Jumlah Pasaran Boleh Beralamat: Cara Menganggarkannya dan Data Sumber

Jumlah pasaran boleh alamat (TAM) ialah anggaran jumlah yang anda boleh perolehi jika anda boleh menjual produk atau perkhidmatan anda kepada setiap kemungkinan pelanggan dalam pasaran anda.

Formula asas untuk mengira TAM ialah:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

Memahami TAM membantu anda mengetahui saiz pasaran anda dan jumlah wang yang boleh anda hasilkan jika anda menangkap kesemuanya.

TAM juga merupakan metrik utama untuk pelabur permulaan. Ia menunjukkan sama ada idea perniagaan mempunyai peluang yang cukup besar. Pelabur sering mencari TAM yang "betul" - tidak terlalu besar atau terlalu kecil. TAM yang terlalu besar mungkin bermakna pasaran dipenuhi dengan persaingan yang sukar, manakala TAM yang terlalu kecil boleh bermakna ruang terhad untuk pertumbuhan.

Dalam panduan ini, anda akan belajar cara menganggarkan TAM menggunakan tiga kaedah, tempat orang sering melakukan kesilapan dan cara memperhalusi anggaran anda untuk menjadikannya munasabah kepada pelabur atau pihak berkepentingan dan boleh diambil tindakan untuk perniagaan anda.

Contents [show]

• 3 kaedah pengiraan TAM (dengan contoh)
• TAM lwn SAM lwn SOM
• Kesilapan biasa dalam mengira TAM
• Cara memperhalusi anggaran TAM anda

3 kaedah pengiraan TAM (dengan contoh)

Terdapat tiga pendekatan untuk mengira TAM. Bergantung pada data pasaran yang tersedia, model perniagaan anda dan pihak berkepentingan/pelabur anda, anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan pendekatan teori atas ke bawah, bawah ke atas atau nilai.

1. Pendekatan atas ke bawah

Pendekatan atas ke bawah bermula dengan data pasaran yang luas dan mengecilkannya untuk menganggarkan saiz pasaran untuk produk atau perkhidmatan khusus anda.

Pendekatan ini berguna apabila terdapat data industri yang boleh dipercayai dan luas.

Bagaimana nak guna

1. Anggarkan saiz keseluruhan pasaran di mana produk anda beroperasi, biasanya diperoleh daripada laporan industri atau penyelidikan.
2. Gunakan peratusan yang mewakili bahagian pasaran yang produk anda boleh tangkap secara realistik.

Contoh

Jika pasaran telefon pintar global bernilai $500 bilion, dan anda melancarkan aksesori telefon pintar baharu, anda mungkin menganggarkan bahawa produk anda boleh menyasarkan 5% daripada pasaran, yang memberi anda TAM sebanyak $25 bilion.

2. Pendekatan dari bawah ke atas

Pendekatan bawah ke atas membina TAM dengan bermula dengan data individu khusus yang berkaitan dengan perniagaan anda dan meningkatkannya.

Kaedah ini bagus apabila anda mempunyai pengetahuan terperinci tentang pangkalan pelanggan dan harga anda. Setahu saya, pelabur lebih suka kaedah ini, yang menawarkan anggaran TAM yang paling tepat dan boleh diambil tindakan.

Beberapa ekor burung di tangan bernilai berbilion-bilion dalam TAM. Pemula peringkat awal (pra-Siri-B) tidak perlu terlalu risau tentang mengira TAM yang tepat. Selagi ia berada di tempat yang sesuai untuk tesis mereka, pelabur lebih mengambil berat tentang daya tarikan yang boleh anda tunjukkan dengan pelanggan yang membayar. Itulah sebabnya kaedah bottom-up jauh lebih meyakinkan daripada kaedah atas-bawah bergelombang tangan yang hanya bergantung pada mencari pai yang cukup besar untuk dituntut sebagai pasaran anda. 

Rob Cheng, Pengasas, Penasihat Pemasaran Permulaan, Rob Cheng

Bagaimana nak guna

1. Anggarkan berapa ramai bakal pelanggan yang ada dalam pasaran sasaran anda. Anda boleh melakukan ini dengan menggunakan sumber seperti laporan industri, data banci atau penyelidikan daripada organisasi yang dipercayai (lebih banyak sumber data di penghujung artikel).
2. Darabkan nombor ini dengan purata hasil yang anda jangkakan peroleh daripada setiap pelanggan (ARPU – Purata Hasil Setiap Pengguna).

