Cara Mengetuai Rundingan Perolehan yang Berjaya Dengan Syarikat Besar

Menjadi perunding perolehan yang berjaya bukanlah tentang mendapat kemenangan. Ini mengenai menyambung dan membina hubungan yang mewujudkan situasi menang-menang. Jika anda takut berunding, petua ini akan membantu anda mencari keberanian untuk mendekati proses tersebut. Berjalan ke mesyuarat seterusnya yang diberi kuasa dengan idea yang betul.

Jadual Kandungan
Fasa-fasa proses rundingan dalam perolehan
Kemahiran teratas untuk perundingan kontrak perolehan yang berjaya
Kesimpulan

Fasa-fasa proses rundingan dalam perolehan

Persediaan

Penyediaan dan penyelidikan adalah penting dalam proses rundingan perolehan. Mereka menetapkan kadar untuk rundingan yang berjaya, jadi mereka adalah fasa penting dalam perbincangan perolehan. Proses ini bermula dengan perkara berikut:

Menetapkan objektif rundingan

Anda mesti menetapkan objektif untuk rundingan, dan ia termasuk:

- Harga
– Syarat pembayaran
– Kualiti
– Penghantaran
– Nilai untuk wang
– Kos seumur hidup produk/perkhidmatan
– Perkhidmatan selepas jualan dan penyelenggaraan
– Penentuan kepentingan produk atau perkhidmatan kepada perniagaan anda

Menetapkan objektif membantu anda memetakan aspek pembelian yang boleh atau tidak boleh anda kompromi. Oleh itu, anda membuat persediaan lebih baik untuk hasil rundingan dan bukannya membuat perjanjian dengan pembekal secara membuta tuli.

Meneliti tentang pembekal

Penyediaan juga memerlukan mengetahui pembekal yang anda berurusan. Jalankan penyelidikan asas mengenai pembekal untuk mengetahui berapa banyak kuasa tawar-menawar yang anda gunakan ke atas mereka. Sebagai contoh, pembekal yang menjalankan monopoli hampir sukar untuk berganjak semasa rundingan kerana perniagaan itu sudah mempunyai ramai pelanggan. Sebaliknya, peserta baharu dalam perniagaan pembekalan bersedia untuk menarik perhatian dan menarik anda kepada usaha niaga mereka, meningkatkan bahagian pasaran mereka.

Membangunkan strategi perundingan

Dengan objektif rundingan dan maklumat pembekal anda, anda meneruskan ke langkah seterusnya; membangunkan strategi. Lengkapi diri anda dengan pendekatan yang betul untuk menetapkan matlamat yang jelas dan kenal pasti tanda-tanda menerima atau menolak perjanjian semasa rundingan.

Sebagai contoh, tentukan keutamaan anda mengenai harga, jadual penghantaran dan spesifikasi barangan. Tentukan perkara yang akan anda terima sebagai pertukaran untuk memenuhi permintaan pihak lain, seperti membayar harga penuh untuk penghantaran cepat.

Strategi juga membantu anda mengukuhkan kuasa tawar-menawar anda. Dengan cara ini, pembekal tidak menggunakan kekuatan perundingan mereka untuk menangkap anda tergesa-gesa semasa tawar-menawar.

Memilih pasukan rundingan anda

Sudah tentu, strategi anda akan menjadi sia-sia jika anda tidak mempunyai sumber yang betul untuk menyatakannya. Oleh itu, anda mesti memilih pasukan perundingan yang cekap untuk membantu anda tawar-menawar untuk tawaran yang betul dengan pembekal. Pastikan ahli pasukan mempunyai kemahiran perundingan yang diperlukan dan sepadan dengan kekananan pasukan pembekal.

Menilai pembekal lain

Jangan hadkan pilihan anda dan berunding dengan hanya satu pembekal. Persediaan yang mencukupi untuk rundingan bermakna anda meluaskan skop dan menghubungi berbilang pembekal untuk mendapatkan tawaran terbaik.

Maklumkan pembekal tentang tawaran yang anda terima daripada sumber lain. Taktik rundingan ini membantu menarik penjual untuk memberikan anda tawaran terbaik untuk meningkatkan peluang mereka mendapatkan kontrak dengan anda.

Pembekal yang mempunyai ramai pesaing akan bersedia untuk memadankan tawaran mereka atau memberi anda tawaran yang lebih baik supaya anda memilih mereka untuk kontrak. Katakan anda ingin membeli alatan terpakai; pembekal 1 berunding untuk 20,000 unit untuk $5000 dengan penghantaran percuma dan cepat, dan pembekal 2 menawarkan jumlah unit yang sama untuk $4800. Juga, pembekal 2 mengenakan anda $250 untuk penghantaran standard.

