이익과 유지를 위한 소매 가격 설정 방법

소매점에서 스마트한 가격 책정은 더 많은 고객 유지와 더 큰 이익으로 이어집니다. 또한, 적절한 가격대를 선택하는 것은 브랜드를 구축하는 데 중요합니다. 브랜드는 마케팅 전략 모든 사업의. 가격 책정이 무엇인지, 소매 가격을 효과적으로 설정하는 방법, 그리고 가격이 매장에 적합한지 확인하는 방법을 알아보려면 계속 읽어보세요.

차례
가격 책정이란 무엇인가요?
소매 가격 책정 전략을 선택하는 방법
3가지 일반적인 가격 책정 전략
소매업의 심리학: 소비자의 마음에 어필하는 가격 책정
소매 가격 책정 전략을 평가하는 방법

가격 책정이란 무엇인가요?

가격은 소매업에서 가장 중요한 상품 판매 결정 중 하나로, 고객 기반, 고객 유지 수준, 매출, 궁극적으로 이익에 직접적인 영향을 미칩니다.

간단히 말해서, 가격 책정은 각 제품에 비용을 할당하는 것입니다. 사업을 유지하기 위해 각 제품의 비용은 제품당 지출한 금액(구매, 배송, 세금 등)과 원하는 이익 마진을 고려해야 합니다.

예를 들어, 어떤 기업이 1.05달러에 제품을 구매한다면, 그들은 이익을 위한 가격을 책정하기 전에 먼저 그 제품의 모든 간접비를 비용에 더해야 합니다. 일단 계산이 완료되면, 그 제품의 실제 비용은 예를 들어 1.50달러가 될 수 있습니다. 그런 다음, 가격이 실제로 시작됩니다.

모든 훌륭한 사업가는 가격 책정이 최대 이익을 얻기 위해 높은 소매 가격을 선택하는 것만큼 간단하지 않다는 것을 알고 있습니다. 가격 책정은 매우 미묘합니다. 가격 책정 시 고려해야 할 두 가지 주요 요소가 있습니다.

가격이 낮음

가격을 너무 낮게 책정하면 파산할 수 있다는 것은 상식입니다. 게다가 가격을 너무 낮게 책정하면 제품이 품질이 나쁘고 싸다고 여겨질 수 있습니다. 그러나 가격을 낮게 책정하는 것에는 장점이 있을 수도 있습니다. 적절한 제품 범주에서 이 낮은 비용은 엄청난 양의 판매를 촉진할 수 있으므로 이익 마진은 낮지만 전반적인 이익은 매우 높습니다.

가격이 비싼

다시 말하지만, 가격을 너무 높게 책정하면 경쟁에서 밀릴 수 있다는 것은 상식입니다. 그러나 가격을 높게 책정하면 제품이 더 높은 품질과 클래스로 보일 수 있는 측면도 있습니다. 이를 증명하려면 하이 패션 브랜드만 보면 됩니다. 이러한 가격 책정을 올바르게 하려면 기업은 비즈니스 목표에 맞는 가격 책정 전략을 개발해야 합니다.

예를 들어, 고가 고객을 유치하고자 하는 고급 브랜드는 낮은 가격이지만 더 의미 있는 매출을 창출하는 높은 이익 마진을 활용할 수 있습니다. 이를 통해 고객과 제품을 독점적으로 유지하면서도 여전히 많은 수익을 축적할 수 있습니다.

각 매장의 가격 책정 전략은 판매하는 상품, 판매하는 장소, 판매하는 대상에 따라 달라집니다.

소매 가격 책정 전략을 선택하는 방법

소매업체와 사업주가 자사 매장에 가장 적합한 가격 책정 전략을 선택하기 전에 고객, 제품, 그리고 원하는 시장 점유율과 이익 마진에 대한 몇 가지 기본 사실을 이해하는 것이 가장 중요합니다.

비용 이해

제품 비용은 단순히 도매가로 구매할 때 나열된 비용이 아닙니다. 제품 비용은 구매 시점 또는 제작 시점부터 판매 시점까지 사업체가 해당 제품에 지출한 모든 센트입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다. 소싱, 재료, 노동, 해운, 품질 관리, 포장 디자인 그리고 포장 자체 비용, 저장 및 적재 비용, 이를 판매하는 소매업체의 임금 등 광고하는 제품, 관련 세금(VAT 등) 등입니다.

