Pasukan jualan hari ini menggunakan perisian awan terpusat untuk mengendalikan pelbagai tugas, seperti CRM, pemasaran e-mel dan alat penyepaduan, menjadikan data jualan mudah diakses. Jenama global teratas menggunakan data jualan ini dengan cara yang bijak untuk meningkatkan keputusan perniagaan mereka, tetapi mana-mana syarikat boleh menggunakan cerapan dan alatan pelaporan untuk berjaya dengan jualan terdorong data.
Namun, menyusun pelbagai metrik jualan boleh menjadi menakutkan, dan mengetahui cara menggunakan maklumat ini dengan berkesan adalah satu lagi cabaran. Artikel ini akan menunjukkan kepada perniagaan cara menggunakan jualan terdorong data untuk memenuhi matlamat dan keperluan unik syarikat mereka.
Jadual Kandungan
Data jualan: apakah itu dan mengapa ia penting?
Bagaimana perniagaan boleh melakukan analisis jualan dalam 4 langkah
Metrik dan KPI utama untuk dianalisis dalam data jualan
Bundarkan
Data jualan: apakah itu dan mengapa ia penting?
Data jualan termasuk banyak ukuran, tetapi jika peruncit boleh menjejakinya dalam proses jualan, mereka boleh memanggilnya sebagai data jualan. Alat moden seperti sistem CRM berasaskan awan boleh membantu perniagaan mengumpulkan data ini. Walau bagaimanapun, mereka mesti tahu cara mentafsirnya untuk melihat maksudnya untuk perniagaan mereka dan di mana mereka boleh menambah baik.
Oleh kerana data jualan merangkumi begitu banyak, perniagaan mungkin tidak tahu perkara yang perlu difokuskan, terutamanya apabila mereka juga perlu meluangkan masa untuk menjual. Adakah jenama perlu menjejaki purata masa yang dibelanjakan oleh tawaran dalam saluran paip anda atau kadar penglibatan kempen e-mel mereka? Adakah menganalisis kadar kejayaan mesyuarat mereka atau saiz tawaran purata membolehkan mereka membuat ramalan jualan yang lebih baik?
Dengan alat analisis jualan yang betul, perniagaan boleh mengakses banyak maklumat dan mengenal pasti arah aliran yang membantu pasukan mereka menambah baik dan menetapkan matlamat jualan yang lebih baik untuk syarikat. Perkara utama ialah mengetahui metrik yang perlu difokuskan dan masa untuk menggunakannya.
Bagaimana perniagaan boleh melakukan analisis jualan dalam 4 langkah
Langkah 1: Pilih kaedah analisis jualan
Kaedah analisis jualan yang berbeza menghasilkan laporan yang berbeza-beza, jadi perniagaan mesti memilih satu yang sejajar dengan matlamat jualan mereka. Berikut ialah tujuh laporan analisis jualan utama untuk dipertimbangkan:
- Analisis trend jualan: Analisis ini menjejaki corak dalam data jualan untuk memantau kemajuan pasukan dan memahami arah aliran dalam produk, pelanggan dan lokasi.
- Analisis prestasi jualan: Perniagaan memerlukan analisis ini untuk menilai keberkesanan pasukan jualan mereka dengan membandingkan hasil sebenar dengan hasil yang dijangkakan. Mereka boleh menggunakan laporannya untuk menambah baik masa tutup, kadar kemenangan dan pertumbuhan hasil.
- Analisis jualan ramalan: Analisis ini membantu meramalkan risiko dan peluang masa hadapan, membolehkan peruncit mencipta ramalan jualan yang tepat.
- Analisis saluran paip jualan: Analisis ini mengenal pasti aktiviti biasa yang dilakukan oleh prospek sebelum menukar. Ia membantu pasukan perniagaan memendekkan kitaran jualan dan menutup lebih banyak tawaran.
- Analisis jualan produk: Analisis ini berguna untuk syarikat besar atau mereka yang mempunyai banyak produk. Ia menunjukkan produk yang memberi kesan kepada keuntungan mereka, membantu perniagaan ini memahami pilihan pelanggan dan item popular.
- Analisis preskriptif: Ia memberikan cerapan wakil jualan tentang peluang untuk meneruskan atau menggugurkan, meningkatkan kejayaan mereka dan kadar kemenangan keseluruhan.
- Penyelidikan pasaran: Walaupun tradisional, kaedah ini tetap berkesan. Tinjau pelanggan, selidik pesaing, dan semak semula statistik jualan untuk memahami keperluan pelanggan dan meningkatkan strategi jualan.
