Semua orang mahu melihat perniagaan mereka berkembang; pertumbuhan perniagaan secara amnya bermakna peningkatan hasil, kesedaran jenama dan kesetiaan pelanggan. Jadi, apa yang setiap pemilik perniagaan ingin tahu ialah perkara yang boleh mereka lakukan untuk berkembang. Bagaimana mereka boleh berjaya seperti nama yang kita semua tahu, seperti Apple, atau Amazon.
Terdapat banyak cara berbeza untuk perniagaan anda berkembang, tetapi di sini, kami akan membincangkan penembusan pasaran.
Jadual Kandungan
Memahami penembusan pasaran
Penembusan pasaran vs pembangunan pasaran
Strategi penembusan pasaran – Bagaimana untuk mencapai penembusan pasaran yang lebih baik
Contoh penembusan pasaran dan kisah kejayaan
Langkah seterusnya: Pantau dan laraskan strategi penembusan pasaran
Kebaikan dan keburukan penembusan pasaran
Akhir fikiran
Memahami penembusan pasaran
Apakah penembusan pasaran? Penembusan pasaran ialah pengiraan berapa banyak pasaran yang digunakan oleh produk atau perkhidmatan anda. Ini bermakna ia mengukur berapa banyak produk atau perkhidmatan yang dijual berbanding dengan jumlah pasaran.
Bagaimana untuk mengira penembusan pasaran
Untuk mengira penembusan pasaran, anda membahagikan volum jualan semasa dengan jumlah volum jualan semua produk serupa yang kini tersedia di pasaran.
Rumusannya:
Kadar Penembusan Pasaran = (Bilangan pelanggan anda / Jumlah Saiz Pasaran) X 100
Contoh Pengiraan:
Katakan anda memiliki apl kecergasan dengan 50,000 pengguna aktif. Jika jumlah pasaran berpotensi untuk apl kecergasan di rantau anda ialah 500,000 orang, kadar penembusan pasaran anda ialah:
(50,000 / 500,000)×100 = 10%
Ini bermakna apl anda telah menembusi 10% daripada jumlah pasaran berpotensi.
Mengapa penembusan pasaran yang tinggi adalah baik?
Penembusan pasaran yang tinggi bermakna anda adalah peneraju dalam industri anda, yang menawarkan banyak kelebihan dan peluang untuk pertumbuhan yang berterusan. Sebagai contoh, jenama yang diiktiraf lebih berkemungkinan untuk kelihatan di pasaran dan mendapat ruang rak yang lebih baik di kedai batu bata dan mortar. Selain itu, pemimpin dalam pasaran selalunya boleh merundingkan syarat yang lebih baik dengan pembekal disebabkan jumlah jualan, meningkatkan margin keuntungan keseluruhan mereka.
Jadi, bagaimanakah anda boleh mencapai kadar penembusan pasaran yang tinggi? Strategi penembusan pasaran yang baik adalah salah satu cara utama. Jadi, mari kita masuk ke dalamnya.
Penembusan pasaran vs pembangunan pasaran
Apabila membincangkan penembusan pasaran, anda sering menjumpai Ansoff Matrix– alat perancangan yang membantu perniagaan menentukan strategi pertumbuhan yang hendak difokuskan.
Seperti yang anda lihat dalam foto di atas, strategi pertumbuhan yang paling tidak berisiko untuk perniagaan ialah penembusan pasaran.
Walaupun penembusan pasaran memberi tumpuan kepada memaksimumkan jualan dalam pasaran sedia ada untuk meningkatkan bahagian pasaran keseluruhan, pembangunan pasaran ialah strategi untuk mengembangkan jangkauan perniagaan ke pasaran baharu.
Di sini, kami memberi tumpuan kepada penembusan pasaran. Walau bagaimanapun, perniagaan sering menggunakan pelbagai strategi dalam Matriks Ansoff secara serentak. Strategi yang tepat untuk perniagaan anda bergantung pada beberapa faktor, seperti keadaan pasaran, landskap persaingan, sumber perniagaan dan matlamat.
