説得テクニック：相手に「イエス」と言ってもらう6つの方法

消費者は、ページ上に「残り2点のみ！」「フラッシュセールは3時間で終了！」と大々的に宣伝されているからという理由で商品を購入することがあります。また、他の10,000万人が購入しているのを見て、「なるほど、これは良い商品だ」と思ったのかもしれません。

ここでのポイントは、彼らが「買うと決めた」わけではないということです。彼らの脳は、その方向に誘導されたのです。そして、これは誰にでも毎日起こることです。マーケター、企業、営業マン（何かを説得しようとしている親友でさえも）は、あなたに対して同じ説得テクニックを使います。そして、あなたはそれに気づきません。

しかし、一度これらのトリックに気づいたら、もう忘れることはできません。さらに素晴らしいのは、自分のオンラインビジネスにも活用できるということです。この記事では、消費者に購入を促すための6つの説得テクニックをご紹介します。

目次
企業が売上を伸ばすために使える6つの説得テクニック
    1. 「あなたは私に借りがある」効果（別名：相互主義）
    2. 一貫性の罠
    3. 群衆はあなたの代わりに考えてくれる（社会的証明）
    4. 「残り3つ！」（希少性と緊急性）
    5. 「私を信じてください、私は専門家です」効果（権威バイアス）
    6. 失うことの痛み（損失回避）
最終的な考え

企業が売上を伸ばすために使える6つの説得テクニック

1. 「あなたは私に借りがある」効果（別名：相互主義）

店員からミント（または何かおまけ）をもらったのに、チップを多めに渡した経験はありませんか？これこそが、相互扶助の精神の現れです。企業が購入を勧める前に無料サンプルを配ったり、ウェブサイトが月額9.99ドルを永久に請求する前に無料トライアルを提供したりするのも、まさにこのためです。

脳は誰かに借りがあるという感覚を嫌います。そのため、誰かに何かをしてもらったとき、たとえそれが小さなものであっても、お返しをしないのは変な気分になります。興味深いのは、この2つの行動の価値が同じである必要はないということです。例えば、誰かのためにドアを開けてあげると、飲み物をおごってくれる可能性が高くなるかもしれません。

店舗で相互関係を活用する方法

• 新規訪問者に低価格の商品を提供する。これは、訪問者を購買へと転換させるのに十分な魅力となる場合が多いです。

• 製品サンプル、送料無料、初回購入時のウェルカムボーナス、注文時の予想外のギフトなどのギフトや割引を提供します。

• 既存の顧客に感謝のメモやカードを送信します。

2. 一貫性の罠

一貫性のある人は、何かにコミットする、つまり最後までやり遂げる可能性が高くなります。彼らは自分の信念と行動が一致することを本能的に好むため、小さなことに「イエス」と言うときも、脳は一貫性を保ちたがります。

マーケターは、この小さな「イエス」が後々大きな「イエス」に変わる可能性があることを知っています。そのため、彼らはすぐに購入を迫ることはせず、まずは小さなことから始めます。例えば、衣料品ブランドのChubbiesは、同じ価値観を持つ人々を引き付けるために、自社の信念をオープンに共有しています。

訪問者が共感すれば、個人的な信念と行動が一致するため、購入する可能性が高まります。これは一貫性をうまく活用した方法です。

一貫性を活用する方法

• 訪問者に、無料リソースのダウンロードやメールリストへの登録など、小さなコミットメントを促すようにしましょう。そうすることで、より大きなコミットメントにつながる可能性が高まります。

• 自分の信念をアピールすることで、同じような考えを持つ人々を引きつけましょう。修辞的な質問を使って、購入を促しても良いでしょう。

• 彼らが自分の決意をソーシャルで共有するよう促しましょう。より公に共有されるほど、彼らがそれを貫く可能性が高まります。

3. 群衆はあなたの代わりに考えてくれる（社会的証明）

人間は昔から社会的な存在であり、ソーシャルメディアのせいではありません。だからこそ、私たちは自然と他者、特に尊敬する人に導きを求めます。これが社会的証明の根底にある考え方です。つまり、人間は周囲の人々の行動に基づいて信念や決断を形成するということです。

これはビジネスにどのように当てはまるでしょうか？新規顧客は似たような人（特に自信のない人）の例に倣う可能性が高いため、社会的証明は彼らの意思決定に役立ちます。そこで評価、レビュー、シェア数、そして推薦文が役立ちます。

