7 Taktik BOFU untuk E-dagang untuk Menaikkan Jualan

Pelawat yang datang ke tapak anda adalah daripada satu daripada tiga peringkat corong: Bahagian Atas Corong (TOFU), Tengah Corong (MOFU) atau Bahagian Bawah Corong (BOFU). 

Peringkat ini menentukan, sebahagian besarnya, tingkah laku membeli pelawat anda. Jika mereka berada di peringkat TOFU, mereka baru belajar tentang jenama anda dan menyemak tapak web anda. Ini adalah "Kesedaran" peringkat.  

Jika mereka dari MOFU, mereka tahu apa yang anda jual dan sedang mempertimbangkan harga atau produk alternatif. Ini adalah “Pertimbangan” peringkat.

Walau bagaimanapun, jika mereka berada di peringkat bawah — BOFU — mereka sudah bersedia untuk mengeluarkan dompet dan membeli-belah mereka. Ini adalah "Keputusan" dan "Tindakan" peringkat.

Untuk meningkatkan jualan, anda harus menarik lebih ramai pelawat BOFU atau mendapatkan mereka yang sedar masalah untuk berlegar dari peringkat atas dan pertengahan ke bawah, kerana di situlah jualan berlaku. Tetapi kadangkala, bakal pelanggan mungkin tinggal terlalu lama di peringkat pertimbangan. Adalah lebih baik untuk mendorong mereka untuk bertindak sebelum mereka beralih kepada pesaing anda.

Dalam siaran ini, kita akan melihat tujuh taktik BOFU untuk e-dagang untuk mendorong pembeli yang ragu-ragu untuk membayar. Jom terjun!

Jadual Kandungan
Gunakan CTA
Tawaran masa terhad
Tawaran jaminan
Terima pemperibadian
Gunakan bukti sosial
Gunakan pop timbul niat keluar
Hantar e-mel susulan dan pengabaian troli
Mengakhiri

1. Gunakan CTA

Bayangkan membeli-belah di kedai runcit tanpa juruwang di belakang kaunter. Anda mungkin akan menganggap pengurusan kedai tidak boleh dipercayai, mempunyai perkhidmatan pelanggan yang buruk dan tidak mengambil berat pengalaman pelangganbetul kan?

Begitulah keadaannya apabila pembeli dalam talian tidak dapat mencari butang daftar keluar pada tapak web. 

Butang daftar keluar ialah salah satu daripada beberapa butang seruan tindak (CTA) berbeza yang membimbing pengguna ke arah tindakan tertentu yang anda mahu mereka lakukan. Tindakan ini boleh dilakukan untuk:

• Tambah Ke Troli 
• Pembayaran
• Maklumat Lanjut
• Suka atau Tambah ke senarai hajat
• Sebarang tindakan khusus lain yang anda mahu pelawat lakukan

Untuk butang CTA supaya berkesan, butang tersebut mesti menyertakan kata tindakan, digesa ke arah matlamat tertentu dan diletakkan secara strategik di atas lipatan supaya pembeli tidak terlepas.  

Pada halaman utama Chewy, sebagai contoh, CTA yang diletakkan secara strategik berbeza menggalakkan pelawat untuk membeli daripada mereka atau melakukan beberapa tindakan lain yang membawa kepada pembayaran.

Untuk mencipta seruan tindak yang berkesan, fikirkannya di luar skop perkataan ringkas pada butang. Bergantung kepada salkempen es, ia boleh menjadi keseluruhan ayat yang menyampaikan cadangan nilai anda. Contohnya, "Belanjakan $200 lagi untuk melayakkan diri menerima penghantaran percuma!" 

Inilah versi Chewy: 

CTA juga boleh membawa rasa mendesak untuk meningkatkan peluang pembayaran. Contohnya, “Gunakan kod NEW20 untuk mendapatkan diskaun 20% untuk pesanan pertama anda. Tawaran sah hari ini!”

Jadikan butang seruan bertindak menonjol dengan menggunakan warna yang menarik dan ruang putih yang mencukupi di sekelilingnya. Ini akan menarik perhatian pembeli dan menggalakkan mereka bertindak. 

