Cara Menguasai Jualan Perusahaan

Pengambilan kunci:

Jualan perusahaan memerlukan pendekatan berfikiran ke hadapan untuk memahami keperluan pelanggan, dan menyelaraskan keperluan tersebut dengan penyelesaian anda di tengah-tengah rundingan yang rumit dan pengurusan pihak berkepentingan.

Aliran ekonomi memperhebatkan persekitaran jualan perusahaan, menggesa profesional untuk mengutamakan strategi yang bergema dengan keinginan pelanggan berbanding semangat untuk menjual semata-mata.

Jualan perusahaan yang berjaya memerlukan persediaan yang teliti, memahami pihak berkepentingan dan menstrukturkan rundingan untuk berjaya menavigasi tawaran yang kompleks.

Menjamin perjanjian perusahaan melibatkan menavigasi rundingan yang kompleks, mengurus pihak berkepentingan dan menyesuaikan diri dengan keperluan pelanggan tertentu. Pelbagai faktor merumitkan tugas, termasuk struktur organisasi, kebimbangan pembuat keputusan, harga, kontrak dan persaingan. Ini memerlukan pendekatan berfikiran ke hadapan untuk memahami keperluan pelanggan dan menyelaraskannya dengan produk atau penyelesaian anda.

Aliran ekonomi semasa telah menyebabkan banyak perniagaan membuat pilihan yang sukar, seperti "melakukan lebih banyak dengan lebih sedikit." Ekonomi semasa sudah pasti memperhebatkan persekitaran untuk profesional jualan perusahaan. Pakar jualan boleh mengatasi cabaran ini dengan berkesan dengan menggunakan strategi yang sejajar dengan keinginan pelanggan anda untuk membeli, berbanding semangat jurujual untuk menjual.

Apakah jualan perusahaan?

Selalunya dirujuk sebagai jualan kompleks atau penyelesaian, jualan perusahaan memenuhi keperluan kompleks perniagaan atau organisasi berskala besar. Urus niaga jualan ini bukan pembelian semata-mata; mereka mewakili pelaburan strategik oleh pelanggan. Kepentingan dalam tawaran ini adalah tinggi dan selalunya melibatkan komitmen kewangan yang ketara dan penyepaduan produk atau perkhidmatan yang rumit ke dalam sistem sedia ada pelanggan.

Jualan transaksi lwn. jualan perusahaan

Jualan transaksi adalah mudah, selalunya melibatkan pembuat keputusan tunggal dan pertukaran mudah barangan atau perkhidmatan untuk pembayaran. Nilai rujukan dan ulasan – sering dikongsi sebagai testimoni pelanggan – sentiasa penting untuk tawaran transaksi. Sokongan positif ini digunakan merentas pelbagai platform pemasaran untuk membina kepercayaan. Walau bagaimanapun, dinamik berubah dengan ketara dalam jualan perusahaan:

• Urus niaga mempunyai kepentingan yang lebih tinggi
• Kitaran jualan bertahan lebih lama
• Pelbagai pihak berkepentingan terlibat dalam proses pembelian
• Pembuat keputusan berbeza dengan pembeli
• Proses kelulusan mungkin memerlukan penilaian khusus jabatan
• Terdapat keperluan yang lebih tinggi untuk penyesuaian

Bagaimanakah proses berbeza untuk jualan perusahaan?

Meletakkan asas

Benjamin Franklin telah dipetik sebagai berkata, "Dengan gagal membuat persediaan, anda sedang bersedia untuk gagal." Memahami keperluan pelanggan anda dan menyesuaikan cara penyelesaian anda sesuai dengan keperluan tersebut, ditambah dengan penyediaan yang didokumenkan dengan baik, membawa kepada hasil yang lebih baik. Persediaan awal memerlukan meneroka cabaran unik yang dihadapi oleh pelanggan dan menyesuaikan pendekatan anda secara khusus kepada pelanggan.

Strategi dalam tindakan

Sebagai contoh, mari kita pertimbangkan pengalaman saya dengan bank perdagangan. Saya mengikuti usaha pemasaran mereka untuk mengenal pasti di mana mereka memfokuskan strategi pertumbuhan mereka. Kebanyakan iklan bank ini tertumpu kepada mendapatkan deposit baharu untuk bank, termasuk kadarnya dan penekanannya kepada pengetahuan pelanggan. Mengetahui ini adalah tumpuan utama mereka, saya memulakan perbualan dengan bertanya soalan tentang matlamat ini, seperti:

“Saya ingin memahami matlamat bank untuk inisiatif yang bertujuan meningkatkan akaun deposit. Bolehkah anda memberikan pandangan tentang strategi keseluruhan, matlamat berangka atau sebarang faktor lain yang anda nilai untuk menarik akaun baharu?”

