情報を使用して提案を調整し、全体的なビジネス目標に近づけることができます。
4. 連絡先との信頼関係の構築
企業取引の規模を考慮すると、より高いレベルの信頼が必要です。営業担当者は、顧客との信頼を確立するための基盤となる業界知識の価値を理解する必要があります。競合他社も同様の業界の課題に取り組んでおり、規制、トレンド、課題、競争環境など、具体的なニュアンスを理解することが差別化につながります。
この知識により一貫したコミュニケーションが可能になり、専門知識を発揮できるため、単なるベンダーではなく信頼できるアドバイザーとしての地位を確立することができます。営業担当者は、業界のトレンドを常に把握し、規制のハードルを予測することで、自社の製品を企業の戦略的方向性と一致させ、関連性と長寿命を確保できます。
5. 長い販売サイクル
エンタープライズ販売には、販売サイクルが長期化するため、特有の課題もあります。小規模な取引とは異なり、これらの取引は数か月または数年に及ぶことがよくあります。これは主に、さまざまなステークホルダーの関与によるものです。これらの各利害関係者は特定のコミュニケーションと承認を必要とするため、複雑さが増します。
効率化を成功させるには、次のことが必要です。
- 主要な関係者の特定
- 各ステークホルダーのニーズを理解する
- 交渉を上手にこなす
- 官僚的なプロセスを経て作業する
これには忍耐力と粘り強さが試され、企業取引を成功させるにはクライアントの組織構造を深く理解することが求められます。
企業の売上はどう変化したか
ソフトウェア会社のエンタープライズ営業担当幹部が重要な組織との関わりを求めていると想像してください。現在の状況では、購入者は十分な情報を持っており、ガートナーのデジタル マーケットプレイスや G2 などのプラットフォームで独自の調査を行うことがよくあります。購入者固有の課題や目的を理解することよりも、解決策について教育することに重点が置かれている場合、このような行動は購入者の関与を妨げる可能性があります。企業の営業は、通話やマーケット フィットなどの指標に重点を置いた主にデータ主導から、より微妙なアプローチに移行しています。さて、エンタープライズセールスは実行の技術にかかっています。この進化は、購入者が十分な情報を得るようになり、製品についてリサーチを行う傾向にあることを反映しています。
その結果、企業の営業担当者は現在、購入者の願望や問題を優先する強固な基盤を必要としています。ここで業界の知識が重要になります。業界標準やトレンドなどを理解することで、企業の営業担当者が提供するサービスに対する購入者の潜在的な留保や偏見に事前に対処できます。
さらに、人工知能 (AI) の出現は販売環境に革命をもたらし、データ駆動型の洞察、予測分析、自動化機能によって販売専門家を活性化させています。ただし、AI だけに依存すると大きな落とし穴があります。営業担当者は、簡潔かつ正確で、徹底的に調査された情報を確実に提供する必要があります。あなたが、買い手のビジネスを真に理解している信頼できるアドバイザーではなく、迅速な販売のみに焦点を当てた営業マンであると認識されると、信頼を失う危険があります。購入者の信頼を失うと、販売活動はかなり困難なものになります。
最終的な考え
エンタープライズセールスをマスターするには、従来の戦術を超えた総合的なアプローチが必要です。顧客のニーズを理解し、複雑な販売サイクルを乗り越え、革新的な戦略を採用することが成功の鍵です。状況が進化し続ける中、営業プロフェッショナルは、この挑戦的だがやりがいのあるキャリアで成功するために、テクノロジーと研究を活用しながら機敏性を保ちながら対人スキルを磨く必要があります。
ソースから IBISWorld
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