起業家であることの最も素晴らしい点の1つは、市場の隙間を発見し、それを埋めるためのアイデアを練ることから得られる自由です。しかし、新旧のビジネスは、通常、これらのビジョンを現実のものにするために投資家や利害関係者に頼らなければなりません。そして、潜在的な投資家にビジネスアイデアを売り込むことは、起業家であることの最も難しい部分の一つです。 スタートアップ.
起業家にとって、プレゼンはしばしば神経をすり減らす部分ですが、企業が事前に計画を立て、いくつかの重要なガイドラインに従っている限り、それほど困難なことではありません。ここでは、スタートアップ企業が潜在的な投資家にアプローチする際に、成功の可能性を高めるためのさまざまな方法を紹介します。
目次
素晴らしいプレゼンテーションを行う前に企業が理解すべきこと
アプローチを多様化するためのさまざまな提案
ステークホルダーや投資家にうまく売り込むための6つのヒント
まとめ
素晴らしいプレゼンテーションを行う前に企業が理解すべきこと
プレゼンを成功させるには、起業家は投資家に革新的なアイデアを支持してもらうためにいくつかの重要な資質を示す必要があります。まず、自分のビジネス アイデア、ターゲット市場、成長戦略、製品と市場の適合性、全体的なビジネス モデルを徹底的に理解する必要があります。この包括的な知識は、自分のビジネス コンセプトを際立たせ、それを実現するために必要な手順を概説するのに役立ちます。
説得力のあるプレゼンテーションは、概念実証を示すだけでなく、投資家に投資収益が期待できることを保証できます。プレゼンテーションを成功させるためのもう 1 つの重要な要素は、ベンチャー キャピタル (VC) エコシステムを把握することです。
ハーバード・ビジネス・スクールの上級講師ジェフリー・バスガング氏は、オンラインコース「Launching Tech Ventures」でこの点を強調し、起業家がベンチャーキャピタリストの背景と動機を理解する必要があることを説明しています。この知識は、企業内の優先分野を特定し、資金を求める際に強固で信頼できる関係を構築する方法を示すのに役立ちます。
アプローチを多様化するためのさまざまな提案
効果的な売り込みには、おそらくいくつかの重要な要素が含まれますが、起業家はさまざまな状況に合わせてアプローチを多様化することができます。投資家は皆同じではないので、見込みのあるビジネス パートナーに応じて売り込みを変えるのは当然のことです。企業は、限られた時間内で成功する可能性を高めるために、売り込みを聴衆に合わせて調整する必要があります。以下では、アプローチを多様化するために役立つ、いくつかの異なるタイプの売り込みについて詳しく見ていきます。
エレベーターピッチ
エレベーター ピッチは、スタートアップや計画の価値を 60 秒以内で素早く伝えるのに最適です。効果的なエレベーター ピッチは、簡潔で説得力があり、アイデアの潜在的な価値と独自の特徴を示すものでなければなりません。また、開始に必要な資本を述べるなど、強力な行動喚起で締めくくる必要があります。通常のピッチをパンチの効いた簡潔なエレベーター ピッチに凝縮できない場合は、主要なタッチポイントを再調整することを検討する必要があります。
短い形式のピッチ
スタートアップ企業は、自社のビジネスアイデアの価値を潜在的投資家に簡潔かつ効果的に伝えることに重点を置く必要があります。この戦略には、市場規模の概要、競争に打ち勝つための戦略、収益化計画、必要な資金など、投資家の興味を喚起する可能性のある重要な側面を要約することが含まれます。
このような状況では、通常 10 分から XNUMX 分程度の短い形式のプレゼンテーションが理想的です。スタートアップ企業は、競争の激しい環境でプレゼンテーションを行う場合、時間制限にも注意し、その制限に合わせて資料を調整する必要があります。これらのプレゼンテーションは短いものですが、投資家の関心を引き、後でより詳細なプレゼンテーションを行う機会を確保するのに役立ちます。
長文のピッチ
アイデアを売り込む時間がたっぷりある場合、その時間を最大限に活用し、ビジネス プランのあらゆる側面を網羅することが重要です。ここで長文の売り込みが役立ちます。
スタートアップ企業は、長文のピッチを使ってアイデアを徹底的に具体化できるほか、ストーリーを伝えたり、実際のシナリオを共有したりすることにも重点を置くことができます。アイデアの需要を示すために市場規模を説明し、競合他社を考慮しながら、計画が顧客を引き付け、維持する方法の明確な例を示します。このアプローチは、将来の課題に取り組むための講演者の計画を示します。投資家からの懸念に対処するために、フォローアップの質問に回答する時間を設けておくことを忘れないでください。
ステークホルダーや投資家にうまく売り込むための6つのヒント
#ヒント 1. 誰に売り込むのか理解する
すべての投資家を引き付けようとするのは間違いです。利害関係者と投資家はそれぞれ異なる投資戦略と業界の専門知識を持っていることを忘れないでください。そのため、不適切な相手と提携すると、時間とお金の両方を失う可能性があります。したがって、スタートアップは、売り込みを作成する前に、潜在的な投資家を調査する必要があります。
スタートアップ企業が次の 3 つの重要な質問を自問自答すれば、潜在的な投資家の調査は容易になります。投資家はどの業界に投資するのか? どの段階で投資するのか? 投資実績はどうなのか?
