Penetapan harga pintar dalam runcit membawa kepada pengekalan pelanggan yang lebih besar dan keuntungan yang lebih besar. Selain itu, memilih titik harga yang betul adalah kunci untuk membina jenama anda — komponen teras strategi pemasaran mana-mana perniagaan. Untuk mengetahui apa itu penetapan harga, cara menetapkan harga runcit dengan berkesan dan cara menyemak bahawa harga anda berfungsi untuk kedai anda, baca terus.
Jadual Kandungan
Apakah harga?
Bagaimana untuk memilih strategi harga runcit anda
3 strategi harga biasa
Psikologi dalam runcit: penetapan harga untuk menarik minat pengguna
Cara menilai strategi harga runcit anda
Apakah harga?
Penetapan harga ialah salah satu keputusan dagangan yang paling penting dalam runcit, memberi kesan secara langsung kepada asas pelanggan, tahap pengekalan pelanggan, jualan dan akhirnya keuntungan.
Ringkasnya, penetapan harga adalah memperuntukkan kos kepada setiap produk. Untuk mengekalkan perniagaan, kos setiap produk mesti mengambil kira jumlah yang dibelanjakan bagi setiap produk (membelinya, menghantarnya, cukai, dll.) serta margin keuntungan yang diingini.
Sebagai contoh, jika perniagaan membeli produk dengan harga $1.05, mereka mesti terlebih dahulu menambah semua overhed produk itu kepada kos sebelum mereka boleh menetapkan harga untuk keuntungan. Setelah itu dikira, kos sebenar produk itu mungkin $1.50, sebagai contoh. Kemudian, harga benar-benar bermula.
Mana-mana ahli perniagaan yang baik tahu bahawa penetapan harga tidak semudah memilih harga runcit yang tinggi untuk mendapatkan keuntungan maksimum. Harga sangat bernuansa. Terdapat dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan semasa menetapkan harga:
Harga rendah
Adalah wajar jika harga anda terlalu rendah, anda mungkin akan muflis. Selain itu, jika harga anda terlalu rendah, produk anda mungkin dianggap berkualiti dan murah. Walau bagaimanapun, penetapan harga rendah juga boleh mempunyai kelebihannya — dalam kategori produk yang betul, kos rendah ini boleh menggalakkan jumlah jualan yang besar, bermakna walaupun margin keuntungan rendah, keuntungan keseluruhan adalah sangat tinggi.
Harga tinggi
Sekali lagi, masuk akal bahawa jika anda menetapkan harga terlalu tinggi, anda mungkin kalah kepada persaingan. Walau bagaimanapun, terdapat juga aspek di mana jika anda meletakkan harga lebih tinggi, produk anda mungkin dilihat sebagai kualiti dan kelas yang lebih tinggi — kami hanya perlu melihat jenama fesyen tinggi untuk melihat buktinya. Untuk memastikan penetapan harga ini betul, perniagaan mesti membangunkan strategi penetapan harga yang sesuai untuk matlamat perniagaannya.
Sebagai contoh, jenama yang lebih mewah yang ingin menarik pelanggan bergaji tinggi mungkin menggunakan margin keuntungan tinggi yang menjana jualan yang lebih rendah tetapi lebih bermakna — dengan itu mengekalkan pelanggan dan produknya eksklusif, tetapi masih mengumpul keuntungan besar.
Strategi harga berbeza dari kedai ke kedai, bergantung pada apa yang mereka jual, tempat mereka menjualnya dan kepada siapa mereka menjualnya.
Bagaimana untuk memilih strategi harga runcit anda
Sebelum peruncit dan pemilik perniagaan memilih strategi harga yang paling sesuai dengan kedai runcit mereka, adalah penting untuk mereka memahami beberapa fakta asas tentang pelanggan, produk dan bahagian pasaran serta margin keuntungan yang mereka cari.
Memahami kos
Kos produk bukan sekadar kos yang disenaraikan apabila ia dibeli pada harga borong. Kos produk ialah setiap sen yang telah dibelanjakan untuk produk tersebut oleh perniagaan dari tempat pembelian atau penciptaan ke tempat jualan. Ini termasuk sumber, bahan, buruh, perkapalan, kawalan kualiti, reka bentuk pembungkusan dan juga pembungkusan itu sendiri, kos untuk menyimpan dan menyusunnya, upah peruncit yang menjualnya, pengiklanan produk, cukai yang terlibat (seperti VAT), dan banyak lagi.
Pastikan anda menambah kos produk anda pada kos borong anda sebelum menambah margin keuntungan anda untuk mencipta harga jualan akhir anda, atau anda mungkin mengalami kerugian serius untuk perniagaan anda.
