판매 실적은 모든 사업체의 성공에 대한 주요 척도입니다. 따라서 판매를 최적화하는 방법을 이해하면 사업체가 수익을 개선하고, 비용을 절감하고, 전환율을 높이는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
이 블로그에서는 영업 최적화가 무엇이고, 그 이점이 무엇인지, 그리고 영업 최적화 프로세스를 더 잘 구축하기 위해 사용할 수 있는 요령에 대해 간략하게 설명합니다.
차례
영업 최적화란 무엇인가
판매 최적화의 이점
판매 최적화 프로세스를 구축하기 위한 최고의 요령
결론
영업 최적화란 무엇인가
판매 최적화는 판매 프로세스의 측면을 분석하고 조정하여 비즈니스의 성과, 효율성 및 효과를 향상시키고 극대화하는 프로세스입니다. 성공적인 최적화 프로세스는 매출, 전환 및 성장이 증가해야 합니다.
판매 최적화의 이점
판매 최적화의 가치와 그것이 회사에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해하는 것은 성공적인 사업 전략을 개발하는 첫 번째 단계입니다.
1. 재정적 혜택
영업팀을 최적화하면 과거 영업 프로세스에서 효과가 있었던 부분을 강조하고 새로운 기술과 전략을 채택하여 성과를 개선하고 수익을 늘릴 수 있습니다. 이 지속적인 개선 방법론을 사용하여 영업팀이 어떤 기술과 방법이 효과적이고 효과적이지 않은지 판단하도록 할 수 있습니다. 그렇게 하면 효율적이고 최적화된 영업 프로세스가 장애물을 극복하고 기회를 잡고 궁극적으로 매출과 수익성을 높이는 데 도움이 될 것으로 기대됩니다.
2. 더 나은 리드 관리
기업은 더 나은 리드 관리 절차를 구현하여 리드를 고객으로 전환하는 역량을 높일 수 있습니다. 영업팀이 영업 프로세스를 이해하면 개선 영역을 더욱 인식하고 필요한 전략을 수립할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 리드를 전환으로 전환할 가능성을 크게 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.
3. 능률
판매 프로세스를 채택, 검토, 개선하기 위한 잘 정의된 전략이나 계획이 있으면 시간을 절약하고 판매 프로세스를 더 효율적으로 만들 수 있습니다. 판매 프로세스가 최고조에 달할 때, 판매 팀은 이를 미세 조정하는 데 덜 시간을 할애해야 합니다. 그 대신 판매 관리자는 직원 교육 및 소비자 대응과 같은 활동에 집중할 수 있습니다.
판매 최적화 프로세스를 구축하기 위한 최고의 요령
1. 고객 관계 관리(CRM) 시스템 구현
고객 관계 관리(CRM) 시스템 – 고객 정보를 중앙 집중화하고 간소화하고, 부서 간 협업과 상호작용을 촉진하도록 설계된 소프트웨어 플랫폼 – 조직이 고객을 더 잘 이해하고 고객과 상호작용하는 데 도움이 되며, 결과적으로 수익을 늘릴 수 있기를 바랍니다.
CRM 시스템이 매출을 늘리는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 예를 보려면 가정용품 및 장식 회사인 Empire만 보세요. 구매 주문, 웹사이트 문의, 소셜 미디어 참여, 피드백, 리뷰의 정보를 한곳에 결합함으로써 Empire의 영업팀은 각 리드를 더 잘 분석할 수 있었습니다.
Empire는 CRM 시스템을 사용하여 구매 내역, 취향, 인구 통계에 따라 고객 데이터를 세그먼트로 나누었습니다. 이 세분화는 캠페인과 제품 추천을 맞춤화하는 데 도움이 되었습니다. 또한 고객 지원이 더 쉬워져 고객 솔루션을 신속하게 제공하고 문제를 해결할 수 있었습니다. 향상된 고객 지원은 반복 고객의 증가를 의미했습니다.
2. 판매 스크립트 및 템플릿 사용
기업은 리드 또는 잠재 고객과의 일관된 메시징과 효과적인 커뮤니케이션을 강화하기 위해 영업 최적화 프로세스에 스크립트와 이메일 템플릿을 통합하고 싶어할 수도 있습니다.
이러한 템플릿과 스크립트는 상품이나 서비스의 이점, 주요 특성, 독특한 판매 요인을 나열하여 영업팀에 가장 중요한 대화 포인트에 대한 방향을 제시합니다. 이를 통해 영업 담당자는 잠재 고객에게 구체적이고 맞춤화된 메시지를 전달하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어, 블렌더 제조업체인 BlendMaster는 판매 스크립트와 템플릿을 사용하여 블렌더의 이점, 기능 및 고객이 발생한 문제를 해결하는 방법을 전달했습니다. 스크립트에 따라 영업 담당자는 자신감 있게 전화를 걸어 질문에 답하고 브랜드 이점을 강조했습니다. 템플릿은 후속 조치를 취하고 레시피와 성공 사례를 공유하는 데 도움이 되었습니다. 이러한 전면적인 개편의 결과로는 균일한 메시징, 빠른 홍보, 이의 처리, 더 높은 담당자 신뢰도 및 측정 가능한 전환 향상이 포함되었습니다.
