내부 영업에 대한 포괄적인 가이드: 기업이 알아야 할 사항

서비스나 제품을 판매할 수 있는 것은 성공적인 사업을 운영하는 데 중요한 요소입니다. 그러나 이 프로세스는 항상 비용 효율적인 것은 아니며, 특히 전통적인 판매 방식을 적용할 때는 더욱 그렇습니다.

소규모 기업의 경우, 고객과 소통하는 능력과 간접비를 통제하는 능력의 균형을 찾는 것이 중요합니다. 바로 여기서 내부 영업이 중요한 역할을 합니다.

이 판매 모델을 자세히 이해하기 위해 내부 및 외부 판매의 차이점, 내부 판매 적용과 관련된 가장 좋은 도구, 경쟁이 치열한 시장에서 회사가 성공하는 데 도움이 되도록 내부 판매를 미세 조정하는 방법을 설명하는 포괄적인 가이드를 마련했습니다.

차례
1. 내부 영업이란 무엇인가요?
2. 내부 영업 대 외부 영업: 간단한 비교
3. 소규모 기업이 내부 영업을 고려해야 하는 이유
4. 인사이드 세일즈에 필요한 기술 목록
5. 인사이드 세일즈에 필요한 도구
6. 중소기업의 내부 영업을 개선하는 방법
7. 결론

내부 영업이란 무엇인가요?

인사이드 세일즈는 기업의 담당자가 전화, 이메일, 화상 회의와 같은 여러 도구를 사용하여 원격으로 제품이나 서비스를 판매하는 방식을 말합니다. 이 모델을 통해 기업은 직접 만날 필요 없이 잠재 고객과 소비자와 소통할 수 있습니다.

내부 영업은 다양한 산업, 특히 SaaS, B2B 및 기술 산업에서 인기가 있으며, 이러한 산업은 고가 품목을 판매하고 빠른 커뮤니케이션과 대응이 우선시됩니다. 2025년까지 B80B 영업 상호작용의 2%가 디지털 챌린지를 통해 발생할 것으로 추산됩니다. Gartner Future of Sales 연구.

내부 영업은 특히 소규모 기업에 적합하며 이를 통해 판매 비용을 절감할 수 있습니다. 40-90의 % 다른 판매 옵션과 비교했을 때. 그 이유는 부분적으로는 연락처당 영업 인력만 필요하고, 하루 계약 수는 늘어나기 때문입니다.

소규모 회사의 경우, 내부 영업은 사업을 운영하는 데 훨씬 더 비용 효율적인 솔루션을 제공하며, 출장이나 대규모 운영에 따른 비용을 추가하지 않고도 시장을 확대할 수 있습니다.

내부 영업과 외부 영업: 간단한 비교

내부 및 외부 영업은 모두 수익을 창출하고 잠재 고객과 관계를 구축하도록 설계되었습니다. 그렇지 않으면, 그들을 구별하는 여러 가지 특징이 있습니다.

소규모 기업이 내부 영업을 고려해야 하는 이유

이제 내부 영업과 외부 영업의 차이점을 이해했으므로 소규모 기업이 외부 영업보다 내부 영업을 고려해야 하는 이유를 살펴보겠습니다.

비용 효율적입니다

인사이드 세일즈는 여행이나 숙박 등 직접 만나는 데 따르는 비용 요구 사항을 없애줍니다.

이를 통해 소규모 사업체는 책상을 떠나지 않고도 참여 기회를 늘리는 동시에 판매 예산의 상당 부분을 절약할 수 있습니다. 또한 시간과 비용을 절약할 수 있습니다.

더 큰 확장성을 제공합니다

내부 영업을 통해 기업은 지역 시장 밖으로 확장할 준비가 더 잘 됩니다. 영업 담당자는 전 세계 어디에서나 타겟 및 잠재 고객에게 접근할 수 있어 고객 기반을 훨씬 더 빠르게 성장시킬 수 있습니다.

생산성 향상

내부 영업을 선택하는 또 다른 이유는 생산성이 향상된다는 것입니다. 또한 응답 시간을 100% 이상 단축합니다. 13%, 외부 판매와 비교했을 때.

내부 영업팀은 리드에 대한 후속 조치를 보다 효과적으로 수행하여 잠재 고객을 보다 효율적으로 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다.

유연한 접근

판매 유연성은 소규모 기업이 성공하는 데 중요한 부분입니다. 이를 통해 시장 변화와 고객 요구 사항에 훨씬 더 빠르게 적응할 수 있습니다. 내부 영업팀은 외부 팀보다 훨씬 더 쉽게 전략을 전환할 수 있습니다.

내부 영업에 필요한 기술 목록

내부 영업에서 성공하려면 효과적인 영업 환경을 조성하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 기술을 갖추는 것이 중요합니다.