Berbekalkan maklumat ini, anda boleh berunding dengan pembekal satu dan memaklumkan mereka tentang sebut harga yang lebih rendah pesaing. Sebagai alternatif, anda boleh memaklumkan pembekal 2 tentang penghantaran dipercepatkan percuma pesaing mereka. Biarkan kedua-dua pembekal memberikan anda tawaran kedua untuk memilih yang paling praktikal untuk perniagaan anda.

Pembukaan

Hadirkan pembukaan yang menarik dengan mengkomunikasikan aspek perjanjian yang ingin anda bincangkan dengan tepat dan positif. Gunakan maklumat yang anda kumpulkan semasa bersedia untuk menyatakan pendirian anda dan berunding. Setelah kedua-dua pihak berpuas hati dengan perkara perbincangan, anda boleh memulakan proses.

Walau bagaimanapun, anda mesti menetapkan persekitaran yang kondusif untuk rundingan bergerak lancar dari peringkat pembukaan. Jika tidak, proses akan terhenti walaupun sebelum ia bermula. Oleh itu, adalah penting untuk membina hubungan sebelum mesyuarat.

Jalin hubungan peribadi dengan pihak lawan sebelum duduk di meja rundingan. Anda boleh menyediakan mesyuarat tidak rasmi sarapan atau makan tengah hari di mana anda membincangkan perkara yang tidak berkaitan dengan rundingan yang akan datang. Ia membantu menetapkan suasana mesra untuk perbincangan dimulakan.

Ujian

Fasa ujian melibatkan pertanyaan tentang harga terbaik pembekal untuk pesanan pukal. Apabila anda mendapat harga, cadangkan kuantiti tepat yang anda perlukan dengan tawaran yang bergema dengan kedua-dua pihak yang berunding. Berhati-hati dengan bida anda supaya anda mahupun penjual tidak mengalami kerugian jika anda berjaya menutup tawaran itu.

Fasa ini melibatkan bertanya soalan dan mendengar secara aktif jawapan pihak lain. Anda boleh menggunakan senyap sebagai taktik untuk menggalakkan pembekal bercakap lebih banyak atau memberi anda masa yang mencukupi untuk memikirkan tawaran itu.

Mencadangkan

Dalam fasa ini, anda memaklumkan pembekal tentang perkara yang anda ingin capai daripada rundingan. Penjual juga mencadangkan jangkaan mereka terhadap perjanjian itu. Bangunan a pujukan yang mantap melibatkan keyakinan dan memajukan minat anda dalam ceramah.

Jika anda tidak yakin dengan cadangan anda, anda boleh meminta rehat sebentar untuk menyediakan perkara pertikaian yang lebih baik daripada apa yang anda pelajari pada peringkat pembukaan dan ujian. Anda boleh mengalihkan cadangan anda atau menyusun semula rundingan dengan pemahaman baharu yang anda peroleh semasa fasa awal.

Pujuk pihak lain dengan menunjukkan apa yang mereka akan dapat daripada perjanjian itu atau apa yang mereka berisiko kehilangan sekiranya mereka menolak tawaran anda. Ia membantu anda membina pujukan yang kukuh untuk menyokong mata perundingan anda.

Bargaining

Fasa tawar-menawar melibatkan memberitahu pembekal mengapa anda adalah pelanggan terbaik untuk perniagaan mereka. Pembekal akan sangat kagum dengan reputasi positif anda di kalangan pembekal lain sehingga mereka ingin bekerja dengan anda dalam jangka panjang walaupun anda meminta potongan harga yang ketara.

Anda boleh menggunakan strategi Good Guy/Bad Guy untuk memutarkan tawar-menawar yang memihak kepada anda. Jurujual menggunakan strategi ini untuk membayangkan bahawa salah seorang ahli pasukan mereka (lelaki yang baik) bersetuju dengan tawaran anda. Bagaimanapun, ahli lain (orang jahat) menentangnya dan meminta rundingan semula.

Anda boleh bergerak keluar dari kitaran ini dengan meminta untuk hadir apabila "lelaki baik" membentangkan kes anda kepada "lelaki jahat". Minta untuk berunding dengan pihak berkuasa yang boleh memberi anda tawaran akhir dan bukannya berulang-alik dengan lelaki baik/jahat, melucutkan senjata strategi pembekal untuk melemahkan anda.

Kemudian, ketahui cara untuk berunding mengenai harga sebelum menerima tawaran. Jangan bersetuju dengan tawaran pertama, buat tawaran balas dan lihat cara pembekal menyemaknya. Tawar-menawar untuk tawaran yang lebih baik, contohnya, diskaun pukal atau pembungkusan yang lebih baik. Hapuskan faktor lain yang mempengaruhi harga yang anda rasa tidak perlu untuk perniagaan anda mengurangkan kos urus niaga.

Selain itu, semasa tawar-menawar, pastikan pembekal tidak memberikan julat harga kepada anda; mereka harus memberikan anda harga yang tepat bagi perjanjian itu. Mereka mungkin menawarkan julat harga tetapi mengenakan bayaran pada bahagian yang lebih mahal. Elakkan ini dengan bertanya sejauh mana mereka sanggup pergi pada permulaan rundingan harga. Oleh itu, anda mempercepatkan rundingan dan bersedia untuk beralih ke peringkat perjanjian.

