എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ എങ്ങനെ പ്രാവീണ്യം നേടാം

പ്രധാന യാത്രാമാർഗങ്ങൾ:

ക്ലയന്റുകളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നതിനും സങ്കീർണ്ണമായ ചർച്ചകൾക്കും പങ്കാളി മാനേജ്മെന്റിനും ഇടയിൽ ആ ആവശ്യങ്ങളെ നിങ്ങളുടെ പരിഹാരവുമായി വിന്യസിക്കുന്നതിനും ഒരു ദീർഘവീക്ഷണമുള്ള സമീപനമാണ് എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന ആവശ്യപ്പെടുന്നത്.

സാമ്പത്തിക പ്രവണതകൾ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന അന്തരീക്ഷത്തെ കൂടുതൽ രൂക്ഷമാക്കുന്നു, വിൽപ്പനയ്ക്കുള്ള ആവേശത്തേക്കാൾ ഉപഭോക്തൃ ആഗ്രഹങ്ങളുമായി പ്രതിധ്വനിക്കുന്ന തന്ത്രങ്ങൾക്ക് മുൻഗണന നൽകാൻ പ്രൊഫഷണലുകളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു.

വിജയകരമായ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് സങ്കീർണ്ണമായ ഇടപാടുകൾ വിജയകരമായി നടത്തുന്നതിന് സൂക്ഷ്മമായ തയ്യാറെടുപ്പ്, പങ്കാളികളെ മനസ്സിലാക്കൽ, ചർച്ചകൾ ഘടനാപരമായ രീതിയിൽ ക്രമീകരിക്കൽ എന്നിവ ആവശ്യമാണ്.

ഒരു എന്റർപ്രൈസ് ഇടപാട് സുരക്ഷിതമാക്കുന്നതിൽ സങ്കീർണ്ണമായ ചർച്ചകൾ നടത്തുക, പങ്കാളികളെ കൈകാര്യം ചെയ്യുക, നിർദ്ദിഷ്ട ക്ലയന്റ് ആവശ്യകതകളുമായി പൊരുത്തപ്പെടുക എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്നു. സംഘടനാ ഘടന, തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുടെ ആശങ്കകൾ, വിലനിർണ്ണയം, കരാറുകൾ, മത്സരം എന്നിവയുൾപ്പെടെ ഒന്നിലധികം ഘടകങ്ങൾ ചുമതലയെ സങ്കീർണ്ണമാക്കുന്നു. ക്ലയന്റുകളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുന്നതിനും നിങ്ങളുടെ ഉൽപ്പന്നവുമായോ പരിഹാരവുമായോ അവയെ വിന്യസിക്കുന്നതിനും ഇത് ഒരു ദീർഘവീക്ഷണമുള്ള സമീപനം ആവശ്യപ്പെടുന്നു.

നിലവിലെ സാമ്പത്തിക പ്രവണതകൾ പല ബിസിനസുകളെയും "കുറച്ച് കൊണ്ട് കൂടുതൽ ചെയ്യുക" പോലുള്ള ബുദ്ധിമുട്ടുള്ള തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കാൻ പ്രേരിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നു. നിലവിലെ സമ്പദ്‌വ്യവസ്ഥ എന്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകൾക്കുള്ള പരിസ്ഥിതി അനിവാര്യമായും തീവ്രമാക്കിയിരിക്കുന്നു. വിൽപ്പനക്കാരന്റെ വിൽക്കാനുള്ള ആവേശത്തേക്കാൾ, നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ വാങ്ങാനുള്ള ആഗ്രഹവുമായി പൊരുത്തപ്പെടുന്ന തന്ത്രങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുന്നതിലൂടെ വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകൾക്ക് ഈ വെല്ലുവിളികളെ ഫലപ്രദമായി മറികടക്കാൻ കഴിയും.

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനകൾ എന്തൊക്കെയാണ്?

പലപ്പോഴും സങ്കീർണ്ണമായ അല്ലെങ്കിൽ പരിഹാര വിൽപ്പനകൾ എന്ന് വിളിക്കപ്പെടുന്ന, എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനകൾ വലിയ തോതിലുള്ള ബിസിനസുകളുടെയോ സ്ഥാപനങ്ങളുടെയോ സങ്കീർണ്ണമായ ആവശ്യങ്ങൾ നിറവേറ്റുന്നു. ഈ വിൽപ്പന ഇടപാടുകൾ വെറും വാങ്ങലുകളല്ല; അവ ക്ലയന്റിന്റെ തന്ത്രപരമായ നിക്ഷേപങ്ങളെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നു. ഈ ഇടപാടുകളിലെ ഓഹരികൾ ഉയർന്നതാണ്, കൂടാതെ പലപ്പോഴും ഗണ്യമായ സാമ്പത്തിക പ്രതിബദ്ധതകളും ക്ലയന്റിന്റെ നിലവിലുള്ള സിസ്റ്റങ്ങളിലേക്ക് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ സങ്കീർണ്ണമായ സംയോജനവും ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു.