Langkah 2: Ketahui maklumat untuk disasarkan
Sebaik sahaja perniagaan telah memilih cara yang betul untuk melihat jualan—dan ia menepati matlamatnya—masih banyak lagi yang perlu dilakukan. Seterusnya, perniagaan mesti memikirkan butiran khusus yang diperlukan untuk dianalisis. Mungkin ia mahu melihat keberkesanan latihan jualan atau menjejaki produk yang paling banyak terjual semasa kempen iklan baru-baru ini. Ia juga mungkin ingin mencari corak di kalangan pelanggan yang merupakan pembeli berulang.
Setelah perniagaan mengenal pasti maklumat penting yang diperlukannya, perniagaan boleh memilih nombor dan perkara penting yang betul untuk membantu mendapatkan dan mengukurnya (lebih lanjut mengenai metrik ini dalam bahagian seterusnya). Tetapi sebelum itu, bagaimana dengan masa? Berapa kerapkah perniagaan harus mengumpul data? Soalan ini bergantung pada perkara yang dijejaki, tetapi adalah perkara biasa untuk melihat data mingguan, bulanan, suku tahunan dan tahunan. Hanya ingat, kekal konsisten adalah kunci, tidak kira nombor yang hendak ditonton. Juga, rancang untuk menyemak lebih kerap semasa jualan atau promosi istimewa.
Langkah 3: Analisis data jualan dengan alat analisis jualan yang betul
Dengan begitu banyak maklumat tentang petunjuk, tawaran dan komunikasi untuk diurus, perniagaan akan memerlukan perisian cekap yang menyediakan akses mudah kepada setiap metrik yang mereka mahu jejak. Tiga pilihan termasuk hamparan, platform CRM dan apl analitik jualan. Berikut ialah pandangan yang lebih dekat pada setiap pilihan:
hamparan
Menggunakan hamparan untuk mengumpulkan data mempunyai beberapa faedah. Sebagai permulaan, mereka adalah percuma (seperti Helaian Google dan Open Office) dan memberikan paparan masa nyata bagi operasi jualan semasa. Perniagaan juga boleh menyediakannya untuk mengira data yang ditambah secara automatik.
Walau bagaimanapun, kelemahannya ialah peruncit mesti memasukkan semua data secara manual. Jika perniagaan mahu pasukan mereka menghabiskan lebih sedikit masa pada kemasukan data dan lebih banyak masa memfokus pada petunjuk terbaik mereka, pertimbangkan untuk beralih kepada CRM dengan pengumpulan data automatik.
Petua profesional: Perniagaan boleh menggunakan templat laporan untuk menjadikan pengalaman hamparan mereka lebih mudah.
CRM
Perisian pengurusan perhubungan pelanggan (CRM) jauh lebih baik daripada hamparan dalam banyak cara. CRM merekodkan interaksi dengan petunjuk secara automatik, menjimatkan masa pasukan pengguna dan memastikan perniagaan tidak terlepas sebarang komunikasi. Dengan apl mudah alih dan penyepaduan pihak ketiga, CRM membolehkan syarikat menjejak lebih banyak data.
CRM boleh menunjukkan perniagaan jika kempen e-mel mereka berjaya, tempoh panggilan sejuk yang berkesan berlangsung dan dari mana petunjuk terbaik mereka datang. Mereka juga menyediakan laporan tentang corak jualan supaya perniagaan boleh mengulangi dan memperbaikinya. Beberapa pilihan yang baik termasuk Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk dan Apptivo.
Apl analitik jualan
Perniagaan juga boleh mencari alat yang mengendalikan analisis jualan secara khusus. Sebagai contoh, Chorus.ai membantu pengguna menyemak panggilan jualan untuk mencari cara untuk menambah baik. Gong.io membantu syarikat menjejaki interaksi pelanggan dan meramalkan jualan masa hadapan. Akhir sekali, Seismik boleh membantu mengukur keberkesanan strategi jualan.
Langkah 4: Tunjukkan analisis data jualan kepada orang yang berkaitan
Akhir sekali, pasukan perlu berkongsi data jualan mereka dengan orang penting. Melainkan orang ini meminta butiran tentang cara perniagaan memperoleh hasil mereka, mereka hanya perlu menunjukkan perkara utama. Oleh itu, mereka boleh menggunakan graf dan visual untuk menjadikan data lebih mudah difahami. Mereka juga mungkin menggunakan kalkulator pertumbuhan hasil untuk membantu menjadikan data jualan yang kompleks lebih jelas.
Contohnya, jika peruncit mengetuai pasukan jualan dan perlu mengemas kini pelabur dan pihak berkepentingan, mereka boleh memasukkan carta yang menunjukkan matlamat jualan, produk paling laris dan hasil serta perbelanjaan pasukan mereka. Pembentangan jualan ini hendaklah jelas dan memberikan pandangan yang berguna. Ingat untuk membuat kesimpulan dengan cadangan untuk membantu mencapai matlamat analisis.
