판매 성장을 위한 전략적 파트너십의 힘

주요 테이크 아웃 :

전략적 파트너십은 도달 범위를 확대하고, 제공 서비스를 개선하고, 혁신을 촉진함으로써 매출 성장을 촉진합니다.

상호 보완적인 강점, 문화적 적합성, 명성 및 상호 성장에 대한 헌신을 바탕으로 파트너를 선택하세요. 

명확한 목표 설정, 신뢰 구축, 변화 수용, 개방적인 의사소통을 통해 지속 가능한 파트너십을 구축하세요.

항상 마무리하세요. 영업에 종사하는 사람이라면 누구나 이런 지혜의 말을 들어봤을 겁니다. 야심 찬 영업 관리자, 고전 영화, 수익과 수수료에 대한 전반적인 태도에서 나온 말일 수도 있습니다. 제 경력에서 이 만트라와 근면한 영업 프로세스는 항상 팀의 모든 사람에게 성장으로 가는 길이었습니다. 하지만 요즘은 '항상 연결하세요'가 제 새로운 모토입니다. 제 영업 전략의 이런 진화는 제가 비즈니스 파트너십을 통해 고객 가치를 구축하는 방식을 완전히 바꾸어 놓았습니다.

저는 파트너십이 매출 성장에 미치는 변혁적 영향을 목격했습니다. 전략적으로 접근하면 파트너십은 새로운 시장으로의 문을 열고, 제공 사항을 강화하며, 혁신을 촉진합니다.

그렇다면 어떻게 올바른 파트너를 선택할까요? 상호 보완적인 강점을 가진 회사를 찾고, 문화를 일치시키고, 평판과 신뢰성을 기반으로 신뢰를 구축하는 것입니다. 파트너십은 장기적 목표와 상호 성장에 집중할 수 있게 해줍니다. 양측 모두에게 윈윈입니다.

매출 성장에 있어서 파트너십이 중요한 이유는 무엇입니까?

파트너십이 매출 성장에 왜 그렇게 중요한지 살펴보겠습니다. 파트너십은 귀사의 사업이 더 많은 고객에게 다가가고, 제품이나 서비스를 개선하고, 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 되는 티켓입니다. 전략적으로 협업할 때, 그 노력은 단독으로 하는 것보다 더 큰 성공으로 이어집니다.

생각해 보세요. 전략적 협업은 단순히 연락처 목록에 이름을 하나 더 추가하는 것이 아닙니다. 스스로는 도달하기 힘들었을 새로운 시장과 고객에게 문을 여는 것입니다.

파트너십은 귀하의 그물을 넓히고 제품 제공을 심화하는 데 도움이 됩니다. 협업은 보완적인 서비스와 제품을 모아 완벽한 솔루션을 만들고 고객에게 더 빠른 가치 실현 시간을 제공합니다. 고객은 종종 올인원 솔루션을 원하며 올바른 파트너십은 귀하가 그러한 수요를 충족하는 데 도움이 될 수 있습니다.

파트너십에 대한 결정을 내릴 때 무엇이 ​​중요한가?

사업 파트너를 찾을 때 염두에 두어야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 물론 사업 목표에 부합하는 것은 중요한 요소이지만 고려해야 할 측면이 여러 가지 있습니다. 파트너십을 구축하려면 고객과 더 광범위한 시장뿐만 아니라 자신의 관심사도 고려하는 사고방식을 받아들여야 합니다.

고객 중심적 접근 방식 채택

고객을 중심으로 파트너십 전략을 세우는 것은 협상할 수 없는 일입니다. 파트너십 전략은 고객의 요구를 충족하는 데 중점을 두어야 합니다. 잠재적 파트너십을 평가할 때 다음과 같이 자문해 보세요.

• 이러한 파트너십은 어떻게 고객 여정을 향상시킬 수 있나요?
• 이 제품이 고객의 고민과 어려움을 직접적으로 해결해 주나요?