ഇടപാട് വിൽപ്പന vs. എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന

ഇടപാട് വിൽപ്പനകൾ വളരെ ലളിതമാണ്, പലപ്പോഴും ഒരു തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാൾ മാത്രം ഉൾപ്പെടുന്നതും പണമടയ്ക്കുന്നതിനായി സാധനങ്ങളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ ലളിതമായ കൈമാറ്റം മാത്രമാണ് ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നത്. റഫറലുകളുടെയും അവലോകനങ്ങളുടെയും മൂല്യം - പലപ്പോഴും ഉപഭോക്തൃ സാക്ഷ്യപത്രങ്ങളായി പങ്കിടപ്പെടുന്നു - ഇടപാട് ഡീലുകൾക്ക് എല്ലായ്പ്പോഴും നിർണായകമാണ്. വിശ്വാസം വളർത്തിയെടുക്കുന്നതിന് ഈ പോസിറ്റീവ് എൻഡോഴ്‌സ്‌മെന്റുകൾ വിവിധ മാർക്കറ്റിംഗ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകളിൽ ഉപയോഗിക്കുന്നു. എന്നിരുന്നാലും, എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ ചലനാത്മകത ഗണ്യമായി മാറുന്നു:

• ഇടപാടുകൾക്ക് ഉയർന്ന ഓഹരികളുണ്ട്
• വിൽപ്പന ചക്രങ്ങൾ കൂടുതൽ കാലം നിലനിൽക്കും
• വാങ്ങൽ പ്രക്രിയയിൽ ഒന്നിലധികം പങ്കാളികൾ ഉൾപ്പെടുന്നു.
• തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ വാങ്ങുന്നവരിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തരാണ്
• അംഗീകാര പ്രക്രിയയ്ക്ക് വകുപ്പ് അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള വിലയിരുത്തലുകൾ ആവശ്യമായി വന്നേക്കാം.
• ഇഷ്ടാനുസൃതമാക്കലിന്റെ ആവശ്യകത വർദ്ധിച്ചുവരികയാണ്.

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് ഈ പ്രക്രിയ എങ്ങനെ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു?

അടിത്തറയിടുന്നു

ബെഞ്ചമിൻ ഫ്രാങ്ക്ലിൻ പറഞ്ഞതായി ഉദ്ധരിക്കപ്പെടുന്നു, "തയ്യാറെടുക്കുന്നതിൽ പരാജയപ്പെടുന്നതിലൂടെ, നിങ്ങൾ പരാജയപ്പെടാൻ തയ്യാറെടുക്കുകയാണ്." നിങ്ങളുടെ ക്ലയന്റിന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുകയും നിങ്ങളുടെ പരിഹാരം ആ ആവശ്യങ്ങൾക്ക് എങ്ങനെ അനുയോജ്യമാകുമെന്ന് ഇഷ്ടാനുസൃതമാക്കുകയും, നന്നായി രേഖപ്പെടുത്തിയ തയ്യാറെടുപ്പിനൊപ്പം, മികച്ച ഫലങ്ങൾ നേടുകയും ചെയ്യുന്നു. പ്രാരംഭ തയ്യാറെടുപ്പിന് ക്ലയന്റ് നേരിടുന്ന അതുല്യമായ വെല്ലുവിളികൾ പര്യവേക്ഷണം ചെയ്യുകയും നിങ്ങളുടെ സമീപനം പ്രത്യേകമായി ക്ലയന്റിനോട് പൊരുത്തപ്പെടുത്തുകയും വേണം.

പ്രവർത്തനത്തിലെ തന്ത്രങ്ങൾ

ഒരു ഉദാഹരണമായി, ഒരു വാണിജ്യ ബാങ്കുമായുള്ള എന്റെ അനുഭവം പരിഗണിക്കാം. അവരുടെ വളർച്ചാ തന്ത്രങ്ങൾ എവിടെയാണ് കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നതെന്ന് തിരിച്ചറിയാൻ ഞാൻ അവരുടെ മാർക്കറ്റിംഗ് ശ്രമങ്ങൾ പിന്തുടർന്നു. ഈ ബാങ്കിന്റെ മിക്ക പരസ്യങ്ങളും ബാങ്കിനായി പുതിയ നിക്ഷേപങ്ങൾ നേടുന്നതിലാണ് ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചത്, അവരുടെ നിരക്കുകളും ക്ലയന്റ് അറിവിലുള്ള ഊന്നലും ഉൾപ്പെടെ. ഇതാണ് അവരുടെ പ്രാഥമിക ശ്രദ്ധ എന്ന് അറിഞ്ഞുകൊണ്ട്, ഈ ലക്ഷ്യത്തെക്കുറിച്ച് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ചുകൊണ്ടാണ് ഞാൻ സംഭാഷണങ്ങൾ ആരംഭിച്ചത്:

"ഡെപ്പോസിറ്റ് അക്കൗണ്ടുകൾ വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നതിനുള്ള ബാങ്കിന്റെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കാൻ ഞാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. മൊത്തത്തിലുള്ള തന്ത്രം, സംഖ്യാ ലക്ഷ്യങ്ങൾ, അല്ലെങ്കിൽ പുതിയ അക്കൗണ്ടുകൾ ആകർഷിക്കുന്നതിനുള്ള നിങ്ങൾ വിലയിരുത്തുന്ന മറ്റേതെങ്കിലും ഘടകങ്ങൾ എന്നിവയെക്കുറിച്ച് നിങ്ങൾക്ക് ഉൾക്കാഴ്ച നൽകാമോ?"

ഈ ചോദ്യങ്ങൾക്കുള്ള ഉത്തരങ്ങൾ, അവർ നേരിടുന്ന വെല്ലുവിളികളെക്കുറിച്ച് കൂടുതൽ ആഴത്തിൽ പരിശോധിക്കാനും അവരുടെ പ്രത്യേക പ്രശ്‌നങ്ങളെ അടിസ്ഥാനമാക്കി എന്റെ ഭാവി ആശയവിനിമയം ക്രമീകരിക്കാനും എന്നെ അനുവദിച്ചു.

