전자상거래를 위한 BOFU 전략 7가지로 매출을 극대화하세요

귀하의 사이트를 방문하는 방문자는 세 가지 퍼널 단계, 즉 퍼널 최상단(TOFU), 퍼널 중간(MOFU), 퍼널 최하단(BOFU) 중 하나를 통해 유입됩니다. 

이러한 단계는 방문자의 구매 행동을 크게 결정합니다. TOFU 단계에 있는 경우 브랜드에 대해 알아보고 웹사이트를 확인하는 단계입니다. 이것은 "의식" 단계.  

그들이 MOFU 출신이라면, 그들은 당신이 무엇을 판매하고 있는지 알고 있으며 가격이나 대체 제품을 고려하고 있습니다. 이것은 "고려 사항" 단계.

하지만 그들이 최하위 단계인 BOFU에 있다면 그들은 지갑을 꺼내 쇼핑할 준비가 되어 있습니다. 이것이 “결정”과 “행동” 단계.

판매를 늘리려면 더 많은 BOFU 방문자를 유치하거나 문제를 인식하는 방문자를 상단 및 중간 단계에서 하단으로 이동시켜야 합니다. 판매가 발생하는 곳이기 때문입니다. 하지만 때로는 잠재 고객이 고려 단계에 너무 오래 머물 수도 있습니다. 경쟁사로 이동하기 전에 행동을 촉구하는 것이 가장 좋습니다.

이 게시물에서는 전자상거래를 위한 7가지 BOFU 전략을 살펴보겠습니다. 우유부단한 구매자를 체크아웃으로 유도합니다. 시작해 볼까요!

차례
CTA 사용
기간 한정 혜택
보장을 제공하다
개인화를 수용하다
사회적 증거 사용
종료 의도 팝업 사용
후속 조치 및 장바구니 포기 이메일 보내기
최대 포장

1. CTA를 사용하세요

카운터 뒤에 계산원이 없는 소매점에서 쇼핑하는 것을 상상해보세요. 아마도 매장 경영진이 신뢰할 수 없고, 고객 서비스가 형편없고, 고객을 신경 쓰지 않는다고 생각할 것입니다. 고객 경험, 권리?

이는 온라인 구매자가 웹사이트에서 결제 버튼을 찾을 수 없는 경우에 발생하는 상황과 정확히 같습니다. 

체크아웃 버튼은 사용자를 특정 작업으로 안내하는 여러 가지 CTA(행동 촉구) 버튼 중 하나입니다. 이 작업은 다음과 같습니다.

• 장바구니에 추가 
• Checkout
• 컬렉션 보기
• 좋아요 또는 위시리스트에 추가
• 방문자가 취하기를 원하는 기타 특정 작업

CTA 버튼이 효과적이려면 특정 목표를 향해 촉구하는 행동 단어를 포함해야 하며, 쇼핑객이 놓치지 않도록 접힌 부분 위에 전략적으로 배치해야 합니다.  

예를 들어 Chewy의 홈페이지에서는 전략적으로 배치된 다양한 CTA를 통해 방문자가 구매하거나 결제로 이어지는 다른 작업을 수행하도록 독려합니다.

효과적인 행동 촉구를 만들려면 버튼에 있는 간결한 단어의 범위를 벗어나 생각해보세요. sal에스 캠페인, 가치 제안을 전달하는 전체 문장이 될 수 있습니다. 예를 들어, "무료 배송 자격을 얻으려면 200달러 더 지출하세요!" 

Chewy의 버전은 다음과 같습니다. 

CTA는 결제 가능성을 높이기 위해 긴박감을 전달할 수도 있습니다. 예를 들어, "코드 사용" NEW20 첫 주문 시 20% 할인받으세요. 오늘부터 오퍼가 유효합니다!”

매력적인 색상과 충분한 흰색 공간을 사용하여 행동 촉구 버튼을 눈에 띄게 만드세요. 이렇게 하면 쇼핑객의 관심을 끌고 행동하도록 장려할 수 있습니다. 

2. 기간 한정 제안

구매자는 아직 구매할 적절한 동기를 찾지 못했기 때문에 고려 단계에서 오래 머뭇거립니다. 그들에게 좋은 제안을 하면 거래가 성사됩니다. 그 제안이 오랫동안 나오지 않으면 보너스 포인트가 주어집니다. 

왜? 그러면 그들의 놓칠까 봐 두려워하는 마음을 불러일으킬 테니까요. 효과적인 전략은 다음과 같습니다.