Jawapan kepada soalan ini membolehkan saya menggali lebih mendalam tentang cabaran yang mereka hadapi dan menyesuaikan komunikasi masa depan saya di sekitar titik kesakitan khusus mereka.

Pendekatan ini adalah penting dalam jualan perusahaan, di mana kepentingannya jauh lebih tinggi. Pelanggan mengambil risiko tambahan mengenai pelaburan kewangan dan memerlukan jaminan bahawa penyelesaian itu akan disepadukan dengan lancar ke dalam persekitaran perniagaan mereka yang kompleks.

Memandangkan belanjawan diperketatkan, masalah ekonomi berterusan dan peranan pemerolehan menjadi lebih kukuh, ia mengambil masa yang jauh lebih sedikit untuk mencapai kesepakatan. Untuk menutup tawaran besar, jurujual perusahaan mesti memperhalusi proses mereka dan mendalami pengetahuan akaun mereka, menggunakan strategi penyesuaian untuk berjaya.

Memahami pihak berkepentingan

Satu lagi tugas jurujual perusahaan ialah memahami pemain utama dan motivasi mereka dalam membuat keputusan. Ini melangkaui mengenal pasti pembuat keputusan anda. Ini melibatkan mengiktiraf rangsangan setiap pemegang kepentingan, daripada pengguna akhir kepada ketua jabatan kepada pembeli ekonomi.

Pemahaman ini menjadi penting dalam mencipta cadangan nilai yang menarik yang bergema dengan pelbagai keperluan perusahaan. Cabaran apakah yang membuat pembuat keputusan berjaga pada waktu malam? Apakah ciri yang akan membantu menyelesaikan titik sakit yang berulang untuk pengguna akhir? Memahami arah aliran industri yang mempengaruhi perniagaan mereka membantu membina hubungan yang lebih kukuh dan menyelaraskan penyelesaian anda dengan lebih baik dengan hasil yang diinginkan.

Strategi dalam tindakan

Pada tahun 2020, saya bekerjasama dengan Ketua Pegawai Kredit (CCO) di sebuah bank yang banyak melabur dalam pinjaman komersial yang dikaitkan dengan trak pengangkutan jarak jauh. Terdapat keyakinan yang besar tentang pertumbuhan industri semasa pandemik, tetapi kebimbangan mengenai turun naik harga diesel dan penurunan permintaan timbul.

Untuk menangani kebimbangan kawal selia tentang keseimbangan yang besar dalam industri ini, CCO menggunakan Tinjauan Industri IBISWorld dan Faktor Kejayaan Utama. Ini menyerlahkan kemeruapan keuntungan yang berpunca daripada surcaj dan nilai komoditi, menunjukkan daya tahan portfolio pinjaman kepada pengawal selia yang tidak mungkin berlaku tanpa menyelami lebih mendalam mengenai spesifiknya.

Pada masa yang sama, kami mengetahui bahawa Presiden Pasaran memerlukan bantuan untuk beralih daripada hartanah komersial kepada pinjaman C&I. Mereka ditugaskan untuk menarik perniagaan dengan deposit besar untuk rizab, seperti yang diarahkan oleh Ketua Pegawai Pemberi Pinjaman bank. Kami membuat senarai industri berisiko rendah dengan aliran tunai bersih yang mantap yang disesuaikan dengan pasaran geografi pasukannya untuk meringankan bebannya.

Walaupun keperluan berbeza, kami menangani kebimbangan CCO dan Presiden Pasaran dengan menyesuaikan mesej kami untuk menangani secara langsung cabaran mereka dalam organisasi yang sama.

Menstrukturkan rundingan

Selepas mendapat kepercayaan pembuat keputusan dan pengaruh utama, proses jualan perusahaan selalunya melibatkan navigasi melalui rundingan kontrak yang rumit. Perjalanan lazimnya melibatkan penglibatan pembeli ekonomi dan kemudian dilanjutkan kepada perolehan dan undang-undang untuk rundingan akhir dan tandatangan.

Keperluan untuk proses rundingan yang teliti dan tersusun dengan baik diperkuatkan apabila kontrak peringkat perusahaan datang dengan kepentingan yang lebih tinggi dan penelitian yang lebih tinggi. Jurujual perlu menyelaraskan cadangan perniagaan dengan matlamat prospek, toleransi risiko dan kes yang kukuh untuk mewajarkan harga terhadap usaha mengurangkan kos perolehan.

Strategi dalam tindakan

Dalam proses jualan perusahaan kami, saya telah memasukkan maklum balas pengguna dan pemahaman tentang matlamat organisasi untuk rundingan berstruktur. Sebagai contoh, maklum balas peserta percubaan terdahulu menyerlahkan cara laporan kami telah memudahkan perbincangan tentang cabaran pelanggan mereka, memberikan cerapan berharga untuk jurujual.