Strategi penembusan pasaran – Bagaimana untuk mencapai penembusan pasaran yang lebih baik
Strategi penembusan pasaran melibatkan beberapa langkah, termasuk penyelidikan pasaran, menetapkan objektif yang jelas, dan melaksanakan strategi penembusan pasaran yang disasarkan.
Sebelum masuk ke dalam strategi khusus, mari kita bincangkan penyelidikan pasaran dan penetapan matlamat.
Memahami landskap pasaran semasa adalah penting untuk membantu perniagaan anda menetapkan matlamat penembusan pasaran yang praktikal dan berkesan serta menentukan strategi terbaik untuk mencapainya. Pertimbangkan untuk bertanya kepada diri sendiri soalan berikut:
- Apakah yang pelanggan khusus anda mahukan dan bagaimana produk anda boleh memenuhi keperluan tersebut dengan lebih baik daripada pesaing anda?
- Apakah arah aliran pasaran semasa, dan bolehkah produk anda sejajar dengan arah aliran tersebut?
- Siapa pesaing anda sekarang, dan apakah kekuatan dan kelemahan mereka?
Kemudian, tetapkan matlamat anda. Fikirkan tentang penetapan matlamat SMART—khusus, boleh diukur, boleh dicapai, relevan dan terikat pada masa.
Beberapa contoh matlamat ialah:
- Mencapai peningkatan 15% dalam jualan dalam tempoh enam bulan akan datang.
- Meningkatkan bahagian pasaran sebanyak 10% dalam tempoh satu tahun.
- Kembangkan pangkalan pelanggan sedia ada sebanyak 20,000 pada suku seterusnya.
Sekarang, kami akan mengkaji strategi khusus yang boleh digunakan oleh perniagaan anda untuk meningkatkan penembusan pasaran.
Perubahan harga
Bersaing strategi harga adalah penting untuk perniagaan yang berjaya, dan salah satu cara terbaik untuk menarik pelanggan baharu adalah dengan melaraskan harga anda.
Anda mungkin secara automatik menganggap pelarasan harga bermakna harga yang lebih rendah untuk menarik lebih ramai pelanggan. Walaupun ini boleh menjadi strategi yang berkesan, terdapat banyak cara untuk mempertimbangkan harga. Strategi harga anda harus sejajar dengan pengalaman pelanggan anda dan kedudukan jenama anda. Selain itu, anda ingin mempertimbangkan margin keuntungan anda.
Jadi, selain menurunkan (atau menaikkan) harga anda, strategi penetapan harga baharu boleh termasuk menawarkan harga letih yang menarik minat pengguna yang lebih luas atau menggunakan diskaun atau promosi untuk menarik pelanggan baharu.
Matlamatnya adalah untuk mencapai keseimbangan antara nilai yang dirasakan produk anda dan keseluruhan kuasa beli pelanggan anda.
Ketahui lebih lanjut mengenai strategi harga dan bagaimana lebihan pelanggan boleh mempengaruhi harga.
Tingkatkan usaha pemasaran
Usaha pemasaran ialah cara pelanggan baharu mengetahui tentang jenama anda. Jadi, luangkan masa untuk menyemak dan menyesuaikan strategi pemasaran anda.
Sebelum memasuki strategi pemasaran seperti media sosial, pemasaran e-mel atau iklan berbayar, luangkan masa untuk melihat iklan anda Strategi SEO. Adakah kedudukan tapak web anda untuk mana-mana kata kunci sasaran anda? Pertimbangkan kawasan di mana anda boleh meningkatkan SEO untuk meningkatkan bilangan pelanggan yang menemui perniagaan anda melalui carian organik.
Kemudian, lihat pada anda yang lain strategi pemasaran. Dalam bidang apakah yang anda lakukan dengan baik, dan di manakah boleh ada peningkatan? Adakah terdapat strategi kempen pemasaran baharu yang boleh anda cuba?
