판매 파이프라인 관리가 종종 현대 비즈니스 관리의 성배로 여겨집니다. Hubspot의 연구에 따르면 판매자의 40% 판매 관리가 부족하여 목표를 달성하지 못하는 경우가 있습니다. 어려운 일이 아니라 판매 파이프라인을 적절히 관리하면 기업은 성장 기회가 있는 시기와 장소를 쉽게 파악하고 이를 활용하는 방법을 알 수 있습니다.
그렇다면 기업은 영업 파이프라인 관리에 대해 무엇을 알아야 할까요? 핵심은 각 단계를 개별적으로 관리하기 위해 여러 부분으로 나누어서 어렵게 느껴지지 않도록 하는 것입니다. 이 글에서는 기업이 잠재적 수익을 극대화하기 위해 영업 파이프라인을 효과적으로 관리하는 데 도움이 되는 6가지 귀중한 전략에 대해 논의합니다.
차례
판매 파이프라인이란 무엇입니까?
영업 파이프라인을 효과적으로 관리하기 위한 6가지 팁
결론
판매 파이프라인이란 무엇입니까?
판매 파이프라인은 필수적인 도구입니다. 세일즈맨 종종 여러 가지 다른 잠재 고객과 거래를 동시에 처리해야 하며 틈새를 통해 하나를 잃을 여유가 없습니다. 적절한 판매 파이프라인은 비즈니스의 판매 프로세스를 나타내며 목표 달성을 더 쉽게 만듭니다.
또한 어떤 거래가 회사에 가장 많은 수입을 가져다주는지 보여주기 때문에 판매 프로세스의 효율성을 결정하고자 하는 영업 관리자에게 중요한 도구입니다. 판매 파이프라인을 사용하지 않는 기업은 판매 통찰력을 수집하는 데 큰 어려움을 겪을 수 있습니다. 따라서 판매 실적이 좋은지, 어디에서 거래를 잃고 있는지 알 수 없습니다.
판매 파이프라인에는 5가지 중요한 단계가 있습니다. 다음과 같습니다.
- 잠정: 이 단계는 리드 생성이라고도 하며, 기업은 추천, 광고 또는 심지어 다음과 같은 방법을 사용하여 고객을 찾습니다. 콜드 콜링 기술. 여기에서 기업은 리드 수에 따라 매출을 예측할 수도 있습니다.
- 자격: 다음 단계는 회사의 기준에 따라 잠재 고객을 평가하는 것입니다. 기업은 어떤 잠재 고객이 고객이 될 가능성이 있는지 파악합니다.
- 신청: 기업이 고객을 엄선한 후, 제품과 서비스를 제안할 수 있습니다. 여기에는 협상을 하고 제품과 가격에 대한 문제를 해결하는 것이 포함됩니다.
- 결정: 기업이 제품이나 서비스를 어떻게 홍보했는지에 따라 잠재 고객은 이 단계에서 구매할지 여부를 결정합니다.
- 폐회사: 마감은 판매 파이프라인의 마지막 단계입니다. 여기서 잠재 고객은 사업체가 판매하는 제품을 구매할 준비가 되면 유료 고객이 됩니다.
이러한 각 단계는 다음 단계로 이어져야 하며, 기업이 판매를 늘리기 위해 채울 수 있는 허점을 파악하는 데 도움이 됩니다. 고객 여정을 이해하고 인센티브를 만드는 것부터 고객을 세분화하고 팀의 사고방식을 바꾸는 것까지, 이러한 전략은 판매 파이프라인 관리에서 우위를 점할 수 있습니다. 아래에서 각각 살펴보겠습니다.
영업 파이프라인을 효과적으로 관리하기 위한 6가지 팁
1. 판매 파이프라인 정의 및 세분화
영업 파이프라인을 정의하고 세분화하는 것은 효과적으로 관리하는 데 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 이제 우리는 영업 파이프라인이 잠재 고객이 고객이 되기 전에 거쳐야 하는 모든 단계를 개략적으로 설명하는 구조화된 시스템이라는 것을 알고 있습니다.
세분화는 각 단계를 더 작은 부분으로 나누는 것입니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 여정의 어느 지점에 있는지, 그리고 잠재 고객을 다음 단계로 이동시키기 위해 어떤 추가 단계가 필요한지 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 변환. 영업 파이프라인을 세분화하는 데 있어서 기업이 취할 수 있는 단계는 여러 가지가 있습니다. 다음과 같이 해야 합니다.