Selepas menyusun dan mengatur maklum balas, kami menangani objektif pasukan perolehan untuk mengurangkan yuran lesen. Pulangan pelaburan sederhana ini akan berbaloi sambil menyokong pasukan dalam mencapai dan melepasi sasaran hasil.

Persediaan dalam rundingan adalah penting. Persediaan memastikan peralihan yang lancar daripada perbincangan awal kepada perjanjian akhir. Berkembang dalam jualan perusahaan memerlukan peningkatan berterusan kemahiran dan strategi penyesuaian melangkaui hanya menutup tawaran. Semasa rundingan yang rumit, profesional jualan boleh meningkatkan keberkesanan proses dengan menyepadukan cerapan dunia sebenar, seperti maklum balas dan menyelaraskannya dengan objektif strategik.

Bagaimanakah cabaran jualan biasa berbeza untuk tawaran perusahaan?

Menjual adalah sukar, tidak syak lagi. Setiap jurujual menghadapi halangan, tanpa mengira sasaran pasaran atau produk mereka. Walau bagaimanapun, beberapa cabaran ini dipergiatkan atau mengambil bentuk yang berbeza dalam jualan perusahaan.

1. Bersaing untuk mendapatkan perhatian

Cabaran jualan perusahaan berbeza kerana ia melibatkan persaingan yang sengit. Menghilangkan kebisingan penjual lain, terutamanya yang hanya bergantung pada teknik konvensional, memerlukan pendekatan yang bernas dan kreatif. Jurujual bukan sahaja bersaing dengan perniagaan lain, tetapi mereka juga bergelut dengan peningkatan kepentingan tawaran perusahaan. Pembuat keputusan sering menyukarkan nada daripada berbilang vendor, yang meningkatkan kesukaran untuk menarik perhatian mereka.

Kehadiran banyak pihak berkepentingan, masing-masing dengan keperluan unik, merumitkan lagi perkara ini. Jualan perusahaan yang berjaya memerlukan pemahaman struktur dan budaya syarikat, menyesuaikan mesej dengan sewajarnya dan menunjukkan nilai melebihi skrip standard. Selain itu, mereka perlu membina hubungan yang kukuh dengan pemegang kepentingan utama.

2. Menjahit padang

Walaupun masuk dengan mata tertutup mungkin boleh diterima oleh jurujual transaksi yang mengetahui pasaran mereka dengan baik, terdapat pilihan lain untuk profesional jualan perusahaan. Kita mesti menyesuaikan pemesejan kita, menekankan perkara yang penting kepada matlamat dan aspirasi unik setiap pelanggan. Mendarat dengan cekap tawaran perusahaan memerlukan keseimbangan antara masa yang dikhaskan untuk penyelidikan dan aktiviti keluar; ketidakseimbangan boleh mengurangkan kecekapan jurujual.

Jualan perusahaan menuntut pemahaman yang mendalam tentang cabaran khusus pelanggan, dinamik industri dan objektif strategik. Tawaran ini melibatkan berbilang pembuat keputusan dengan keutamaan yang berbeza-beza, memerlukan nada serba boleh. Kitaran jualan lebih panjang untuk jualan perusahaan dan keadaan berubah dari semasa ke semasa mungkin memerlukan pelarasan nada. Oleh itu, jualan perusahaan memerlukan penyesuaian yang lebih tinggi, fleksibiliti dan pemahaman yang mendalam tentang perubahan keperluan pelanggan.

3. Akses kepada pembuat keputusan

Jualan transaksi kadangkala boleh ditutup tanpa melibatkan diri secara langsung dengan pembuat keputusan. Walau bagaimanapun, itu jarang berlaku untuk tawaran perusahaan. Walaupun mereka tidak terlibat pada permulaan perhubungan, pembuat keputusan biasanya dibawa ke dalam proses jualan. Ini kerana matlamat dan hala tuju peringkat lebih tinggi mereka untuk perniagaan perlu sejajar dengan pembelian yang lebih besar.

Ini boleh memberi manfaat kepada jurujual. Setiap interaksi memberi peluang untuk memperhalusi padang jualan. Katakan hubungan awal anda menawarkan pandangan tentang matlamat dan keutamaan pembuat keputusan. Dalam kes itu, anda boleh menggunakan maklumat ini untuk menyesuaikan nada anda, menyelaraskannya lebih dekat dengan objektif perniagaan yang menyeluruh.