Perjanjian

Fasa ini melibatkan kedua-dua pihak dalam rundingan yang bersetuju dengan syarat-syarat tawar-menawar dan menyelesaikan pengaturan perolehan tertentu.

Penutupan

Langkah terakhir dalam proses rundingan perolehan ialah menutup perjanjian dengan kontrak bertulis. Kontrak dibuat dan ditandatangani oleh pihak yang berunding. Perkara-perkara yang digariskan dalam dokumen termasuk:

– Harga, syarat pembayaran, dan penghantaran barangan/perkhidmatan.
– Hak pemilikan pembekal ke atas barangan sehingga anda membayar sepenuhnya untuk barangan tersebut.
– Hak berkanun pembeli dan liabiliti kontrak pembekal.

Bertujuan untuk menandatangani kontrak perolehan yang melindungi kepentingan anda dan memindahkan liabiliti kepada pembekal. Tulis pengesahan yang membayangkan bagaimana anda akan menggunakan produk pembekal dan minta mereka melakukan perkara yang sama, mengesahkan sama ada apa yang mereka jual kepada anda adalah sesuai.

Selain itu, kontrak harus menampilkan butiran seperti perkhidmatan selepas jualan, penggantian barang yang rosak, penalti kerana gagal mematuhi syarat penghantaran dan mekanisme penyelesaian pertikaian. Pastikan bahawa dokumen menggariskan cara untuk keluar dari pengaturan sekiranya terdapat ketidakpuasan hati daripada mana-mana pihak.

Kemahiran teratas untuk perundingan kontrak perolehan yang berjaya

Berikut adalah kemahiran penting anda perlukan untuk rundingan kontrak perolehan yang berjaya:

Mendengar aktif

Jadilah pendengar yang aktif untuk mengetahui apa yang dikatakan oleh pihak lain di meja rundingan. Ia membantu mengenal pasti isu yang anda ingin ditangani atau dijelaskan. Selain itu, mendengar membolehkan anda menentukan mata dalam tawar-menawar anda yang perlu anda perkuatkan untuk mengemukakan tawaran balas yang sah. Oleh itu, rundingan lebih berkemungkinan berjaya.

Kesabaran

Kesabaran adalah kunci untuk mendapatkan tawaran yang baik semasa rundingan perolehan. Proses ini melibatkan beberapa tawaran dan tawaran balas. Oleh itu, ia mungkin memberi manfaat kepada anda jika anda menunggu sehingga pembekal memberikan yang paling sesuai untuk anda.

Sesetengah penjual tergesa-gesa melalui rundingan dan ingin menutup perjanjian itu sebaik sahaja mereka membuat tawaran pertama dengan alasan bahawa ia adalah yang terbaik. Anda tidak sepatutnya tunduk kepada tekanan ini, tetapi tawar-menawar harga serendah mungkin. Atau, jika harganya kekal, berunding untuk faedah tambahan seperti penghantaran percuma. Setelah berpuas hati dengan syarat, anda boleh menandatangani perjanjian itu.

Masalah-kemahiran menyelesaikan

Anda harus berfikir secara kreatif dan menyediakan penyelesaian yang berdaya maju kepada sebarang masalah perundingan. Masalah sedemikian termasuk kegagalan untuk bersetuju dalam aspek tertentu yang kedua-dua pihak tidak mempunyai persamaan.

Kawan memang

Semasa anda semakin hampir untuk memuktamadkan rundingan, berniatlah untuk mengekalkan hubungan jangka panjang. Kekalkan hubungan dengan menambah nilai pada hubungan kerja anda. Sebagai contoh, berikan nasihat strategik kepada pembekal untuk membantu mereka meningkatkan kecekapan dan mengurangkan kos. Dengan cara ini, terdapat peluang yang lebih baik untuk menutup tawaran yang baik.

Jangan biarkan jurujual menumpang emosi anda

Petua yang paling penting untuk bertahan dalam meja rundingan adalah untuk mengelakkan manipulasi daripada pihak lain. Jurujual sering cuba memanipulasi anda dengan mencampuri emosi anda supaya mereka boleh mendapat kelebihan dalam rundingan. Pastikan proses itu profesional semata-mata, tetapi anda boleh menjadikannya menyeronokkan dan masih mendapat tawaran yang baik.

Kesimpulan

Anda tidak memerlukan latar belakang dalam perolehan untuk menjadi cemerlang dalam perundingan. Petua ini akan membantu anda mendapatkan perbincangan pembelian seterusnya seperti seorang pakar. Kuasai tujuh peringkat rundingan perolehan untuk menjimatkan masa dan wang. Secara keseluruhannya, panduan ini membolehkan anda menjadi perunding yang lebih empatik apabila sumber di Chovm.com.