Contohnya, lihat prestasi siaran media sosial anda dan pelanggan yang sedang anda jangkau. Adakah terdapat cara untuk menambah baik kandungan anda? Adakah masa untuk mempertimbangkan iklan sosial berbayar? Atau mungkin ada strategi baharu yang ingin anda cuba, seperti panggilan kandungan yang dijana pengguna atau melibatkan diri dengan influencer.
Ingat untuk berfikir tentang membahagikan khalayak sasaran anda. Dengan menyusun khalayak anda ke dalam segmen unik, anda boleh menyesuaikan mesej pemasaran anda terus kepada mereka.
Ingin mengetahui lebih lanjut tentang strategi pemasaran? Berikut ialah beberapa artikel untuk anda bermula:
- Trend Pemasaran Digital Teratas untuk Perniagaan pada 2024
- Cara Menggunakan Strategi Kandungan Pemasaran Masuk Untuk Mengembangkan Perniagaan Anda
- 7 Sebab Perniagaan Anda Memerlukan Blog
- Cara Mengoptimumkan Blog untuk SEO
- Pemasaran E-mel: Menyingkap Terasnya dan Cara Ia Mengubah Perniagaan
- Aliran Pemasaran E-mel: Menyegarkan Strategi Anda pada 2024
- Bagaimana Untuk Bermula Dengan Pemasaran Media Sosial
- Pemasaran Media Sosial: Apakah Kandungan Dijana Pengguna dan Mengapa Ia Penting?
- Panduan Pemula untuk Pemasaran Gabungan untuk Perniagaan
- 9 Langkah Praktikal untuk Mencipta Strategi Pemasaran Video yang Berjaya
Dan ingat untuk sentiasa mengikuti perkembangan terkini Chovm.com Membaca di mana kami berkongsi trend pemasaran terkini.
Penambahbaikan produk
Perniagaan harus sentiasa memikirkan tentang membuat penambahbaikan pada produk sedia ada berdasarkan maklum balas pelanggan. Jika boleh, buat perubahan pada produk untuk menyelesaikan cabaran yang dialami pelanggan semasa (atau, jika berkaitan, pertimbangkan untuk menambah ciri).
Menambah baik produk juga boleh menarik pelanggan sedia ada untuk menaik taraf dan membeli lelaran baharu, sama seperti cara Apple menambah baik iPhonenya setiap tahun dengan ciri baharu untuk memastikan pelanggan kembali.
Jika anda tidak dapat membuat penambahbaikan produk, pertimbangkan kelainan produk. Pertimbangkan cara menjadikan produk anda berbeza daripada pesaing anda untuk mencipta titik jualan yang unik dan menarik pelanggan baharu.
Apakah rupa pembezaan produk? Ini boleh termasuk apa sahaja yang membezakan perniagaan anda daripada persaingan, daripada yang luar biasa perkhidmatan pelanggan kepada pembungkusan yang unik atau mesra alam.
Peluasan saluran pengedaran
Memperluas saluran pengedaran menjadikan produk anda lebih mudah diakses oleh bakal pelanggan.
Anda mungkin tertanya-tanya bagaimana perniagaan anda boleh mengembangkan saluran pengedaran jika jualan anda dalam talian. Berikut ialah beberapa idea tentang rupa perkara ini untuk perniagaan anda:
- Penyepaduan pasaran – berkembang ke pasaran dalam talian seperti Amazon atau Etsy boleh meningkatkan keterlihatan dan jualan anda.
- Perdagangan sosial – anda boleh memanfaatkan platform media sosial untuk menjual terus kepada pengguna.
- Kotak langganan – menawarkan kotak langganan boleh mengembangkan saluran pengedaran dengan mencipta hasil berulang.
- Program afiliasi – anda boleh mengembangkan jangkauan anda dengan bekerjasama dengan pemasar pihak ketiga seperti ahli gabungan.
- Perkongsian dengan jenama pelengkap – pertimbangkan untuk bekerjasama dengan jenama lain untuk mencipta peluang promosi silang.