- 각 단계를 개별 작업 및 타임라인으로 구분합니다.
- 추적 고객 연락처 각 단계에서
- 그들은 파이프라인 프로세스를 거치는 동안 잠재 고객을 위한 체크리스트를 만들 수 있습니다.
- 리드 육성 및 연락처 관리와 같은 프로세스를 자동화합니다.
- 영업 직원을 위한 달성 가능한 목표 설정
- 파이프라인 전체에서 진행 상황을 추적하여 활동이 회사 목표와 일치하는지 확인합니다.
이러한 단계를 따르면 기업이 고객이 파이프라인을 어떻게 이동하는지 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 게다가 판매자는 워크플로를 최적화하고 궁극적으로 고객 경험을 개선할 수 있습니다.
2. 파이프라인 상태를 측정하기 위한 올바른 지표 추적
기업이 판매 파이프라인을 아무리 잘 계획, 추적 및 육성하더라도 올바른 측정이 필요합니다. 통계 파이프라인의 상태를 적절히 평가합니다. 올바른 지표를 측정하려면 무엇을 측정해야 하는지, 왜 측정해야 하는지에 대한 이해가 필요합니다.
기업이 판매 파이프라인에서 측정해야 할 다양한 지표가 있습니다. 다음은 추적을 고려해야 할 지표의 몇 가지 예와 그 의미입니다.
- 전환율: 이는 판매로 전환된 리드의 총 수를 파이프라인의 총 리드 수로 나눈 값입니다.
- 창출된 기회: 이는 특정 기간 동안 얼마나 많은 잠재적 거래가 적극적으로 추진되고 있는지를 보여주는 좋은 지표입니다.
- 평균 판매주기: 이 지표를 통해 기업은 잠재고객을 찾아 거래를 성사시키는 데 걸리는 시간을 측정할 수 있습니다.
- 파이프라인 크기: 주어진 시간에 다양한 판매 프로세스 단계에 있는 리드의 총 수입니다. 이 지표를 정기적으로 추적하면 퍼널에 유입되는 새로운 리드가 꾸준히 흐릅니다.
이러한 지표를 정확하게 추적하면 파이프라인에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알 수 있습니다. 결국 판매자는 판매 실적을 개선하기 위해 필요한 조정을 할 수 있습니다.
3. 명확한 기준과 모범 사례 설정
판매 파이프라인에 대한 명확한 표준과 모범 사례를 마련하는 것은 중요한 전략입니다. 그렇게 하면 모든 작업이 올바르게 그리고 제 시간에 완료되도록 보장하여 오해나 데이터 입력 오류의 위험을 줄일 수 있습니다.
이러한 표준과 모범 사례에는 다음이 포함되어야 합니다.
- 데이터 입력 유형, 빈도, 정확도를 포함하여 데이터를 수집하는 방법에 대한 사양
- 지연되거나 제 시간에 완료되지 않은 작업을 처리하기 위한 프로토콜
- 진행 상황 추적 및 고객 후속 조치에 대한 지침
- 자동화 시스템 또는 보고 도구 사용 방법을 설명하는 규칙
- 특정 프로세스를 간소화할 수 있는 가능성
- 고객 문의 처리를 위한 세부 계획
- 팀원들에게 업무를 할당하여 정해진 시간 내에 완료할 수 있는 시스템
이러한 가이드라인을 사전에 확립하면 판매자는 판매 파이프라인을 관리할 때 모든 사람이 같은 페이지에 있는지 확인할 수 있습니다. 진행 상황 추적부터 고객 문의에 응답까지 모든 과정을 동일한 관점에서 볼 수 있으며, 이를 통해 전체적으로 더 효율적인 시스템을 만들 수 있습니다.
4. 영업팀에 적절한 교육과 리소스를 제공하세요
영업팀에 필요한 교육과 리소스를 제공하는 것은 기업이 영업 파이프라인을 효과적으로 관리하는 데 중요한 단계입니다. 영업팀은 리드를 식별하거나 거래를 성공적으로 성사시키기 위해 유능하게 교육을 받아야 합니다.
