割引プロモーションという概念そのものが、19 世紀後半にコカ・コーラによって初めて導入されました。同社は、コーラ XNUMX 杯無料のクーポンを提供するなど、割引価格戦略を実験した最初の企業でした。
このシンプルなコンセプトは本質的に製品を市場に導入し、非常に高い成功率とエンゲージメント率をもたらし、何十億ものクーポンが検証されました。
当然のことながら、このようなキャンペーンが大成功するという見通しは、多くの企業にとって魅力的なものとなるでしょう。多くの新規顧客を獲得したい、あるいは既存の顧客を呼び戻してもっとお金を使ってもらいたいという願望は、さまざまな価格帯や顧客を宣伝する方法につながる可能性があります。
ただし、そのような割引やプロモーションには時と場所があります。場合によっては、たとえ大成功を収めたとしても、悲惨な結果につながる可能性があります。たとえば、諸刃のプロモーションについて考えるとき、多くの人は特定のピザ チェーンのタトゥー プロモーションを思い浮かべます。
ただし、これについては後ほど詳しく説明します。基本的に、この記事が教える教訓は、いつ割引を使用すべきか、いつ使用すべきでないのかを知る必要があるということです。
この投稿では：
- 割引を利用するメリット
- 割引を利用するデメリット
割引を利用するメリット
以前、割引の起源であるコカ・コーラのコーラXNUMX杯無料プロモーションについて言及しました。これを調べると、割引価格戦略の利点がわかります。
当初の目標はこの飲料をアトランタに紹介することでしたが、数年のうちにコカ・コーラはアメリカのすべての州で提供されるようになりました。世界初のクーポンから始まるこれらのささやかな始まりは、当時は「狂気」と考えられていましたが、概念として割引価格を効果的に作成することにより、マーケティングを永遠に形作りました。
今日の企業が製品の割引を提供するべきであるいくつかの説得力のある理由を次に示します。
- 新規顧客の獲得: 低価格や時間制限のあるオファー（フラッシュ セールなど）の噂は、新規顧客を呼び込むのに十分な場合があります。これは、これまで店舗やブランドのことを知らなかった顧客だけでなく、価格が高すぎると考えてその店舗やブランドから購入しなかった顧客の両方にも当てはまります。
- リピーターの獲得: 店舗がすでに顧客に商品を販売している場合、割引やプロモーションを利用することは、顧客を呼び戻すのに十分な魅力的である可能性があります。
- 独占性の創出: VIP 顧客向けであっても、顧客を維持するために使用される場合でも、パーソナライズされた独自の割引コード（XNUMX 回限りの使用コードであっても）は、独占的な雰囲気を生み出すことができます。これらの割引コードは、顧客を念頭に置いてカスタムメイドされたものとして表示され、よりポジティブな顧客体験を提供します。
- コードは割引の管理に役立ちます: 割引コードを使用することで、販売者は独自の制限を実装できます。一定量の製品を販売するために割引戦略を確立することができ、検証された割引コードの数を監視することで、販売者はコードがいつアクティブになるかを制御できます。
- 売れ残った在庫を処分する: もちろん、製品の価格を下げる最も単純な理由の XNUMX つは、単純に購入される可能性を高めることかもしれません。この欲求はどの製品にも普遍的ですが、製品が売れ残った場合、製品を出荷するのに十分な利益を生み出すには、その製品を値引きすることが唯一の方法になる可能性があります。これは、生鮮食品などの時間に敏感な製品から単純な需要の計算ミスまで、さまざまな理由によって発生する可能性があります。
- 変換パフォーマンスを追跡する: 特定のコードとその使用方法を監視することで、顧客がどこから来たのかだけでなく、Web サイトとどのようにやり取りしているのかを確認することができます。たとえば、ソーシャル メディアで特定のコードを提供し、そのコードがどれだけ使用されているかを見ると、どれだけの視聴者がソーシャル メディア経由でアクセスしているかがわかります。
- 放棄されたカートの回収率を向上させる: ショッピング カートを放棄した顧客に提供される割引は、購入に戻る可能性があります。顧客の中には、意図的にカートを離れて割引を待って購入を完了する人もいますが、顧客の意図にもかかわらず、魅力的な割引に異論を唱えるのは困難です。これが、カート放棄の効果的な解決策として機能する理由です。