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ ഈ സമീപനം നിർണായകമാണ്, അവിടെ ഓഹരികൾ ഗണ്യമായി കൂടുതലാണ്. സാമ്പത്തിക നിക്ഷേപവുമായി ബന്ധപ്പെട്ട് ക്ലയന്റുകൾ കൂടുതൽ അപകടസാധ്യതകൾ ഏറ്റെടുക്കുന്നു, കൂടാതെ പരിഹാരം അവരുടെ സങ്കീർണ്ണമായ ബിസിനസ്സ് അന്തരീക്ഷത്തിൽ സുഗമമായി സംയോജിപ്പിക്കുമെന്ന് ഉറപ്പ് ആവശ്യമാണ്.

ബജറ്റുകൾ കർശനമാക്കുകയും, സാമ്പത്തിക പ്രശ്‌നങ്ങൾ നിലനിൽക്കുകയും, സംഭരണത്തിന്റെ പങ്ക് കൂടുതൽ ശക്തമാവുകയും ചെയ്യുന്നതിനാൽ, ഒരു ഇടപാട് പൂർത്തിയാകാൻ വളരെ കുറച്ച് സമയമെടുക്കും. വലിയ ഇടപാടുകൾ അവസാനിപ്പിക്കാൻ, എന്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് ആളുകൾ അവരുടെ പ്രക്രിയകൾ പരിഷ്കരിക്കുകയും അക്കൗണ്ട് പരിജ്ഞാനം വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും വേണം, വിജയിക്കാൻ അനുയോജ്യമായ തന്ത്രങ്ങൾ പ്രയോഗിക്കണം.

പങ്കാളികളെ മനസ്സിലാക്കൽ

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനക്കാരുടെ മറ്റൊരു കടമ, തീരുമാനമെടുക്കുന്നതിലെ പ്രധാന കളിക്കാരെയും അവരുടെ പ്രചോദനങ്ങളെയും മനസ്സിലാക്കുക എന്നതാണ്. ഇത് നിങ്ങളുടെ തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ തിരിച്ചറിയുന്നതിനപ്പുറത്തേക്ക് പോകുന്നു. അന്തിമ ഉപയോക്താക്കൾ മുതൽ വകുപ്പ് മേധാവികൾ മുതൽ സാമ്പത്തിക വാങ്ങുന്നവർ വരെയുള്ള ഓരോ പങ്കാളിയുടെയും ഉത്തേജനങ്ങൾ തിരിച്ചറിയുന്നത് ഇതിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു.

എന്റർപ്രൈസസിന്റെ വൈവിധ്യമാർന്ന ആവശ്യങ്ങളുമായി പ്രതിധ്വനിക്കുന്ന ഒരു ശ്രദ്ധേയമായ മൂല്യ നിർദ്ദേശം രൂപപ്പെടുത്തുന്നതിൽ ഈ ധാരണ നിർണായകമാകുന്നു. തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ രാത്രിയിൽ ഉണർന്നിരിക്കാൻ സഹായിക്കുന്ന വെല്ലുവിളികൾ എന്തൊക്കെയാണ്? അന്തിമ ഉപയോക്താക്കൾക്ക് ആവർത്തിച്ചുള്ള ഒരു പ്രശ്‌നം പരിഹരിക്കാൻ ഏതൊക്കെ സവിശേഷതകൾ സഹായിക്കും? അവരുടെ ബിസിനസിനെ ബാധിക്കുന്ന വ്യവസായ പ്രവണതകൾ മനസ്സിലാക്കുന്നത് ശക്തമായ ബന്ധങ്ങൾ കെട്ടിപ്പടുക്കാനും നിങ്ങളുടെ പരിഹാരങ്ങളെ അവർ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ഫലങ്ങളുമായി മികച്ച രീതിയിൽ യോജിപ്പിക്കാനും സഹായിക്കുന്നു.

പ്രവർത്തനത്തിലെ തന്ത്രങ്ങൾ

2020-ൽ, ദീർഘദൂര ചരക്ക് ട്രക്കിംഗുമായി ബന്ധപ്പെട്ട വാണിജ്യ വായ്പകളിൽ വൻതോതിൽ നിക്ഷേപം നടത്തിയ ഒരു ബാങ്കിലെ ചീഫ് ക്രെഡിറ്റ് ഓഫീസറുമായി (CCO) ഞാൻ സഹകരിച്ചു. പാൻഡെമിക് സമയത്ത് വ്യവസായ വളർച്ചയെക്കുറിച്ച് ഗണ്യമായ ശുഭാപ്തിവിശ്വാസം ഉണ്ടായിരുന്നു, എന്നാൽ ഡീസൽ വിലയിലെ ഏറ്റക്കുറച്ചിലുകളും ഡിമാൻഡ് കുറയുന്നതും സംബന്ധിച്ച ആശങ്കകൾ ഉയർന്നുവന്നു.

