성공적인 시장 진출 전략을 개발하기 위한 9가지 간단한 단계

기업은 집중적인 소셜 미디어 캠페인부터 인바운드 마케팅까지 다양한 마케팅 기법을 사용하여 매출을 늘릴 수 있습니다. 이러한 전략의 대부분은 많은 이점을 제공하지만, 특히 GTM(시장 진출) 전략은 신제품을 각광받도록 특별히 맞춤 제작되어 특히 유용합니다. 따라서 GTM 전략이 무엇인지, 신제품에 합당한 도달 범위를 제공하는 데 어떻게 사용할 수 있는지에 대한 세부 내용을 읽어보세요.

차례
시장 출시 전략이란 무엇입니까?
GTM 접근 방식 대 일반 마케팅 전략
성공적인 GTM 마케팅 전략을 만드는 핵심 단계
GTM 전략을 최대한 활용하세요.

시장 출시 전략이란 무엇입니까?

GTM은 고객을 정의하고, 영업팀과 같은 외부 리소스를 식별하고 활용하고, 가격 책정과 같은 전략을 식별하여 새로운 제품에 대한 수요를 창출하기 위한 고유한 가치 제안을 제공하는 조직 계획입니다. 간단히 말해서, 이는 고객에게 새로운 제품을 소개하는 마케팅 전략입니다. 적절한 시기에 적절한 메시지를 통해 적절한 대상에게 제품을 출시하는 데 도움이 되는 전략입니다.

GTM은 꾸준하고 지속 가능하며 측정 가능한 성장을 목표로 제품 중심 GTM(PLG) 또는 판매 중심 GTM(SLG) 전략을 제공합니다.

제품 중심 전략

OpenView Venture Partners는 PLG를 발명한 공로를 인정받았지만, 마케터들은 모르고도 얼마 동안 PLG를 사용해 왔습니다. 이상적으로는 PLG는 측정 가능하고 반복적인 프로세스를 통해 고객을 확보하고 유지하는 데 중점을 두고, 수요가 증가할 가치가 있는 우수한 제품을 만드는 데 더 많은 노력을 기울입니다.

초기 단계에서 고객이 제품과 상호작용하는 방식에 초점을 맞추는 것은 회사가 소비자 문제에 맞춰 기능을 재설계하는 데 도움이 되는 데 매우 중요합니다.

영업 중심 GTM

새로운 기회를 모색할 때 회사는 지속 가능한 판매 파이프라인이 필요합니다. 세련된 판매 중심 GTM 접근 방식은 마케팅 전도사가 리드를 수집, 추적하고 수익으로 전환하도록 보장합니다. 그러나 각 단계에서 팀은 제품의 긍정적인 측면과 중요한 브랜딩 정보를 되뇌면서 의사 소통을 시작하고 대화를 촉진합니다. 결과적으로 판매 주도형 시장 계획의 성공은 마케팅 부서에 달려 있습니다.

GTM 접근 방식 대 일반 마케팅 전략

마케팅 전략은 고객의 요구를 이해하고 자사 제품에 대한 수요를 창출하기 위한 회사의 포괄적인 게임 플랜입니다. 브랜드 메시지부터 고객 정보까지 모든 것을 포괄합니다. 그러나 다음과 같은 점에서 GTM과 다릅니다.

• 마케팅 전략은 모든 제품과 회사의 평판을 고려하는 반면, GTM은 신제품에 집중합니다. 신제품에 대한 수요가 생기면 GTM은 마케팅 전략에 대한 통제력을 활용합니다.
• 마케팅 전략은 고객이 브랜드의 가치를 인식하도록 하는 회사의 장기적인 접근 방식이고, GTM은 제품 수요를 늘리는 단기 목표를 갖습니다.
• 전체 마케팅 인력은 마케팅 전략에 집중하는 반면, 신제품에 대한 교육을 받은 소규모 전담팀이 GTM의 성공을 맡게 됩니다.
• 마케팅 전략에는 모든 이해관계자가 회사의 스토리를 이해할 수 있도록 통찰력 있는 아이디어와 확립된 커뮤니케이션 시스템이 필요합니다. 반면, GTM 전략가는 제품의 이점을 적절한 대상에게 알리는 메시지를 개발하는 데 있어 더 좁은 접근 방식을 따릅니다.