Metrik dan KPI utama untuk dianalisis dalam data jualan
Memandangkan perniagaan memahami cara melakukan analisis jualan yang teliti menggunakan empat langkah yang dinyatakan sebelum ini, tiba masanya untuk memilih beberapa petunjuk utama untuk dijejaki. Seperti yang dinyatakan dalam langkah dua di atas, perniagaan boleh menggunakan perkara yang mereka perlukan untuk jualan mereka untuk memahami nombor dan metrik yang mereka mesti jejak. Berikut ialah 10 metrik yang mungkin akan mereka jejaki pada beberapa peringkat perniagaan mereka.
Pertumbuhan jualan bulanan
Metrik ini menunjukkan sama ada hasil jualan meningkat, menurun atau kekal sama. Ia membantu perniagaan meningkatkan proses jualan mereka.
Cara mengira: (Jualan bulan semasa − Jualan bulan sebelumnya) / Jualan bulan sebelumnya × 100
Peluang jualan
Metrik ini menunjukkan berapa banyak peluang yang dicipta oleh pasukan jualan peruncit, membantu mereka mengenal pasti prospek yang baik dan buruk.
Cara mengira: Kira jumlah bilangan peluang yang dicipta dalam tempoh tertentu (cth, bulan, suku tahun atau tahun).
Kadar penukaran petunjuk
Perniagaan memerlukan metrik ini untuk melihat bilangan petunjuk yang bertukar menjadi peluang, membantu mereka memperhalusi strategi pemerolehan pelanggan mereka.
Cara mengira: (Bilangan petunjuk ditukar kepada peluang) / (Jumlah bilangan petunjuk) × 100
Purata masa penukaran
Perniagaan boleh menggunakan metrik ini untuk mengukur tempoh masa yang diambil untuk petunjuk menjadi pelanggan yang membayar, memberikan cerapan tentang kecekapan jualan mereka.
Cara mengira: (Jumlah masa untuk semua penukaran petunjuk) / (Bilangan penukaran)
Panggilan demo ditempah dan onboarding bulanan
Dengan metrik ini, perniagaan boleh menjejaki bilangan prospek yang mencapai tahap demo atau onboarding, yang menunjukkan kesihatan corong jualan peruncit.
Cara mengira: Kira bilangan panggilan masuk dan demo yang ditempah dalam tempoh tertentu.
Nilai saluran paip
Metrik ini menganggarkan hasil daripada peluang jualan semasa dalam jangka masa tertentu.
Cara mengira: (Nilai unjuran jualan) × (Kebarangkalian penutupan)
Sasaran jualan
Metrik ini menjejaki prestasi pasukan sejarah, menunjukkan hasil yang dijana atau langganan produk yang dijual.
Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)
Peruncit boleh menggunakan metrik ini untuk meramalkan jumlah hasil purata pelanggan akan menjana sepanjang hayat mereka, membantu dengan perancangan masa hadapan.
Cara mengira: (Purata hasil bagi setiap pelanggan) × (Purata jangka hayat pelanggan)
Panggilan dan e-mel setiap wakil
KPI ini menjejaki bilangan panggilan dan e-mel yang dibuat oleh setiap wakil jualan, membantu menilai produktiviti dan mengenal pasti isu.
Cara mengira: Jumlah bilangan panggilan atau e-mel yang dibuat oleh pasukan dalam tempoh tertentu.
Hasil berulang bulanan (MRR) baharu dan pengembangan
Metrik ini penting untuk syarikat SaaS membandingkan hasil bulanan dan menilai keberkesanan jualan dan pemasaran.
Cara mengira MRR Baharu: (Bilangan pelanggan baharu) × (MRR bagi setiap pelanggan baharu)
Cara mengira MRR Pengembangan: [(MRR Pengembangan pada akhir bulan − MRR Pengembangan pada permulaan bulan) / MRR Pengembangan pada permulaan bulan] × 100
Bundarkan
Laporan analisis jualan adalah penting kerana ia memastikan semua orang bertanggungjawab, menunjukkan cerapan berharga tentang pelanggan dan menyerlahkan kualiti wakil jualan peruncit. Mereka benar-benar boleh mengubah strategi jualan dan proses membuat keputusan perniagaan, menjadikan mereka layak mendapat perhatian dan dedikasi penuh mereka.
Seperti yang dinyatakan dalam artikel ini, alat CRM diperlukan untuk analisis data jualan. Oleh itu, beberapa pilihan utama yang boleh digunakan oleh perniagaan termasuk Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk dan Freshsales.