이익 마진을 추가하여 최종 판매 가격을 산출하기 전에 반드시 도매 비용에 제품 비용을 추가해야 합니다. 그렇지 않으면 사업에 심각한 손실이 발생할 수 있습니다.

상업적 목표 정의 및 고객 식별

이 측면에서 사업주는 자신의 브랜드가 어떤 모습일지 결정해야 합니다. 그들은 구찌나 샤넬처럼 판매 가격이 높고 이익 마진이 높지만 매출이 낮은 럭셔리하고 독점적인 리테일러가 되고 싶어합니까? 그들은 프라이마크나 포에버21처럼 저소득층을 대상으로 하는 저가형 리테일러가 되고 싶어합니까? 이익 마진이 낮지만 대량 판매를 창출합니까? 아니면 H&M이나 망고처럼 그 중간 어딘가가 되고 싶어합니까?

상업적 목표를 정의하고 고객 기반을 파악하는 것은 고객 충성도를 구축하고 고객 유지에 필수적입니다. 따라서 제품 가격을 책정하기 전에 다음을 이해해야 합니다. 마케팅 전략 그런 다음 최상의 결과를 얻으려면 마케팅 퍼널을 따르세요.

가치 제안 찾기

모든 사업에는 경쟁자가 있으므로, 사업주는 두각을 나타내기 위해 자사의 가치 제안 또는 고유 판매 포인트(USP)를 알고 홍보해야 합니다. 이는 품목 가격에도 영향을 미치는데, 사업체는 해당 지역에서 저렴한 가격으로 양질의 제품을 구매할 방법이 없다는 문제를 해결하고자 할 수 있기 때문입니다. 또는 사업체는 해당 지역의 소매업체가 모두 예산에 맞는다는 것을 알게 될 수 있으며, 따라서 가치 제안은 삶에 품격이나 하이 패션을 더하고자 하는 사람들에게 고급 제품을 제공하는 것입니다.

3가지 일반적인 가격 책정 전략

마크업 가격 전략

이 가격 책정 전략은 가장 간단하며, 제품의 총 비용에 고정 마크업이나 백분율만 추가하면 됩니다. 이는 조사가 거의 필요하지 않으며 시작하는 대부분의 소규모 사업체에 이상적입니다. 그러나 소매 사업체가 실제 성장을 모색하는 경우 이 전략은 너무 간단하여 큰 수익 창출 기회를 놓치게 될 수 있습니다.

마크업 가격 예시

마크업 가격 책정의 한 예는 책의 비용(도매 비용만이 아니라 논의된 모든 비용 포함)에 % 이익 마진을 추가하는 것입니다. 따라서 책의 가격이 3달러이고 사업주가 그 위에 고정된 10% 마진을 추가하면 판매 가격은 약 3.30달러가 됩니다.

경쟁력 있는 가격 전략

이러한 가격 책정 전략은 조금 더 복잡하지만 기업의 이익 마진이 더 높아지고 시장 점유율도 높아질 수 있습니다.

경쟁력 있는 가격이란 무엇입니까?

경쟁력 있는 가격 책정은 소매업체가 경쟁사를 분석하고 더 낮은 가격을 제공하여 경쟁사를 이기려고 시도한다는 것을 의미합니다. 이 방법은 매출 증가와 더 큰 재방문 고객 기반 덕분에 더 높은 수익을 낼 수 있습니다. 그러나 더 많은 것을 가진 대기업과 경쟁하는 소규모 사업체에게는 지속 불가능할 수도 있습니다. 협상 제품 조달 비용을 낮출 수 있는 능력.

그러나 소규모 기업의 밝은 면은, 대규모 기업은 일반적으로 운영 비용이 더 높기 때문에 경쟁력 있는 가격이 소규모 기업이 수익을 늘리는 효과적인 방법이 될 수 있다는 것입니다. 또한, 가격이 낮을수록 마진이 낮아지므로 수익을 높게 유지하려면 더 높은 매출량을 유지하는 것이 필요합니다.

경쟁력 있는 가격의 예

경쟁 가격 책정의 한 예는 귀하의 매장에 있는 동일한 품목에 대한 경쟁사의 가격을 확인한 다음 그보다 낮은 가격을 책정하는 것입니다. 예를 들어, 경쟁사가 기본 티셔츠 가격을 10달러로 책정했다면 귀하는 9달러로 책정할 수 있습니다.

