Perdagangan global selalunya bermaksud mendapatkan sumber daripada pembekal di China. Walau bagaimanapun, bekerja dengan pembekal daripada budaya yang berbeza boleh mengakibatkan salah komunikasi dan kekecewaan yang boleh membawa kepada pengurangan keuntungan. Artikel ini membincangkan aspek penting yang perlu diingat semasa berurusan dengan pembekal China, dan ia memperkenalkan beberapa taktik penting untuk digunakan untuk meningkatkan kemungkinan rundingan yang bermanfaat. Dan akhirnya, ia menyerlahkan unsur-unsur utama budaya Cina yang perlu diketahui oleh setiap peniaga antarabangsa apabila bekerja dengan pembekal China.
Jadual Kandungan
Fahami lawan anda: taktik rundingan Cina
Peraturan tiga: peraturan rundingan teratas untuk pembekal China
Cara berunding dengan pembekal China: 7 petua teratas
Kesimpulan
Fahami lawan anda: taktik rundingan Cina
Apabila pergi ke rundingan, anda perlu membuat kerja rumah anda. Ini bermakna mengetahui titik harga sasaran anda, kuantiti pesanan minimum (MOQ), sampel dan masa memimpin produk dari kilang China serta keperluan pembungkusan dan kualiti. Di samping itu, untuk mendapatkan tawaran terbaik dan harga yang lebih rendah daripada pembekal anda, anda perlu bersedia untuk mengalahkan mereka dalam permainan mereka sendiri. Berikut ialah empat taktik rundingan Cina yang perlu anda ketahui sebelum anda memulakan rundingan anda.
Menggunakan sanjungan untuk keuntungan mereka
Pembekal Cina biasanya akan membuka dengan sanjungan. Ini sering digunakan untuk menggalakkan pihak lain membalas dengan kata-kata yang menghina diri sendiri (seperti yang ditetapkan oleh peraturan kesopanan), dengan itu meletakkan mereka di belakang dari awal rundingan. Untuk mengelakkan ini, buka dengan sanjungan terlebih dahulu atau terima sahaja teguran itu dengan cepat dan sopan, dan teruskan.
Mementingkan kepentingan bersama
Pembekal China lebih suka beralih daripada kompromi dengan menekankan kepentingan bersama antara kedua-dua pihak. Dengan cara ini, lebih mudah untuk meminta pelanggan memikul beban yang berat (seperti menampung kos yang biasanya ditanggung oleh pembekal) untuk memastikan perjanjian berjalan lancar dan kepentingan bersama terjamin. Adalah penting untuk tidak jatuh ke dalam perangkap ini: bantuan boleh dilakukan tetapi jangan sekali-kali kehilangan wang dalam perjanjian dan pastikan anda mendapat sesuatu sebagai balasan, atau anda mungkin kelihatan lemah.
Jangan sekali-kali berkata "tidak" secara langsung
Pembekal China terkenal kerana tidak pernah berkata "tidak", namun tindakan tidak mengatakan "tidak" tidak bermakna mereka tidak menolak. Jika pembekal China mengatakan sesuatu mungkin "mungkin", sedar bahawa ini selalunya boleh menjadi "tidak" yang samar-samar.
Tertangguh masa
Birokrasi boleh bermakna rundingan perlahan, dengan caj baharu perlu dirundingkan untuk pemeriksaan kualiti dan kertas kerja yang akan datang semasa proses pembekalan. Selain itu, pembekal China selalunya perlu berurusan dengan rantaian arahan yang lebih panjang daripada pelanggan, yang bermaksud keperluan untuk menyemak dengan pihak atasan sebelum melakukan sesuatu. Semua ini bermakna pembekal China telah menjadi sangat cekap untuk mengulur masa, dengan toleransi yang kelihatan tidak berkesudahan untuk kesabaran.