희소성과 긴급성

양질의 제품이 부족할 때마다, 그것은 당신이 유리하게 활용할 수 있는 긴박감을 유발합니다. 당신은 다음을 통해 이것을 활용할 수 있습니다:

• 카운트 다운 타이머: 웹사이트나 판매 페이지에 카운트다운 타이머를 넣어 오퍼의 제한된 기간을 강조합니다. 이렇게 하면 즉각적인 조치를 장려할 수 있습니다.
• 물량이 한정된 상품: 특별 가격으로 제품이나 서비스가 한정된 수량이라는 것을 명확히 합니다. 이는 희소성에 대한 감각을 높이고 구매자가 신속하게 행동하도록 동기를 부여합니다.
• 반짝 세일: 짧은 기간 동안 귀하의 웹사이트나 소셜 미디어 페이지에 상당한 할인을 제공하세요. 서프라이즈 요소는 흥분을 유발하고 충동적인 구매를 장려합니다.

가치와 독점성을 강조하다

주저하는 구매자에게 한정된 기간의 오퍼를 강화하는 또 다른 방법은 한정된 접근 제품의 독점성을 확대하는 것입니다. 이는 가치에 대한 인식을 구축하여 행동을 취하도록 유도합니다. 

몇 가지 효과적인 접근 방식은 다음과 같습니다. 

• 번들 할인 제공: 보완적인 제품이나 서비스를 결합하고 기간 한정 할인 혜택을 제공합니다. 이렇게 하면 가치가 더해지고 구매자가 더 많이 지출하도록 동기를 부여합니다.
• 조기 할인 혜택: 제한된 기간 동안 구매하는 사람들에게 독점적인 특전이나 신제품 출시에 대한 조기 액세스를 제공합니다. 이는 독점적인 분위기를 조성하고 즉각적인 행동에 대한 보상을 제공합니다.

호주 침구 및 시트 회사인 eCoy는 Bamboo Quilt에 대한 조기 할인 또는 사전 판매 전략을 통합했습니다. 마케팅 캠페인. 

그들은 이 품목에 대해 무료 배송과 20% 조기 할인을 제공하여 가치를 높였습니다. eCoy와 마찬가지로, 기간 한정 오퍼 기간 동안 구매한 상품에 무료 배송이나 보너스 선물을 포함하면 거래가 달콤해지고 더 매력적으로 느껴집니다.

제한 시간 넛지가 전자상거래에 효과적인 BOFU 전술이기는 하지만, 구매자는 빠르게 행동하는 것이 자기 이익에 도움이 된다는 것을 인식할 때만 전환할 수 있습니다. 따라서 이 전략은 단순한 압력이 아닌 실제적인 이점을 제공해야 합니다.

3. 보장을 제공하세요

보증은 고객에게 안전망 역할을 합니다. 신뢰와 확신을 심어주고, 전환하도록 격려합니다. 하지만 처음 쇼핑하는 고객은 결제 시의 반대나 장애물을 매우 의식합니다. 따라서 이를 극복하도록 돕는 것이 여러분의 일입니다. 

가끔 이러한 반대 의견은 현장 보안에 대한 인식된 위험과 관련이 있습니다. Convertcart가 수집한 설문 통계 온라인 구매자의 31%가 편의성보다 안전성을 더 중요하게 생각하고, 신뢰 배지가 없으면 실제로 장바구니를 비우는 구매자도 35%에 달합니다.

피싱 공격과 신용카드 또는 직불카드 사기가 증가함에 따라 고객은 결제 시 정보가 안전하다는 확신을 가져야 합니다. 다음을 통해 신뢰를 높이고 보안을 보장할 수 있습니다.

• 고객 정보가 보호된다는 것을 전달하기 위해 사이트에 SSL 보안이 적용되어 있는지 확인하세요. 
• Digicert, McAfee, Verisign과 같은 신뢰 배지를 웹사이트에 사용하면 고객의 마음을 편안하게 해줄 수 있습니다. 
• 보다 빠른 결제 처리를 위해 MasterCard, Visa, American Express, PayPal을 사용하세요.

구매자의 우려는 제품 품질이나 반품 정책 시스템에 대한 신뢰 부족에서 비롯될 수도 있습니다. 그런 경우, 하이엔드 서비스 표준을 나타내는 강력한 보장을 제공하세요. 

귀하의 구체적인 제안과 타겟 고객층에 따라 하나 이상의 보장을 제공할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다. 환불 보장, 최저가 보장, 100% 만족 보장, 평생 보장, 반품 및 환불 보장 등, 각각 다양한 수준의 위험과 보상을 제공합니다.

여성 속옷 회사인 ThirdLove는 "완벽한 착용감"을 약속합니다. 이는 구매자가 제품을 최대 60일 동안 착용한 경우 무료 교환 및 반품이 가능하다는 보장입니다. 