성공적인 GTM 마케팅 전략을 만드는 핵심 단계

1. 시장을 파악하세요

성공적인 GTM 전략은 무엇보다도 고객을 유치하는 시장을 우선시해야 합니다. 여기서 기업은 페르소나를 기반으로 고객을 정의합니다. 페르소나는 실제 구매자의 행동을 기반으로 한 허구적 표현입니다. 페르소나에 대한 심층적인 연구는 고객이 특정 제품을 어떻게 인식하고 어떻게 만족시키는지 보여줍니다.

이 단계에서 마케터는 다음을 정의합니다.

의사결정 요소: 고객이 제품을 구매하도록 돕는 결정을 내리는 사람은 누구입니까? 회사에 영업 및 마케팅 관리자와 같은 영혼의 결정권자가 있습니까? 고객이 제품을 구매하게 만드는 것은 무엇입니까? 심리적 이유, 사회 경제적 문제 또는 문화적 문제입니까?

고통 포인트: 청중이 해결하려는 특정 문제가 있습니까? 현재 상품의 구매 프로세스가 복잡합니까? 품질은 어떻습니까? 고객의 현재 바람과 걱정을 충족시킬 수 있습니까?

업종: 어떤 산업을 타겟으로 삼고 있나요? 예를 들어, 새로운 백신은 의사와 병원이 고객인 의료 산업을 타겟으로 삼을 것입니다.

지리적 위치 : 이상적인 고객은 어느 대륙이나 국가에서 오는가? 예를 들어, 부유층을 타겟으로 하는 새로운 프리미엄 제품은 선진국에 초점을 맞출 것이다.

예산 : 고객이 제품에 얼마만큼의 비용을 지출할 의향이 있는지 파악하고 이를 바탕으로 가격 전략더 나은 기능과 소비자 대안을 고려하지 않고 시장의 한계를 넘어서면 수요는 둔화될 것입니다.

미디어 유형: 마케팅 팀은 잠재 고객이 정보를 얻는 방법에 대해 잘 알고 있습니까? 온라인 또는 인쇄 매체를 사용합니까? 미디어에서 정보를 얻고 즐기는 데 얼마나 많은 시간을 할애합니까? 이러한 질문은 고객과 소통하는 방법을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 경쟁자 정의

경쟁은 GTM 실패의 주요 원인 중 하나입니다. 직접적, 간접적 또는 대체적으로 나타납니다. 간접 및 직접 경쟁은 동일한 시장 틈새를 놓고 경쟁하기 때문에 가장 큰 위협이 되며, 이는 신제품이 침투하기 어렵게 만듭니다. 이를 방지하려면 경쟁 조사를 수행하세요.

경쟁 조사는 시장 조사를 사용하여 모든 경쟁자를 분석하여 귀하의 전략과 비교하여 강점과 약점을 파악합니다. 조사 결과는 다음에 대한 답변을 제공합니다.

• 비슷한 제품을 판매하는 곳이 있나요?
• 경쟁자가 넘쳐나는 지역을 어떻게 식별하시나요?
• 시장이 포화상태인가요?
• 경쟁자들은 더 많은 고객을 유치하기 위해 어떤 독특한 전치사를 제공합니까?

3. 소비자에게 제품의 가치를 전달합니다.

제품의 가치는 회사가 경쟁사가 제공하지 않는 방식으로 제공하겠다고 약속한 고유한 혜택의 조합입니다. 간단히 말해서, 가치 제안은 제품에 의미와 측정 가능한 혜택을 제공합니다. 따라서 구매자에게 정보를 전달할 적절한 방법을 찾으세요.

기업은 진입 지점, 홈페이지, 매장, 패키지, 광고에서 가치 제안을 전달합니다. 하지만 소비자가 정보에 대한 관심을 잃기 전에 현재 문제를 타겟팅하여 명확하고 설득력 있고 간결하게 전달하세요.

예: Microsoft는 Xbox를 통해 게이머에게 솔루션을 제공할 뿐만 아니라 사용하기 쉬운 컴퓨터 운영 체제를 판매함으로써 기술 세계의 중심에 자리 잡았습니다. 그러나 그 중심에는 사무실 업무를 계속 진행할 수 있는 포괄적인 패키지인 Microsoft Office가 있습니다.