답변이 고객이 갈구하는 것과 공감된다면, 당신은 큰 것을 발견한 것입니다. 고객을 중심에 두면 브랜드를 옹호하고 사업을 성공으로 이끄는 충성도 높은 추종자가 생깁니다. 고객에게 효과적으로 서비스를 제공하려면 서비스 제공이나 역량의 격차를 인정하는 것이 필수적입니다.

고객이 원하는 것 중 현재 제공하지 않거나 제공할 수 없는 것이 무엇인지 파악하면 유익한 파트너십을 위한 무대가 마련됩니다. 이러한 영역을 정확히 파악하면 솔루션을 보완하는 파트너와 협력하여 고객에게 가치를 높일 수 있습니다. 이를 통해 요구 사항 격차를 해소하고 시장 입지를 강화하는 데 도움이 됩니다.

스마트한 파트너십을 통해 보다 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있을 때, 고객 중심적 접근 방식을 채택하려는 의지를 반영합니다. 이를 통해 기존 고객의 충성도가 높아지고 올인원 솔루션을 찾는 새로운 고객을 유치할 수 있습니다.

고객 중심 파트너십의 실제에 대해 생각해보면, 저에게 가장 두드러지는 사례는 Salesforce와 IBISWorld의 협업입니다. 글로벌한 영향력과 CRM 우위를 가진 Salesforce는 산업 연구 강자인 IBISWorld와 협력합니다. 이 파트너십은 특히 은행업과 같은 분야에서 천국에서 만들어진 조합입니다.

이 파트너십은 Salesforce와 IBISWorld의 준비 질문을 완벽하게 통합하여 관계 관리자가 번거로움 없이 중요한 통찰력에 즉시 액세스할 수 있도록 합니다. 이를 통해 RM은 다양한 산업에서 고객 상호 작용을 성공시키고 사업을 이룰 수 있습니다.

그리고 특전은 거기서 끝나지 않습니다. Salesforce는 정확한 데이터로 신용 메모와 프레젠테이션을 채우는 것과 같은 작업을 자동화하여 한 걸음 더 나아갑니다. 이 수준의 고객 중심 혁신은 성공을 이끌고 파트너십이 어떻게 이루어져야 하는지에 대한 기준을 정합니다.  

고객의 워크플로에서 만나기

한 걸음 더 나아가 봅시다. 워크플로에서 고객을 만나는 것은 고객 중심을 넘어서는 것입니다. 실제로는 생태계 주도 성장 모델을 완전히 수용하는 것입니다. 성공은 솔루션을 일상 업무에 원활하게 통합하는 데 있습니다.

이러한 수준의 통합은 고객의 요구 사항과 문제점을 효과적으로 해결하는 데 필수적입니다. 이러한 접근 방식을 취하면 가치와 유용성을 제공할 수 있으며, 이는 고객 만족도와 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다. 또한 더 깊은 참여를 장려하여 통합된 제공 사항을 별도의 솔루션이 아닌 고객 운영의 중요한 부분으로 만듭니다.

예를 들어, IBISWorld와 RelPro의 파트너십은 은행 기관을 위한 강력한 잠재고객 발굴 솔루션을 제공합니다. RelPro는 관계 인텔리전스가 풍부한 자세한 잠재고객 프로필을 제공하는 반면, IBISWorld는 광범위한 산업 연구를 제공합니다. 이 협업은 RelPro 사용자가 플랫폼에서 직접 귀중한 산업 통찰력에 액세스할 수 있도록 지원하여 Salesforce 파트너십과 매우 유사하게 역량을 강화하고 고객 경험을 개선합니다.

이와 같은 통합 솔루션은 생태계 전략의 잠재력을 보여줍니다. IBISWorld와 RelPro는 이러한 강력한 제안 조합을 통해 고객 요구 사항의 여러 측면을 해결하는 포괄적인 솔루션을 제공합니다. 이러한 접근 방식은 각 파트너의 강점을 활용하여 각 부분의 합보다 더 큰 것을 만들어 혁신을 촉진합니다.