Buat inisiatif kesetiaan pelanggan
Program kesetiaan meningkatkan kemungkinan pelanggan terus memilih produk anda berbanding pesaing. Selain itu, bagus program kesetiaan pelanggan yang membuatkan pelanggan berasa gembira tentang kesetiaan mereka kepada jenama anda meningkatkan kemungkinan mereka menjadi duta jenama dengan bercakap tentang syarikat anda dengan orang lain.
Program kesetiaan pelanggan yang paling biasa digunakan oleh peruncit dalam talian ialah program berasaskan mata, program rujukan dan keahlian VIP.
Memperoleh pesaing
Bagi perniagaan yang mempunyai bajet untuk berbuat demikian, memperoleh pesaing langsung boleh menjadi langkah strategik. Ini bukan sahaja menghapuskan pesaing itu, tetapi ia meluaskan pangkalan pelanggan berpotensi anda serta potensi sumber anda.
Contoh penembusan pasaran dan kisah kejayaan: eBay
eBay, yang diasaskan pada tahun 1995, ialah pasaran dalam talian yang terkenal yang memudahkan jualan pengguna kepada pengguna dan perniagaan kepada pengguna. Walaupun eBay pada mulanya merupakan perintis dalam e-dagang, ia menghadapi persaingan sengit daripada syarikat seperti Amazon dan peserta yang lebih baharu. eBay melaksanakan beberapa perubahan strategik untuk meningkatkan penembusan pasarannya dan mendapatkan semula bahagian pasaran yang lebih besar.
- Pelarasan harga: eBay diperkenalkan strategi harga yang kompetitif untuk menarik lebih ramai pembeli dan penjual ke platformnya. Ini termasuk mengurangkan yuran penjual dan memberi insentif kepada lebih ramai individu dan perniagaan untuk menyenaraikan produk mereka di eBay. Mereka juga menawarkan diskaun dan harga promosi untuk menarik lebih ramai pembeli, terutamanya semasa musim membeli-belah puncak.
- Peningkatan usaha pemasaran: eBay melancarkan pengiklanan yang disasarkan untuk mencapai demografi tertentu, menekankan nilai dan kepelbagaian produk yang tersedia di platform. Pemasaran eBay juga menyerlahkan kemudahan dan keselamatan membeli dan menjual pada platform mereka, bertujuan untuk membina semula kepercayaan dan menarik pengguna baharu.
- Penambahbaikan produk: eBay melabur dalam menambah baik platformnya untuk meningkatkan pengalaman pengguna. Ini termasuk mengemas kini tapak web dan apl mudah alih untuk navigasi yang lebih baik dan masa muat yang lebih pantas. Mereka juga menyepadukan algoritma carian lanjutan dan pembelajaran mesin untuk memberikan pengesyoran yang lebih diperibadikan dan meningkatkan pengalaman membeli-belah. eBay memperkenalkan ciri seperti “Penghantaran Terjamin"Dan"Mewah Ditulenkan” untuk memastikan penghantaran tepat pada masanya dan mengesahkan ketulenan item bernilai tinggi.
- Peluasan saluran pengedaran: eBay mengembangkan saluran pengedarannya by bekerjasama dengan jenama runcit utama dan memasukkan inventori mereka ke dalam platform eBay. Langkah ini membolehkan eBay menawarkan rangkaian produk yang lebih luas dan menarik lebih ramai pembeli yang mencari barangan berjenama. Mereka juga mempertingkatkan program penghantaran global mereka untuk memudahkan pembeli antarabangsa membeli barangan daripada penjual eBay, memperluaskan jangkauan pasaran mereka.
- Program kesetiaan pelanggan: Untuk meningkatkan pengekalan pelanggan, eBay memperkenalkan program kesetiaan seperti eBay Bucks, yang memberi ganjaran kepada pembeli dengan peratusan pembelian mereka sebagai kredit eBay. Mereka juga mencipta promosi disasarkan untuk pembeli berulang dan menawarkan tawaran istimewa untuk ahli mereka program eBay Plus, serupa dengan Amazon Prime, yang memberikan faedah seperti penghantaran percuma dan diskaun eksklusif.
