TAM, SAM 및 SOM: 비즈니스를 성장시키는 데 사용하는 방법

전통적인 마케터는 종종 책상에 앉아 숫자를 계산하며, 거래가 비즈니스에 도움이 될지 방해가 될지 항상 계산합니다. 이런 캠페인을 운영하는 데 있어 TAM, SAM, SOM(전체 주소 가능 시장, 서비스 가능한 이용 가능한 시장, 서비스 가능한 획득 가능한 시장)이 가장 중요한 고려 지표입니다.

그러나 마케터만이 이러한 지표를 레버리지에 활용할 수 있는 것은 아닙니다. 사업주와 제품팀조차도 이를 사용하여 다양한 운영의 잠재력이나 새로운 제안의 실행 가능성을 예측할 수 있습니다.

무시하기에는 너무 중요한, 기업은 수익성에서 현실적인 매출 목표까지 모든 것을 계산하기 위해 TAM, SAM, SOM을 사용해야 합니다. 여기서는 그 의미, 계산 방법, 그리고 사업 성공을 위해 가장 잘 활용하는 방법을 설명하겠습니다.

차례
TAM, SAM, SOM의 중요성
총 주소가능 시장(TA)은 무엇이고 어떻게 계산하나요?
서비스 가능한 가용 시장(SAM)은 무엇이고 어떻게 계산합니까?
서비스 가능 시장(SOM)은 무엇이고 어떻게 계산합니까?
기업이 TAM, SAM, SOM을 최상으로 활용할 수 있도록 돕는 5단계
결론

TAM, SAM, SOM의 중요성

TAM, SAM, SOM은 사업 계획과 성장 전략에 필수적입니다. 이러한 지표는 사업 계획의 여러 단계에서 시장이 얼마나 수익성이 있을지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 몇 가지 간단한 계산을 통해 기업은 대상 고객과 수입 기회에 대한 명확한 스냅샷을 얻을 수 있으므로 팀이나 투자자에게 아이디어의 가치를 제안하기가 더 쉬워집니다.

이러한 지표는 서로 너무 상호 연결되어 있어서 하나가 다른 하나에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 사업체가 서비스 가능한 가용 시장을 정의하지 않으면 이를 과대평가하여 비현실적인 점유율 획득 시장으로 이어질 수 있습니다. 따라서 정확한 TAM, SAM 및 SOM 통찰력은 보다 원활한 의사 결정과 보다 현실적인 성장 예측으로 이어질 수 있습니다.

전체 주소가능 시장이란 무엇이고 어떻게 계산하나요?

총 주소 가능 시장 또는 TAM은 주어진 시장의 총 수요입니다. 이 지표는 기업이 전체 시장을 포착할 수 있다면 얼마나 많은 수익을 낼 수 있는지 계산하는 것을 목표로 합니다.

TAM은 또한 소매업체가 목표 시장의 성장 잠재력을 이해하는 데 도움이 되며, 제품이 시장에 얼마나 잘 들어맞을지 파악하고 기업이 성장하고 성공할 여지가 있는지 측정하는 데도 도움이 됩니다.

TAM을 계산하는 방법

기업이 TAM을 계산하기 전에 다음 두 가지가 필요합니다.

• 잠재 고객 총 수: 해당 제품이나 서비스가 필요할 가능성이 있는 사람 또는 기업의 수는 얼마인가?

• 고객당 연평균 수익: 각 고객이 제품이나 서비스에 연간 얼마를 지출할 가능성이 있는지

TAM을 계산하려면 다음 두 숫자를 곱해야 합니다.

총 잠재 고객 수) x
고객당 연평균 수익 = TAM

예시

어떤 사업체가 구독 기반 피트니스 앱을 출시한다고 가정해 보겠습니다. TAM을 계산하기 위해 그들이 할 일은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객: 약 8만 명의 피트니스 애호가들이 홈 운동 솔루션에 관심을 갖고 있습니다.

• 고객당 평균 수익: 연간 200달러

따라서 TAM 계산은 다음과 같습니다.

8,000,000 X 200 = 1,600,000,000달러

이 경우 피트니스 앱의 TAM은 1.6억 달러입니다. 그러나 이 추정치는 시장 동향, 경쟁, 고객 선호도의 변화에 ​​따라 변경될 수 있음을 기억하세요.