침투 가격 전략

침투형 가격은 브랜드를 고객의 마음속에 빠르게 각인시키고, 고객이 매장에서 빠르게 쇼핑하도록 장려하며, 오래된 재고를 없애는 방법입니다.

이는 일반적으로 브랜드에 대한 고객 인지도를 높이고 발걸음을 늘리기 위한 프로모션과 세일을 통해 달성됩니다. 그러나 프로모션이 너무 자주 이루어지면 고객은 해당 사업체가 "저가" 또는 "저품질" 상품을 제공한다고 느낄 수 있습니다. 또한 고객이 일반적인 판매 가격으로 제품을 구매하는 대신 다음 프로모션을 기다릴 수 있으므로 이 전략을 아껴서 사용해야 합니다.

프로모션 판매는 교차 판매와 잘 어울려 매출과 이익을 늘릴 수 있습니다. 프로모션으로 수익이 창출되지는 않지만, 고객 수가 늘어나면 프로모션 상품과 정가 상품을 모두 구매할 가능성이 높아져 인지도와 이익이 동시에 증가합니다.

침투 가격의 예

침투 가격 책정의 한 예로는 대중에게 문을 열고 이름을 알릴 방법을 찾아야 하는 새로운 소매업체가 있습니다. 이를 위해 그들은 자신들이 기간 한정 오픈 주 프로모션으로 최대 50% 할인.

소매업의 심리학: 소비자의 마음에 어필하는 가격 책정

가격은 소비자에게 심리적인 영향을 많이 미칩니다. 그래서 많은 가격에 전체 달러가 아닌 0.99달러가 추가되는 경우가 많습니다. 이를 염두에 두고 많은 기업이 심리적 가격 책정으로 가격 책정 전략을 조정합니다. 이러한 방법 중 두 가지는 가격 앵커링과 미끼 가격 책정입니다.

가격 고정이란 무엇인가요?

가격 앵커링은 고객에게 가장 큰 영향을 미치는 "앵커" 또는 정보를 말합니다. 예를 들어, 이는 가격일 수도 있고, 어떤 것이 좋은 거래로 간주되는지 여부일 수도 있습니다.

가격 앵커링 전략을 사용하여 판매 전환을 돕기 위해 기업은 종종 단계별 가격 책정을 사용합니다. 예를 들어, 기업이 600달러에 제품을 제공한 다음 약간 낮은 가격(예: 499달러)에 다른 유사한 제품을 제공하는 경우 고객은 두 번째 옵션을 구매할 가능성이 더 높습니다. 두 번째 옵션의 가격 앵커가 더 비싼 첫 번째 옵션과 비교되기 때문입니다.

단계별 가격을 제시하는 것은 심리적으로 고객이 받아들이기를 원하는 판매 포인트를 고객에게 안내하는 좋은 방법입니다.

미끼 가격 책정이란 무엇입니까?

또 다른 심리적 소매 가격 책정 전략은 미끼 가격 책정으로 알려져 있습니다. 이 가격 책정 전략은 세 가지 가격 포인트를 사용하는 것을 포함하는데, 첫 번째 가격은 다른 두 가격과 거의 비슷하지만 핵심 구성 요소 하나가 빠져 있어 더 높은 가격이 더 매력적으로 보입니다.

미끼 가격 예시

이코노미스트지는 미끼 가격 책정의 주요 사례를 사용했습니다.

이 잡지는 처음에 두 가지 가격대를 제공했습니다. 연간 59달러의 "웹 전용" 옵션과 연간 125달러의 "웹 및 인쇄" 옵션입니다. 이 초기 제안에서 고객의 68%가 "웹 전용"을 선택했고, 더 높은 가격대를 선택한 사람은 32%에 불과했습니다. 그런 다음 Economist는 세 번째 옵션인 연간 125달러의 "인쇄 전용"을 추가했습니다.

이 세 번째 옵션은 쓸모없는 것으로 보일 수 있지만, 실제로는 모든 차이를 만들어냈습니다. 목록에서 보면 웹 및 인쇄 옵션이 갑자기 훌륭한 거래처럼 보입니다. 더 이상 경제적인 "웹 전용" 거래와 비교하지 않고, 실제로는 둘 다 받으면서 "인쇄 전용"과 같은 비용을 지불하고 있기 때문입니다! 그 결과 고객의 84%가 "웹 및 인쇄"를 선택했고, 단 16%만이 "웹 전용"을 선택했습니다.