홈페이지에서 Microsoft는 Office의 개별 기능을 마케팅하지 않지만 거의 모든 사무실에 필요한 통합 솔루션 생태계를 잠금 해제할 수 있도록 합니다. 마케팅할 때 MS는 "협업" 및 "공유"와 같은 단어를 사용하고 사용자가 선호하는 앱을 선택하도록 권장합니다. 심지어 앱을 가정, 교육자 및 조직과 같은 범주로 그룹화했습니다. 이를 통해 사용자가 원하는 것을 가능한 한 쉽게 찾을 수 있습니다.

마지막으로, 회사는 사용자들이 제공되는 제품을 계속 탐색하면서 안심할 수 있도록 안전, 신뢰, 사랑하는 사람의 보호를 강조합니다.

4. 가격 책정 전략을 정의하세요.

높은 가격으로 제품을 판매하면 수요가 줄어들 수 있지만 여전히 몇 가지 이점이 있습니다. 구매자는 귀하의 제품을 최고 품질로 보기 시작하고 Nike와 같은 세계적으로 유명한 회사처럼 럭셔리 제품 산업에 직접 뛰어들 수 있습니다. Nike는 단순하게 시작했지만 사업 전략 고가 브랜드로 자리매김하려고 합니다.

마찬가지로, 제품 가격을 너무 낮게 책정하면 수익성이 낮아지고 조기 중단될 수 있습니다. 하지만 이 전략은 수요를 빠르게 촉진하고 전반적인 이익 마진을 높일 수 있습니다. 좋은 예로, 저렴한 가격으로 음료를 공급하지만 전 세계적으로 주목을 받는 코카콜라가 있습니다.

정확히 어떻게 가격을 책정해야 합니까? 다음을 고려하세요.

• 생산 비용
• 경쟁자의 가격 전략
• 손익분기점에 도달하려면 몇 단위를 판매해야 할까요?

5. 구매자의 여정을 매핑하세요

페르소나는 구매자의 사고방식으로 들어가는 입구이지만, 그들의 신발을 신고 구매 여정 전반에 걸쳐 그들의 발자취를 따라가는 것은 그들이 어떻게 다양한 문제를 해결하는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 이 정보를 통해 회사는 소비자 경험을 개선하고 전환율을 높일 수 있습니다.

명확한 목표를 명시하고, 타겟 페르소나를 프로필링하고, 모든 터치 포인트를 나열하고, 고객과 브랜드 상호작용을 어떻게 늘릴 수 있는지 계획하는 것으로 시작하세요. 터치 포인트에는 구매자가 브랜드와 상호작용하는 웹사이트와 오프라인 매장이 포함됩니다.

시각적으로 구매자의 여정 세 개의 구간으로 나뉜 깔때기로 표현됩니다.

• 깔때기 상단(TOFU)

이러한 마케팅 활동은 인지도를 높이고 잠재 고객을 교육하기 위해 대규모 인구 계층을 대상으로 합니다. TOFU를 측정하면 브랜드에 대한 일반 대중의 행동에 대한 중요한 정보를 제공합니다.

우선, 영향력 있는 인물, SEO, 구매자 중심 블로그, 홍보 광고를 활용하여 대중의 관심을 유발하세요.

• 유입경로 중간(MOFU)

퍼널이 좁아지면서 기업은 관심 있는 당사자로부터 응답과 문의를 받기 시작합니다. 이 시점에서 리드를 육성하고, 구매 의도를 넛지하고, 추천사, 제품 리뷰, 만족스러운 고객 비디오, 경쟁사와의 제품에 대한 심층적인 비교를 사용하여 감정적 유대감을 형성합니다.

• 깔때기 하단(BOFU)

BOFU는 돈을 상품으로 교환하려는 고객을 가리키는 매우 자격을 갖춘 리드를 보유하고 있습니다. 매우 최적화되고 솔루션 중심의 정보로 그들을 퍼널로 밀어 넣으세요. 나아가, 장기적인 관계를 맺기 위한 동기를 부여하여 구매를 검증하세요.

6. 마케팅 채널 디자인

마케팅 채널은 상품 소유권을 기업에서 소비자로 바꾸려는 사람, 오퍼, 조직이 참여하는 일련의 활동입니다. 오늘날 기업은 소셜 미디어 플랫폼과 전통적인 상호작용을 혼합한 이중 마케팅 채널을 사용하여 여러 지점에서 사람들에게 다가갑니다.

마케팅 채널은 고객 확보 채널, 목표로 하는 고객 수, 채널 관리 비용을 파악해야 합니다.