Contoh

Katakan anda mempunyai perisian berasaskan langganan yang membantu perniagaan kecil mengurus kewangan mereka. Anda mengenal pasti bahawa 2 juta perniagaan kecil boleh mendapat manfaat daripada perisian anda. Jika ARPU anda ialah $600, TAM anda ialah 2 juta pelanggan × $600 = $1.2 bilion.

3. Pendekatan teori nilai

Pendekatan teori nilai menganggarkan TAM berdasarkan nilai produk anda berikan kepada pelanggan dan jumlah yang mereka sanggup bayar untuknya.

Pendekatan ini amat berguna jika anda memperkenalkan produk atau perkhidmatan yang mengganggu pasaran sedia ada; pengiraan saiz pasaran tradisional mungkin tidak menggambarkan potensi dengan tepat.

Bagaimana nak guna

1. Menilai nilai atau penjimatan kos yang produk anda berikan kepada pelanggan.
2. Anggarkan jumlah pelanggan yang sanggup membayar untuk nilai tersebut dan skalakannya merentasi seluruh pasaran.

Contoh

Katakan anda telah membangunkan sistem pencahayaan cekap tenaga baharu yang menjimatkan kos tenaga syarikat $10,000 setahun.

Jika 100,000 syarikat boleh menggunakan sistem pencahayaan anda, dan masing-masing sanggup membayar $5,000 untuknya (kerana mereka akan menjimatkan $10,000), TAM anda ialah 100,000 syarikat × $5,000 = $500 juta.

Terdapat juga pilihan keempat — jalan tengah yang disebut oleh beberapa orang yang menawarkan pandangan mereka untuk artikel ini.

Saya akan katakan kaedah terbaik untuk menganggarkan TAM biasanya gabungan pendekatan atas ke bawah dan bawah ke atas. Kaedah atas ke bawah memberi anda gambaran besar menggunakan laporan industri dan penyelidikan pasaran, manakala bawah ke atas membolehkan anda membina dari bawah ke atas menggunakan data dan cerapan pelanggan anda sendiri. Pendekatan gabungan ini membantu mengimbangi kelemahan setiap kaedah. 

Aaron Whittaker, Naib Presiden Penjanaan & Pemasaran Permintaan, Agensi Thrive

TAM lwn SAM lwn SOM

Anda mungkin menemui istilah TAM, SAM dan SOM dan perlu menggunakannya jika pelabur memintanya.

Orang yang lebih suka pendekatan ini menganggap TAM sebagai nombor "pai di langit" dan memperhalusinya lagi dengan bahagian SAM dan SOM daripadanya.

• TAM (Jumlah Pasaran Boleh Beralamat) ialah jumlah pasaran jika anda boleh menjual kepada semua orang, di mana-mana sahaja. Peluang terbesar anda.
• SAM (Pasaran Boleh Alamat Perkhidmatan) ialah bahagian TAM yang sebenarnya anda boleh sasarkan berdasarkan tempat anda beroperasi dan untuk siapa produk anda. Contohnya, jika anda kedai kopi tempatan di New York City, SAM anda mungkin peminum kopi di NYC, bukan setiap peminum kopi di seluruh dunia.
• SOM (Pasaran Boleh Diperolehi Perkhidmatan) ialah bahagian realistik SAM yang sebenarnya anda boleh menangi, mengambil kira persaingan dan kekuatan anda. Meneruskan contoh kedai kopi, SOM anda mungkin bilangan pelanggan yang anda boleh tarik secara realistik di kawasan kejiranan anda, berdasarkan faktor seperti pesaing berdekatan, tawaran unik anda dan usaha pemasaran.

Kesilapan biasa dalam mengira TAM

TAM biasanya digunakan untuk membuat cerita yang menarik tentang potensi pertumbuhan, jadi mudah untuk menjadi terlalu optimistik dan membuat kesilapan yang boleh menjadikan TAM anda kelihatan lebih baik.