2. Tawaran masa terhad

Pembeli berlama-lama di peringkat pertimbangan kerana mereka masih belum menemui motivasi yang sesuai untuk membeli. Beri mereka tawaran yang baik, dan anda telah mendapat tawaran. Mata bonus jika tawaran itu tidak berada di atas meja untuk masa yang lama. 

kenapa? Kerana itu, anda akan mencetuskan ketakutan mereka untuk terlepas. Beberapa taktik yang berkesan untuk digunakan ialah:

Kekurangan dan mendesak

Apabila produk berkualiti terhad, ia mencetuskan rasa mendesak yang boleh anda gunakan untuk kelebihan anda. Anda boleh memanfaatkan ini melalui:

• Pemasa undur: Letakkan pemasa kira detik pada tapak web atau halaman jualan anda untuk menyerlahkan jangka masa terhad tawaran. Ini akan menggalakkan tindakan segera.
• Stok terhad: Jelaskan bahawa terdapat kuantiti terhad produk atau perkhidmatan pada harga istimewa. Ini meningkatkan rasa kekurangan dan mendorong pembeli untuk bertindak dengan cepat.
• Jualan kilat: Berikan diskaun yang besar pada tapak web atau halaman media sosial anda untuk masa yang singkat. Unsur kejutan mewujudkan keseronokan dan menggalakkan pembelian impulsif.

Menonjolkan nilai dan eksklusif

Satu lagi cara untuk mengukuhkan tawaran masa terhad untuk pembeli yang teragak-agak adalah untuk menguatkan keeksklusifan produk akses terhad. Ini membina persepsi nilai, mendorong mereka untuk mengambil tindakan. 

Beberapa pendekatan yang berkesan termasuk: 

• Menawarkan diskaun pakej: Gabungkan produk atau perkhidmatan pelengkap dan letakkannya pada diskaun untuk tawaran masa terhad. Ini akan menambah nilai dan mendorong pembeli untuk berbelanja lebih.
• Akses awal: Tawarkan faedah eksklusif atau akses awal kepada keluaran produk baharu untuk mereka yang membeli dalam tempoh masa terhad. Ini mewujudkan suasana eksklusif dan memberi ganjaran kepada tindakan segera.

Syarikat peralatan tempat tidur dan cadar Australia, eCoy, menggabungkan strategi awal atau prajualan untuk Bamboo Quilt mereka kempen pemasaran. 

Mereka menawarkan penghantaran percuma dan diskaun awal 20% untuk item ini yang menaikkan nilai. Seperti eCoy, termasuk penghantaran percuma atau hadiah bonus dengan pembelian yang dibuat semasa tawaran masa terhad memaniskan perjanjian dan menjadikannya lebih menarik.

Walaupun dorongan masa terhad ialah taktik BOFU yang berkesan untuk e-dagang, pembeli hanya boleh menukar apabila mereka menyedari bahawa bertindak pantas memenuhi kepentingan diri mereka. Oleh itu, sandarkan strategi ini dengan faedah sebenar, bukan hanya tekanan.

3. Tawaran jaminan

Jaminan bertindak sebagai jaring keselamatan untuk pelanggan. Ia menanamkan kepercayaan dan keyakinan, mendorong mereka untuk menukar agama. Tetapi pembeli kali pertama sangat sedar tentang bantahan atau halangan semasa pembayaran. Oleh itu, menjadi tugas anda untuk membantu mengatasinya. 

Kadangkala, bantahan ini mempunyai kaitan dengan risiko yang dirasakan dalam keselamatan tapak. Statistik tinjauan yang disusun oleh Convertcart menunjukkan 31% pembeli dalam talian mementingkan keselamatan berbanding kemudahan, dan 35% lagi akan, sebenarnya, membuang troli mereka tanpa ketiadaan lencana amanah.

Dengan peningkatan dalam serangan pancingan data, dan penipuan kad kredit atau debit, pelanggan memerlukan jaminan bahawa maklumat mereka selamat semasa pembayaran. Anda boleh meningkatkan kepercayaan dan menjamin keselamatan dengan:

• Memastikan tapak anda dilindungi SSL untuk menyampaikan bahawa maklumat pelanggan anda dilindungi. 
• Menggunakan lencana amanah seperti Digicert, McAfee dan Verisign di tapak web anda untuk menenangkan fikiran mereka. 
• Menggunakan MasterCard, Visa, American Express dan PayPal untuk pemprosesan pembayaran yang lebih pantas.

Kebimbangan pembeli juga boleh berpunca daripada kurangnya kepercayaan terhadap kualiti produk atau sistem dasar pemulangan. Dalam kes itu, tawarkan jaminan kukuh yang menandakan standard perkhidmatan mewah. 

Anda boleh menawarkan satu atau lebih jaminan bergantung pada tawaran khusus anda dan khalayak sasaran. Ini boleh termasuk: jaminan wang dikembalikan, jaminan harga terbaik, kepuasan 100%, jaminan seumur hidup, jaminan pulangan dan bayaran balik, dsb., setiap satu menawarkan tahap risiko dan ganjaran yang berbeza-beza.

ThirdLove, sebuah syarikat pakaian dalam wanita, menawarkan janji “sesuai sempurna” — jaminan yang memberi pembeli kepada pertukaran percuma dan pemulangan sehingga 60 hari pemakaian dalam produk mereka. 