- Memperoleh pesaing: Dalam langkah strategik, eBay memperoleh beberapa platform e-dagang yang lebih kecil dan pasaran khusus untuk meluaskan kehadiran pasarannya. Sebagai contoh, memperoleh StubHub membenarkan eBay menguasai pasaran jualan semula tiket dalam talian sementara membeli Giosis' Perniagaan Jepun, meluaskan jangkauannya di Asia. Pengambilalihan ini membantu eBay memanfaatkan segmen pelanggan baharu dan menyatukan kedudukan pasarannya.
Inisiatif strategik eBay menggiatkan semula pertumbuhannya. Oleh 2020, eBay melaporkan peningkatan ketara dalam pembeli dan penjual aktif di platform. Pengalaman pengguna yang lebih baik dan harga yang kompetitif membantu menarik pengguna baharu sambil mengekalkan pengguna sedia ada.
Langkah seterusnya: Pantau dan laraskan strategi penembusan pasaran
Mewujudkan strategi penembusan pasaran bukanlah usaha sekali sahaja. Adalah penting untuk sentiasa memantau prestasi usaha penembusan pasaran anda (lihat volum jualan, bahagian pasaran dan kadar pemerolehan pelanggan) dan laraskan strategi anda mengikut keperluan.
Setelah anda mencapai tarikh tamat matlamat penembusan pasaran anda, anda boleh mengira semula kadar penembusan pasaran anda untuk menentukan sama ada anda telah mencapai matlamat anda.
Apakah kadar penembusan pasaran yang baik?
- Bagi produk pengguna, antara 2% dan 6%
- Untuk produk perniagaan, ia adalah 10% hingga 40%.
Anda harus menanda aras kadar anda terhadap pesaing lain dalam ruang anda.
Jika anda telah mencapai matlamat anda dan mempunyai kadar penembusan pasaran yang tinggi, mungkin sudah tiba masanya untuk menumpukan usaha anda untuk mengekalkan pelanggan sedia ada atau meneroka peluang pertumbuhan di pasaran lain atau dengan produk baharu.
Kebaikan dan keburukan penembusan pasaran
Walaupun penembusan pasaran adalah salah satu strategi yang paling tidak berisiko dalam Matriks Ansoff, masih terdapat beberapa risiko yang mungkin, dan adalah penting untuk menanganinya. Tetapi pertama-tama, kami akan menyebut secara ringkas beberapa kelebihan.
Kelebihan penembusan pasaran
1. Peningkatan jualan dan keterlihatan produk: Bagi kebanyakan syarikat, peningkatan penembusan pasaran secara langsung diterjemahkan kepada peningkatan dalam jualan. Ia juga sering menghasilkan keterlihatan yang lebih tinggi untuk produk.
2. Skala ekonomi: Apabila bahagian pasaran meningkat, syarikat boleh mencapai skala ekonomi, di mana volum pengeluaran yang lebih tinggi membawa kepada kos yang lebih rendah dan oleh itu meningkatkan keuntungan.
3. Kelainan produk: Sebahagian besar daripada strategi penembusan pasaran yang berkesan ialah mencari perkara yang membezakan produk anda daripada produk lain di pasaran; pembezaan ini membantu menarik dan mengekalkan pelanggan.
4. Ekuiti jenama yang dipertingkatkan: Apabila pengiktirafan awam terhadap syarikat anda berkembang, begitu juga nilai yang dilihatnya.
5. Kuasa harga strategik: Dengan kehadiran pasaran yang lebih besar, syarikat mula mendapat lebih kawalan ke atas harga dan boleh menetapkan harga dan terma mereka sendiri.
Kelemahan penembusan pasaran
1. Risiko pencairan jenama
Memperluas ke pasaran baharu atau menawarkan produk baharu membawa risiko mencairkan imej jenama sedia ada syarikat. Jika tidak dilaksanakan dengan teliti, strategi penembusan pasaran boleh mewujudkan persepsi awam yang tidak tepat atau menarik pangkalan pelanggan yang tidak sejajar dengan matlamat strategik syarikat.