서비스 가능한 주소 지정 시장(SAM)이란 무엇이며 계산 방법은 무엇입니까?

사업 초점이나 지리적 제한과 같은 요인 때문에 회사는 전체 주소 지정 가능 시장(TAM)의 일부만 서비스할 수 있습니다. 여기서 서비스 가능한 주소 지정 가능 시장 또는 SAM이 등장합니다. SAM은 기업이 현실적으로 도달할 수 있는 TAM의 부분을 좁히는 데 도움이 되므로 시장에 진출할 때 수익과 마케팅 목표를 설정하기가 더 쉬워집니다.

SAM을 계산하는 방법

SAM을 계산하기 전에 기업이 꼭 알아야 할 세 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 총 이용 가능한 시장: 이 숫자는 전체 TAM이거나 제품이나 서비스를 사용할 가능성이 있는 소규모 그룹일 수 있습니다.

• 제공 가능한 비율: 기업이 처리할 수 있는 고객의 현실적인 점유율은 고객의 용량에 따라 결정됩니다.

• 고객당 예상 수익: 기업이 각 고객이 매년 제품이나 서비스에 지출할 것으로 예상하는 금액

SAM을 얻으려면 다음 숫자를 곱해야 합니다.

총 이용 가능한 시장 x
당신이 제공할 수 있는 비율) x
고객당 예상 수익 = SAM

예시

구독 기반 피트니스 앱의 예를 따라, 해당 기업이 SAM을 계산하는 방식은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객: 8만 명의 피트니스 애호가

• 제공 가능한 비율: 20%

• 고객당 예상 수익: 매년 US $ 300

SAM 계산은 다음과 같습니다.

8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000

따라서 구독 기반 피트니스 앱 시장의 SAM은 800억 달러입니다. 이를 통해 기업은 현실적으로 타겟팅할 수 있는 시장에 대한 더 명확한 관점을 얻을 수 있으며, 성장을 우선시하고 리소스를 효과적으로 할당하는 데 도움이 됩니다.

서비스 가능한 획득 가능 시장(SOM)이란 무엇이며 어떻게 계산합니까?

시장에서 기업이 유일한 선택지가 아니라면, 서비스 가능한 주소 지정 가능한 시장의 100%를 차지하는 것은 거의 불가능합니다. 경쟁자가 단 하나뿐이더라도 모든 사람이 단 하나의 제품이나 서비스만 선택하도록 설득하는 것은 어려울 것입니다.

따라서 기업은 서비스 가능한 획득 가능 시장(SOM)을 계산하고, 자사 제품을 선택할 가능성이 있는 고객 수를 추정하고 잠재적 도달 범위에 대한 보다 현실적이고 정확한 그림을 얻는 데 도움이 됩니다.

SOM을 계산하는 방법

기업은 SOM을 계산하기 전에 세 가지가 필요합니다.

• 귀하가 서비스할 수 있는 고객의 비율: 이 숫자는 현재 설정으로 회사가 처리할 수 있는 잠재 고객 비율을 나타냅니다.

• 당신이 차지할 수 있는 시장 비율: 이 숫자는 경쟁과 시장 상황을 고려하여 기업이 확보할 것으로 예상하는 시장 점유율입니다.

• 고객당 연평균 수익: 기업이 각 고객으로부터 얻을 것으로 기대하는 연간 수입

따라서 SOM을 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

탐 x
귀하가 서비스할 수 있는 고객의 비율 x
당신이 차지할 수 있는 시장의 비율 x
고객당 연평균 수익 = SOM

예시

구독 기반 피트니스 앱의 예를 따라, 이 사업이 8만 명의 잠재 고객(TAM)이 있는 도시에서 시작한다고 상상해 보세요. SOM은 다음과 같습니다.

• 귀하가 서비스할 수 있는 고객: 20%

• 시장 점유율 확보 가능: 4%

• 고객당 평균 수익: 미국 매년 $ 500

그리고 SOM 계산:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000달러

따라서 구독 기반 피트니스 앱의 SOM은 32만 달러가 될 것입니다. 이 지표는 보다 현실적인 판매 및 성장 목표를 계산하는 데 도움이 됩니다.