彼らはどのような産業に投資しているのでしょうか?
投資家の専門知識と関心が、その企業の焦点を形作ります。企業の中には、教育技術 (エドテック) や金融技術 (フィンテック) などの特定の分野に集中しているところもあります。たとえば、Blockchain Capital は暗号通貨市場で革新を起こす企業に焦点を当てており、Rethink Education は初期段階および成長段階にあるエドテックのスタートアップ企業に投資しています。
他の企業はジェネラリストであり、さまざまな業界に投資しています。企業が投資する企業のタイプを理解することで、スタートアップ企業はターゲット投資家の優先事項や関心に合わせて売り込みを調整することができます。
どの段階に投資するのでしょうか?
発展の初期段階にある企業は、成長エクイティの対象にはなりません。この資金は、事業の拡大、新規市場への参入、または他の企業の買収を希望する既存企業向けに用意されています。したがって、スタートアップ企業は、プレゼンを行う前に、アイデアの実現に必要な資金とリソースを見積もる必要があります。次に、初期段階の企業支援を専門とする投資家を探す必要があります。
投資家の実績はどうですか?
投資家の経験と投資履歴を調査して、彼らの背景知識、性格、彼らが通常資金を提供する企業を理解します。この洞察により、スタートアップは成功の可能性を最大限に高めるためにプレゼンテーションを調整し、投資家またはファンドがビジネスに適しているかどうかを判断できます。起業家がプレゼンテーションを行う前に知っている情報が多ければ多いほど、良い結果が得られます。
#ヒント 2: アイデアだけでなく個性も表現することを検討しましょう
起業家のアイデアやスキルは重要ですが、彼らの個性もプレゼンの大きな部分を占めます。 ハーバード·ビジネス·レビュー 投手の性格や信頼性は、外見上の能力よりも投資家に影響を与えることが示されています。投資家は常に、適切な人と提携しているかどうかを知りたいと考えています。
さらに、投資家は、創業者たちに以前一緒に働いた経験があるかどうか、初期採用者たちに補完的なスキルがあるかどうか、そしてチームが柔軟でさまざまな視点にオープンであるかどうかを知りたがります。スタートアップは、プレゼンを準備する際に、これらすべてのことを念頭に置く必要があります。
また、財務予測を求められた場合、理想的には誇張する必要はありません。企業は信頼できる真の創業者を求めており、抵抗することなく指導やメンターシップを受け入れます。特定の質問に対する返答や反応がわからない場合は、プレゼンテーションの前にさまざまな回答を練習してください。
注: 大手投資家のほとんどは、機会を模索する前にまず人柄に注目します。プロジェクトが初期段階にある場合でも、投資家は利益につながる決定を下すためにチームのリーダーを頼りにします。
#ヒント3: ストーリーをピッチに織り込む
ビジネス ピッチは、起業家が台本を暗唱しているような感じであってはなりません。代わりに、創業者は適切な場所に個人的なタッチを加えることで、より本物らしくすることができます。ピッチとスライド デッキに人間味を持たせることで、創業者はより親しみやすくなり、緊張を和らげることにも役立ちます。
さらに重要なのは、ビジネス アイデアを説明するときに、ターゲット オーディエンスの問題を解決することと、そのソリューションが競合他社のソリューションよりも優れている点に焦点を当てることです。次に、実際の例を使用して説明し、現在の顧客または潜在的な顧客が直面した課題と、製品またはサービスがその課題をどのように解決したかを説明します。このアプローチにより、投資家はアイデアに個人的に共感し、その可能性をよりよく理解できるようになります。
プロのヒント: データとグラフを説得力のある物語と組み合わせることで、創業者は目標をより完全に把握し、提示するビジネスチャンスをより効果的に紹介することができます。