Sebagai contoh, jika jenama mewah seperti Rolex mula menawarkan jam tangan mesra bajet, ia mungkin mencairkan imej berprestijnya.
2. Potensi untuk pembubaran produk
Jika produk atau perkhidmatan baharu tidak bergema dengan pengguna dalam pasaran yang ditembusi, syarikat mungkin terpaksa mencairkan inventori pada harga diskaun. Ini boleh menghakis margin keuntungan dan merosakkan nilai yang dilihat jenama.
Satu contoh yang ketara ialah apabila BlackBerry, yang pernah menjadi peneraju pasaran dalam pasaran telefon pintar, terpaksa mendiskaunkan perantinya dengan banyak disebabkan oleh penurunan populariti dan bahagian pasaran.
3. Salah jajaran dengan pasaran sasaran
Walaupun usaha dalam pembahagian pasaran, penembusan pasaran kadangkala boleh menarik pelanggan yang salah. Penyelewengan ini boleh mengganggu strategi pemasaran syarikat, terutamanya jika perniagaan itu bertujuan untuk memenuhi keperluan pelanggan tertentu yang sanggup membayar premium untuk barangan berkualiti.
Contohnya, jika Apple secara tidak sengaja menarik pemburu murah yang mencari harga terendah, ia menghadapi dilema dalam mengekalkan kedudukan jenama premiumnya.
4. Regangan operasi
Penembusan pasaran bukanlah satu peristiwa tetapi strategi komprehensif yang memerlukan penjajaran di seluruh organisasi. Jabatan pembuatan, pergudangan, pemerolehan dan jualan mesti bekerja secara bersepadu untuk menyokong kehadiran pasaran yang lebih mendalam. Penyelewengan boleh memberi tekanan yang tidak wajar kepada jabatan tertentu, yang membawa kepada ketidakcekapan dan ketegangan operasi.
Sebagai contoh, jika jabatan jualan secara agresif menembusi pasaran baharu tanpa sokongan yang mencukupi daripada pembuatan, ia boleh menyebabkan gangguan rantaian bekalan dan ketidakpuasan hati pelanggan.
5. Tindak balas yang kompetitif
Pesaing mungkin bertindak balas secara agresif terhadap strategi penembusan pasaran perniagaan anda untuk melindungi bahagian pasaran mereka. Ini boleh membawa kepada perang harga, peningkatan perbelanjaan pemasaran dan taktik kompetitif lain yang boleh menghakis keuntungan.
Sebagai contoh, apabila syarikat penerbangan baharu memasuki pasaran dengan tambang yang rendah, syarikat penerbangan yang ditubuhkan sering bertindak balas dengan harga yang kompetitif, memberi kesan kepada keuntungan semua pemain yang terlibat.
Penembusan pasaran ialah strategi yang kuat untuk pertumbuhan perniagaan, menawarkan pelbagai kelebihan seperti peningkatan jualan, keterlihatan yang dipertingkatkan, peningkatan ekuiti jenama, kuasa penetapan harga strategik, pembezaan produk dan skala ekonomi. Walau bagaimanapun, ia juga datang dengan potensi kelemahan, termasuk risiko pencairan jenama, pembubaran produk, salah jajaran dengan pasaran sasaran, ketegangan operasi dan tindak balas kompetitif. Syarikat mesti merancang dan melaksanakan strategi penembusan pasaran mereka dengan teliti untuk memaksimumkan faedah sambil mengurangkan risiko.
Akhir fikiran
Penembusan pasaran ialah strategi yang berkuasa untuk perniagaan mengembangkan bahagian pasaran mereka dan meningkatkan hasil.
Ingat, penembusan pasaran yang berjaya memerlukan pemahaman mendalam tentang pasaran, objektif yang jelas, dan pelaksanaan taktik yang disasarkan. Selain itu, pemantauan berkala dan pelarasan strategi juga penting untuk kekal di hadapan dalam landskap persaingan.
Dengan pendekatan yang betul, penembusan pasaran boleh meningkatkan pengiktirafan jenama, kesetiaan pelanggan dan kejayaan jangka panjang.