기업이 TAM, SAM, SOM을 활용할 수 있도록 돕는 5단계

1. 타겟 마켓 정의

TAM, SAM, SOM에 뛰어들기 전에 기업은 시장을 정의하고 무엇을 제공하고 싶은지 정의해야 합니다. 서비스, 제품 또는 제품군일 수 있습니다. 그들은 청중이 누구인지 명확히 하는 것으로 시작할 수 있습니다. 다음과 같은 세부 사항을 생각해 보세요.

• 지리적 위치

• 성별

• 연령 그룹

• 주요 특성

• 제품이나 서비스가 해결하는 문제

참고: 사업이 구체적일수록 시장 잠재력을 더 쉽게 계산할 수 있습니다.

2. TAM을 사용하여 전체 시장 규모를 파악합니다.

다음으로, 시장 조사를 할 시간입니다. 기업은 타겟 마켓에 얼마나 많은 잠재 고객이 있는지 파악하고 각 고객이 제품을 구매한다면 얼마나 많은 수익을 얻을 수 있을지 추정해야 합니다.

예를 들어, 위에서 언급한 구독 기반 피트니스 앱이 20~45세 여성을 타겟으로 한다면, 기업은 주어진 시장에서 그 범위에 속하는 여성의 수를 파악하는 것으로 시작할 수 있습니다. 그런 다음, 모든 여성이 앱에 가입하면 얼마나 많은 수익을 낼 수 있을지 계산할 수 있습니다.

3. SAM을 사용하여 잠재적 시장 규모 계산

위의 예에서 해당 기업이 미국 여성을 대상으로 하이엔드 운동 세션을 제공하는 데 중점을 두고 있다고 가정해 보겠습니다. 먼저, 미국에서 타겟 연령대(이 경우 20~45세)에 속하는 여성이 몇 명인지 확인합니다. 이를 사용하여 해당 여성이 모두 앱에 가입할 경우 발생할 수 있는 잠재 수익을 계산할 수 있습니다.

4. SOM을 사용하여 잠재적으로 달성 가능한 시장 점유율을 찾습니다.

월급을 받고 살아가는 여성은 고급 구독 서비스에는 관심이 없을 것이고, 바쁜 삶을 사는 여성은 이 예시 사업의 타겟 고객이 될 가능성이 낮습니다.

따라서 SOM을 추정하려면 소득 및 직업 유형과 같은 요인을 기반으로 타겟 시장을 좁혀야 합니다. 그런 다음 기업은 경쟁을 고려하여 해당 시장을 얼마나 많이 차지할 수 있는지 고려하여 계산을 더욱 세부화할 수 있습니다.

5. 기회와 도전을 이해하세요

계산이 끝나면 이제 데이터를 분석하고 다음 단계를 계획할 때입니다. 다음 질문을 던지면서 시작하세요.

• 지금 시장에서는 무슨 일이 일어나고 있나요?

• 경쟁자들은 어떤 면에서 잘하고 있고, 어떤 면에서 부족합니까?

• 시장에 격차나 충족되지 않은 요구가 있습니까?

• 간과된 부분이 있나요?

이러한 질문에 대한 답이 결정되면 기업의 강점에 초점을 맞춘 마케팅 전략을 개발하여 타겟 고객에게 효과적으로 다가갈 수 있습니다.

결론

TAM, SAM, SOM을 비즈니스 전문 용어로 생각하고 복잡한 계산으로 간과하기 쉽습니다. 그러나 그렇게 하면 잠재적으로 비즈니스에 해를 끼칠 수 있으며, 이는 모든 비즈니스 전략의 핵심 부분이 되어야 합니다. 이는 시장에 진출하기 전에 산출물에 대한 추정치를 형성하고 잠재력을 측정하는 데 도움이 되기 때문입니다.

요즘에는 시장 기회를 발견하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기업은 TAM, SAM, SOM에서 얻은 통찰력을 사용하여 타겟 고객이 누구인지, 그리고 어떻게 하면 제품을 통해 가장 효과적으로 참여시킬 수 있는지 결정할 수 있습니다.