Menentukan objektif komersial dan mengenal pasti pelanggan
Aspek ini adalah di mana pemilik perniagaan perlu menentukan rupa jenama mereka. Adakah mereka ingin menjadi peruncit mewah dan eksklusif, seperti Gucci atau Chanel, yang mempunyai harga jualan yang lebih tinggi dan margin untung tinggi tetapi jualan yang lebih rendah? Adakah mereka ingin menjadi peruncit bajet, seperti Primark atau Forever 21, yang memenuhi keperluan mereka yang berpendapatan rendah — mencipta jualan volum tinggi pada margin keuntungan yang lebih rendah? Atau adakah mereka ingin berada di antara, seperti H&M atau Mango?
Menentukan objektif komersial dan mengenal pasti pangkalan pelanggan adalah penting untuk membina kesetiaan pelanggan dan dengan itu pengekalan pelanggan. Jadi, sebelum menetapkan harga produk, pastikan anda memahami produk anda strategi pemasaran dan kemudian ikuti corong pemasaran untuk hasil terbaik.
Mencari cadangan nilai
Semua perniagaan mempunyai pesaing, jadi untuk menonjolkan pemilik perniagaan mesti memastikan untuk mengetahui dan mempromosikan cadangan nilai atau mata jualan unik (USP) mereka. Ini juga mempengaruhi harga item, kerana perniagaan mungkin ingin menangani isu seperti tiada cara untuk membeli kualiti pada harga yang berpatutan di kawasan mereka. Sebagai alternatif, perniagaan mungkin mendapati bahawa peruncit di kawasan itu adalah semua bajet dan oleh itu cadangan nilainya adalah untuk menawarkan produk kelas atasan bagi mereka yang ingin menambah sentuhan kelas atau fesyen tinggi kepada kehidupan mereka.
3 strategi harga biasa
Strategi harga markup
Strategi penetapan harga ini adalah yang paling mudah, hanya melibatkan penambahan markup atau peratusan tetap kepada jumlah kos produk. Ini memerlukan sedikit penyelidikan dan sesuai untuk kebanyakan perniagaan kecil yang baru bermula. Walau bagaimanapun, jika perniagaan runcit mencari pertumbuhan sebenar maka strategi ini boleh menjadi terlalu mudah, mengakibatkan kehilangan peluang keuntungan yang besar.
Contoh harga markup
Contoh penetapan harga markup ialah mengambil kos buku (termasuk semua kos yang dibincangkan, bukan hanya kos borong) dan menambah % margin keuntungan di atas. Jadi, jika buku itu berharga $3 dan pemilik perniagaan menambah margin tetap 10% di atas, maka harga jualan adalah sekitar $3.30.
Strategi harga yang kompetitif
Strategi penetapan harga ini lebih kompleks sedikit tetapi boleh menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi dan bahagian pasaran yang lebih baik untuk perniagaan.
Apakah harga yang kompetitif
Penetapan harga yang kompetitif bermakna peruncit akan menganalisis persaingannya dan cuba mengalahkan persaingan dengan menawarkan harga yang lebih rendah. Kaedah ini boleh menghasilkan keuntungan yang lebih tinggi berkat peningkatan jualan dan pangkalan pelanggan pulangan yang lebih besar. Walau bagaimanapun, ia juga boleh menjadi tidak mampan untuk perniagaan kecil yang menentang syarikat yang lebih besar dengan lebih banyak rundingan kuasa untuk mengurangkan kos perolehan produk.
Walau bagaimanapun, sisi cerah bagi syarikat yang lebih kecil, syarikat yang lebih besar biasanya mempunyai kos operasi yang lebih tinggi, bermakna harga yang kompetitif masih boleh menjadi cara yang berkesan untuk perniagaan kecil untuk meningkatkan keuntungan. Selain itu, kerana penetapan harga yang lebih rendah bermakna margin yang lebih rendah, adalah perlu untuk mengekalkan volum jualan yang lebih tinggi untuk memastikan keuntungan yang tinggi.
Contoh harga yang kompetitif
Contoh penetapan harga yang kompetitif ialah menyemak harga pesaing untuk item yang sama yang wujud di kedai anda dan kemudian harga di bawahnya. Jadi, jika pesaing anda harga baju-T asas pada $10, maka anda mungkin harganya pada $9.
Strategi penetapan harga penembusan
Penetapan harga penembusan ialah cara pantas untuk memasukkan jenama ke dalam fikiran pelanggan, menggalakkan pelanggan membeli-belah di kedai anda dengan cepat dan menyingkirkan stok lama.