성공하는 데 필요한 지식을 제공함으로써, 더 많은 판매를 하고 거래를 빠르게 성사시킬 가능성을 높일 수 있습니다. 기업은 팀에 적절한 교육과 리소스를 제공하기 위해 다음 단계를 수행할 수 있습니다.
- 정기적인 교육 세션을 제공합니다: 여기에는 모든 사람이 함께 배우는 정기적인 세션을 설정하고 각자의 경험에 대한 피드백을 제공하도록 요청하는 것이 포함됩니다.
- 온라인 리소스 활용: 고객 서비스 기술, 마케팅 전략 등 다양한 주제에 대해 영업사원을 교육하는 데 도움이 되는 온라인 리소스가 많이 있습니다. 기업은 인터넷의 무료 기사를 사용하여 직원에게 적절한 기술을 제공할 수 있습니다.
- 진행 중인 학습 자료에 대한 액세스 제공: 지속적인 학습은 대학생만을 위한 것이 아닙니다. 기업은 판매팀이 집중할 수 있는 새로운 분야에 도움이 되는 책, 팟캐스트, 비디오 및 기타 자료에 대한 액세스를 제공해야 합니다.
이러한 단계를 거치면 기업은 모든 구성 요소가 원활하게 실행되도록 하여 영업 파이프라인을 보다 효과적으로 관리할 수 있습니다.
5. CRM 소프트웨어를 사용하여 거래를 추적하고 관리합니다.
영업 파이프라인을 관리할 때, 적절한 도구를 갖추면 기업이 체계적이고 효율적으로 유지하는 데 도움이 됩니다. 고객 관계 관리 소프트웨어에 투자하는 것은 현명한 선택입니다. 기업 소유자가 거래를 처음부터 끝까지 추적하고 관리할 수 있기 때문입니다. CRM 도구를 사용하면 기업은 다음을 수행할 수 있습니다.
- 판매 프로세스 전반의 진행 상황을 모니터링합니다.
- 모든 고객 상호작용(이메일 및 전화 포함)을 기록해 둡니다.
- 파이프라인 개선 기회 식별
- 후속 조치나 알림과 같은 판매 작업을 자동화합니다.
- 보고서를 생성하고 데이터를 사용하여 의사 결정
CRM 시스템을 사용하면 장기적으로 기업의 시간과 비용을 절약할 수 있으며, 동시에 업무를 보다 효율적이고 효과적으로 수행할 수 있습니다. 오늘날 최고의 CRM 소프트웨어 중 일부는 다음과 같습니다. 조호 (Zoho), 젠 데스크, 월및 세일즈 포스이러한 플랫폼을 활용하면 고객 만족도가 높아지고 향후 더 성공적인 거래가 이루어질 수 있습니다.
에 관해 더 알아보기 CRM 시스템이 기업에 가져다주는 5가지 이점.
6. 파이프라인을 정기적으로 검토하고 수정합니다.
판매 파이프라인을 유지 관리하려면 판매자가 가능한 한 원활하고 효율적으로 운영될 수 있도록 프로세스를 정기적으로 검토하고 수정해야 합니다.
판매 파이프라인은 설정하고 잊어버리는 프로세스가 아니라는 것을 이해하는 것이 중요합니다. 모니터링하지 않으면 리드는 장기간 한 단계에서 다른 단계로 옮겨가거나 결국 죽을 때까지 난처한 상황에 처해 사업의 잠재적 이익을 빼앗을 수 있습니다.
판매 파이프라인을 정기적으로 검토하고 수정하면 판매자가 잠재적인 문제가 발생하기 전에 이를 쉽게 파악하고, 모든 것이 아무런 문제 없이 계속 운영되도록 변경을 적용할 수 있습니다.
결론
효과적인 판매 파이프라인 관리에는 지식, 계획 및 책임감이 필요합니다. 정의된 판매 프로세스 및 목표 설정과 같은 간단한 의식을 구현함으로써 기업은 진행 상황을 이해하고 개선 영역을 발견할 수 있습니다. 또한 트렌드를 파악하고 고객 행동을 이해하면 효율성을 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
판매 파이프라인 전략은 모든 사업체가 경쟁력을 유지하고 수익을 늘리는 데 필수적입니다. 위의 전략을 활용하면 소유자가 파이프라인 전략을 개선하고 성공으로 가는 길을 찾는 데 큰 도움이 될 것입니다.
