従来のマーケティング担当者は、デスクに座って数字を計算し、取引がビジネスに役立つか妨げになるかを常に計算することがよくあります。このようなキャンペーンを実行する場合、TAM、SAM、SOM (総アドレス可能市場、サービス可能な利用可能市場、サービス可能な取得可能市場) は、考慮すべき最も重要な指標の一部です。
ただし、これらの指標を活用できるのはマーケティング担当者だけではありません。ビジネス オーナーや製品チームも、これらの指標を使用して、さまざまな業務の可能性や新しいサービスの実行可能性を予測できます。
無視できないほど重要なため、企業は TAM、SAM、SOM を使用して、収益性から現実的な収益目標まですべてを計算する必要があります。ここでは、それらの意味、計算方法、そしてビジネスの成功のためにそれらを最適に使用する方法について説明します。
目次
TAM、SAM、SOMの重要性
総アドレス可能市場 (TA) とは何ですか? また、TA をどのように計算しますか?
サービス可能市場 (SAM) とは何ですか? また、SAM をどのように計算しますか?
サービス可能獲得可能市場 (SOM) とは何ですか? また、SOM をどのように計算しますか?
企業が TAM、SAM、SOM を最大限に活用するための 5 つのステップ
ボトムライン
TAM、SAM、SOMの重要性
TAM、SAM、SOM は、ビジネス プランと成長戦略にとって非常に重要です。これらの指標は、ビジネス プランのさまざまな段階で市場がどの程度収益性があるかを理解するのに役立ちます。いくつかの簡単な計算により、企業はターゲット ユーザーと収益機会の明確なスナップショットを取得できるため、チームや投資家にアイデアの価値を提案しやすくなります。
これらの指標は相互に関連しているため、互いに影響を及ぼし合っています。たとえば、企業がサービス可能な利用可能市場を定義していない場合、その市場を過大評価し、非現実的なシェア獲得可能市場につながる可能性があります。したがって、正確な TAM、SAM、および SOM の洞察により、よりスムーズな意思決定とより現実的な成長予測が可能になります。
総アドレス可能市場とは何か、またどのように計算するのか?
総アドレス可能市場 (TAM) とは、特定の市場における総需要のことです。この指標は、企業が市場全体を獲得できた場合に得られる最大の収益を計算することを目的としています。
TAM は、小売業者がターゲット市場の成長可能性や製品が市場にどれだけ適合するかを理解し、ビジネスに成長と成功の余地があるかどうかを判断するのにも役立ちます。
TAMの計算方法
企業が TAM を計算する前に、次の 2 つが必要になります。
- 潜在顧客総数: 製品やサービスを必要とする可能性のある人や企業はどれくらいいるか
- 顧客あたりの平均年間収益: 各顧客が製品やサービスに年間どれくらいの金額を費やす可能性があるか
TAM を計算するには、次の 2 つの数値を掛け合わせる必要があります。
潜在顧客総数 x
顧客あたりの平均年間収益 = TAM
例
ある企業がサブスクリプションベースのフィットネス アプリをリリースするとします。TAM を計算するには、次のようにします。
- 潜在顧客: 約8万人のフィットネス愛好家が自宅でのトレーニングソリューションに興味を持っている
- 顧客あたりの平均収益: 年間200ドル
したがって、TAM の計算は次のようになります。
8,000,000 × 200 = 1,600,000,000米ドル
この場合、フィットネス アプリの TAM は 1.6 億米ドルです。ただし、この推定値は市場のトレンド、競争、顧客の好みの変化によって変わる可能性があることに留意してください。
サービス可能なアドレス可能市場（SAM）とは何か、またその計算方法
ビジネスの焦点や地理的制約などの要因により、企業は総アドレス可能市場 (TAM) の一部にしか対応できません。そこで、サービス可能なアドレス可能市場 (SAM) が役立ちます。SAM は、企業が現実的に到達できる TAM の部分を絞り込むのに役立ち、市場に参入する際に収益とマーケティングの目標を設定しやすくなります。
SAMの計算方法
SAM を計算する前に企業が用意しておくべき 3 つの事項は次のとおりです。
- 総市場規模: この数字はTAM全体、または製品やサービスを利用する可能性のある小規模なグループである可能性があります。
- 提供できる割合: 企業の能力に基づいて対応できる顧客の現実的な割合
- 顧客あたりの予想収益: 企業は顧客一人当たりの年間製品やサービスへの支出額をどの程度と見込んでいるか
SAM を取得するには、次の数値を掛け合わせる必要があります。
総市場規模 x
提供できる割合）x
顧客あたりの予想収益 = SAM
例
サブスクリプションベースのフィットネス アプリを例にとると、そのビジネスでは次のように SAM を計算します。
- 潜在顧客: 8万人のフィットネス愛好家
- 提供できる割合: 20％
- 顧客あたりの予想収益: 毎年US $ 300
SAM の計算は次のようになります。
8,000,000×0.2×500＝800,000,000
したがって、サブスクリプションベースのフィットネス アプリ市場の SAM は 800 億米ドルです。これにより、企業は現実的にターゲットにできる市場をより明確に把握でき、成長の優先順位を決定し、リソースを効果的に割り当てることができます。