Berikut adalah contoh. Saya menggunakan alat yang mengira TAM secara automatik berdasarkan URL untuk mencari saiz pasaran untuk netflix.com. Alat itu memberitahu saya bahawa terdapat 7B orang yang "memerlukannya (...) walaupun mereka tidak bersedia atau tidak boleh membuat pembelian" dan 6.3B bersedia untuk membuat pembelian. Sesuatu yang sukar saya percayai kerana dianggarkan terdapat 5.3B orang yang mempunyai akses internet di seluruh dunia.

Selain itu, cara alat itu mentakrifkan bakal pelanggan saya juga tidak meyakinkan saya, apatah lagi logik.

Kesilapan lain yang harus anda elakkan:

• Jatuh ke dalam "perangkap segala-galanya". Ini adalah apabila perniagaan menganggap bahawa produk atau perkhidmatan mereka boleh menarik minat semua orang dalam pasaran, membawa mereka mengira TAM berdasarkan khalayak yang terlalu luas.
• Saiz masalah dan bukannya pasaran. Ini berlaku apabila perniagaan menumpukan pada jumlah orang yang mungkin mendapat manfaat daripada penyelesaian mereka tanpa mengambil kira berapa ramai yang secara realistik bersedia membayar untuknya.
• Menghadapi arah aliran dan dinamik pasaran. Pasaran boleh berkembang atau menguncup, pilihan pengguna boleh berubah, peraturan kerajaan boleh mempengaruhi pasaran, dsb.

Cara memperhalusi anggaran TAM anda

Sumber data asas untuk pengiraan TAM ialah laporan industri yang boleh anda temui pada platform seperti Statista dan data banci (seperti data banci AS). Walau bagaimanapun, terdapat tempat lain di mana anda boleh mencari data yang lebih terperinci.

Terokai pasaran menggunakan data carian

Data carian ialah maklumat tentang perkara yang dicari orang dalam talian. Ia boleh membantu anda memahami perkara yang pelanggan mahukan, tempat minat berkembang dan kawasan mana yang paling aktif.

Google Trends menyediakan sebahagian daripada data tersebut secara percuma. Sebagai contoh, anda boleh menyemak sama ada minat terhadap diet berasaskan tumbuhan masih kuat dan di AS anda boleh menemui paling ramai pelanggan.

Tetapi sejauh mana alat ini pergi. Anda tidak tahu apakah istilah "di dalam" topik atau sejauh mana popular kata kunci (angka dalam Google Trends adalah relatif). Selain itu, kadangkala Google tidak akan mempunyai data, sama seperti istilah "langganan makanan bayi".

Sebagai alternatif, anda boleh menggunakan Ahrefs. Saya pasti anda akan menemui lebih banyak istilah carian di sana dan lebih banyak titik data. Izinkan saya membawa anda melalui tiga contoh.

Tolok permintaan dengan volum carian

Kelantangan carian ialah anggaran purata bilangan carian bulanan untuk kata kunci sepanjang 12 bulan data terkini yang diketahui.

Jumlah carian yang tinggi mencadangkan potensi pasaran yang lebih besar. Jumlah carian yang rendah, cadangkan pasaran yang lebih kecil (atau anda perlu menjadi lebih kreatif untuk mencari pelanggan).

Sebagai contoh, walaupun Google Trends tidak mempunyai sebarang data tentang "langganan makanan bayi", Penjelajah Kata Kunci Ahrefs menunjukkan bahawa terdapat anggaran 1.2K carian sebulan di AS pada istilah tersebut. Selain itu, ia menunjukkan kepada anda ramalan untuk kata kunci itu.

Jika anda merancang untuk memulakan perniagaan baharu dalam niche ini, anda memerlukan hujah yang menarik untuk mewajarkan anggaran TAM yang tinggi, kerana permintaan semasa untuk jenis perkhidmatan ini nampaknya agak rendah.

Ketahui apa yang orang mahukan dan cara mereka mencarinya

Penyelidikan kata kunci boleh memberitahu anda perkara yang orang mahukan di negara mana. Apa yang anda perlu tahu ialah beberapa istilah umum yang berkaitan dengan produk anda.