- 平均注文額を増やす: 割引は、クロスセルやアップセルの手法と戦略的に組み合わせると、顧客に補完的な商品の検討を促します。たとえば、ラップトップを購入するとヘッドフォンの割引を提供できます。その結果、平均注文額が増加し、即時売上が増加すると同時に、全体的な顧客エクスペリエンスも向上します。
当然のことながら、販売者は割引額を理解し、賢明に割引戦略に取り組むことが重要です。割引価格戦略が手に負えなくなってしまわないようにするための特に有効な方法の XNUMX つは、特に自動価格追跡を利用している場合、競合他社を調査することです。
それでも、割引戦略を誤ると、かなり致命的な問題が発生する可能性があるため、割引がすべて良いというわけではありません。ただし、割引価格設定の潜在的な欠点について議論する前に、割引価格設定の反対の可能性、つまりプレミアム価格設定について検討する必要があります。
プレミアム価格設定戦略 (および割引がそれにうまく適合しない仕組み)
製品の価格戦略を検討する場合、多くの要素が考慮されます。ブランドは、製品の品質、独占感、その他の要素に多額の投資を行っているため、価格の割引や値下げという概念が全体的なマーケティングと矛盾することがあります。
これはプレミアム価格設定であり、ブランドや製品が競合他社よりも優れているという顧客の認識を作り出すことです。
当然のことながら、製品はプレミアム ブランドであることを証明するか、少なくともそれを正当化する必要があります。ブランドの血統によるものであろうと、単に高品質であるという幻想によるものであろうと、プレミアム価格は、プレミアム製品が競合他社よりも優れていると認識されるかどうかに依存しています。
たとえば、ファッション ブランドはインフルエンサーの影響力を集め、高額な買い物をする人や著名人の視聴者を狙うため、高額な値札を付ける余裕のある人だけがその服を着る価値があるという考えにつながります。
多くのファッション ブランドはプレミアム価格で生きていますが、Supreme ほど独占性を追い求めているブランドはありません。Supreme はプレミアム価格を追求するあまり、顧客がブランドのレンガであっても何かを購入する機会を求めて列をなしています。
プレミアム価格設定は、高い利益を生み出すためにブランドの高い価値を創造、確立、維持することを目的として設計されており、競合他社が達成、対抗、または克服するのが難しい目標を作り出します。
一般に、プレミアム価格設定は次の条件で最も効果的です。
- 高級感: 何よりも、最も高級または高品質の製品を所有するという見通しは、常に顧客にとって誇りの感覚を伴います。高級製品に喜んでお金を払う人は、高品質の主張を支持する可能性が高くなります。同様に、高級な価格を設定した製品では、競合他社が自社の製品の販売を正当化するために同じ価格に到達しようとする可能性があります。これだけでも、競合他社が同様の製品を提供するのを阻止できます。
- 独創性：「代替品はない」という考え方は、その製品がその種の中で最初のもの、または最高のものであることを確立し、競合他社が製品やブランドを盗用しているという考えを引き起こします。
- 特許の: 独創性の側面と同様、製品が十分にユニークであれば (ユニークな機能やデザインによるものであっても)、特許を取得することができます。これを考慮すると、ブランドは他社が同様の製品を提供するのを阻止し、自社の製品をより高い価格で販売することができます。
- 限定発売: 販売者は、希少性と独占性の感覚を生み出すために、限られた量の製品を製造することを選択できます。
製品やブランドにプレミアム価格を設定するメリットがある方法は他にもありますが、肝心なのは、プレミアム価格を使用している製品やブランドの価格を割引することは、それらとその利益に損害を与えることになるということです。
結局のところ、ブランドが多額のお金を費やす価値のあるブランドとしての地位を確立している場合、顧客を引き付けるために価格を下げるという概念自体が、そのブランドのイメージを築いてきたすべてを裏切っているように思えます。
これは、割引価格設定に重点を置いた戦略を使用する場合には大きな欠点となりますが、どの販売業者や店舗にも適用できる他の戦略もあり、それらを使用しない場合を示しています。
割引を利用するデメリット
プロモーションの黄金例であるコカ・コーラのキャンペーンについて議論したのと同じように、悪名高きロシアのドミノピザのタトゥーキャンペーンも教訓として考慮する必要があります。