4. Membina kepercayaan dengan kenalan

Memandangkan saiz tawaran perusahaan, tahap kepercayaan yang lebih tinggi diperlukan. Jurujual mesti memahami nilai pengetahuan industri, yang berfungsi sebagai asas untuk mewujudkan kepercayaan dengan pelanggan. Dengan pesaing yang menangani cabaran industri yang serupa, pembezaan terletak pada pemahaman nuansa khusus, termasuk peraturan, arah aliran, cabaran dan landskap persaingan.

Pengetahuan ini membolehkan komunikasi yang konsisten dan mempamerkan kepakaran, meletakkan diri anda sebagai penasihat yang dipercayai dan bukannya vendor lain. Dengan sentiasa mengikuti arah aliran industri dan menjangkakan halangan kawal selia, jurujual boleh menyelaraskan tawaran mereka dengan hala tuju strategik perusahaan, memastikan perkaitan dan jangka hayat.

5. Kitaran jualan yang panjang

Jualan perusahaan juga memberikan cabaran unik kerana kitaran jualan yang dilanjutkan. Tidak seperti tawaran yang lebih kecil, urus niaga ini selalunya menjangkau beberapa bulan atau tahun. Ini sebahagian besarnya disebabkan oleh penglibatan pelbagai pihak berkepentingan. Setiap pihak berkepentingan ini memerlukan komunikasi dan kelulusan khusus, yang menambah kerumitan.

Kecekapan menavigasi yang berjaya memerlukan:

• Mengenal pasti pemegang kepentingan utama
• Memahami keperluan setiap pemegang kepentingan
• Mengendalikan rundingan dengan cekap
• Bekerja melalui proses birokrasi

Ini menguji kesabaran dan ketekunan serta menuntut pemahaman yang mendalam tentang struktur organisasi pelanggan untuk perjanjian perusahaan yang berjaya.

Bagaimana jualan perusahaan telah berubah

Bayangkan eksekutif jualan perusahaan daripada syarikat perisian yang ingin melibatkan diri dengan organisasi penting. Dalam landskap semasa, pembeli sangat berpengetahuan dan sering menjalankan penyelidikan mereka sendiri pada platform seperti Pasaran Digital Gartner atau G2. Tingkah laku ini boleh menghalang pembeli daripada terlibat jika fokusnya adalah untuk mendidik mereka tentang penyelesaian dan bukannya memahami cabaran dan objektif unik mereka. Jualan perusahaan telah beralih daripada kebanyakannya didorong data, memfokuskan pada metrik seperti panggilan dan kesesuaian pasaran, kepada pendekatan yang lebih bernuansa. Kini, jualan perusahaan adalah mengenai seni pelaksanaan. Evolusi ini mencerminkan bahawa pembeli telah mendapat maklumat yang baik dan cenderung untuk menjalankan penyelidikan mereka terhadap produk.

Akibatnya, profesional jualan perusahaan kini memerlukan asas yang kukuh yang mengutamakan aspirasi dan masalah pembeli. Di sinilah pengetahuan industri menjadi penting. Memahami piawaian industri, arah aliran dan banyak lagi boleh menangani kemungkinan tempahan pembeli atau berat sebelah terhadap tawaran jurujual perusahaan.

Selain itu, kemunculan kecerdasan buatan (AI) telah merevolusikan landskap jualan, memberi tenaga kepada profesional jualan dengan cerapan terdorong data, analisis ramalan dan keupayaan automasi. Walau bagaimanapun, hanya bergantung pada AI mempunyai masalah yang besar. Jurujual perlu memastikan bahawa mereka menyampaikan maklumat yang ringkas, tepat dan diselidik dengan teliti. Jika anda dianggap sebagai jurujual yang menumpukan semata-mata pada jualan pantas, dan bukannya penasihat yang dipercayai yang benar-benar memahami perniagaan pembeli, anda berisiko kehilangan kepercayaan. Kehilangan kepercayaan pembeli menjadikan perjalanan jualan jauh lebih mencabar.

Akhir fikiran

Menguasai jualan perusahaan memerlukan pendekatan holistik yang melangkaui taktik tradisional. Memahami keperluan pelanggan, menavigasi kitaran jualan yang kompleks dan mengguna pakai strategi inovatif adalah kunci kejayaan. Memandangkan landskap terus berkembang, profesional jualan mesti kekal tangkas, memanfaatkan teknologi dan penyelidikan sambil mengasah kemahiran interpersonal mereka untuk berkembang maju dalam kerjaya yang mencabar namun bermanfaat ini.

Sumber daripada IBISWorld

Penafian: Maklumat yang dinyatakan di atas disediakan oleh ibisworld.com secara bebas daripada Chovm.com. Chovm.com tidak membuat perwakilan dan jaminan tentang kualiti dan kebolehpercayaan penjual dan produk.