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최대 이익을 위한 제품 가격 책정 방법

고객이 주어진 상품이나 서비스에 대해 기꺼이 지불하려는 가격은 제품의 실제 가치 외의 요인에 따라 달라질 수 있습니다. 지불하려는 의지는 대체로 상품의 가치와 가격에 대한 인식에 따라 달라질 수 있습니다. 따라서 이익을 극대화하기 위한 가격 책정에는 단순한 수학 이상의 것이 포함됩니다. 심리학이 포함됩니다.

이 블로그에서는 고객의 구매를 장려할 수 있는 방식으로 제품 가격을 책정하는 몇 가지 방법을 살펴보겠습니다.

차례
매력적인 가격 책정: 9의 힘과 홀수 가격 책정
비교 가격 표시: MSRP를 깎아내다
숫자 부족: 50% 할인보다 BOGO가 왜 더 좋은가요?
센트를 없애자: 적을수록 더 좋다
번들 가격 책정: 고객이 쉽게 이용할 수 있도록 하세요
상품 가격을 더 높게 책정하는 것은 더 높은 가치의 신호입니다.
결론

매력적인 가격 책정: 9의 힘과 홀수 가격 책정

가격 책정 전략에서 페니는 어떤 차이를 만들어낼까요? 페니가 올바르게 배치된다면 많은 차이를 만들어낼 것입니다. 사람들이 9로 끝나는 가격을 보면, 그 가격을 반올림한 것보다 상당히 낮게 인식하는 경향이 있습니다. 예를 들어, 가격이 3.99달러인 제품은 실제 차이가 4.00달러에 불과하더라도 0.01달러로 표시된 제품보다 훨씬 더 잘 팔릴 수 있습니다. 이를 매력 가격 책정이라고 하며, 큰 숫자에서도 적용되는 일종의 지각 편향입니다.

로 알려진 9의 힘, 가격에 9센트(또는 더 나은 경우 99센트!)를 사용하면 고객에게 비정형적인 가격 또는 가격 인하를 알립니다. 인간은 거래를 발견하도록 훈련되었으며, 종종 이러한 거래는 9로 끝나는 가격의 형태로 제공됩니다. 짝수, 특히 .00으로 끝나는 가격은 더 일반적이거나 할인되지 않은 것처럼 보입니다.

특히 할인 쇼핑객이나 가격에 민감한 고객을 대상으로 이러한 가격 책정 방법을 사용하는 것을 고려해보세요.

비교 가격 표시: MSRP를 깎아내다

모든 가격은 상대적입니다. 우리가 어떤 것에 대해 기꺼이 지불할 금액이 다른 사람이 정확히 같은 것에 대해 기꺼이 지불할 금액과 다르기 때문에 우리는 이를 알고 있습니다. 이러한 차이 중 일부는 상품의 인식된 가치에 따라 달라지지만, 일부는 가격의 인식된 가치에 따라 달라집니다.

좋은 가격 책정 전략가는 자신이 사용할 계획인 가격보다 더 비싼 기준선을 확립하기 위한 수단으로 단일 상품에 대한 비교 가격을 제공할 것입니다. 예를 들어, 제조업체의 제안 가격을 보여주는 것 소매가 (제조사 권장 소매 가격)을 책정한 뒤, 해당 가격을 대폭 낮춰 더 낮은 가격으로 판매하면 고객은 실제 가치보다 낮은 가격으로 제품을 구매했다고 생각하기 때문에 가격에 대한 인식된 가치가 변합니다.

이것을 자신의 매장에서 활용하려면 목록에 있는 상품의 최고 가격을 유지하고 싶을 것입니다. MSRP일 수도 있고, 처음 목록에 등록했을 때 원래 설정한 가격일 수도 있습니다. 어느 쪽이든 목록에 있는 가격을 유지하고 원래 가격을 가로지르는 슬래시나 새 가격을 나타내는 빨간색 글꼴과 같이 할인의 시각적 표시를 사용하여 새 가격을 제시합니다.

숫자 부족: 50% 할인보다 BOGO가 왜 더 좋은가요?

당신은 그 부분을 알고 있었나요? 심리적 가격 책정 전략 가격의 문구를 바꾸는 것뿐인가요? 사실입니다. 같은 거래를 다른 방식으로 제시하는 것만으로도 매출을 늘릴 수 있습니다.

줄무늬 티셔츠에 50% 할인 표시

50개 사면 XNUMX개 무료(BOGO)와 XNUMX개 사면 XNUMX% 할인을 비교해보겠습니다. 가격 책정 팀은 BOGO가 존재한 이래로 이 거래에 대해 고심해 왔고, 합의는? 글쎄요, 합의는 없습니다. 많은 소비자들은 다른 품목에 대한 전체 가격을 지불하는 대신 무료 품목을 받는 것을 선호합니다.모든 대상 고객은 다르고, 모든 제품도 다르며, 이 두 변수의 조합은 수백만 가지가 있어 서로 다른 결과를 낳습니다.