このプロモーションは、ブランドに関する肯定的な話題を生み出し、ピザ チェーンに新しい顧客を呼び込むことを目的として行われました。人々の体にドミノピザのロゴをタトゥーとして入れるよう求めるというコンセプトそのものが、プロモーションとしては十分にばかげているように思えた。残念ながら、彼らは人々が「年間 100 枚の無料ピザを 100 年間」得るためにどれだけの努力をするかを大幅に過小評価していました。
数時間以内に、彼らは新しくインクを入れたタトゥーの写真で溢れかえり、すぐに新しい規則、規制、そして最も重要な制限を課さなければなりませんでした。最終的には最大 350 名の参加者が集まり、プロモーションは予定より数か月もかからずに数日で終了しました。
これは、マーケティング戦略をうまく活用したとしても、潜在的に収益を破壊する結果につながる可能性があることを示しています。当然のことながら、すべての割引戦略が企業にとってそれほど有害であるわけではありません。場合によっては、戦略が上記の例のようにクラッシュして炎上するのではなく、失敗して損失をもたらすこともあります。
これらの損失は、割引の取り扱いを誤ったり、次のような割引のデメリットを包括的に理解しなかったりすることで発生します。
- 独占権の喪失: 前述したように、割引は顧客がブランドや店舗に対して抱いている認識に直接反する可能性があります。ハイエンド製品や「贅沢」とみなされる製品は、価格を引き下げることによってのみ悪影響を受ける可能性があります。価格を下げると、高い値札が生み出す独占感が損なわれてしまうからです。新しい顧客を引き付けることはできますが、より忠実で一貫して高額購入する顧客が離れていく可能性が高くなります。
- 侵食された信頼: 割引を繰り返すと、通常の価格が割引価格と比較してぼったくりであるか、割引プロモーションが行われているときにのみ買い物をする価値があると顧客が誤って信じ込むようになります。いずれの場合も、通常価格で製品を販売している場合、顧客は次の割引を待って購入を拒否する可能性が高くなります。
- 評判の低下: 販売者が何度も割引を提供することを選択する場合、彼らは自社の製品を信頼していないと思われるでしょう。この信頼の欠如は、製品の品質、信頼性、さらには望ましさの欠如としてみなされるでしょう。この種の負のスパイラルは回復するのが難しく、顧客はブランドや製品を下位のものとしてしか認識できなくなります。
- 顧客生涯価値 (CLV) の減少: 割引は市場内で関心を集めたり、ブランドや製品を確立したりするのに役立ちますが、割引を解除しなかったり、解除が遅すぎたりすると、ブランドや店舗全体に損害を与える可能性があります。たとえば、あまりにも長期間にわたるサービスの無料トライアルを提供すると、顧客は突然料金を支払うのは高すぎると感じる可能性があります。
- 顧客獲得コストの増加: 企業が頻繁に割引を提供する場合、価格に敏感な顧客を引き付けるために広告やマーケティング活動にさらに投資する必要があるかもしれません。これは、特に割引が大幅に行われる場合、または割引があまりにも頻繁に提供される場合に、企業の予算を圧迫する可能性があります。
利益を損なうことなく、割引でより多く販売できます
各顧客のブランドとのやり取り履歴に応じて割引をカスタマイズすることに重点を置きます。少数の高度にパーソナライズされた割引が、大量の一般的な割引よりも優れたパフォーマンスを発揮できることがわかります。
行動のセグメンテーションを簡単にするツールで成長をサポートします。
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ビジネスが顧客とどのように関わっているかを考慮すると、割引が自分にとって適切なのか、それとも目標に悪影響を与える可能性があるのかが簡単にわかります。
顧客が割引を期待する繁忙期にライバル店と競争するなど、必要不可欠な場合もあります。また、製品やサービスに対する独占感や信頼を確立しようとする場合など、良いことよりも害を及ぼすこともあります。
製品やブランドを顧客にどのようにマーケティングするかに関係なく、Omnisend がお手伝いいたします。インタラクティブで魅力的なキャンペーンの作成から、視聴者に直接語りかける質の高いプロモーションの作成まで、オムニセンドの多くの機能により、オムニチャネル マーケティングがシンプルになります。
ソースから オムニセンダンス
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