• 획득 채널 식별

여러 채널 중에서 투자 수익률이 가장 높고, 잠재 고객이 가장 많이 사용하며, 팀의 지식에 따라 관리하기 쉬운 채널을 선택하세요.

그리고 어떻게 결정하나요? 신뢰 수준을 사용하여 채널을 평가하세요. 다음 질문을 통해 이를 수행할 수 있습니다.

1. 선택한 채널이 가장 높은 고객 전환율을 보일 것이라고 얼마나 확신하시나요?
2. 예산에 포함된 리소스를 채널에 과도하지 않게 사용할 수 있다는 확신은 얼마나 되나요?

실제로 이러한 채널에는 다음이 포함됩니다.

SEO : 이렇게 하면 온라인에서 가시성이 높아지고 고객에게 더 나은 제품을 선택하는 방법을 알려줍니다. 새로운 제품을 천천히 소개하는 데 매우 좋습니다. 그러나 고품질 콘텐츠에 대한 적당한 투자로 유기적 트래픽을 받으려면 6개월에서 12개월이 걸립니다.

유료 광고: 소셜 미디어 광고와 같은 온라인 광고와 배너, TV 광고와 같은 오프라인 광고를 모두 사용하는 유료 광고는 클릭 투 플레이 전략입니다. 마케터의 79%가 엄청난 성과라고 말했습니다..그 방법은 그럼에도 불구하고 매우 비쌉니다. 예를 들어, 여러 광고를 캐스팅하고 클릭당 4달러를 지출하고 전환율이 1%이면 새로운 고객 한 명당 거의 400달러를 지출하게 됩니다. 즉, 4 x 0.01(1%)입니다.

PR: 카메라 앞에서 몇 분 보내는 것은 새로운 제품을 출시하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 사람들이 귀하의 브랜드에 대한 신뢰를 높이고 귀하의 입장을 확실히 합니다. 새로운 파트너를 형성하거나 새로운 제품을 출시하는 것과 같이 이정표를 세울 때 언론은 효과적입니다.

이메일 마케팅: 이것은 평균적으로 현금화 ROI가 가장 높은 인수 채널 중 하나입니다. 36달러 지출 시 1달러. 이는 마케팅 메시지가 고객이 친구 및 가족으로부터 개인적인 업데이트를 받는 동일한 받은 편지함을 공유하기 때문에 쉽게 접근할 수 있기 때문입니다. 자동화의 용이성과 더불어 이메일 마케팅은 신제품을 위한 훌륭한 채널입니다. 그러나 이메일 마케팅 자체로는 공유를 장려하지 않으면 침체될 것입니다. 또한 캠페인을 시작하려면 수십만 개의 이메일 주소를 소싱해야 합니다.

• 타겟 고객 수

초기 단계에서는 가장 높은 가치를 가져오는 몇몇 고객에게만 집중하고, 평생 가치(LTV)와 고객 획득 비용(CAC)의 비율을 사용하여 그들에게 얼마를 지출했는지 비교하면 됩니다. 건강한 사업은 LTV 대 CAC 비율이 3:1에서 5:1 사이입니다.

Facebook에서 고객을 확보하는 데 300달러를 지출하고, 제안된 LTV가 200달러라고 가정하고, 적당한 LTV:CAC를 4:1로 사용한다면 CAC는 (4×300) = 1200달러가 됩니다. 따라서 손익분기점에 도달하려면 6명의 고객이 필요합니다. 즉, CAC/LTV입니다.

따라서 마케팅 채널을 확장할 가치가 있는지 확인하려면 CAC와 LTV에 대한 고객 수를 추적하세요. CAC가 높고 LTV가 낮으면 많은 고객이 필요합니다. 마찬가지로 CAC가 낮고 LTV가 높으면 몇몇 고객이 전략을 다음 단계로 끌어올릴 가치가 있습니다.

7. 판매 전략 및 유통망을 마련하세요

인지 단계가 지나면 관심이 커지면서 구매가 촉진되므로 기본적으로 직접 채널(기업 대 고객)과 간접 채널(중개자 이용)을 활용하는 판매 포인트인 유통 네트워크를 준비하는 것이 좋습니다.

하지만 선택한 네트워크가 효과를 발휘하려면 판매 전략이 필요합니다.

