엔터프라이즈 영업을 마스터하는 방법

주요 테이크 아웃 :

기업 영업에서는 고객 요구 사항을 이해하고 복잡한 협상 및 이해 관계자 관리를 통해 해당 요구 사항을 자사 솔루션에 맞추는 미래 지향적인 접근 방식이 필요합니다.

경제적 추세는 기업의 판매 환경을 더욱 심화시키고 있으며, 전문가들은 단순한 판매 의욕보다는 고객의 요구에 부응하는 전략을 우선시할 것을 촉구하고 있습니다.

성공적인 기업 판매를 위해서는 세심한 준비, 이해관계자에 대한 이해, 복잡한 거래를 성공적으로 이끌어내는 협상 구성이 필요합니다.

기업 거래를 확보하려면 복잡한 협상을 탐색하고, 이해 관계자를 관리하고, 특정 고객 요구 사항에 적응해야 합니다. 조직 구조, 의사 결정권자의 우려, 가격, 계약 및 경쟁을 포함한 여러 요소가 작업을 복잡하게 만듭니다. 이를 위해서는 고객의 요구 사항을 이해하고 이를 귀사의 제품이나 솔루션과 일치시키는 미래 지향적인 접근 방식이 필요합니다.

현재의 경제 추세로 인해 많은 기업이 "덜한 것으로 더 많은 것을 하는 것"과 같은 어려운 선택을 하게 되었습니다. 현재의 경제는 불가피하게 기업 영업 전문가의 환경을 강화했습니다. 영업 전문가는 영업 사원의 판매 열정보다는 고객의 구매 욕구에 맞는 전략을 채택하여 이러한 과제를 효과적으로 극복할 수 있습니다.

기업 판매란 무엇인가요?

종종 복잡하거나 솔루션 판매라고 불리는 기업 판매는 대규모 기업이나 조직의 복잡한 요구 사항을 충족합니다. 이러한 판매 거래는 단순한 구매가 아니라 고객의 전략적 투자를 나타냅니다. 이러한 거래의 위험은 높고 종종 상당한 재정적 약속과 고객의 기존 시스템에 대한 제품 또는 서비스의 복잡한 통합을 포함합니다.

거래형 판매 vs. 기업형 판매

거래형 판매는 간단하며, 종종 단일 의사 결정권자와 지불을 위한 간단한 상품 또는 서비스 교환이 포함됩니다. 종종 고객 추천으로 공유되는 추천 및 리뷰의 가치는 거래형 거래에 항상 중요했습니다. 이러한 긍정적인 지지는 다양한 마케팅 플랫폼에서 신뢰를 구축하는 데 사용됩니다. 그러나 기업 판매에서는 역학이 크게 바뀝니다.

• 거래에는 더 높은 위험이 있습니다
• 판매 주기가 더 길어집니다
• 구매 프로세스에는 여러 이해 관계자가 참여합니다.
• 의사결정권자는 구매자와 다릅니다
• 승인 프로세스에는 부서별 평가가 필요할 수 있습니다.
• 맞춤형 서비스에 대한 필요성이 높아지고 있습니다.

기업 판매의 경우 프로세스가 어떻게 다릅니까?

기초 놓기

벤저민 프랭클린은 "준비하지 않으면 실패할 준비를 하는 것"이라고 말한 적이 있습니다. 고객의 요구 사항을 이해하고 솔루션이 해당 요구 사항에 어떻게 부합하는지 맞춤화하고, 잘 문서화된 준비를 결합하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 초기 준비에는 고객이 직면한 고유한 과제를 탐구하고 고객에게 맞게 접근 방식을 특별히 조정해야 합니다.

실행 전략

예를 들어, 상업 은행에서의 제 경험을 생각해 보겠습니다. 저는 그들의 마케팅 노력을 따라가며 그들이 성장 전략에 집중하는 곳을 파악했습니다. 이 은행의 광고 대부분은 은행의 신규 예금을 유치하는 데 초점을 맞추었고, 여기에는 금리와 고객 지식에 대한 강조가 포함되었습니다. 이것이 그들의 주요 초점이라는 것을 알고, 저는 이 목표에 대한 질문으로 대화를 시작했습니다. 예를 들어,

"저는 예금 계좌를 늘리기 위한 이니셔티브에 대한 은행의 목표를 이해하고자 합니다. 새로운 계좌를 유치하기 위해 평가하는 전반적인 전략, 수치적 목표 또는 기타 요소에 대한 통찰력을 제공해 주시겠습니까?"