Ini biasanya dicapai melalui promosi dan jualan untuk meningkatkan kesedaran pelanggan tentang jenama anda dan meningkatkan jejak. Walau bagaimanapun, jika promosi dibuat terlalu kerap, pelanggan mungkin merasakan bahawa perniagaan menawarkan barangan "bajet" atau "berkualiti rendah". Selain itu, ini boleh bermakna pelanggan menunggu promosi seterusnya berbanding dengan membeli produk anda pada harga jualan biasa — jadi pastikan anda menggunakan taktik ini dengan berhati-hati.
Jualan promosi berfungsi dengan baik dengan jualan silang untuk meningkatkan jualan dan keuntungan — kerana walaupun promosi tidak menghasilkan hasil, peningkatan bilangan pelanggan mungkin akan membeli kedua-dua produk promosi dan produk harga penuh, dengan itu meningkatkan kesedaran dan keuntungan secara serentak.
Contoh penentuan harga penembusan
Contoh penetapan harga penembusan melibatkan peruncit baharu yang membuka pintunya kepada orang ramai dan perlu mencari jalan untuk mengeluarkan namanya. Untuk melakukan ini, mereka mengiklankan bahawa mereka menjalankan a masa terhad promosi minggu pembukaan, dengan diskaun sehingga 50%.
Psikologi dalam runcit: penetapan harga untuk menarik minat pengguna
Harga adalah sangat psikologi untuk pengguna — oleh itu mengapa begitu banyak harga selalunya mempunyai tambahan $0.99 berbanding dolar penuh. Dengan mengambil kira perkara ini, banyak perniagaan menyesuaikan strategi harga mereka dengan harga psikologi. Dua daripada kaedah ini ialah penetapan harga dan penetapan harga umpan.
Apakah penambat harga?
Penambat harga merujuk kepada "sauh" atau sekeping maklumat yang paling berat pada pelanggan. Sebagai contoh, ini boleh menjadi harga, atau sama ada sesuatu itu dianggap sebagai tawaran yang baik.
Untuk membantu penukaran jualan menggunakan strategi berlabuh harga, perniagaan selalunya akan menggunakan harga berperingkat. Sebagai contoh, jika perniagaan menawarkan produk pada $600 tetapi kemudian menawarkan produk lain yang serupa dengan harga yang lebih murah (katakan pada $499), maka pelanggan lebih berkemungkinan untuk membeli pilihan kedua — kerana harga utama kedua sedang dibandingkan dengan yang lebih mahal dahulu.
Menawarkan harga berperingkat ialah cara terbaik untuk mengarahkan pelanggan secara psikologi ke titik jualan yang anda mahu mereka terima.
Apakah harga decoy?
Satu lagi strategi penentuan harga runcit psikologi dikenali sebagai harga umpan. Strategi penetapan harga ini melibatkan penggunaan tiga titik harga, di mana yang pertama hampir sama baiknya dengan dua yang lain, tetapi kehilangan satu komponen teras — dengan itu menjadikan harga yang lebih tinggi kelihatan lebih menarik.
Contoh harga umpan
Contoh utama harga umpan telah digunakan oleh majalah Economist.
Majalah itu pada mulanya menawarkan dua mata harga: pilihan "web sahaja" untuk $59 setahun dan pilihan "web dan cetakan" untuk $125 setahun. Dengan tawaran permulaan ini, 68% pelanggan memilih "web sahaja", dengan hanya 32% memilih titik harga yang lebih tinggi. Kemudian, Economist memasukkan pilihan ketiga: "cetak sahaja" untuk $125 setahun.
Walaupun pilihan ketiga ini boleh dilihat sebagai tidak berguna, realitinya ialah ia membuat semua perbezaan. Apabila dilihat dalam senarai, pilihan web dan cetakan tiba-tiba kelihatan seperti tawaran hebat — kerana anda tidak lagi membandingkannya dengan tawaran "web sahaja" yang menjimatkan, tetapi sebenarnya membayar sama seperti "cetak sahaja" sambil mendapatkan kedua-duanya! Hasilnya ialah 84% pelanggan memilih "web dan cetakan" dan hanya 16% memilih "web sahaja."