• 셀프 서비스

이는 고객이 회사나 유통업체로부터 직접 상품을 구매하려는 자유 의지입니다. 전자상거래 플랫폼과 편리한 위치에 있는 매장에서 더 잘 작동합니다. 그러나 셀프 서비스는 마케팅 팀에 대한 투자가 덜 필요하지만 키워드 조사, 게스트 게시물, 백링크 및 SEO를 통해 웹사이트 트래픽을 높여 더 많은 방문자를 유치하는 것이 여전히 중요합니다. 또한, 매장형 사업의 경우 소비자가 접근할 수 있는 전략적 위치에 제품을 배치할 수 있습니다.

• 내부 판매

내부 영업은 팀이 잠재 고객을 찾아 제품을 시도하도록 설득하는 것을 포함합니다. 이 방법은 기계 및 소프트웨어와 같이 약간 비싸고 일반적으로 더 특화된 제품을 구매할 준비가 된 고객에게 적합합니다.

담당자는 현장 사무실을 두고 콜드 콜, 이메일 또는 소셜 미디어를 통해 연락할 수 있습니다. 응답자에게는 영업팀이 프레젠테이션을 제공하기 전에 모델이 표시됩니다.

• 현장 영업

현장 영업은 온라인 회계 시스템이 없는 조직과 같이 특정 문제에 직면한 몇몇 리드를 직접 골라내어 그들에게 해결책을 제시하는 것을 수반합니다. 이 방법은 지루합니다. 대부분 B2B 거래가 포함되며, 해결책은 비용이 많이 들고 여러 차례의 회의가 필요합니다.

• 채널 모델

여기에서 공급업체는 파트너십 증서나 별도 사업의 형태로 회사의 유통망을 구축하기 위해 제3자를 아웃소싱합니다.

매출을 늘리기 위해 기업은 보완적인 서비스를 제공하는 회사와 협력합니다. 예를 들어, 향수 제조업체와 화장품 매장이 있습니다.

그러나 채널에 대한 통제력이 제한적이기 때문에 기업은 최종 고객에 대해 발언권이 거의 없거나 전혀 없으며 이 모델은 주로 대규모 제조업체에 유리하다는 것이 분명합니다.

8. 목표 설정 및 측정

GTM 전략의 주요 목표는 모든 가능한 요소를 고려하면서 신제품을 출시하는 방법에 대한 청사진을 갖는 것입니다. 그 과정에서 기업은 비용을 절감하고, 이익을 극대화하고, 경쟁적 위치를 강화하고, 경쟁자의 시장 틈새를 침범하고자 할 것입니다.

가치 매트릭스를 기준으로, 목표는 제품의 수용 단계, 전반적인 경제, 계절에 따라 달라진다는 점을 명심하세요. 하지만 전환율, 첫 접촉과 구매 사이의 시간, 매출량과 같은 지표를 사용하여 목표를 주기적으로 측정하는 것이 좋습니다.

결과가 나오면 분석된 데이터는 GTM의 성과를 개선하고, 인수 비용을 낮추고, 판매 주기를 단축하는 방법을 찾는 데 도움이 될 것입니다.

9. 실행 전략을 가지세요

전략은 특정 목표를 달성하는 데 필요한 아이디어 목록이므로 명확한 실행 프로세스 없이는 판매가 이루어지지 않습니다. GTM 전략을 다음과 같이 실행하세요.

• 주요 당사자들과 공유하고 중앙의 한 장소에서 대응을 조정합니다.
• 목표를 일상 활동과 자동 연결하고, 업데이트를 공유하고, 실수를 분석하고 수정합니다.
• 중복을 피하고 메시지를 명확하게 하기 위해 작업을 표준화합니다.

 GTM 전략을 최대한 활용하세요

시장 진출 전략은 소비자의 요구를 정의하고 경쟁사를 이해한 후 특정 소비자에게 신제품을 소개하는 전략입니다. 마케팅 팀의 몇몇 특별 훈련을 받은 구성원을 고용하는 단기 전략이라는 점에서 시장 전략과 다릅니다.

효과적인 GTM 전략을 수립하려면 시장을 파악하고, 경쟁자를 정의하고, 가치를 파악하고, 고객 여정을 매핑하세요. 마무리할 때 구체적인 목표를 세우고 전략을 실행하는 방법을 계획하세요. 비즈니스를 혁신하려면 GTM 전략을 다음과 결합하세요. 8가지 리테일링 기술.