Sebagai contoh, untuk produk berasaskan tumbuhan, anda hanya boleh menaip "berasaskan tumbuhan, vegan" dan kemudian pergi ke laporan Syarat padanan untuk melihat populariti jenis produk tertentu. Anda juga boleh melihat sama ada permintaan untuk produk ini telah meningkat atau menurun dalam tempoh tiga bulan yang lalu.

Jadi, jika anda mendapati bahawa permintaan untuk kebanyakan produk vegan telah meningkat, anda boleh mengandaikan bahawa TAM anda akan berkembang dalam masa terdekat kerana lebih ramai orang nampaknya berminat.

Anda juga boleh menggunakan alat untuk menterjemah kata kunci ini secara automatik dan melihat istilah carian yang digunakan orang untuk mencari produk yang sama di seluruh dunia dan sejauh mana popularnya produk tersebut.

Dan jika anda tidak pasti kata kunci yang boleh digunakan oleh orang ramai untuk mencari produk atau perkhidmatan seperti milik anda, hanya gunakan ciri cadangan AI.

Belajar daripada pesaing anda

Dengan mengkaji kata kunci yang disasarkan pesaing anda, anda boleh menemui niche yang belum diterokai atau kawasan yang permintaannya tinggi tetapi persaingan lebih rendah.

Sebagai contoh, katakan anda ialah syarikat SaaS yang menawarkan alat pengurusan projek. Jika anda menggunakan Penjelajah Tapak Ahrefs, anda akan mendapati bahawa salah satu pesaing anda berpangkat untuk istilah seperti "perisian pengurusan projek kejuruteraan". Ini mungkin menunjukkan pasaran khusus dengan keperluan unik, di mana terdapat permintaan yang besar tetapi kurang persaingan.

Semasa anda melakukannya, pergi ke tab Pesaing Organik untuk melihat siapa lagi yang bersaing untuk khalayak yang sama. Kemungkinannya, anda mungkin menemui beberapa pesaing berpotensi baharu.

Gunakan pemfailan S-1 dan laporan suku tahunan daripada syarikat awam

Laporan suku tahunan syarikat awam (10-Q) dan pemfailan S-1/F-1 menawarkan data yang kaya untuk menganggarkan TAM. Mereka menyediakan pecahan terperinci hasil mengikut barisan produk, wilayah geografi dan segmen pasaran, bersama-sama dengan cerapan tentang bahagian pasaran dan potensi pertumbuhan.

Sebagai contoh, jika syarikat menjana $500 juta daripada perkhidmatan tertentu dan menuntut 10% daripada pasaran, anda boleh menganggarkan TAM pada $5 bilion.

Kedua-dua laporan juga boleh memberikan panduan tentang arah aliran pertumbuhan masa hadapan, membantu meramalkan evolusi TAM anda.

Anda boleh menggunakan AI seperti ChatGPT untuk menganalisis dokumen untuk anda (ia boleh menjadi agak rumit). Berikut ialah analisis sampel pemfailan F-500 lebih 1 muka surat oleh syarikat Esports.

Temu bual bakal pelanggan

Walaupun laporan memberi anda jumlah yang besar, bercakap dengan orang sebenar memberi anda cerapan praktikal yang diperlukan untuk melaraskan anggaran tersebut.

• Dengan bercakap terus kepada pelanggan, anda boleh mengukur sama ada mereka benar-benar memerlukan produk anda dan kemungkinan mereka akan menerima pakai produk tersebut.
• Temu bual membantu anda mengecilkan segmen pelanggan yang paling berminat dengan penyelesaian anda. Mungkin tidak semua orang sesuai, tetapi jika industri atau saiz syarikat tertentu menunjukkan minat yang lebih, anda boleh memfokuskan TAM anda pada segmen tersebut.
• Bertanya kepada pelanggan apa yang sebenarnya mereka bayar untuk produk anda memberikan anda data sebenar. Jika anda tahu jumlah pelanggan sasaran anda sanggup berbelanja, anda boleh mendarabkannya dengan bilangan pelanggan yang serupa untuk menganggarkan potensi hasil anda dan memperhalusi TAM anda.