어떻게 파트너를 선택해야 할까요?

이제 파트너십에 대한 결정을 내릴 때 어떤 지침을 따라야 하는지 알았으니, 올바른 파트너를 선택하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

찾고 있을 때는 명백한 특전 너머를 생각하세요. 올바른 파트너를 선택하는 것은 공유된 목표와 가치에 달려 있습니다. 파트너십이 장기적인 비즈니스 목표와 어떻게 일치하는지 고려하세요. 예를 들어, IBISWorld 클라이언트는 워크플로에서 더 유용하게 만들기 위해 데이터를 원합니다. 수년 동안 API를 통한 제공은 시장에 큰 도움이 되었습니다. Salesforce용 Call Prep Insights 앱의 새로운 발전은 많은 클라이언트가 매일 사용하는 플랫폼에서 또 다른 제공 방법을 제공하며, 바로 선반에서 꺼내 지속적인 업데이트가 필요한 값비싼 통합의 필요성을 제거합니다. 워크플로에서 클라이언트를 만나고 여러 콘텐츠 배포 모델을 통해 모든 클라이언트가 가장 많이 사용하는 플랫폼을 통해 데이터에 액세스할 수 있도록 하는 것이 저희의 목표입니다.

현명한 선택을 하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 사항을 고려해 보세요.

보완적인 강점을 찾아보세요

자신의 강점을 보완하는 파트너를 찾는 것이 중요합니다. 강점과 약점에 대한 정직한 평가는 더욱 효과적인 협업과 고객에게 더 나은 결과를 제공하기 때문에 매우 중요합니다. 함께 일하면 약점을 균형 있게 조절하고 거래의 질을 높여 고객 요구를 충족하고 함께 성공을 이루는 데 있어 보다 철저한 접근 방식을 취할 수 있습니다.

고려해야 할 질문

• 우리에게 없는, 잠재적인 파트너가 가져올 수 있는 독특한 기술이나 자산은 무엇인가?
• 각 파트너의 강점을 활용하여 파트너십의 전반적인 성과를 최적화하려면 어떻게 해야 할까요?
• 협력보다는 경쟁으로 이어질 수 있는, 우리의 서비스 중 중복되는 것이 있습니까?
• 파트너의 시장 지위는 상호 성장을 위해 우리의 시장 지위를 어떻게 보완합니까?
• 그들의 기술이나 인프라가 우리의 제품/서비스 제공을 개선할 수 있는가?
• 이 파트너십을 통해 고객에게 제공하는 가치 제안을 어떻게 개선할 수 있습니까?

문화적 적합성 평가

원활한 협업은 문화적 일치에 달려 있습니다. 성공적인 파트너십을 위해서는 상호 존중, 공유된 목표 및 유사한 작업 스타일이 중요합니다. 팀원들이 서로의 문화적 뉘앙스를 이해하고 감사할 때, 의사소통이 더 효과적으로 이루어지고, 신뢰가 형성되고 생산성이 증가합니다.

보완적인 제품을 보유한 파트너와 협력하는 것은 종종 시장 점유율이 겹치는 것을 수반합니다. 이는 위협적이거나 위험해 보일 수 있습니다. 양측은 각 사업의 전략과 목표의 기회와 한계를 이해할 준비가 되어 있어야 파트너십 전략이 전반적인 회사 전략과 일치하도록 할 수 있습니다. 예를 들어, 신생 기업은 종종 대규모 공공 기관과는 다른 사고방식으로 위험에 접근합니다. 문화적 적합성을 평가하는 것은 의사 결정 과정에서 더욱 중요해집니다.

고려해야 할 질문

• 잠재적 파트너의 회사 문화가 우리의 가치와 직업 윤리와 어떻게 일치합니까?
• 우리 팀이 공동 프로젝트를 원활하게 진행하는 모습을 상상할 수 있나요?
• 그들은 개방적인 의사소통과 투명성을 장려하는가?
• 그들의 갈등 해결 전략은 무엇이며, 그것이 우리의 전략과 일치하는가?
• 그들은 기업 운영에 있어서 혁신과 위험 감수에 어떤 접근 방식을 취합니까?