소매 가격 책정 전략을 평가하는 방법

가격 책정 전략은 고객 데이터가 수집됨에 따라 진화할 수 있고 진화해야 합니다. 고객이 가격에 불만을 품고 다른 곳으로 가기 시작했을 수도 있고, 경쟁자가 가격을 낮췄을 수도 있습니다. 가격 책정 전략이 얼마나 잘 작동하는지 효과적으로 평가하려면 소매업체는 몇 가지 간단한 단계를 따라야 합니다.

판매량, 고객 전환 및 유지율

매출 규모나 고객 전환율, 유지율이 감소하고 있다면 그 이유가 무엇인지 자문해 보세요.

• 경쟁사에게 밀리고 있나요? 그렇다면 경쟁력 있는 가격 옵션을 시도할 때가 된 것 같습니다.
• 제품 품질이나 제품 선택이 감소했습니까? 고객의 의견을 경청하고 설문 조사를 실시하세요. 아마도 침투적 가격 책정을 사용하여 활기를 불어넣고 더 새롭고 더 유행하는 품목을 도입하여 매장에 활력을 불어넣을 때가 되었을 것입니다.

여백 및 주문 크기

모든 대기업이나 중소기업은 이익 마진과 주문 규모를 주시하는 것이 중요합니다. 이것이 제대로 이루어지지 않으면 돈을 잃거나 단순히 수익을 창출하지 못할 수 있습니다.

• 마진이 건강한가요? 소매 전략과 경쟁사를 확인하여 가격을 인상할 수 있는지 알아보세요.
• 주문 규모는 어떻게 되나요? 일부 제품이 대량으로 판매되고 있다면 최소 주문 수량을 늘릴 때가 된 것 같습니다(MOQ) 공급업체와 협상하여 더 나은 가격을 협상하세요. 그들이 소량으로 판매하고 있다면 그 이유를 알아내고 해결하세요.
• 재고가 쌓이면 매출이 손실되고, 이 경우 가격을 낮추고 더 낮은 마진으로 판매하여 새로운 트렌드 옵션에 대한 공간을 확보하는 것이 나을 수 있습니다(침투적 가격).

운전 자본 회전율

사업의 재정이 얼마나 건강한지, 사업이 재정적으로 얼마나 잘 지속되는지 알아보려면 사업의 운전 자본 회전율을 참조하는 것이 중요합니다. 이 비율은 회사를 운영하는 데 사용된 돈과 회사가 창출하는 수익 흐름 간의 관계를 측정하여 모든 의무가 충족되면 운영에 사용할 수 있는 자본이 얼마인지 보여줍니다.

이렇게 하려면 다음 두 단계를 따라야 합니다.

• 자본 회전율을 계산합니다. 총 자산에서 총 비용을 빼세요.

총자산 - 총부채 = 자본회전율

• 자본 회전율을 계산합니다. 회사의 순 연간 자산을 평균 유동 자산으로 나눕니다.

순연매출 / 평균운전자본 = 자본회전율

작업 자본 회전율이 높으면 건전한 비율과 효율적인 비용 관리를 나타냅니다. 그러나 작업 자본 회전율이 낮으면 회사가 현명하게 투자하지 않고 스스로를 지원할 충분한 자본이 없을 수 있음을 의미할 수 있습니다. 회사가 이러한 상황에 처해 있다면 재고를 정리할 수 있는 속도를 높이기 위해 가격 책정 전략을 재평가하는 것이 현명할 것입니다. 그러면 회사가 현금을 다음 주기에 재투자할 수 있기 때문입니다.

소매 가격에 대한 결론

가격 책정은 모든 사업 전략의 핵심 구성 요소이며 소매 가격을 설정하는 방법을 이해하는 것은 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 소매 사업의 실행 가능성을 결정할 뿐만 아니라 브랜드 이미지와 고객 기반을 형성합니다. 소매 사업이 효과적으로 가격을 책정하고 있는지 확인하려면 시도되고 검증된 가격 책정 전략을 사용하고 정기적으로 평가하는 것을 기억하세요.

또한, 가능한 한 최상의 가격으로 공급하는 것을 잊지 마십시오. 이렇게 하면 이익 마진과 총 수익을 늘리는 데 도움이 됩니다. 이는 다양한 도매 공급업체를 제공하는 전자 상거래 플랫폼(예: Chovm.com.