Walaupun bentuk jaminan Thirdlove mungkin tidak berfungsi untuk semua produk, perkara utama ialah memastikan syarat jaminan anda telus dan mudah diakses oleh pelanggan. Gariskan syarat, jangka masa dan sebarang had untuk mengelakkan kekeliruan atau kekecewaan.

Sebagai contoh, dasar pemulangan Everlane menyatakan dengan jelas di tapak webnya bahawa tempoh masa untuk memulangkan item yang belum dipakai ialah 30 hari.

Serlahkan jaminan anda secara halus sepanjang setiap peringkat proses beli-belah yang membawa kepada pembayaran, jadi ia tetap menjadi perhatian utama.

Jaminan yang jelas boleh membantu anda menarik lebih ramai pelanggan, meningkatkan jualan dan meningkatkan reputasi jenama anda.

4. Terima pemperibadian

Pernahkah anda melihat pop timbul" Jika anda suka ini, anda mungkin suka ini" pada skrin anda atau bahagian produk susun atur "hanya untuk anda" semasa membeli-belah dalam talian? Itulah pemperibadian e-dagang di tempat kerja. Ini adalah strategi yang menyesuaikan pengalaman membeli-belah dalam talian kepada pelanggan individu. 

Pemperibadian e-dagang membolehkan anda menyampaikan kandungan yang berkaitan, pengesyoran produk dan tawaran berdasarkan pilihan pelanggan, interaksi sebelumnya dengan tapak anda dan demografi.

Kandungan diperibadikan adalah kunci untuk meningkatkan nilai pesanan purata (AOV), kadar penukaran dan kepuasan pelanggan. Berikut ialah beberapa cara untuk memperibadikan kandungan e-dagang untuk bahagian bawah corong.

Laksanakannya ke dalam kempen titisan e-mel anda

Pemperibadian e-mel melangkaui menangani penerima dengan nama. Ia boleh termasuk kandungan dinamik berdasarkan gelagat, pilihan dan pembahagian pembeli. 

Sebagai contoh, anda boleh menghantar cadangan produk yang diperibadikan melalui e-mel kepada pelanggan yang membuat senarai hajat atau meninggalkan troli mereka. 

Ini adalah taktik BOFU yang biasa tetapi berkesan di kalangan peruncit e-dagang. Menurut penyelidikan, hampir lapan daripada sepuluh pengguna lebih suka membeli daripada jenama yang mengenali mereka dengan nama, mengesyorkan pilihan berdasarkan pembelian lalu atau mengetahui sejarah pembelian mereka.

Jika dilakukan dengan baik, pendekatan yang disasarkan ini boleh menyesuaikan semula minat pembeli untuk melengkapkan pembelian mereka di tapak anda.

Peribadikan kandungan halaman pendaratan berdasarkan iklan

Apabila kandungan yang bakal pelanggan lihat pada a landing page mencerminkan apa yang diiklankan kepada mereka, ia mewujudkan pengalaman membeli-belah dalam talian yang lebih lancar. 

Sebagai contoh, jika iklan mempromosikan jualan kasut lari, halaman pendaratan harus mempamerkan tawaran kasut lari yang sama. 

Matlamatnya adalah untuk memastikan perkaitan antara pemesejan iklan dan kandungan halaman pendaratan untuk setiap pelanggan. Konsistensi ini mendorong pelanggan untuk membeli dengan membina niat yang ditetapkan dalam interaksi iklan yang lebih awal.

Mengesyorkan produk berdasarkan interaksi tapak

kedai e-dagang boleh memberikan pengalaman membeli-belah yang diperibadikan dengan menjejaki setiap tingkah laku pelanggan dan mengesyorkan produk yang berkaitan. Analisis produk yang dilihat, dibeli dan dicari oleh pelawat anda di tapak web anda. Interaksi ini boleh menawarkan cerapan tentang pilihan mereka.

Kemudian, berikan cadangan yang disesuaikan untuk setiap pengguna berdasarkan perkara yang mereka minati. Jika seseorang cenderung melihat peralatan kecergasan, cadangkan lebih banyak pakaian dan peralatan aktif yang berkaitan.

Apabila cadangan produk terasa diperibadikan dan bukannya generik, pelanggan berasa dihargai. Oleh itu, membawa kepada kepuasan yang lebih baik, pembelian tambahan dan peningkatan hasil.

5. Gunakan bukti sosial

Bukti sosial dalam e-dagang melibatkan penggunaan testimoni, ulasan dan maklum balas dalam talian sebagai bahan pemasaran untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

Kedai roti yang popular mungkin mempunyai trafik yang baik dan pangkalan pelanggan yang kukuh. kenapa? Kerana ini memberi gambaran bahawa produk mereka berkualiti tinggi; jika tidak, mengapa begitu ramai orang melayan mereka?