평판과 신뢰성을 고려하세요

잠재적 파트너의 평판과 신뢰성은 기술적 역량이나 목표와의 일치성만큼이나 중요합니다. 파트너십의 중추라고 생각하세요. 강력하다면 성장과 기상 변화를 지원할 수 있습니다. 업계에서 동료 사이에서 파트너의 평판을 통해 그들과 함께 일하는 것이 어떤 것인지 엿볼 수 있습니다.

고려해야 할 질문

• 그들은 장기적인 전략적 파트너십을 유지한 실적이 있나요? 현재 및 과거 파트너들은 그들과 일하는 것에 대해 무엇이라고 말하나요?
• 그들은 생산적이고 안정적인 파트너십을 유지할 수 있는 능력을 보여주는 참고 자료나 사례 연구를 제공할 수 있습니까?
• 고객과 업계 내에서 잠재적 파트너는 어떻게 평가되나요?
• 그들은 과거 협업에서 약속과 공약을 꾸준히 이행해 왔는가?
• 신뢰성 문제를 시사하는 알려진 분쟁이나 불만 사항이 있습니까?
• 그들의 재정적 안정성은 장기적인 파트너십을 유지할 수 있는 능력에 대해 무엇을 말해줍니까?

상호 성장에 집중하다

당신과 함께 성장하는 파트너를 선택하면 단기적인 이익뿐만 아니라 장기적인 협력이 보장됩니다. 목표가 일치하면 양측은 서로의 성공을 지원합니다. 성장에 대한 공동의 헌신은 혁신을 촉진하여 리소스를 더 효과적으로 만들고 과제를 더 쉽게 해결할 수 있습니다. 동등한 투자를 하는 파트너는 시장 변화에 적응하고 새로운 기회를 수용하는 공동의 성공과 지속적인 유대감을 위해 파트너십을 육성합니다.

고려해야 할 질문

• 양측의 장기적 목표는 어떻게 일치하며, 시간이 지나도 이러한 목표를 계속 유지하기 위해 어떤 조치를 취할 수 있을까?
• 상호 성장 측면에서 파트너십의 성공을 측정하기 위해 어떤 프레임워크를 구축할 수 있습니까?
• 잠재적 파트너는 성장을 어떻게 보고 있나요? 그리고 그것이 서비스나 시장 도달 범위를 확장하려는 우리의 관점과 일치하나요?
• 성장을 촉진하기 위해 파트너십 전략을 정기적으로 검토하고 조정할 수 있는 메커니즘이 있습니까?
• 각 당사자는 상호 성장을 촉진하기 위해 파트너십에 자원을 투자하는 데 얼마나 전념하고 있습니까?
• 성공은 어떻게 공유될까요? 좌절이 발생할 경우, 회복력과 지속적인 성장을 보장하기 위해 책임을 어떻게 관리할 것인가요?

열린 소통에 참여하세요

당사자 간의 개방적인 의사소통은 투명성, 신뢰 및 상호 이해를 장려합니다. 이는 모두 비즈니스 협업에 중요한 요소입니다. 개방적이고 솔직한 대화를 나누면 문제를 일찍 발견하고 기대치를 관리하며 함께 문제를 해결하는 문화를 육성하는 데 도움이 됩니다. 양측이 서로의 필요, 능력 및 한계를 파악하여 공유된 목표를 향한 팀워크를 더욱 원활하게 만듭니다.