이러한 질문에 대한 답변을 통해 저는 그들이 겪고 있는 어려움을 더 깊이 파고들 수 있었고, 향후 소통을 그들의 특정 고민에 맞춰 조정할 수 있었습니다.

이러한 접근 방식은 위험이 상당히 높은 기업 판매에서 매우 중요합니다. 고객은 재정 투자와 관련하여 추가 위험을 감수하고 있으며 솔루션이 복잡한 비즈니스 환경에 원활하게 통합될 것이라는 확신이 필요합니다.

예산이 촉박해지고 경제적 어려움이 지속되고 조달의 역할이 강화됨에 따라 거래가 무산되는 데 필요한 시간은 훨씬 줄었습니다. 대규모 거래를 성사시키려면 기업 영업 담당자는 프로세스를 개선하고 계정 지식을 심화하여 적응형 전략을 사용하여 성공해야 합니다.

이해관계자 이해

기업 영업사원의 또 다른 과제는 의사 결정에서 핵심 참여자와 그들의 동기를 이해하는 것입니다. 이는 의사 결정자를 식별하는 것 이상입니다. 여기에는 최종 사용자부터 부서장, 경제적 구매자에 이르기까지 각 이해 관계자의 자극을 인식하는 것이 포함됩니다.

이러한 이해는 기업의 다양한 요구 사항과 공명하는 매력적인 가치 제안을 만드는 데 필수적입니다. 어떤 과제가 의사 결정자를 밤에 깨어 있게 할까요? 어떤 기능이 최종 사용자의 반복적인 고통스러운 점을 해결하는 데 도움이 될까요? 비즈니스에 영향을 미치는 산업 동향을 이해하면 더 강력한 관계를 구축하고 솔루션을 원하는 결과에 더 잘 맞출 수 있습니다.

실행 전략

2020년에 저는 장거리 화물 운송과 관련된 상업 대출에 많은 투자를 한 은행의 최고 신용 책임자(CCO)와 협업했습니다. 팬데믹 동안 산업 성장에 대한 상당한 낙관론이 있었지만, 디젤 가격 변동과 수요 감소에 대한 우려가 생겼습니다.

이 산업의 상당한 균형에 대한 규제 우려를 해결하기 위해 CCO는 IBISWorld의 산업 전망과 핵심 성공 요인을 활용했습니다. 이는 추가 비용과 상품 가치에서 비롯된 이익 변동성을 강조하여 대출 포트폴리오가 규제 기관에 회복력이 있음을 보여주었는데, 이는 세부 사항을 깊이 파고들지 않고서는 불가능했을 것입니다.

동시에, 우리는 마켓 사장이 상업용 부동산에서 C&I 대출로 전환하는 데 도움이 필요하다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 은행의 최고 대출 책임자의 지시에 따라 준비금을 위해 대규모 예금을 가진 기업을 유치하는 임무를 맡았습니다. 우리는 그의 팀의 지리적 시장에 맞게 조정된 견고한 순 현금 흐름을 가진 저위험 산업 목록을 작성하여 그의 부담을 덜어주었습니다.

서로 다른 요구 사항에도 불구하고, 우리는 CCO와 마켓 대표의 우려 사항을 해소하기 위해 동일한 조직 내에서 그들이 직면한 과제를 직접 해결할 수 있는 메시지를 맞춤화했습니다.

협상 구조화

의사결정권자와 주요 영향력 있는 사람들의 신뢰를 얻은 후, 기업 판매 프로세스는 종종 복잡한 계약 협상을 탐색하는 것을 포함합니다. 이 여정은 일반적으로 경제적 구매자를 참여시키고 최종 협상 및 승인을 위한 조달 및 법률로 확장됩니다.

기업 수준의 계약에는 더 높은 지분과 더 엄격한 검토가 수반되므로 꼼꼼하고 잘 구성된 협상 프로세스에 대한 필요성이 커집니다. 영업 사원은 사업 제안을 잠재 고객의 목표, 위험 허용 범위 및 조달의 비용 절감 노력에 대한 가격을 정당화하는 강력한 사례와 일치시켜야 합니다.