Walau bagaimanapun, apabila menunggu di pihak lain, pembekal China mungkin menjadi tidak sabar dan mengancam pelanggan dengan masa pendahuluan yang lebih lama sekiranya perkara di pihak mereka tidak bergerak lebih pantas. Jika terperangkap dalam salah satu situasi ini, ingat bahawa anda tidak seharusnya membiarkan diri anda diperas ugut — lebih mudah untuk anda mendapatkan pembekal baharu berbanding mereka mendapatkan pelanggan baharu.
Peraturan tiga: peraturan rundingan teratas untuk pembekal China
Mengetahui kepentingan ketertiban
Hierarki sangat penting dalam rundingan Cina — sehinggakan pihak akan menukar kad perniagaan semasa mesyuarat untuk memastikan semua orang tahu dengan siapa mereka bercakap. Apabila bekerja dengan pembekal China, anda mungkin mendapati bahawa anda berurusan dengan seseorang di bahagian bawah rantaian, yang bermaksud mereka tidak akan mempunyai akses kepada orang di atas dan tidak boleh membuat keputusan. Untuk memastikan rundingan berjalan dengan cepat dan lancar, pastikan anda bercakap dengan seseorang yang mempunyai kuasa tertentu. Untuk melakukan ini, dapatkan seseorang yang mempunyai pangkat yang lebih tinggi dalam pasukan anda juga, kerana ini akan menunjukkan rasa hormat bersama dan memastikan anda berunding dengan seseorang yang boleh membuat keputusan.
Bina hubungan yang kukuh sebelum menolak syarat
Membina kepercayaan adalah kunci kepada mana-mana perkongsian perniagaan, dan ini terutama berlaku untuk bekerja dengan pembekal China. Membina hubungan dengan pembekal anda berdasarkan kepercayaan bersama akan membawa kepada ketelusan yang lebih besar, masa petunjuk yang lebih cepat dan kemungkinan yang lebih tinggi bahawa mereka akan membantu anda jika diperlukan. Mula membina hubungan ini dengan meletakkan rancangan perkongsian jangka panjang yang saling menguntungkan di atas meja, dengan pemahaman bahawa ini akan berlaku selagi semua orang bertindak secara terhormat.
Fahami budaya konteks tinggi
China dikelaskan sebagai sebuah negara yang mempunyai budaya konteks tinggi, bermakna banyak pertimbangan diberikan kepada kehalusan dan pemahaman kolektif semasa perbualan. Ini boleh menyukarkan rundingan bagi warga asing yang biasa mengarah komunikasi di mana apa yang dikatakan adalah maksud yang dimaksudkan. Pembekal Cina mungkin mengatakan satu perkara manakala bahasa badan dan ekspresi mereka berkata lain. Walau bagaimanapun, ini tidak dianggap berbohong di China kerana di kalangan orang Cina akan ada pemahaman budaya tentang makna sebenar di sebalik perkataan itu. Biasakan diri anda dengan kehalusan bahasa badan untuk memastikan anda berada pada kedudukan yang sama dengan pembekal anda.
Cara berunding dengan pembekal China: 7 petua teratas
1. Lakukan usaha wajar anda
Pengilang China menghargai kerja keras berbanding kemahiran, jadi penting untuk bersedia untuk mendapatkan penghormatan mereka dan mendapat kelebihan dalam rundingan. Mengetahui kos buruh, harga yang berpatutan untuk pesanan kecil dan besar, kawalan kualiti untuk negara pengeksport dan pengimport, dan maklumat penting lain akan membantu mendapatkan tawaran yang baik. Anda juga memerlukan maklumat ini apabila melalui setiap aspek kontrak, kerana pembekal China suka teliti. Akhir sekali, permulaan proses rundingan adalah saat yang baik untuk disebutkan jika anda mempunyai sebarang kenalan kerana semakin banyak sambungan yang anda ada (dikenali sebagai guan xi) kedudukan yang lebih baik yang akan anda miliki.