ഈ വ്യവസായത്തിലെ ഗണ്യമായ സന്തുലിതാവസ്ഥയെക്കുറിച്ചുള്ള റെഗുലേറ്ററി ആശങ്കകൾ പരിഹരിക്കുന്നതിന്, CCO IBISWorld ന്റെ ഇൻഡസ്ട്രി ഔട്ട്‌ലുക്കും പ്രധാന വിജയ ഘടകങ്ങളും ഉപയോഗിച്ചു. സർചാർജുകളിൽ നിന്നും ചരക്ക് മൂല്യത്തിൽ നിന്നും ഉടലെടുക്കുന്ന ലാഭത്തിലെ ചാഞ്ചാട്ടം ഇത് എടുത്തുകാണിച്ചു, വായ്പാ പോർട്ട്‌ഫോളിയോയുടെ റെഗുലേറ്റർമാരോടുള്ള പ്രതിരോധശേഷി പ്രകടമാക്കി, ഇത് പ്രത്യേകതകളിലേക്ക് ആഴത്തിൽ ഇറങ്ങാതെ സാധ്യമാകുമായിരുന്നില്ല.

അതേസമയം, വാണിജ്യ റിയൽ എസ്റ്റേറ്റിൽ നിന്ന് സി & ഐ വായ്പയിലേക്ക് മാറുന്നതിന് ഒരു മാർക്കറ്റ് പ്രസിഡന്റിന് സഹായം ആവശ്യമാണെന്ന് ഞങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കി. ബാങ്കിന്റെ ചീഫ് ലെൻഡിംഗ് ഓഫീസറുടെ നിർദ്ദേശപ്രകാരം, വലിയ നിക്ഷേപങ്ങളുള്ള ബിസിനസുകളെ കരുതൽ ധനത്തിനായി ആകർഷിക്കുക എന്ന ചുമതലയായിരുന്നു അവർക്ക്. അദ്ദേഹത്തിന്റെ ഭാരം ലഘൂകരിക്കുന്നതിനായി, അദ്ദേഹത്തിന്റെ ടീമിന്റെ ഭൂമിശാസ്ത്രപരമായ വിപണിക്ക് അനുസൃതമായി ശക്തമായ നെറ്റ് ക്യാഷ് ഫ്ലോകളുള്ള കുറഞ്ഞ അപകടസാധ്യതയുള്ള വ്യവസായങ്ങളുടെ ഒരു പട്ടിക ഞങ്ങൾ തയ്യാറാക്കി.

വ്യത്യസ്ത ആവശ്യങ്ങൾ ഉണ്ടായിരുന്നിട്ടും, ഒരേ സ്ഥാപനത്തിനുള്ളിൽ തന്നെ അവരുടെ വെല്ലുവിളികളെ നേരിട്ട് നേരിടുന്നതിനായി ഞങ്ങളുടെ സന്ദേശം രൂപപ്പെടുത്തിക്കൊണ്ടു, CCO-കളുടെയും മാർക്കറ്റ് പ്രസിഡന്റിന്റെയും ആശങ്കകൾ ഞങ്ങൾ പരിഹരിച്ചു.

ചർച്ചയുടെ ഘടന

തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരുടെയും പ്രധാന സ്വാധീനം ചെലുത്തുന്നവരുടെയും വിശ്വാസം നേടിയ ശേഷം, എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന പ്രക്രിയയിൽ പലപ്പോഴും സങ്കീർണ്ണമായ കരാർ ചർച്ചകളിലൂടെ സഞ്ചരിക്കേണ്ടതുണ്ട്. യാത്രയിൽ സാധാരണയായി സാമ്പത്തിക വാങ്ങുന്നയാളുമായി ഇടപഴകുന്നതും പിന്നീട് അന്തിമ ചർച്ചയ്ക്കും ഒപ്പിടലിനും വേണ്ടി സംഭരണത്തിലേക്കും നിയമപരമായും വ്യാപിക്കുന്നു.

എന്റർപ്രൈസ് തലത്തിലുള്ള കരാറുകളിൽ ഉയർന്ന ഓഹരികളും സൂക്ഷ്മപരിശോധനയും ഉള്ളതിനാൽ സൂക്ഷ്മവും നന്നായി ഘടനാപരവുമായ ഒരു ചർച്ചാ പ്രക്രിയയുടെ ആവശ്യകത വർദ്ധിക്കുന്നു. വിൽപ്പനക്കാരൻ ബിസിനസ്സ് നിർദ്ദേശത്തെ പ്രോസ്പെക്റ്റിന്റെ ലക്ഷ്യങ്ങൾ, അപകടസാധ്യതയെ നേരിടൽ, സംഭരണത്തിന്റെ ചെലവ് ചുരുക്കൽ ശ്രമങ്ങൾക്കെതിരെ വിലയെ ന്യായീകരിക്കുന്നതിന് ശക്തമായ ഒരു കേസ് എന്നിവയുമായി യോജിപ്പിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

പ്രവർത്തനത്തിലെ തന്ത്രങ്ങൾ

ഞങ്ങളുടെ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന പ്രക്രിയയിൽ, ഉപയോക്തൃ ഫീഡ്‌ബാക്കും ഘടനാപരമായ ചർച്ചകൾക്കായുള്ള സ്ഥാപനത്തിന്റെ ലക്ഷ്യത്തെക്കുറിച്ചുള്ള ഒരു ധാരണയും ഞാൻ ഉൾപ്പെടുത്തിയിട്ടുണ്ട്. ഉദാഹരണത്തിന്, മുൻ പരീക്ഷണ പങ്കാളികളുടെ ഫീഡ്‌ബാക്ക്, ഞങ്ങളുടെ റിപ്പോർട്ടുകൾ അവരുടെ ക്ലയന്റുകളുടെ വെല്ലുവിളികളെക്കുറിച്ചുള്ള ചർച്ചകൾ എങ്ങനെ സുഗമമാക്കിയെന്നും വിൽപ്പനക്കാർക്ക് വിലപ്പെട്ട ഉൾക്കാഴ്ചകൾ നൽകുന്നുണ്ടെന്നും എടുത്തുകാണിച്ചു.