특히, 간접적으로 서로의 솔루션을 마케팅하거나 판매하는 파트너십의 경우 의사소통이 중요합니다. 서로의 브랜드나 자산을 어떻게 사용할지, 누가 제품을 판매할 수 있는지, 고객 관계를 어떻게 넘길지와 같은 중요한 결정을 내려야 합니다. 교차 판매는 구매자의 여정과 판매 프로세스에 대한 일부 통제권을 포기해야 합니다. 따라서 귀하 또는 파트너가 브랜드의 표준과 메시징에 맞춰 피드백을 공유하고 필요에 따라 조정할 수 있도록 투명한 의사소통을 확립하는 것이 중요합니다.

비즈니스가 진화하고 적응함에 따라 잠재적 파트너도 진화하고 적응한다는 점을 명심하세요. 투명한 커뮤니케이션으로 시작하면 솔루션이나 그들의 솔루션에 대한 향후 조정을 처리하기 위한 토대가 마련됩니다.

고려해야 할 질문

• 양측 간의 의사소통 채널은 얼마나 자주 열려 있고 효과적인가요?
• 특히 의견 불일치나 오해가 있을 때 투명하고 명확한 의사소통을 보장하기 위해 어떤 메커니즘이 마련되어 있나요?
• 각 당사자는 피드백을 받아들이고 건설적으로 대응하기 위해 얼마나 열려있습니까?
• 모든 관련 이해관계자가 정보를 얻고 필요에 따라 참여할 수 있도록 하는 의사소통을 위한 합의된 프로토콜이 있습니까?
• 각 당사자는 어떻게 기대사항을 전달하며, 이러한 기대사항은 시간이 지남에 따라 어떻게 정렬되고 재평가됩니까?
• 민감하거나 비밀스러운 문제는 어떻게 처리되며, 신뢰를 유지하기 위해 어떤 보장이 마련되어 있습니까?
• 서로의 의사소통 스타일을 이해하고 존중하기 위해 어떤 노력을 기울이고 있습니까? 명확성을 보장하고 오해를 줄이기 위해 노력하고 있습니까?
• 이 파트너십을 통해 만들어진 제품을 각자 어떻게 마케팅하고 판매할 것인가?
• 양측이 합의된 판매 방식을 이해하고 준수하도록 하기 위해 어떤 전략이 마련되어 있나요?

지속 가능한 전략적 파트너십을 어떻게 구축하시나요?

이제 파트너십을 구축할 때 고려해야 할 사항을 알았으니, 파트너십에 대한 선택적 접근 방식과 포괄적 접근 방식을 이해하는 것이 중요합니다. 멀리 그물을 던지고 파트너십을 바라는 대신, 진정으로 사업을 변화시킬 잠재력이 있는 최고의 잠재 고객에게 노력을 집중하세요. 양보다 질이 중요합니다. 찾아오는 모든 기회를 쫓는 대신, 가장 큰 가능성을 제공하는 파트너십을 우선시하세요.

하지만 중요한 점은, 선택적이어야 하지만 예상치 못한 기회를 완전히 차단하지 말라는 것입니다. 때로는 레이더 아래에 있는 파트너십이 모든 차이를 만드는 파트너십이 될 수 있습니다. 예를 들어, IBISWorld가 처음으로 당사 웹사이트에서 개별 보고서를 판매하기 시작했을 때 리셀러에게 콘텐츠를 라이선스할 의도는 없었습니다. 하지만 리셀러가 접근했을 때, 우리는 그 관계에 기회를 잡았고 리셀러 사이트에서 오는 백링크와 참조 트래픽 덕분에 예상보다 빠르게 웹사이트 존재감을 키울 수 있었습니다.

오래 지속되는 파트너십을 구축하기 위한 단계:

잠재적인 새로운 파트너를 찾아 참여시켰다면 긍정적이고 지속 가능한 파트너십을 구축하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.