#ヒント4: 視覚的な補助の力を活用する
企業が短いエレベーターピッチ以上のプレゼンテーションを行う機会がある場合、テキスト、数字、または無限のデータが詰め込まれたスライドの使用は避ける必要があります。人々は、写真、インフォグラフィック、アイコンなどのビジュアルに自然によく反応します。したがって、プレゼンテーションに視覚的な補助を含めると、成功の可能性が高まります。
すべてのピッチは、聴衆の注目と支持を集めることを目的としていますが、視覚的なストーリーテリングはまさにそれを実現するのに最適な方法です。スライドショー、配布資料、画像など、プレゼンテーション方法に創造性を発揮することで、関心をより引き出すことができ、投資家が創業者の希望を理解するのに役立ちます。結局のところ、アイデアが明確であればあるほど、創業者がエンジェル投資家、ベンチャーキャピタリスト、潜在的顧客の支援を得られる可能性が高くなります。
#ヒント5: 詳細を正しく把握する
舞台設定は重要ですが、創業者はピッチ デッキで詳細もカバーする必要があります。価値提案を明確に定義し、ミーティング後も投資家の記憶に残るキャッチフレーズを共有する必要があります。投資家へのピッチに必要な 9 つの重要な要素は次のとおりです。
- 導入： 「あなたは誰ですか」「なぜ資金を求めているのですか」「創業者と市場の適合性」などの重要な質問に答えます。
- 問題： 理想的な顧客の問題点と、創業者がそれをどのように解決する予定かを説明します。
- 解決法： そのアイデアがなぜ魅力的な解決策なのか、またそれが既存の代替案よりも優れている点を説明します。
- 機会と市場規模: 調査データを使用して、総アドレス可能市場 (TAM)、サービス可能アドレス可能市場 (SAM)、およびサービス可能獲得可能市場 (SOM) を提示します。
- 競争上の利点： アイデアの独自の市場上の利点と、創業者が競争上の優位性を維持できる方法を強調します。
- 市場参入計画: 顧客にリーチするための戦略を明確にします。
- 事業の型： ビジネスがどのように収益を生み出すかを説明します。
- 財務： 財務予測と投資家が利益を得る方法の概要を説明します。
- 質問: 必要な資金、その期間、達成すべきマイルストーンを指定します。
プロのヒント: 投資家は起業家が各資金調達ラウンドのマイルストーンを定義することを期待しています。創業者も、これらのマイルストーンに到達するためにどのような努力をし、どのような結果を期待するかを知っておく必要があります。
#ヒント6: 完璧な出口戦略でプレゼンを締めくくる
ビジネスが初期段階にあるとしても、投資家は最終的にどのように利益を得るのかを知りたがります。そこで重要になるのが出口戦略です。明確な出口戦略があれば、投資家は創業者がビジネスの将来をしっかりと把握しており、同じ目標を共有していれば投資家を引き付けることができます。
最も一般的な出口戦略は次の 3 つです。
- 取得： ある会社が支配権を獲得するために、他の会社の株式の大部分または全部を購入します。
- 合併： 2つの会社が合併して新しい会社が設立されます。
- 新規株式公開（IPO）： 民間企業が初めて株式を一般に公開し、一般投資家から資金を調達できるようになります。
まとめ
特に初めてビジネス ピッチを作成するときは、緊張するものです。しかし、準備を推測に基づいて行う必要はありません。完璧なピッチを作成するためのガイドラインとして、上記の 6 つの専門家のヒントに従うだけです。何度も行ううちに、最終的には、独自のピッチング アプローチとスタイルがわかってきます。
投資家が忙しくて、よく準備されたスピーチを聞く時間がない場合はどうすればよいでしょうか。そのような場合は、ビジネスの問題点から解決策や価値まで、すべてを1ページにまとめ、わかりやすい形式でまとめるのが最善です。そのようなタスクには、次のようなツールを使用します。 Picktochartの パンフレットを数分で作成します。