3. 이메일 마케팅을 통한 리드 육성
기업은 자동화되고 개인화된 판매 프로세스를 생성하여 판매 프로세스를 더욱 최적화하고 전환율을 높일 수 있습니다. 이메일 캠페인 구매자 여정에서 리드의 위치에 따라 맞춤형 콘텐츠를 제공합니다.
판매 프로세스를 개선하기 위해 이메일 마케팅을 활용하는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.
개인 : 기업은 각 리드의 취향과 선호도에 맞게 이메일을 맞춤 설정할 수 있습니다. 기업이 개인화를 강화하기 위해 사용할 수 있는 일반적인 요령은 고객의 이름, 과거 상호작용을 참조하고, 명시된 선호도에 따라 개인화된 추천을 제공하는 것입니다.
예를 들어, 잠재 고객이 리클라이너 좌석에 관심을 보였다면 최고의 리클라이너 좌석 쿠션이나 리클라이너 좌석에 대한 특별 할인 정보를 강조하는 이메일을 보낼 수 있습니다.
드립 캠페인: 시간이 지남에 따라 이메일을 분산시키면 고객이 압도당하지 않고도 참여하게 됩니다. 리드에게 보내는 이메일에는 제품 옵션, 구매 팁, 고객 추천, 특별 행사와 같은 귀중한 정보가 포함되어야 합니다. 이 콘텐츠가 리드가 구매자 여정에서 어디에 있는지와 일치하는지 확인하세요.
클릭 유도 문구 (CTA): 이메일에 명확하고 설득력 있는 CTA를 포함하여 리드가 원하는 조치를 취하도록 장려합니다. 예를 들어, 제품 전문가와의 통화 일정을 잡거나 상담을 예약하도록 초대합니다. 리드를 전환하고 에이전시와의 여정을 계속하는 것을 더 쉽게 만들어 줄 목표입니다.
4. 영업 활성화 플랫폼 활용
영업 지원은 영업 담당자에게 필요한 리소스와 정보를 제공하여 생산성을 향상시키고 거래를 촉진하며 더 나은 영업 실적을 거두는 과정입니다.
영업 활성화는 영업 프로세스의 효율성을 높이는 데 필수적입니다. 다음은 영업 활성화가 영업을 극대화하는 데 도움이 되는 몇 가지 방법입니다.
리소스에 대한 접근성 향상: 영업 지원 플랫폼은 영업 담당자에게 영업 자료, 교육 리소스 및 시장 조사에 대한 빠른 액세스를 제공합니다. 관련 정보에 대한 빠르고 간단한 액세스를 통해 고객 수요를 더 잘 해결하고 제품 기능을 강조하여 영업 성과를 향상시킬 수 있습니다.
개선된 교육 및 개발: 영업 활성화에는 영업 컨설턴트의 능력, 제품 전문성 및 영업 전략을 지원하는 교육 과정 및 기타 자료가 포함됩니다. 영업 담당자는 재능을 끊임없이 개발함으로써 성과를 최적화하고 더 큰 영업 성과를 낼 수 있습니다.
마케팅 이니셔티브와의 일치: 영업 활성화는 마케팅 및 영업 팀 간의 향상된 조정을 장려하여 타겟 고객과 공감하는 타겟팅된 메시지와 콘텐츠를 만들기 위해 협업할 수 있도록 돕습니다. 이러한 조정은 리드 생성, 육성 및 전환을 향상시켜 영업 성과를 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
5. 정기적인 판매 실적 검토를 실시합니다.
정기적인 판매 실적 검토는 사업의 판매 프로세스를 최적화하는 데 중요합니다. 사업이 정기적으로 실적을 확인하고 판매 데이터를 추적하지 않는다면 어둠 속에서 운영하고 중요한 결정을 내릴 가능성이 큽니다.
판매 수치가 판매팀의 효율성을 직접적으로 반영한다는 것은 비밀이 아닙니다. 팀과 개인 판매 실적을 정기적으로 평가하고 분석하는 것은 모든 사업체의 정기적인 판매 실적 검토의 일부가 되어야 하며, 주간, 월간, 분기별 또는 연간으로 이루어져야 합니다.
이러한 검토 중에 팀과 경영진이 논의해야 할 핵심 사항은 다음과 같습니다.
측정항목 및 KPI: 판매 실적은 전환율, 수익, 생성된 리드, 평균 거래 규모를 포함한 핵심 성과 지표(KPI)로 측정됩니다. 이러한 지표는 개인 및 그룹 실적을 평가하기 위한 수치적 정보를 제공합니다.
목표 진행 상황: 영업 담당자의 목표 및 타깃에 대한 진행 상황에 대한 평가는 검토에 포함되어야 합니다. 이를 통해 관리자는 격차를 파악하고 필요에 따라 리소스를 추가하거나 타깃을 변경하는 등 시정 조치를 실행할 수 있습니다.
개인 성과: 각 영업 담당자의 성과도 각자의 고유한 목표, 목적, 의무를 고려하여 개별적으로 평가해야 합니다. 그런 다음 경영진은 개인의 속성에 따라 개발 영역을 제공해야 합니다.
결론
판매 프로세스를 최적화하는 일은 때로는 벅차게 느껴질 수 있지만, 이를 판매 프로세스를 최적화하는 데 각각 중요한 역할을 하는 5가지 실행 가능한 항목으로 분류하면, 이를 더 관리하기 쉽고 비즈니스 환경에 쉽게 적용할 수 있습니다.
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