소규모 기업의 경우, 집중해야 할 기술 목록에는 다음이 포함됩니다.

의사 소통 능력

제품이나 서비스의 핵심 측면을 이해하고 이를 고객이나 클라이언트에게 직접 전달하는 능력. 여기서 영업 담당자는 관계를 구축할 때 명확하고 설득력이 있어야 합니다.

시간 관리

효율적으로 시간을 관리하면서 업무의 우선순위를 정함으로써, 소규모 기업은 담당자가 다른 업무의 균형을 맞추는 동시에 잠재고객에 대한 후속 조치를 취할 수 있도록 할 수 있습니다.

판매 마감에 대한 이해

판매 마감은 중요한 단계입니다. 판매 전화의 48%는 판매를 마무리하려는 시도 없이 끝납니다., 미국 내 전국 판매의 성사율은 전반적으로 27%입니다. 특히 내부 전화를 사용할 때 판매를 성사시키는 데 필요한 기술을 이해하는 것이 성공에 필수적입니다.

적극적인 듣기

내부 영업은 직접 만나는 것이 아니라 디지털 도구에 의존하기 때문에 영업 담당자는 적극적 경청에 능숙해야 합니다. 이를 통해 고객 요구 사항을 이해하고 공감하는 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

내부 영업에는 어떤 도구가 필요합니까?

내부 영업의 성공적인 적용은 적절한 도구가 있어야만 가능합니다. 또한 영업 목표를 달성하고 마케팅 전략을 개선하는 데 필요한 도구가 무엇인지 아는 것도 중요합니다.

소규모 기업의 경우 다음 체크리스트를 따르세요.

전화 : 내부 영업에서는 전화 또는 인터넷 기반 커뮤니케이션을 사용할 수 있지만 전화는 관계 구축에 중요한 추가적인 깊이를 가질 수 있습니다.

화상 회의 소프트웨어: 또 다른 중요한 도구는 직접 만나지 않고도 대면 대화를 나눌 수 있는 화상 회의 소프트웨어를 갖는 것입니다.

CRM 소프트웨어: CRM 소프트웨어를 사용하면 판매 정보를 보다 쉽게 ​​구성하고 커뮤니케이션과 협업을 간소화할 수 있습니다.

통화 추적 소프트웨어: 이는 캠페인이 영업 전화를 통해 최대한의 이익을 얻고 있는지 확인하는 데 도움이 되며 시장 예산 할당을 결정하는 데도 도움이 됩니다.

보고 대시보드: 사용하는 CRM 소프트웨어에 따라 보고 대시보드를 사용하면 판매 건수, 월별 목표, 후속 조치 등을 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

소규모 기업의 내부 영업을 개선하는 방법

내부 영업에 필요한 이해와 기술을 갖추는 것 외에도 소규모 기업은 전반적인 영업 접근 방식을 개선하는 방법에도 집중해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

인바운드 및 아웃바운드 마케팅 통합

인바운드와 아웃바운드 마케팅 전략을 결합하면 기업이 잠재적인 리드와 적격 리드를 더 잘 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 새로운 잠재 고객과의 접촉을 간소화합니다.

촬영 기술의 레버리지

디지털 도구는 효과적인 결과를 얻는 데 중요한 역할을 하지만 CRM 소프트웨어 및 기타 도구에 투자하면 전체 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 자동화는 리드 상호작용 및 후속 조치를 추적하는 데에도 사용할 수 있습니다.

명확한 지표를 갖는 것

전환율, 평균 거래 규모 등을 포함하여 팀의 KPI 또는 핵심 성과 지표를 정의하여 노력이 결과를 충족하는지 파악합니다. 이를 통해 내부 영업팀이 노력을 집중해야 하는 다른 영역을 강조할 수도 있습니다.

개인화된 커뮤니케이션 개선

특히 내부 접근 방식을 활용할 때 영업에는 강력한 커뮤니케이션 기술이 필요합니다. 여기에는 비즈니스가 타겟팅하는 개인에게 메시지를 맞춤화하는 능력이 포함됩니다. 대략적으로 45% 잠재 고객은 자신의 비즈니스 요구 사항을 이해하는 영업 담당자와 소통하는 것을 선호합니다.

결론

내부자 매매는 소규모 기업, 특히 다른 방법과 관련된 비용을 최소화할 수 있는 판매 과정을 찾는 기업에 강력한 기회를 제공합니다.

내부 영업의 기본, 이점 및 전략을 이해하면 비즈니스의 전반적인 접근 방식을 개선하고 맞춤화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것이 결정되면 비즈니스는 효율성을 높이고 고객과 더 강력한 관계를 육성하며 장기적이고 지속 가능한 성장을 볼 수 있도록 더 잘 준비될 것입니다.