ഫീഡ്‌ബാക്ക് സമാഹരിച്ച് ക്രമീകരിച്ച ശേഷം, ലൈസൻസ് ഫീസ് കുറയ്ക്കുക എന്ന സംഭരണ ​​സംഘത്തിന്റെ ലക്ഷ്യത്തെക്കുറിച്ച് ഞങ്ങൾ ചർച്ച ചെയ്യുന്നു. വരുമാന ലക്ഷ്യങ്ങൾ കൈവരിക്കുന്നതിലും മറികടക്കുന്നതിലും ടീമിനെ പിന്തുണയ്ക്കുന്നതിനൊപ്പം ഈ മിതമായ നിക്ഷേപത്തിൽ നിന്നുള്ള വരുമാനം മൂല്യവത്തായിരിക്കും.

ചർച്ചകളിൽ തയ്യാറെടുപ്പ് അത്യാവശ്യമാണ്. പ്രാരംഭ ചർച്ചകളിൽ നിന്ന് അന്തിമ കരാറിലേക്കുള്ള സുഗമമായ മാറ്റം തയ്യാറെടുപ്പ് ഉറപ്പാക്കുന്നു. എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കുന്നതിന്, ഇടപാടുകൾ അവസാനിപ്പിക്കുന്നതിനപ്പുറം കഴിവുകളുടെയും അഡാപ്റ്റീവ് തന്ത്രങ്ങളുടെയും തുടർച്ചയായ മെച്ചപ്പെടുത്തൽ ആവശ്യമാണ്. സങ്കീർണ്ണമായ ചർച്ചകൾക്കിടയിൽ, ഫീഡ്‌ബാക്ക് പോലുള്ള യഥാർത്ഥ ലോക ഉൾക്കാഴ്ചകൾ സംയോജിപ്പിച്ച് തന്ത്രപരമായ ലക്ഷ്യങ്ങളുമായി അവയെ വിന്യസിച്ചുകൊണ്ട് വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകൾക്ക് പ്രക്രിയയുടെ ഫലപ്രാപ്തി വർദ്ധിപ്പിക്കാൻ കഴിയും.

എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളുടെ സാധാരണ വിൽപ്പന വെല്ലുവിളികൾ എങ്ങനെ വ്യത്യാസപ്പെട്ടിരിക്കുന്നു?

വിൽപ്പന ബുദ്ധിമുട്ടാണ്, അതിൽ സംശയമില്ല. ഓരോ വിൽപ്പനക്കാരനും അവരുടെ ലക്ഷ്യ വിപണിയോ ഉൽപ്പന്നമോ പരിഗണിക്കാതെ തടസ്സങ്ങൾ നേരിടുന്നു. എന്നിരുന്നാലും, ഈ വെല്ലുവിളികളിൽ ചിലത് എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ രൂക്ഷമാവുകയോ വ്യത്യസ്ത രൂപങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുകയോ ചെയ്യുന്നു.

1. ശ്രദ്ധ പിടിച്ചുപറ്റാനുള്ള മത്സരങ്ങൾ

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന വെല്ലുവിളികൾ വ്യത്യസ്തമാകുന്നത് അവയിൽ കടുത്ത മത്സരം ഉൾപ്പെടുന്നതുകൊണ്ടാണ്. മറ്റ് വിൽപ്പനക്കാരുടെ, പ്രത്യേകിച്ച് പരമ്പരാഗത സാങ്കേതിക വിദ്യകളെ മാത്രം ആശ്രയിക്കുന്നവരുടെ, ശബ്ദകോലാഹലം കുറയ്ക്കുന്നതിന്, ചിന്തനീയവും സൃഷ്ടിപരവുമായ സമീപനം ആവശ്യമാണ്. വിൽപ്പനക്കാർ മറ്റ് ബിസിനസുകളുമായി മത്സരിക്കുക മാത്രമല്ല, എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളുടെ വർദ്ധിച്ച ഓഹരികളുമായി അവർ പിടിമുറുക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ പലപ്പോഴും ഒന്നിലധികം വെണ്ടർമാരിൽ നിന്നുള്ള പിച്ചുകൾ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു, ഇത് അവരുടെ ശ്രദ്ധ പിടിച്ചുപറ്റുന്നതിനുള്ള ബുദ്ധിമുട്ട് വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.

ഓരോരുത്തർക്കും അവരവരുടെതായ ആവശ്യങ്ങളുള്ള നിരവധി പങ്കാളികളുടെ സാന്നിധ്യം ഇതിനെ കൂടുതൽ സങ്കീർണ്ണമാക്കുന്നു. വിജയകരമായ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് കമ്പനിയുടെ ഘടനയും സംസ്കാരവും മനസ്സിലാക്കുക, അതനുസരിച്ച് സന്ദേശങ്ങൾ തയ്യാറാക്കുക, സ്റ്റാൻഡേർഡ് സ്ക്രിപ്റ്റുകൾക്ക് അപ്പുറമുള്ള മൂല്യം പ്രദർശിപ്പിക്കുക എന്നിവ ആവശ്യമാണ്. കൂടാതെ, പ്രധാന പങ്കാളികളുമായി ശക്തമായ ബന്ധം കെട്ടിപ്പടുക്കേണ്ടത് അവയ്ക്ക് ആവശ്യമാണ്.