2. Hubungan yang baik adalah penting
Orang Barat sering berkelakuan seolah-olah kontrak mengikat dan kukuh di sisi undang-undang tetapi bagi pembekal China, kontrak tidak bernilai jika hubungan itu tidak baik dan tiada perkongsian kerja yang kukuh pada masa hadapan. Cara terbaik untuk bermula dengan kaki kanan ialah mempelajari beberapa frasa utama dalam bahasa Cina. Menunjukkan bahawa anda tahu beberapa bahasa akan meletakkan anda lebih tinggi dan memberi gambaran bahawa anda berpengalaman dan tidak mudah dimanipulasi.
3. Bersabarlah
Pertemuan pertama anda mungkin tidak membuahkan hasil. Malah, ia mungkin melibatkan pergi makan tengah hari bersama-sama. Pembekal China suka mengetahui dengan siapa mereka bekerja, jadi ingatlah untuk menggunakan masa ini untuk membina hubungan dan mewujudkan kelayakan anda sebelum ke proses rundingan.
4. Sediakan kompromi anda
Untuk menunjukkan bahawa anda bersedia untuk berkompromi apabila meminta pembekal China anda berkompromi untuk anda, kemukakan senarai permintaan pada mulanya yang anda sanggup lepaskan kemudian sebagai tanda muhibah.
5. Ingat untuk tawar-menawar
Berjimat cermat adalah penting apabila berunding dengan pembekal China yang berkuasa. Pastikan anda tawar-menawar dengan bersungguh-sungguh dan bina dalam beberapa bilik goyang kerana anda mungkin mendapati harga unit meningkat kemudian. Pembekal Cina anda akan melakukan perkara yang sama.
6. Membina keharmonian sesama manusia
Apabila berurusan dengan pembekal China adalah penting untuk menunjukkan niat baik dan altruisme, kerana ini akan membantu menjalin hubungan yang baik dan menunjukkan bahawa anda mempunyai wang dan oleh itu berjaya. Lakukan ini dengan menganjurkan makan malam dan membina keharmonian interpersonal melalui kemurahan hati (jangan murah kerana ini akan dilihat sebagai satu penghinaan dan menunjukkan bahawa anda tidak menghargai perkongsian itu).
7. Fahami muka
Bukan "kehilangan muka" (dikenali sebagai diu lian) adalah sangat penting di China. Ini bermakna anda tidak boleh memalukan pembekal anda atau diri anda sendiri. Untuk melakukan ini, pastikan anda bersikap tenang dan tidak pernah emosi semasa rundingan, sentiasa melayan pembekal anda dengan hormat dan jangan menuduh mereka melakukan sesuatu yang nakal, dan jangan sesekali bersikap murah. Selain itu, anda akan mendapati pembekal anda mungkin cuba meletihkan anda pada malam sebelum rundingan dengan menjemput anda makan malam yang panjang dengan banyak alkohol. Jika anda dijemput, jangan keluar terlalu awal tetapi jangan biarkan diri anda terlalu mabuk juga (sediakan alasan yang baik sebelum tiba).
Kesimpulan
Mempunyai hubungan yang kukuh dengan pembekal China anda adalah penting untuk pertumbuhan dan kestabilan perniagaan anda yang sihat. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk sentiasa ingat bahawa mereka adalah rakan kongsi perniagaan anda terlebih dahulu dan rakan sekerja atau rakan selepas itu. Jangan sekali-kali membenarkan perniagaan anda kehilangan keuntungan kerana rundingan yang tidak baik atau terlalu banyak bantuan, sentiasa bersedia, dan pastikan anda mengikut langkah yang betul dengan membina strategi perundingan yang baik dari awal. Semasa melakukan ini, sentiasa ingat di mana anda berada dan hormati budaya Cina, memastikan anda mengingati peraturan emas muka dan kenalan. Jika anda mengikuti panduan ini, anda tidak lama lagi akan membina hubungan yang baik dengan pembekal anda dan melaksanakan strategi perundingan yang kukuh untuk keuntungan maksimum.
