Blackhawk Network の Jay Jaffin 氏は、従来の割引やセールは購入を促進するものの、顧客との永続的な絆を築くには不十分であると主張しています。
今日の小売業界では、ターゲット ユーザーにメールやソーシャル メディアなどのプラットフォームから大量のマーケティング メッセージが送られてきます。平均的な人が 5,000 日に目にする広告はおよそ XNUMX 件にのぼるため、注目を集めるのは困難です。そのため、特に冬のホリデー ショッピング シーズンには、プロモーションが目立って顧客を引き付けるための貴重なツールであり続けます。
弊社の調査によると、消費者のほぼ半数が今年のホリデーシーズンに買い物行動を変え、価値とお買い得品に重点を置く予定であると回答しています。また、調査対象者の 3 分の 1 が、プロモーションでより多くの商品を購入する予定であると回答しています。ただし、従来の割引やクーポンだけに頼って購入を促進しても、長続きする関係は築けません。代わりに、リベートなどの報酬ベースの戦略により、1 回のやり取りを長期的な対話に変え、顧客ロイヤルティを高めてリピート ビジネスを促進することができます。
従来のプロモーションの欠点
割引、セール、クーポンは長い間、消費者を引き付ける効果的な手段であり、インフレと経済への懸念が最優先される中、その魅力はますます高まっています。実際、米国の買い物客の 78 分の 64 は支出を削減しており、プロモーションに反応しやすくなっています。小売業者の XNUMX% が依然として割引に頼り、XNUMX% がポイント還元を利用しているのはこのためです。
しかし、割引のような 1 回限りのプロモーションでは、最初の購入後の顧客行動についてほとんど洞察が得られず、将来のマーケティング活動を改善するために必要なデータも得られません。さらに、今日の価格に敏感な市場では、割引が競合他社の同様のオファーと混ざってしまうリスクがあり、ブランドとの有意義なつながりを生み出す機会がほとんどなくなります。さらに、研究者によると、世界中のさまざまな業界のロイヤルティ プログラム プロフェッショナルのほぼ 4 分の 1 が、最大の課題はブランドの評判を犠牲にすることなく顧客を引き付けるのに十分な割引を提供することだと述べています。幸いなことに、リベートや報酬ベースのプロモーションでは、ブランドの名声も損なう高額で高価な割引を控えながら、顧客に付加価値を提供できます。
今年のホリデー シーズンに顧客を引き付け、維持したいと考えている小売業者は、1 回限りの割引やクーポンは脇に置いて、リベートや特典ベースのプロモーションに目を向けるべきです。これらが戦略的な選択肢である 3 つの理由を以下に示します。
1. パーソナライズする機会が増える
リベートを戦略に組み込み、顧客との継続的なやり取りを維持すればするほど、将来のマーケティング活動を微調整するための貴重な洞察が得られます。堅牢な顧客データベースを構築することで、より深い関係を築くことができ、最終的には一度だけ購入した顧客を忠実な顧客、さらにはブランド支持者に変えることができます。
リベート プロセスを完了した顧客から提供される豊富な情報により、顧客セグメント、場所、好みなどに基づいて、高度にパーソナライズされたプロモーションを作成できます。たとえば、顧客が車を購入すると、小売業者は GPS システムや車の細部まで手入れするサービスなどの関連アイテムのリベートを提供して、新車に対する顧客の体験を向上させることができます。
この情報は非常に重要です。オーストラリア、英国、米国の消費者の半数以上が、ブランドが過去の購入履歴に基づいて製品を推奨すると、ブランドが自分たちのことを知っていると感じると述べているからです。
ターゲットを絞ったプロモーションの機会は無限にありますが、それは単なる割引を超えた顧客インサイトに依存します。このデータがなければ、プロモーション活動は永続的な関係を構築するのではなく、1 回限りの取引に限定されてしまいます。
2. 長期的な関与を促進する
25 回限りの割引と、リベートによって生み出される継続的なエンゲージメントの違いを考えてみましょう。XNUMX 回限りの割引では、顧客はチェックアウト プロセスを完了できますが、ブランドに戻ってこない限り、フォローアップの機会はありません。「この商品を購入すると XNUMX ドルのリワード カードがもらえます」などのリワード ベースのプロモーションでは、最初の購入またはやり取りの後に、顧客についてさらに詳しく知り、複数の接点を確立する機会が生まれます。
リベートを送ると、顧客はブランドと 55 度目の関わりを持ち、特典を受け取ることに対する肯定的な連想が忠誠心を築きます。消費者の 64% はリベートを受け取った後にブランドに戻る可能性が高く、XNUMX% (ミレニアル世代と Z 世代の XNUMX%) はリベートを発行した同じ店舗でリベートを使い、エンゲージメントのためのさらなるタッチポイントを提供します。
25 ドルのリベートと 25 ドルの割引はどちらも同じ価値を提供しますが、リベートの長期的なメリットは割引の即時の特典をはるかに上回ります。特典は顧客の維持とより頻繁なリピート販売を促進します。
3. 休日後の値下げを最小限に抑える
消費者は、購入した商品が価値があり、高品質であるという保証を求めています。特典は実際には購入価格を割引するものではないため、特典を提供するブランドは、頻繁に商品やサービスを割引するブランドよりもプレミアムな選択肢と見なされます。
従来の割引の代わりに特典を提供することで、ブランドの認知度を大幅に高めることができます。割引は予算を重視する買い物客には魅力的かもしれませんが、ブランドが売上を上げるために価格を下げる必要があるという印象を与えることもあります。一方、特典では購入価格が全額維持されるため、ブランドは値下げに頼る必要のないプレミアム オプションとして位置付けられます。さらに、特典やリベートを利用することで、小売業者は売れ残った在庫を処分するためにしばしば必要となるホリデー後の大幅な割引を回避でき、ブランド価値を維持しながら売上を伸ばすことができます。
リベートは、シーズン終了時に価格を大幅に下げるのを避ける戦略的な方法です。コストがかかり、ブランド価値を下げる可能性のある大幅な値引きの代わりに、特典ベースのプロモーションでは、見返りとして何か特別なものを提供することで、消費者に定価での購入を促します。これにより、大幅な値引きで在庫を処分しなければならないというプレッシャーが軽減されるだけでなく、製品の価値が維持されます。
特典ベースのプロモーションをホリデー戦略に組み込むと、従来の割引重視のアプローチに比べて多くの利点が得られます。従来のプロモーションは、1 回限りの売上を生み出すのに効果的ですが、長期的なメリットは限られています。対照的に、リベートなどの特典は、リピート購入やブランド支持を促し、永続的な関係を築くのに役立ちます。また、重要な顧客データを収集できるため、特定のセグメントや行動に合わせたパーソナライズされたプロモーションが可能になります。
ソースから 小売インサイトネットワーク
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