社会的証明を活用する方法

• インフルエンサーや専門家と協力して、製品のレビューを集めましょう。

• 製品を閲覧している人の数や最近購入した人の数を表示します。

• 信頼性アイコン（言及やメディア ロゴなど）を使用して、購入者の信頼を高めます。

4. 「残り3つ！」（希少性と緊急性）

何かが入手困難であれば、消費者はそれを価値あるものと考える可能性が高い。例えば、1973年、ジョニー・カーソンは冒頭の独白でトイレットペーパー不足の可能性について冗談を言った。 今夜のショー。 しかし、聴衆はそれを真剣に受け止め、買いだめに走り、皮肉なことに全国的な品不足を引き起こした。

これが緊急性と希少性の力です。eコマースにおいては、これは強力な説得力を持つツールでもあります。何かが品薄になると考えると、脳はパニックに陥ります。在庫数が「0」に近づくほど、顧客はお得な機会を逃さないように、より早く購入するでしょう。

注: この説得テクニックは、供給量が限られている商品を人々が欲しがっている場合に非常に効果的です。

希少性と緊急性をどのように活用するか（怪しくならずに）

• 期間限定オファー（割引やセールなど）をストアに追加し、カウントダウンで宣伝しましょう。これは、終了前にユーザーに最大限に活用してもらうための効果的な方法です。

• 設定された時間までに購入すると、無料のもの（速達など）を提供して訪問者にアピールします。

• 訪問者にカートで節約した金額を示し、節約期間が終了する前にチェックアウトするように促します。

5. 「私を信じてください、私は専門家です」効果（権威バイアス）

歯磨き粉の広告に「歯科医推奨」というラベルがよく付いていることをご存知ですか？ブランドが権威を利用しているのです。権威のある人や専門家の言うことを、人は信じてしまう傾向があります。

興味深いことに、この説得テクニックには、1961年のミルグラム実験という有名な研究が裏付けられています。この研究では、XNUMX人の被験者（教師と学習者）が別々の部屋に入れられました。監督者は教師に電気ショック装置の操作を任せ、学習者に電気ショックを与えていると信じ込ませました。

意外なことに、学習者は痛みを装う役者だった。この実験の目的は、権威ある人物に言われただけで、人々がどれほど罪のない人を傷つけるかを見ることだった。

権威バイアスを店舗に適用する方法

• 資格（製品受賞歴、役職など）を示すことは、権威を築く優れた方法です。

• 漠然とした賞や主張（「世界一のドーナツ！」など）は避け、より権威のある言葉を使いましょう。

• 自分の権威に自信がない場合は、製品のレビューや推薦を行っている他の人から権威を借りましょう。

6. 失うことの痛み（損失回避）

中には、お得な買い物に興味がない人もいます。彼らは、商品が気に入らなかった場合に何を失うかの方が心配なのです。心理学者のダニエル・カーネマンは、人間は成功を喜ぶよりも、損失を恐れることが多いと述べています。

損失回避は、潜在顧客に商品が気に入らないかもしれないという不安を和らげるのに役立ちます。多くの店舗が損失への不安を軽減、あるいはなくすために、常に返金保証を推奨しているのはそのためです。損失回避テクニックを使用する際は、以下のヒントを参考にしてください。

• 顧客がリスク回避の選択をする場合は、望ましい選択をすることで顧客が得られるものに焦点を当てます。

• リスクを負う選択をする場合は、望ましい選択をしなかった場合に何を失うことになるかに焦点を当てます。

損失回避の使い方

• 画像やその他のビジュアルを使用して、何かを得るのではなく損失を回避する取引として捉えます。

• 説得力のある文章は、このテクニックの中でも繊細な部分なので、慎重に計画しましょう。例えば、「年末セールをお見逃しなく：全靴30%オフ」という表現は、「靴が30%オフ」という表現よりも効果的かもしれません。

最終的な考え

実のところ、社会心理学や説得力のある言葉は、オンラインでは対面と同じようには機能しないことがよくあります。デジタルではボディランゲージを読み取ったり、アイコンタクトを取ったりすることはできません。とはいえ、ここで紹介する6つの感情的な説得テクニックは、オンラインビジネスに非常に効果的です。特に中小企業の経営者やデジタルマーケターの方は、これらのテクニックが売上にどのような影響を与えるかを試してみる価値があります。