2. പിച്ച് ക്രമീകരിക്കൽ

വിപണിയെ നന്നായി അറിയുന്ന ഇടപാട് നടത്തുന്ന വിൽപ്പനക്കാർക്ക് കണ്ണടച്ച് അകത്ത് കടക്കുന്നത് സ്വീകാര്യമായിരിക്കാം, എന്നാൽ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകൾക്ക് മറ്റ് ഓപ്ഷനുകളുണ്ട്. ഓരോ ഉപഭോക്താവിന്റെയും തനതായ ലക്ഷ്യങ്ങൾക്കും അഭിലാഷങ്ങൾക്കും എന്താണ് പ്രധാനമെന്ന് ഊന്നിപ്പറഞ്ഞുകൊണ്ട് നമ്മുടെ സന്ദേശമയയ്ക്കൽ നാം ക്രമീകരിക്കണം. എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകൾ കാര്യക്ഷമമായി നടപ്പിലാക്കുന്നതിന് ഗവേഷണത്തിനും പുറത്തേക്കുള്ള പ്രവർത്തനങ്ങൾക്കും ഇടയിൽ ഒരു സന്തുലിതാവസ്ഥ ആവശ്യമാണ്; ഒരു അസന്തുലിതാവസ്ഥ വിൽപ്പനക്കാരന്റെ കാര്യക്ഷമത കുറയ്ക്കും.

ക്ലയന്റിന്റെ പ്രത്യേക വെല്ലുവിളികൾ, വ്യവസായ ചലനാത്മകത, തന്ത്രപരമായ ലക്ഷ്യങ്ങൾ എന്നിവയെക്കുറിച്ച് ആഴത്തിലുള്ള ധാരണ എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് ആവശ്യമാണ്. വ്യത്യസ്ത മുൻഗണനകളുള്ള ഒന്നിലധികം തീരുമാനമെടുക്കുന്നവർ ഈ ഇടപാടുകളിൽ ഉൾപ്പെടുന്നു, ഇത് വൈവിധ്യമാർന്ന പിച്ച് ആവശ്യമാണ്. എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് വിൽപ്പന ചക്രം ദൈർഘ്യമേറിയതാണ്, കാലക്രമേണ മാറുന്ന സാഹചര്യങ്ങൾക്ക് പിച്ച് ക്രമീകരണങ്ങൾ ആവശ്യമായി വന്നേക്കാം. അതിനാൽ, എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയ്ക്ക് ഉയർന്ന ഇഷ്ടാനുസൃതമാക്കൽ, വഴക്കം, മാറുന്ന ക്ലയന്റുകളുടെ ആവശ്യങ്ങളെക്കുറിച്ചുള്ള സൂക്ഷ്മമായ ധാരണ എന്നിവ ആവശ്യമാണ്.

3. തീരുമാനമെടുക്കുന്നവരിലേക്കുള്ള പ്രവേശനം

തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളുമായി നേരിട്ട് ഇടപഴകാതെ തന്നെ ഇടപാട് വിൽപ്പന ചിലപ്പോൾ അവസാനിപ്പിക്കാം. എന്നിരുന്നാലും, എന്റർപ്രൈസ് ഡീലുകളുടെ കാര്യത്തിൽ ഇത് വളരെ അപൂർവമാണ്. ബന്ധത്തിന്റെ തുടക്കത്തിൽ അവർ ഉൾപ്പെട്ടിട്ടില്ലെങ്കിൽ പോലും, സാധാരണയായി ഒരു തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളെ വിൽപ്പന പ്രക്രിയയിലേക്ക് കൊണ്ടുവരും. കാരണം, അവരുടെ ഉയർന്ന തലത്തിലുള്ള ലക്ഷ്യങ്ങളും ബിസിനസ്സിനായുള്ള ദിശയും വലിയ വാങ്ങലുകളുമായി പൊരുത്തപ്പെടേണ്ടതുണ്ട്.

ഇത് വിൽപ്പനക്കാരന് ഗുണം ചെയ്യും. ഓരോ ഇടപെടലും വിൽപ്പന പിച്ച് പരിഷ്കരിക്കാനുള്ള അവസരം നൽകുന്നു. നിങ്ങളുടെ പ്രാരംഭ കോൺടാക്റ്റ് തീരുമാനമെടുക്കുന്നയാളുടെ ലക്ഷ്യങ്ങളെയും മുൻഗണനകളെയും കുറിച്ചുള്ള ഉൾക്കാഴ്ച നൽകുന്നുവെന്ന് കരുതുക. അങ്ങനെയെങ്കിൽ, നിങ്ങളുടെ പിച്ച് ക്രമീകരിക്കാൻ നിങ്ങൾക്ക് ഈ വിവരങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കാം, അത് പ്രധാന ബിസിനസ്സ് ലക്ഷ്യവുമായി അടുത്ത് വിന്യസിക്കാം.