Thirdlove의 보증 형태가 모든 제품에 적용되지는 않을 수 있지만, 핵심은 보증 조건이 투명하고 고객이 쉽게 접근할 수 있도록 하는 것입니다. 혼란이나 실망을 피하기 위해 조건, 기간 및 제한 사항을 간략하게 설명하세요.

예를 들어, Everlane의 반품 정책은 웹사이트에 착용하지 않은 품목의 반품 기간이 30일이라고 명확하게 명시되어 있습니다.

쇼핑 과정의 각 단계에서 결제까지 보장 내용을 섬세하게 강조하여 고객이 항상 염두에 두도록 하세요.

명확하게 정의된 보증은 더 많은 고객을 유치하고, 매출을 늘리고, 브랜드 평판을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

4. 개인화를 수용하세요

온라인 쇼핑을 할 때 화면에 "이게 마음에 드시면, 이거 마음에 드실 수도 있어요"라는 팝업이나 "당신만을 위한" 큐레이팅된 상품 섹션을 본 적이 있나요? 그것이 바로 전자상거래 개인화가 작동하는 방식입니다. 이는 개별 고객에게 맞춰 온라인 쇼핑 경험을 조정하는 전략입니다. 

전자상거래 개인화를 활용하면 고객의 선호도, 사이트와의 이전 상호작용, 인구 통계 등을 기반으로 관련성 있는 콘텐츠, 제품 추천, 혜택 제공이 가능합니다.

개인화된 콘텐츠는 평균 주문 가치(AOV), 전환율, 고객 만족도를 높이는 데 중요합니다. 퍼널 하단에 전자상거래 콘텐츠를 개인화하는 몇 가지 방법이 있습니다.

이메일 드립 캠페인에 구현해보세요

이메일 개인화는 수신자를 이름으로 지칭하는 것 이상입니다. 구매자의 행동, 선호도 및 세분화에 따라 동적 콘텐츠를 포함할 수 있습니다. 

예를 들어, 위시리스트를 만들거나 장바구니를 포기한 고객에게 이메일을 통해 개인화된 제품 추천을 보낼 수 있습니다. 

이것은 전자상거래 소매업체들 사이에서 흔하지만 효과적인 BOFU 전술입니다. 연구에 따르면 거의 소비자 10명 중 8명은 이름으로 자신을 알고 있는 브랜드, 과거 구매 내역을 기반으로 옵션을 추천하는 브랜드 또는 구매 내역을 알고 있는 브랜드에서 구매하는 것을 선호합니다.

이러한 타겟팅된 접근 방식이 잘 이루어진다면, 구매자의 관심사를 조정하여 해당 사이트에서 구매를 완료할 수 있습니다.

광고에 따라 랜딩 페이지 콘텐츠를 개인화하세요

잠재 고객이 웹사이트에서 보는 콘텐츠가 방문 페이지 광고된 내용을 그대로 반영하여 더욱 원활한 온라인 쇼핑 경험을 제공합니다. 

예를 들어, 광고에서 러닝화 세일을 홍보하는 경우, 랜딩 페이지에서도 동일한 러닝화 할인 혜택을 소개해야 합니다. 

목표는 각 고객에게 광고 메시지와 랜딩 페이지 콘텐츠 간의 관련성을 보장하는 것입니다. 이러한 일관성은 이전 광고 상호작용에서 확립된 의도를 바탕으로 고객이 구매하도록 유도합니다.

사이트 상호작용을 기반으로 제품 추천

너의 전자 상거래 상점 각 고객의 행동을 추적하고 관련 제품을 추천하여 개인화된 쇼핑 경험을 제공할 수 있습니다. 방문자가 귀하의 웹사이트에서 어떤 제품을 보고, 구매하고, 검색하는지 분석합니다. 이러한 상호 작용은 선호도에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

그런 다음, 각 사용자가 관심을 보인 것에 따라 맞춤형 제안을 제공합니다. 누군가가 피트니스 기어를 보는 경향이 있는 경우, 더 관련된 운동복과 장비를 추천하세요.

제품 추천이 일반적이 아닌 개인화된 느낌이 들면 고객은 소중함을 느낍니다. 따라서 만족도가 향상되고, 구매가 늘어나고, 수익이 증가합니다.

5. 사회적 증거 사용

전자상거래에서의 사회적 증명은 구매자의 결정에 영향을 미치기 위해 추천, 리뷰, 온라인 피드백을 마케팅 자료로 사용하는 것을 포함합니다.