Cara menilai strategi harga runcit anda
Strategi penetapan harga boleh dan harus berubah apabila data pelanggan dikumpul – pelanggan mungkin telah mula pergi ke tempat lain kerana tidak berpuas hati dengan harga, pesaing mungkin telah menurunkan harga mereka, dsb. Untuk menilai dengan berkesan sejauh mana strategi penetapan harga anda berfungsi, peruncit hendaklah mengikut beberapa langkah mudah:
Jumlah jualan, penukaran pelanggan dan pengekalan
Jika volum jualan anda atau tahap penukaran dan pengekalan pelanggan semakin berkurangan, tanya diri anda mengapa.
- Adakah anda kalah kepada pesaing? Jika ya, mungkin sudah tiba masanya untuk mencuba beberapa pilihan harga yang kompetitif.
- Adakah kualiti produk atau pemilihan produk anda menurun? Dengarkan pelanggan anda dan jalankan tinjauan. Mungkin sudah tiba masanya untuk menggunakan beberapa penentuan harga untuk menceriakan keadaan dan kemudian menghidupkan semula kedai anda dengan membawa beberapa item yang lebih baharu dan lebih trending.
Margin dan saiz pesanan
Adalah penting bagi mana-mana perniagaan besar atau kecil untuk memerhatikan margin keuntungan dan saiz pesanan. Jika ini tidak dilakukan dengan betul, maka anda mungkin mendapati anda kehilangan wang atau hanya tidak membuat hasil yang anda boleh.
- Adakah margin anda sihat? Semak strategi runcit dan pesaing anda untuk melihat sama ada anda boleh menaikkan harga anda.
- Apakah saiz pesanan anda? Jika sesetengah produk dijual dalam jumlah yang tinggi, mungkin sudah tiba masanya untuk meningkatkan kuantiti pesanan minimum anda (MOQ) dengan pembekal anda dan berunding dengan harga yang lebih baik. Jika mereka menjual dalam jumlah yang rendah, maka ketahui sebabnya dan atasinya.
- Stok tersekat kehilangan hasil dan, dalam kes ini, mungkin lebih baik untuk menurunkan harga dan menjualnya pada margin yang lebih rendah untuk memberi ruang kepada pilihan arah aliran baharu (harga penembusan).
Perolehan modal kerja
Untuk mengetahui sejauh mana kewangan perniagaan anda sihat dan sejauh mana perniagaan anda dapat mengekalkan kewangannya sendiri, adalah penting untuk merujuk nisbah pusing ganti modal kerja perniagaan anda. Nisbah ini mengukur hubungan antara wang yang digunakan untuk menjalankan syarikat dan aliran hasil yang dijana oleh syarikat, dengan itu menggambarkan berapa banyak modal yang tersedia untuk digunakan untuk operasi setelah semua kewajipan telah dipenuhi.
Untuk melakukan ini, anda mesti mengikuti dua langkah:
- Buat pusing ganti modal: Ambil jumlah kos daripada jumlah aset.
Jumlah aset – jumlah liabiliti = pusing ganti modal
- Tentukan nisbah pusing ganti modal: Bahagikan aset tahunan bersih syarikat dengan purata modal kerja.
Jualan tahunan bersih / purata modal kerja = nisbah pusing ganti modal
Jika nisbah pusing ganti modal kerja anda tinggi, ini menunjukkan nisbah yang sihat dan pengurusan kos yang cekap. Jika nisbah pusing ganti modal kerja anda rendah, walau bagaimanapun, ini mungkin bermakna syarikat anda tidak melabur dengan bijak dan mungkin tidak mempunyai modal yang mencukupi untuk menyokong dirinya sendiri. Jika syarikat mendapati dirinya dalam kedudukan ini, adalah bijak untuk menilai semula strategi penetapan harga untuk meningkatkan kelajuan yang boleh mengosongkan inventorinya — kerana ini kemudiannya akan membolehkan perniagaan melabur semula wang tunai ke kitaran seterusnya.
Kesimpulan untuk harga runcit
Penetapan harga ialah komponen teras bagi mana-mana strategi perniagaan dan memahami cara menetapkan harga runcit tidak boleh dipandang ringan. Ia bukan sahaja menentukan daya maju perniagaan runcit anda tetapi juga membentuk imej jenama dan asas pelanggan anda. Untuk memastikan perniagaan runcit anda menetapkan harga dengan berkesan, ingatlah untuk menggunakan strategi penentuan harga yang telah dicuba dan diuji dan menilainya dengan kerap.
Selain itu, jangan lupa untuk mendapatkan sumber pada harga terbaik yang mungkin, kerana ini akan membantu anda meningkatkan margin keuntungan anda, dan dengan itu jumlah hasil. Ini paling baik dicapai dengan mendapatkan sumber pada platform e-dagang yang menawarkan rangkaian besar pembekal borong, seperti di Chovm.com.