4. കോൺടാക്റ്റുകളിൽ വിശ്വാസം വളർത്തിയെടുക്കുക

എന്റർപ്രൈസ് ഇടപാടുകളുടെ വലിപ്പം കണക്കിലെടുക്കുമ്പോൾ, ഉയർന്ന തലത്തിലുള്ള വിശ്വാസ്യത ആവശ്യമാണ്. ക്ലയന്റുകളിൽ വിശ്വാസം സ്ഥാപിക്കുന്നതിനുള്ള അടിത്തറയായി വർത്തിക്കുന്ന വ്യവസായ പരിജ്ഞാനത്തിന്റെ മൂല്യം വിൽപ്പനക്കാർ മനസ്സിലാക്കണം. സമാനമായ വ്യവസായ വെല്ലുവിളികളെ എതിരാളികൾ അഭിമുഖീകരിക്കുമ്പോൾ, നിയന്ത്രണങ്ങൾ, പ്രവണതകൾ, വെല്ലുവിളികൾ, മത്സര ഭൂപ്രകൃതി എന്നിവയുൾപ്പെടെയുള്ള പ്രത്യേക സൂക്ഷ്മതകൾ മനസ്സിലാക്കുന്നതിലാണ് വ്യത്യാസം.

ഈ അറിവ് സ്ഥിരമായ ആശയവിനിമയം സാധ്യമാക്കുകയും വൈദഗ്ധ്യം പ്രദർശിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു, വെറുമൊരു വെണ്ടർ എന്നതിലുപരി ഒരു വിശ്വസ്ത ഉപദേഷ്ടാവായി നിങ്ങളെത്തന്നെ സ്ഥാപിക്കുന്നു. വ്യവസായ പ്രവണതകളെക്കുറിച്ച് അറിഞ്ഞിരിക്കുന്നതിലൂടെയും നിയന്ത്രണ തടസ്സങ്ങൾ മുൻകൂട്ടി കാണുന്നതിലൂടെയും, വിൽപ്പനക്കാർക്ക് അവരുടെ ഓഫറുകൾ എന്റർപ്രൈസസിന്റെ തന്ത്രപരമായ ദിശയുമായി യോജിപ്പിക്കാൻ കഴിയും, ഇത് പ്രസക്തിയും ദീർഘായുസ്സും ഉറപ്പാക്കുന്നു.

5. നീണ്ട വിൽപ്പന ചക്രങ്ങൾ

ദീർഘിച്ച വിൽപ്പന ചക്രങ്ങൾ കാരണം എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയും സവിശേഷമായ വെല്ലുവിളികൾ ഉയർത്തുന്നു. ചെറിയ ഇടപാടുകളിൽ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായി, ഈ ഇടപാടുകൾ പലപ്പോഴും മാസങ്ങളോ വർഷങ്ങളോ നീണ്ടുനിൽക്കും. ഇത് പ്രധാനമായും വിവിധ പങ്കാളികളുടെ പങ്കാളിത്തം മൂലമാണ്. ഈ പങ്കാളികളിൽ ഓരോന്നിനും പ്രത്യേക ആശയവിനിമയവും അംഗീകാരവും ആവശ്യമാണ്, ഇത് സങ്കീർണ്ണത വർദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.

വിജയകരമായി നാവിഗേറ്റ് ചെയ്യുന്നതിനുള്ള കാര്യക്ഷമതയ്ക്ക് ഇവ ആവശ്യമാണ്:

• പ്രധാന പങ്കാളികളെ തിരിച്ചറിയൽ
• ഓരോ പങ്കാളിയുടെയും ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കൽ
• ചർച്ചകൾ സമർത്ഥമായി കൈകാര്യം ചെയ്യുക
• ബ്യൂറോക്രാറ്റിക് പ്രക്രിയകളിലൂടെ പ്രവർത്തിക്കുന്നു

ഇത് ക്ഷമയും സ്ഥിരോത്സാഹവും പരീക്ഷിക്കുകയും വിജയകരമായ ഒരു എന്റർപ്രൈസ് ഇടപാടിന് ക്ലയന്റിന്റെ സംഘടനാ ഘടനയെക്കുറിച്ച് ആഴത്തിലുള്ള ധാരണ ആവശ്യപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു.

എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന എങ്ങനെ മാറിയിരിക്കുന്നു

ഒരു പ്രധാന സ്ഥാപനവുമായി ഇടപഴകാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്ന ഒരു സോഫ്റ്റ്‌വെയർ കമ്പനിയിലെ ഒരു എന്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് എക്സിക്യൂട്ടീവിനെ സങ്കൽപ്പിക്കുക. നിലവിലെ സാഹചര്യത്തിൽ, വാങ്ങുന്നവർ ഉയർന്ന വിവരമുള്ളവരാണ്, കൂടാതെ ഗാർട്ട്നറുടെ ഡിജിറ്റൽ മാർക്കറ്റ്പ്ലേസ് അല്ലെങ്കിൽ G2 പോലുള്ള പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകളിൽ പലപ്പോഴും സ്വന്തം ഗവേഷണം നടത്തുന്നു. അവരുടെ സവിശേഷമായ വെല്ലുവിളികളും ലക്ഷ്യങ്ങളും മനസ്സിലാക്കുന്നതിനുപകരം പരിഹാരങ്ങളെക്കുറിച്ച് അവരെ ബോധവൽക്കരിക്കുന്നതിലാണ് ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നതെങ്കിൽ, ഈ പെരുമാറ്റം വാങ്ങുന്നവരെ ഇടപഴകുന്നതിൽ നിന്ന് നിരുത്സാഹപ്പെടുത്തിയേക്കാം. എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന പ്രധാനമായും ഡാറ്റാധിഷ്ഠിതമായ, കോളുകൾ, മാർക്കറ്റ് ഫിറ്റ് പോലുള്ള മെട്രിക്സുകളിൽ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചതിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ സൂക്ഷ്മമായ ഒരു സമീപനത്തിലേക്ക് മാറിയിരിക്കുന്നു. ഇപ്പോൾ, എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പന നിർവ്വഹണ കലയെക്കുറിച്ചാണ്. വാങ്ങുന്നവർ നന്നായി വിവരമുള്ളവരായി മാറിയിരിക്കുന്നുവെന്നും ഉൽപ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് ഗവേഷണം നടത്താൻ ചായ്‌വുള്ളവരാണെന്നും ഈ പരിണാമം പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്നു.