Mereka juga tidak akan begitu Bahawa popular jika Mary tidak memberitahu Beth dan Beth tidak memberitahu Martha. Kita boleh membuat kesimpulan bahawa pemasaran dari mulut ke mulut, juga dikenali sebagai bukti sosial, merupakan sebab penting untuk kejayaan kedai roti.

Begitu juga, bukti sosial diperlukan dalam e-dagang untuk meyakinkan pembeli yang teragak-agak mempertimbangkan produk anda. Anda boleh menggabungkan taktik ini pada peringkat BOFU dengan: 

Menggunakan kandungan yang dijana pengguna dalam iklan anda yang disasarkan semula. Melakukan ini akan membolehkan anda meyakinkan pelawat yang terlibat dengan kandungan jenama anda atau produk yang serupa di suatu tempat dalam perjalanan pembeli mereka.

Termasuk ulasan pelanggan dan penilaian di tapak anda, supaya bakal pembeli melihatnya sebelum membuat pembayaran. 

Menggunakan semula testimoni pelanggan sebagai salinan produk dalam e-mel pengabaian troli anda. Anda boleh menjadi kreatif dan menggunakan ulasan satu baris dalam baris subjek e-mel. Contohnya: "Obses dengan jaket ini!" - Taylor, Denver.

Sesetengah jenama seperti BOSE menggunakan bukti sosial dan mencipta keseluruhan badan e-mel di sekeliling testimoni pelanggan mereka. 

Dengan taktik ini, anda boleh memanfaatkan muhibah sedia ada anda dengan pelanggan anda, dengan itu menakluki halangan terakhir yang dihadapi pembeli di atas pagar - ketakutan.

6. Gunakan pop timbul niat keluar

Pop timbul niat keluar menyasarkan pembeli yang kelihatan bersedia untuk meninggalkan tapak anda tanpa membuat pembelian. Apabila kursor bergerak untuk menutup halaman, pop timbul ini muncul dengan tawaran istimewa untuk menangkap jualan saat akhir. Mereka berfungsi sebagai talian hayat terakhir untuk menangkap troli terbiar dengan mengingatkan pelanggan tentang diskaun atau penghantaran percuma yang mereka akan terlepas.

ThirdLove menggunakan taktik ini, menawarkan tawaran menarik sebanyak 15%, sebaik sahaja pelawat cuba meninggalkan halaman. 

Jika anda menyasarkan pop timbul niat keluar dengan betul, ia memberi anda peluang terakhir untuk menangkap pelawat yang meninggalkan sebelum mereka meninggalkan tapak web anda. Mereka menunjukkan bahawa anda menghargai perniagaan mereka dan ingin mendapatkan jualan. 

Jika anda menggunakan taktik yang terlalu agresif, pelawat mungkin jengkel. Jalan keluar yang direka dengan baik menawarkan memujuk pembeli untuk kekal dan menukar pada saat akhir.

7. Hantar e-mel susulan dan pengabaian troli

Jangan biarkan kereta beli-belah menjadi sejuk dan jualan jatuh di tepi jalan. Hantar e-mel susulan yang tepat pada masanya dan berkaitan apabila pelanggan tidak menyelesaikan pembayaran. Gunakan pembahagian pintar untuk menjejaki gelagat pembeli-belah dan menyesuaikan mesej kepada setiap peringkat. 

E-mel pengabaian awal mungkin menyerlahkan produk popular. Mereka kemudiannya boleh mempromosikan diskaun atau mengingatkan mereka dengan perlahan bahawa item kekal dalam troli, seperti contoh di bawah ini.

Ikuti urutan asuhan, bukan serangan. Matlamatnya adalah untuk memberikan nilai di sekitar kawasan minat mereka untuk memenangi semula perniagaan mereka dengan lembut. 

Pengesyoran berguna, tawaran eksklusif dan peringatan mesra membawa mereka yang meninggalkan troli kembali ke corong anda untuk kejayaan penukaran. Cuma elakkan bersikap memaksa atau sombong.

Mengakhiri

Sesetengah pembeli tahu apa yang mereka mahu beli tetapi memerlukan dorongan tambahan untuk melengkapkan pembelian. Taktik BOFU e-dagang seperti ulasan bukti sosial dan tawaran istimewa yang tepat pada masanya bercakap terus kepada pelawat sedia untuk membeli ini, menggalakkan mereka untuk mengambil tindakan.

Matlamatnya adalah untuk membimbing pelawat ke corong terakhir untuk membeli dengan lancar. Gesa pembeli yang tepat pada masa yang tepat, dan hasil anda akan berterima kasih kepada anda.