인기 있는 제과점은 많은 통행량과 ​​탄탄한 고객 기반을 가질 가능성이 높습니다. 왜? 이는 제품이 고품질이라는 인상을 주기 때문입니다. 그렇지 않다면 왜 그렇게 많은 사람들이 이곳을 찾겠습니까?

그들도 그렇지 않았을 것이다 그 Mary가 Beth에게 말하지 않았고 Beth가 Martha에게 말하지 않았다면 인기가 있었을 것입니다. 우리는 입소문 마케팅, 즉 사회적 증명이 베이커리의 성공에 중요한 이유라고 결론 내릴 수 있습니다.

마찬가지로, 사회적 증명은 전자상거래에서 귀하의 제품을 고려하는 주저하는 구매자를 설득하는 데 필요합니다. 다음과 같이 BOFU 단계에서 이 전략을 통합할 수 있습니다. 

사용자 생성 콘텐츠 사용 리타겟팅 광고에서. 이렇게 하면 구매 여정의 어느 지점에서 브랜드 콘텐츠나 유사한 제품에 참여한 방문자를 설득할 수 있습니다.

고객 리뷰 포함 잠재 구매자가 결제하기 전에 확인할 수 있도록 사이트에 평점을 표시합니다. 

고객 추천서 재활용 장바구니 포기 이메일에 제품 사본으로 사용할 수 있습니다. 창의력을 발휘하여 한 줄 리뷰를 사용할 수 있습니다. 이메일 제목 줄. 예를 들어: “이 재킷에 푹 빠졌어요!” – Taylor, Denver.

BOSE 등 일부 브랜드는 사회적 증거를 적극적으로 활용하고 이메일 본문 전체를 고객 추천사를 중심으로 구성합니다. 

이 전략을 사용하면 고객과의 기존 호감도를 활용하여 구매자가 직면한 마지막 장애물인 두려움을 극복할 수 있습니다.

6. 종료 의도 팝업 사용

종료 의도 팝업은 구매하지 않고 사이트를 떠날 준비가 된 것처럼 보이는 쇼핑객을 대상으로 합니다. 커서가 페이지를 닫으려고 움직이면 이러한 팝업은 마지막 순간 판매를 포착하기 위한 특별 혜택과 함께 나타납니다. 이는 고객에게 할인 또는 무료 배송을 상기시켜 포기된 장바구니를 포착하기 위한 최후의 생명선 역할을 합니다.

ThirdLove는 이 전략을 사용하여 방문자가 페이지를 떠나려고 하는 즉시 15% 할인이라는 매력적인 할인 혜택을 제공합니다. 

종료 의도 팝업을 적절히 타겟팅하면, 웹사이트를 떠나기 전에 방문자를 이탈시킬 수 있는 마지막 기회를 제공합니다. 이는 귀하가 그들의 사업을 소중히 여기고 판매를 확보하고자 한다는 것을 보여줍니다. 

지나치게 공격적인 전략을 사용하면 방문자가 짜증을 낼 수 있습니다. 잘 만들어진 종료 제안은 쇼핑객이 머물고 마지막 순간에 전환하도록 설득합니다.

7. 후속 조치 및 장바구니 포기 이메일 보내기

쇼핑 카트가 차갑게 방치되어 매출이 뒷전으로 돌아가지 않도록 하세요. 고객이 결제를 완료하지 않으면 시기적절하고 관련성 있는 후속 이메일을 보내세요. 스마트 세분화를 사용하여 쇼핑객 행동을 추적하고 각 단계에 맞게 메시지를 맞춤화하세요. 

초기 포기 이메일은 인기 있는 제품을 강조할 수 있습니다. 이후 이메일은 할인을 홍보하거나 카트에 품목이 남아 있음을 부드럽게 상기시킬 수 있습니다(아래 예 참조).

공격이 아닌 양육 순서를 따르세요. 목표는 관심 분야를 중심으로 가치를 제공하여 사업을 부드럽게 되찾는 것입니다. 

유용한 추천, 독점 거래, 친절한 알림은 전환 성공을 위해 카트 포기자를 다시 유입시킵니다. 다만 강압적이거나 횡포한 것은 피하세요.

최대 포장

어떤 쇼핑객은 무엇을 사고 싶은지 알고 있지만 구매를 완료하기 위해 추가적인 동기가 필요합니다. 사회적 증명 리뷰와 적절한 시기에 제공되는 특별 행사와 같은 전자상거래 BOFU 전략은 이러한 구매 준비가 된 방문자에게 직접 말을 걸어 행동을 취하도록 격려합니다.

목표는 방문자를 최종 퍼널로 안내하여 구매로 원활하게 이끄는 것입니다. 적절한 시기에 적절한 구매자를 유도하면 수익이 감사할 것입니다.