തൽഫലമായി, എന്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ് പ്രൊഫഷണലുകൾക്ക് ഇപ്പോൾ വാങ്ങുന്നയാളുടെ അഭിലാഷങ്ങൾക്കും പ്രശ്നങ്ങൾക്കും മുൻഗണന നൽകുന്ന ഒരു ശക്തമായ അടിത്തറ ആവശ്യമാണ്. ഇവിടെയാണ് വ്യവസായ പരിജ്ഞാനം നിർണായകമാകുന്നത്. വ്യവസായ മാനദണ്ഡങ്ങൾ, പ്രവണതകൾ എന്നിവ മനസ്സിലാക്കുന്നത്, എന്റർപ്രൈസ് സെയിൽസ്പേഴ്‌സന്റെ ഓഫറിംഗിനെക്കുറിച്ചുള്ള വാങ്ങുന്നവരുടെ സാധ്യതയുള്ള സംശയങ്ങളോ പക്ഷപാതങ്ങളോ മുൻകൂട്ടി പരിഹരിക്കാൻ സഹായിക്കും.

കൂടാതെ, കൃത്രിമബുദ്ധിയുടെ (AI) വരവ് വിൽപ്പന മേഖലയിൽ വിപ്ലവകരമായ മാറ്റങ്ങൾ വരുത്തി, ഡാറ്റാധിഷ്ഠിത ഉൾക്കാഴ്ചകൾ, പ്രവചനാത്മക വിശകലനം, ഓട്ടോമേഷൻ കഴിവുകൾ എന്നിവ ഉപയോഗിച്ച് വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകളെ ഊർജ്ജസ്വലരാക്കുന്നു. എന്നിരുന്നാലും, AI-യെ മാത്രം ആശ്രയിക്കുന്നത് ഗണ്യമായ അപകടങ്ങൾ സൃഷ്ടിക്കുന്നു. വിൽപ്പനക്കാരൻ സംക്ഷിപ്തവും കൃത്യവും സമഗ്രമായി ഗവേഷണം ചെയ്തതുമായ വിവരങ്ങൾ നൽകുന്നുണ്ടെന്ന് ഉറപ്പാക്കേണ്ടതുണ്ട്. വാങ്ങുന്നയാളുടെ ബിസിനസ്സ് യഥാർത്ഥത്തിൽ മനസ്സിലാക്കുന്ന ഒരു വിശ്വസ്ത ഉപദേഷ്ടാവല്ല, മറിച്ച് ദ്രുത വിൽപ്പനയിൽ മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്ന ഒരു വിൽപ്പനക്കാരനായിട്ടാണ് നിങ്ങൾ കണക്കാക്കപ്പെടുന്നതെങ്കിൽ, നിങ്ങൾക്ക് വിശ്വാസം നഷ്ടപ്പെടാനുള്ള സാധ്യതയുണ്ട്. വാങ്ങുന്നയാളുടെ വിശ്വാസം നഷ്ടപ്പെടുന്നത് വിൽപ്പന യാത്രയെ കൂടുതൽ വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞതാക്കുന്നു.

അന്തിമ ചിന്തകൾ

പരമ്പരാഗത തന്ത്രങ്ങൾക്കപ്പുറം ഒരു സമഗ്രമായ സമീപനമാണ് എന്റർപ്രൈസ് വിൽപ്പനയിൽ വൈദഗ്ദ്ധ്യം നേടുന്നതിന് ആവശ്യം. ക്ലയന്റുകളുടെ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കുക, സങ്കീർണ്ണമായ വിൽപ്പന ചക്രങ്ങളിലൂടെ സഞ്ചരിക്കുക, നൂതന തന്ത്രങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുക എന്നിവയാണ് വിജയത്തിലേക്കുള്ള താക്കോൽ. ലോകം വികസിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നതിനാൽ, വെല്ലുവിളി നിറഞ്ഞതും എന്നാൽ പ്രതിഫലദായകവുമായ ഈ കരിയറിൽ അഭിവൃദ്ധി പ്രാപിക്കാൻ വിൽപ്പന പ്രൊഫഷണലുകൾ ചടുലത പാലിക്കുകയും സാങ്കേതികവിദ്യയും ഗവേഷണവും പ്രയോജനപ്പെടുത്തുകയും അവരുടെ വ്യക്തിഗത കഴിവുകൾ മെച്ചപ്പെടുത്തുകയും വേണം.

ഉറവിടം IBISWorld

നിരാകരണം: മുകളിൽ നൽകിയിരിക്കുന്ന വിവരങ്ങൾ Chovm.com-ൽ നിന്ന് സ്വതന്ത്രമായി ibisworld.com ആണ് നൽകുന്നത്. വിൽപ്പനക്കാരന്റെയും ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെയും ഗുണനിലവാരവും വിശ്വാസ്യതയും സംബന്ധിച്ച് Chovm.com യാതൊരു പ്രാതിനിധ്യമോ വാറന്റിയോ നൽകുന്നില്ല.