Gunakan PitchBook untuk data pelaburan dan pasaran

PitchBook menawarkan data pasaran dan aliran pelaburan yang lebih luas. Ia menyediakan maklumat yang boleh dipercayai tentang penilaian pasaran, pusingan pembiayaan dan pertumbuhan industri, yang membantu anda mengukur saiz keseluruhan dan potensi pertumbuhan pasaran.

PitchBook juga membantu mengenal pasti pemain utama, menjadikannya lebih mudah untuk menganggarkan jumlah pasaran yang sedang ditangkap dan perkara yang masih belum diterokai.

Sebagai contoh, berdasarkan penilaian pasca Stripe sebanyak $152 bilion dan diandaikan 30% bahagian pasaran, TAM Stripe ialah kira-kira $506.67 bilion (TAM = penilaian/bahagian pasaran).

Alat lain untuk syarikat SaaS

Jika anda berada dalam SaaS, terdapat beberapa lagi sumber data yang mungkin anda dapati amat berguna: Pangkalan Data SaaS BuiltWith dan Latka.

BuiltWith ialah alat yang menunjukkan kepada anda teknologi yang digunakan oleh tapak web. Alat ini bagus untuk mengenal pasti pelanggan ideal anda kerana anda boleh melihat syarikat yang menggunakan alat atau platform tertentu yang selaras dengan produk anda.

Nota sampingan.Profil pelanggan Ideal (ICP) ialah penerangan terperinci tentang jenis syarikat atau orang yang paling mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan anda. Kebanyakan pendekatan ini membantu untuk mengira saiz pasaran, kerana ia membantu anda memfokuskan pada segmen tertentu pasaran yang paling berkaitan dengan perniagaan anda. 

Masukkan pesaing ke dalam BuiltWith dan cari senarai pelanggan mereka. Sebagai contoh, berikut ialah beberapa tapak yang menggunakan Salesforce. Anda boleh mengisih senarai mengikut pekerja atau trafik untuk mencari saiz syarikat yang anda fikir anda boleh menyertainya. 

Yang seterusnya ialah Pangkalan Data Latka SaaS. Jika anda tidak menemui syarikat SaaS di PitchBook atau BuiltWith, ada kemungkinan anda akan menemuinya di Latka. Ia adalah pangkalan data khusus SaaS yang menjejaki metrik seperti hasil, pertumbuhan pelanggan, kadar churn dan pembiayaan untuk beribu-ribu syarikat.

Mengetahui hasil pesaing anda dan bilangan pelanggan yang mereka layan boleh membantu anda menganggarkan saiz pasaran berpotensi anda dengan lebih baik.

• Gunakan ARPU atau ACV (Nilai Kontrak Tahunan) pesaing untuk menganggarkan metrik masa depan anda sendiri.
• Gunakan hasil atau penilaian pesaing dan gunakan anggaran bahagian pasaran untuk mengira TAM.

Akhir fikiran

Ingat, TAM akhirnya adalah anggaran. Sememangnya adalah wajar untuk sedikit kecewa, dan anda mungkin perlu menilai semula setiap tahun, selepas perubahan ketara dalam pasaran atau selepas memperkenalkan produk baharu.

Secara amnya, pengiraan TAM tidak begitu tepat. Paling baik, anda bergantung pada pembolehubah yang sebahagiannya diketahui (bilangan bakal pelanggan dan purata nilai pelanggan seumur hidup). Industri juga berubah dengan pantas sehingga pengiraan TAM boleh menjadi tidak relevan dalam masa beberapa bulan.

James Oliver, Pengasas, Oliver.com

Perkara yang mungkin lebih penting daripada nombor tepat ialah metodologi di sebalik pengiraan TAM anda. Pendekatan yang difikirkan dengan baik menunjukkan betapa seriusnya anda mengambil perniagaan dan usaha yang anda lakukan untuk memahami pasaran.

Ada soalan atau komen? Cari saya di LinkedIn.

Sumber daripada Ahrefs

Penafian: Maklumat yang dinyatakan di atas disediakan oleh ahrefs.com secara bebas daripada Chovm.com. Chovm.com tidak membuat perwakilan dan jaminan tentang kualiti dan kebolehpercayaan penjual dan produk. Chovm.com secara jelas menafikan sebarang liabiliti untuk pelanggaran yang berkaitan dengan hak cipta kandungan.