サービス可能市場（SOM）とは何か、またそれをどのように計算するか
企業が市場における唯一の選択肢でない限り、サービス可能な対象市場の 100% を獲得することはほぼ不可能です。競合企業が XNUMX 社しかない場合でも、全員に XNUMX つの製品またはサービスだけを選択するよう説得するのは困難です。
したがって、これは企業が自社のサービス可能獲得可能市場 (SOM) を計算し、自社の製品やサービスを選択する可能性のある顧客の数を推定し、潜在的なリーチのより現実的で正確なイメージを提供するのに役立ちます。
SOMの計算方法
企業が SOM を計算する前に、次の 3 つのことが必要になります。
- サービス提供可能な顧客の割合: この数字は、現在の体制で企業が対応できる潜在顧客の割合を示しています。
- 獲得できる市場の割合: この数字は、競争と市場の状況を考慮して、企業が獲得すると期待する市場の割合です。
- 顧客あたりの平均年間収益: 企業が顧客1人あたりから得ると期待する年間収入
したがって、SOM を計算する式は次のようになります。
タムx
対応できる顧客の割合 x
獲得できる市場の割合 x
顧客あたりの平均年間収益 = SOM
例
サブスクリプションベースのフィットネス アプリの例に従って、8 万人の潜在顧客 (TAM) がいる都市でビジネスを開始するとします。その SOM は次のようになります。
- サービス提供可能な顧客: 20％
- 獲得可能な市場シェア: 4%
- 顧客あたりの平均収益: 米国 年間$ 500
SOM 計算は次のようになります。
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000米ドル
したがって、サブスクリプションベースのフィットネス アプリの SOM は 32 万ドルになります。この指標は、より現実的な売上と成長の目標を計算するのに役立ちます。
企業が TAM、SAM、SOM を活用できるようにするための 5 つのステップ
1. ターゲット市場を定義する
TAM、SAM、SOM に取り組む前に、企業は自社の市場と提供したいものを定義する必要があります。それはサービス、製品、または製品ラインである可能性があります。まずは、対象者が誰であるかを明確にすることから始めます。次のような詳細について考えてみましょう。
- 地理的位置
- 性別
- 年齢層
- 主な特徴
- 製品やサービスが解決する問題
注: ビジネスが具体的であればあるほど、市場の可能性を計算しやすくなります。
2. TAMを使用して市場全体の規模を把握する
次に、市場調査を行います。企業は、ターゲット市場に潜在顧客が何人いるかを把握し、各顧客が製品を購入した場合の収益を見積もる必要があります。
たとえば、前述のサブスクリプションベースのフィットネス アプリが 20 歳から 45 歳の女性をターゲットにしている場合、企業はまず、その市場内でその範囲に該当する女性の数を判断することから始めます。次に、それらの女性全員がアプリをサブスクライブした場合にどれだけの収益が得られるかを計算できます。
3. SAMを使用して潜在的な市場規模を計算する
上記の例では、ビジネスが米国の女性向けにハイエンドのワークアウト セッションを提供することに重点を置いているとします。まず、米国でターゲット年齢範囲 (この場合は 20 歳から 45 歳) 内の女性の数を確認します。これを使用して、それらの女性全員がアプリを購読した場合の潜在的な収益を計算できます。
4. SOMを使用して、獲得可能な市場シェアを見つける
給料日前に生活している女性は、おそらく高級サブスクリプション サービスに興味を示さないでしょうし、忙しい生活を送っている女性は、この例のビジネスのターゲット ユーザーになる可能性は低くなります。
したがって、SOM を見積もるには、収入や職種などの要素に基づいてターゲット市場を絞り込む必要があります。その後、企業は競争を考慮に入れながら、その市場をどの程度獲得できるかを検討することで、計算をさらに精緻化できます。
5. 機会と課題を理解する
計算ができたら、データを分析し、次のステップを計画します。まず、次の質問をします。
- 今市場で何が起こっているのでしょうか?
- 競合他社はどのような点で優れており、どのような点で劣っているのでしょうか?
- 市場にギャップや満たされていないニーズはありますか?
- 見落としている部分はありますか?
これらの質問に対する答えが決まれば、ビジネスの強みに焦点を当てたマーケティング戦略を策定し、ターゲット ユーザーに効果的にアプローチできるようになります。
ボトムライン
TAM、SAM、SOM をビジネス用語と考え、複雑な計算として無視することは簡単です。しかし、そうすることはビジネスに悪影響を及ぼす可能性があり、これらはあらゆるビジネス戦略の中核となるべきです。なぜなら、これらは市場に参入する前に、アウトプットの見積もりを作成し、可能性を測定するのに役立つからです。
今日では、市場機会を発見するだけでは十分ではありません。企業は、TAM、SAM、SOM から得た洞察を活用して、ターゲット ユーザーが誰であるか、また、そのユーザーを最も効果的に製品に引き付けるにはどうすればよいかを決定できます。