1. 명확한 목표와 이정표 설정: 당신과 파트너의 장기 비전에 모두 부합하는 명확하고 윈윈 목표를 정의하는 것으로 시작하세요. 이를 관리 가능한 이정표로 나누어 진행 상황을 추적하세요.
2. 일관성을 통해 신뢰를 구축하세요. 항상 상호작용에서 기대에 부응하거나 뛰어넘으세요. 신뢰할 수 있는 태도는 시간이 지남에 따라 신뢰를 쌓고, 지속 가능한 파트너십을 위한 견고한 기반을 마련합니다.
3. 관계 구축에 집중하세요: 계약 문제를 처리하는 것 외에도 파트너와 개인적인 관계를 키우는 데 시간을 투자하세요. 업계 행사에 함께 참석하고, 비공식적인 대화를 나누거나, 통찰력을 공유하세요. 강력한 관계는 종종 더 나은 팀워크와 이해로 이어집니다.
4. 협업을 위해 기술을 활용하세요: 보다 원활한 협업과 커뮤니케이션을 위해 디지털 도구를 도입하세요. 프로젝트 관리 소프트웨어든 메시징 앱이든 기술은 효율성을 높이고 양측을 같은 페이지에 유지할 수 있습니다.
5. 함께 적응하고 성장하세요: 시장과 사업 환경은 항상 변화합니다. 새로운 도전에 대처하거나 예상치 못한 기회를 잡기 위해 파트너십을 조정하는 데 열려 있어야 합니다.
6. 함께 승리를 축하하세요: 팀으로서 이정표와 성공을 인정하고 축하하세요. 그러면 유대감이 강화되고 모든 사람에게 파트너십에서 얻은 상호 이익을 상기시켜줍니다.

혁신과 변화 수용

오늘날 혁신과 적응력은 생존에 필수적입니다. 기술이 숨가쁘게 진화함에 따라 기업들은 성장이 단순한 노력이 아닌 전략적 파트너십에 달려 있다는 것을 깨닫고 있습니다. 그리고 말씀드리자면, 이것은 드레스 리허설이 아닙니다. 이것은 진짜입니다.

변화를 수용하면서 새로운 파트너십에 완벽하게 맞도록 내부 프로세스를 조정하는 것을 기억해야 합니다. 현재 프로세스를 검토하고, 팀을 참여시켜 새로운 아이디어를 찾고, 고객 워크플로에 원활하게 통합하기 위해 유연성을 우선시하세요.

파트너십을 수용하려면 사고방식의 전환이 필요합니다. 변화를 그냥 견뎌내는 것이 아니라 환영해야 합니다. 변화에 대한 저항은 모든 전략적 이니셔티브의 자연스러운 부분이지만, 변화는 귀사의 비즈니스가 혁신하고 성장할 수 있는 기회를 제공합니다. 변화 관리가 새로운 전략을 성공적으로 실행하는 데 중요한 부분이며, 변화를 수용하면 귀사의 비즈니스가 변화하는 시장 역학 속에서 민첩하고 대응력을 유지하는 데 도움이 됩니다.

최종 생각

'항상 연결하라'는 개념은 이 맥락에서 새로운 의미를 가지며, 전통적인 경계를 초월하는 상호 연결된 파트너십을 구축해야 할 필요성을 강조합니다. 이는 고전적인 '항상 닫아라'라는 만트라의 업데이트된 버전과 같지만, 팀워크와 협업의 힘을 말해주는 현대적인 변형이 있습니다.

고객, 제품 품질, 스마트한 파트너십에 집중함으로써 회사는 지속적인 성공을 위한 강력한 기반을 마련할 수 있습니다. 저는 제 경험을 통해 사일로 운영에서 민첩성, 집단적 혁신, 고객 중심성이 최고로 군림하는 상호 연결된 생태계로 전환하는 것이 얼마나 중요한지 보았습니다.

물론 미래를 예측하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 특히 기술 변화가 빠르고 소비자 선호도가 바뀌는 시대에는 더욱 그렇습니다. 그래서 저는 혁신적 협업 문화를 육성하고, 파괴적 기술을 수용하고, 파트너에게 산업의 미래를 형성하는 것을 맡기는 것이 앞서 나가는 데 중요하다고 생각합니다.

출처 IBIS 월드

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