실행 전략

저는 기업 판매 프로세스에서 사용자 피드백과 조직의 구조화된 협상 목표에 대한 이해를 통합했습니다. 예를 들어, 이전 시험 참가자의 피드백은 보고서가 고객의 과제에 대한 토론을 어떻게 촉진했는지 강조하여 영업 사원에게 귀중한 통찰력을 제공했습니다.

피드백을 수집하고 정리한 후, 우리는 라이선스 수수료를 줄이는 조달 팀의 목표를 다룹니다. 이 적당한 투자에 대한 수익은 팀이 수익 목표를 달성하고 초과하도록 지원하는 동안 가치가 있을 것입니다.

협상에서 준비가 필수적입니다. 준비는 초기 논의에서 최종 합의로의 원활한 전환을 보장합니다. 기업 영업에서 성공하려면 단순히 거래를 성사시키는 것 이상의 기술과 적응적 전략을 지속적으로 개선해야 합니다. 복잡한 협상 중에 영업 전문가는 피드백과 같은 실제 통찰력을 통합하고 이를 전략적 목표와 일치시켜 프로세스의 효과를 높일 수 있습니다.

기업 거래의 일반적인 판매 과제는 어떻게 다릅니까?

판매는 힘든 일입니다. 의심할 여지가 없습니다. 모든 영업 사원은 대상 시장이나 제품에 관계없이 장애물에 직면합니다. 그러나 이러한 과제 중 일부는 기업 판매에서 심화되거나 다른 형태를 띱니다.

1. 주의를 끌기 위한 경쟁

기업 판매의 과제는 치열한 경쟁이 수반되기 때문에 다릅니다. 다른 판매자, 특히 기존 기술에만 의존하는 판매자의 소음을 뚫고 나가려면 신중하고 창의적인 접근 방식이 필요합니다. 영업 사원은 다른 사업체와 경쟁할 뿐만 아니라 기업 거래의 위험 증가에도 맞서 싸웁니다. 의사 결정권자는 종종 여러 공급업체의 피치를 저글링해야 하므로 주의를 끌기가 더 어려워집니다.

각자 고유한 요구 사항이 있는 수많은 이해 관계자가 존재하면 이를 더욱 복잡하게 만듭니다. 성공적인 기업 판매에는 회사의 구조와 문화를 이해하고, 그에 따라 메시지를 조정하고, 표준 스크립트를 넘어서는 가치를 입증해야 합니다. 또한 주요 이해 관계자와 강력한 관계를 구축해야 합니다.

2. 피치 맞춤화

시장을 잘 아는 거래형 영업사원에게는 눈가리개를 하고 들어가는 것이 허용될 수 있지만, 기업 영업 전문가에게는 다른 옵션이 있습니다. 우리는 각 고객의 고유한 목표와 열망에 중요한 것을 강조하면서 메시지를 맞춤화해야 합니다. 기업 거래를 효율적으로 성사시키려면 조사에 할애하는 시간과 아웃바운드 활동 사이에 균형이 필요합니다. 불균형은 영업사원의 효율성을 떨어뜨릴 수 있습니다.

기업 영업은 고객의 특정 과제, 산업 역학 및 전략적 목표에 대한 심층적인 이해를 요구합니다. 이러한 거래에는 다양한 우선순위를 가진 여러 의사 결정권자가 관여하므로 다재다능한 피치가 필요합니다. 기업 영업의 판매 주기는 더 길고 시간이 지남에 따라 상황이 바뀌면 피치 조정이 필요할 수 있습니다. 따라서 기업 영업은 더 높은 맞춤화, 유연성 및 변화하는 고객의 요구에 대한 예리한 이해가 필요합니다.

3. 의사결정권자에게 접근

거래형 판매는 의사 결정권자와 직접 접촉하지 않고도 종결될 수 있습니다. 그러나 기업 거래의 경우는 드뭅니다. 관계 초기에는 관여하지 않더라도 의사 결정권자는 일반적으로 판매 프로세스에 참여합니다. 이는 비즈니스에 대한 상위 목표와 방향이 더 큰 구매와 일치해야 하기 때문입니다.

이는 영업사원의 이익이 될 수 있습니다. 각 상호작용은 영업 피치를 다듬을 수 있는 기회를 제공합니다. 초기 접촉에서 의사 결정권자의 목표와 우선순위에 대한 통찰력을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 그런 경우 이 정보를 사용하여 피치를 조정하여 포괄적인 비즈니스 목표에 더 가깝게 맞출 수 있습니다.