해결책? 테스트, 테스트, 그리고 또 테스트하세요. 청중이 가장 수용적인 문구가 무엇인지 알아낼 만큼 강력한 데이터를 얻고 싶을 것입니다.

센트를 없애자: 적을수록 더 좋다

우리가 상품을 공정한 가치로 인식하게 만드는 또 다른 놀라운 심리적 요인은 가격의 숫자입니다. 이 경우, 가격에서 센트를 빼면 실제로 고객이 지불하는 금액이 적다고 느낄 수 있습니다.

많은 판매자가 가격을 결정하는 데 사용된 수학 공식의 출력을 기반으로 가격을 구성합니다. 대부분의 경우 이러한 가격은 소수로 끝납니다. 하지만 반올림하면 실제로 고객에게 더 작은 숫자처럼 보일 수 있습니다. 예를 들어, 제품의 계산된 가격이 $5.27인 경우 27센트를 빼면 구매율이 높아져 27센트를 메울 수 있습니다. 이윤폭 거래량 손실.

이 규칙은 가격이 반올림된 상품에도 적용될 수 있습니다. 특히 오락용이나 사치품인 경우 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 연구에 따르면 샴페인 병 $40.00와 $39.72보다 $40.28에 팔리는 것이 더 잘 팔렸습니다.

실용적인 품목이나 9의 거듭제곱을 사용하여 할인된 품목으로 표시하려는 품목을 판매하는 경우가 아니면 반올림하여 가격을 책정하세요.

번들 가격 책정: 고객이 쉽게 이용할 수 있도록 하세요

사람들은 물건을 받는 것을 좋아하지만, 선택에 압도당하고 지불을 싫어합니다. 가격 묶음은 불필요한 선택을 줄여 고객에게 불필요한 스트레스를 줄 뿐만 아니라, 돈을 더 많이 주는 것처럼 보이게 합니다. 여기서 아이디어는, 상품을 묶을 때, 고객은 각각이 다른 상품의 필수적인 구성 요소라고 느끼고, 업셀링된 제품을 구매하는 한계 가격이 혼자 구매했을 때보다 낮다고 느낀다는 것입니다.

예를 들어, DTC 의류 브랜드, 문화 왕, 번들링을 잘 활용합니다. 소비자에게 정해진 가격으로 템플릿 의상을 제공하며, 여기에는 함께 구매하여 완전한 의상을 만들 수 있는 일정 수의 품목이 포함됩니다. Culture Kings는 의상 매칭 과정을 더 쉽게 만들 뿐만 아니라 소비자에게 스타일, 사이즈, 색상에 관해 스스로 선택할 수 있는 자율성을 제공합니다. Culture Kings 고객은 할인된 가격으로 함께 입기 위해 만들어진 완전한 세트를 얻을 수 있기 때문에 이러한 번들을 좋아합니다.

이러한 가격 책정 전략을 활용하려면 교차 판매가 가능한 품목을 그룹화하고 이를 번들로 구매하려는 고객에게 할인(할인 혜택)을 제공하세요.

상품 가격을 더 높게 책정하는 것은 더 높은 가치의 신호입니다.

우리는 주어진 제품에 대한 수요가 가격이 하락함에 따라 증가할 것이라고 가정하는 경향이 있으며, 이는 보통 사실입니다. 그러나 가격이 상승함에 따라 수요가 증가하는 두 가지 심리적 현상이 있습니다. 기펜재와 베블렌재.

기펜재는 대체재가 부족하여 가격이 비싼 상품인 반면, 베블런재는 가격이 상승함에 따라 수요가 증가합니다. 가격이 비싼 만큼 구매할 사람이 적어지고, 이로 인해 독점성과 지위가 부여되기 때문입니다.

Veblen 상품의 잘 알려진 예로는 Louis Vuitton의 가방과 의류가 있습니다. 이러한 제품은 공급이 제한적이지만 이를 위해 프리미엄을 지불할 의향이 있는 유명인과 다른 부유한 사람들의 수가 이를 대중의 눈에 띄게 하고 수요를 증가시킵니다.

자신의 제품에 가격을 책정할 때 Veblen 원칙을 사용할 가능성이 더 높습니다. Veblen 원칙은 상품 가격이 실제 가치를 반영한다는 것을 나타냅니다. 이를 통해 고객이 높은 가격표를 받을 자격이 있음을 보여줌으로써 제품을 구매하도록 장려할 수 있습니다.

여성의 손에 둘러싸인 루이비통 라운드백

결론

이제 이러한 심리적 요인이 구매자 행동에 어떤 영향을 미치는지 이해했으니, 테스트해 보세요. 각 매장, 브랜드, 제품이 다르고 구매자의 행동도 다르다는 점을 명심하세요. 데이터를 사용하여 추적할 수 있는 방식으로 이러한 원칙을 적용하고, 어떤 것이 비즈니스의 이익 마진을 높이는지 확인하세요.

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