4. 연락처와의 신뢰 구축

기업 거래의 규모를 감안할 때, 더 높은 수준의 신뢰가 필요합니다. 영업 사원은 고객과의 신뢰를 구축하는 기반이 되는 산업 지식의 가치를 이해해야 합니다. 경쟁사가 유사한 산업 과제를 해결함에 따라, 차별화는 규정, 추세, 과제 및 경쟁 환경을 포함한 특정 뉘앙스를 이해하는 데 달려 있습니다.

이러한 지식은 일관된 커뮤니케이션을 가능하게 하고 전문성을 보여주며, 자신을 그저 또 다른 공급업체가 아닌 신뢰할 수 있는 고문으로 자리매김합니다. 업계 동향을 파악하고 규제 장벽을 예상함으로써 영업 사원은 기업의 전략적 방향에 맞춰 제안을 조정하여 관련성과 지속성을 보장할 수 있습니다.

5. 긴 판매 주기

엔터프라이즈 판매는 또한 판매 주기가 길어서 고유한 과제를 안겨줍니다. 소규모 거래와 달리 이러한 거래는 종종 몇 개월 또는 몇 년에 걸쳐 진행됩니다. 이는 주로 다양한 이해 관계자의 참여 때문입니다. 이러한 이해 관계자 각각은 특정 커뮤니케이션과 승인이 필요하며, 이는 복잡성을 더합니다.

효율성을 성공적으로 달성하려면 다음이 필요합니다.

• 주요 이해관계자 식별
• 각 이해 관계자의 요구 사항 이해
• 협상을 능숙하게 처리하다
• 관료적 절차를 거쳐 작업하다

이는 인내심과 끈기를 시험하는 과정이며, 성공적인 기업 거래를 위해서는 고객의 조직 구조에 대한 심층적인 이해가 필요합니다.

기업 판매가 어떻게 변화했는가

소프트웨어 회사의 기업 영업 임원이 중요한 조직과 교류하고자 한다고 상상해 보세요. 현재의 상황에서 구매자는 매우 많은 정보를 가지고 있으며 종종 Gartner의 Digital Marketplace나 G2와 같은 플랫폼에서 직접 조사를 합니다. 이러한 행동은 구매자가 고유한 과제와 목표를 이해하는 것보다 솔루션에 대한 교육에 중점을 둔다면 구매자가 교류하지 않을 수 있습니다. 기업 영업은 주로 데이터 중심에서 통화 및 시장 적합성과 같은 지표에 초점을 맞춘 것에서 보다 미묘한 접근 방식으로 전환되었습니다. 이제 기업 영업은 실행의 예술에 관한 것입니다. 이러한 변화는 구매자가 정보를 잘 알고 제품에 대한 조사를 수행하는 경향이 있음을 반영합니다.

결과적으로 기업 영업 전문가는 이제 구매자의 열망과 문제를 우선시하는 견고한 기반이 필요합니다. 여기서 산업 지식이 중요해집니다. 산업 표준, 추세 등을 이해하면 구매자의 잠재적인 우려나 기업 영업 사원의 제안에 대한 편견을 사전에 해결할 수 있습니다.

또한, 인공지능(AI)의 등장은 판매 환경에 혁명을 일으켜 판매 전문가들에게 데이터 기반 통찰력, 예측 분석 및 자동화 기능을 제공했습니다. 그러나 AI에만 의존하는 것은 상당한 함정이 있습니다. 영업 사원은 간결하고 정확하며 철저히 조사된 정보를 제공해야 합니다. 구매자의 사업을 진정으로 이해하는 신뢰할 수 있는 고문이 아니라 빠른 판매에만 집중하는 영업 사원으로 인식된다면 신뢰를 잃을 위험이 있습니다. 구매자의 신뢰를 잃으면 판매 여정이 훨씬 더 어려워집니다.

마무리

기업 영업을 마스터하려면 전통적인 전략을 넘어서는 전체적인 접근 방식이 필요합니다. 고객의 요구를 이해하고, 복잡한 영업 주기를 탐색하고, 혁신적인 전략을 채택하는 것이 성공의 열쇠입니다. 상황이 계속 진화함에 따라 영업 전문가는 민첩하게 대응하고, 기술과 연구를 활용하면서 대인 관계 기술을 연마하여 이 도전적이지만 보람 있는 경력에서 성공해야 합니다.

출처 IBIS 월드

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