Cara Menghargai Produk Anda untuk Keuntungan Maksimum

Harga yang pelanggan sanggup bayar untuk barangan atau perkhidmatan tertentu boleh berubah bergantung pada faktor di luar nilai sebenar produk. Kesediaan mereka untuk membayar sebahagian besarnya boleh bergantung pada persepsi mereka tentang nilai barang berbanding harga. Oleh itu, penetapan harga untuk memaksimumkan keuntungan melibatkan lebih daripada matematik mudah - ia melibatkan psikologi.

Dalam blog ini, kami akan melihat beberapa cara anda boleh menetapkan harga produk anda dengan cara yang menggalakkan pelanggan membelinya.

Jadual Kandungan
Harga menarik: Kuasa 9s dan harga ganjil
Paparan harga perbandingan: Mengurangkan MSRP itu
Innumercy: Mengapa BOGO lebih baik daripada diskaun 50%?
Menjatuhkan sen: Kurang lebih
Harga himpunan: Permudahkan urusan mereka
Menentukan harga barangan anda lebih tinggi: Isyarat nilai lebih tinggi
Kesimpulan

Harga menarik: Kuasa 9s dan harga ganjil

Apakah perbezaan yang dibuat oleh satu sen dalam strategi harga anda? Banyak, jika sen itu diletakkan dengan betul. Apabila orang melihat harga yang berakhir dengan 9, mereka cenderung menganggapnya sebagai jauh lebih rendah daripada jika harga itu dibundarkan ke nombor bulat seterusnya. Sebagai contoh, produk berharga $3.99 mungkin menjual secara tidak seimbang lebih baik daripada produk bertanda $4.00, walaupun perbezaan sebenar hanya $0.01. Ini dipanggil penentuan harga daya tarikan, sejenis bias persepsi yang bertahan dengan nombor yang lebih besar juga.

Dikenali sebagai Kuasa 9s, menggunakan 9 sen (atau lebih baik lagi, 99 sen!) dalam harga anda menandakan harga atipikal, atau potongan harga, kepada pelanggan. Manusia dilatih untuk melihat tawaran, dan selalunya tawaran itu datang dalam bentuk harga yang berakhir dengan 9. Nombor genap, dan terutamanya harga yang berakhir dengan .00 kelihatan lebih tipikal, atau tidak didiskaun.

Pertimbangkan untuk menggunakan kaedah penetapan harga ini khusus untuk khalayak pembeli-belah tawar-menawar atau pelanggan yang lebih sensitif harga.

Paparan harga perbandingan: Mengurangkan MSRP itu

Semua harga adalah relatif. Kami tahu ini kerana jumlah wang yang kami sanggup bayar untuk satu perkara berbeza daripada jumlah yang mungkin sanggup dibayar oleh orang lain untuk perkara yang sama. Walaupun sebahagian daripada pembezaan ini bergantung pada nilai yang dirasakan bagi barang tersebut, sesetengahnya bergantung pada nilai yang dirasakan bagi harga tersebut.

Pakar strategi harga yang baik akan memberikan harga perbandingan untuk satu barang sebagai cara untuk mewujudkan garis dasar yang lebih mahal daripada harga yang mereka rancang untuk digunakan. Contohnya, menunjukkan cadangan pengeluar harga runcit (MSRP), dan kemudian mengurangkan harga itu dengan memihak kepada harga yang lebih rendah, mengubah nilai yang dirasakan harga kerana pelanggan merasakan bahawa dia mendapat produk itu dengan harga yang kurang daripada nilai sebenarnya.

Untuk menggunakan ini di kedai anda sendiri, anda ingin mengekalkan harga tertinggi bagi barangan dalam penyenaraian. Itu mungkin MSRP, atau mungkin harga yang anda tetapkan pada asalnya semasa anda mula-mula menyenaraikannya. Sama ada cara, kekalkan harga tersebut pada penyenaraian dan tunjukkan harga baharu menggunakan petunjuk visual diskaun, seperti garisan pada harga asal atau fon merah untuk harga baharu.

Innumercy: Mengapa BOGO lebih baik daripada diskaun 50%?

Adakah anda tahu bahagian itu strategi harga psikologi adakah hanya mengubah cara sesuatu harga itu dinyatakan? Memang benar – anda boleh meningkatkan jualan hanya dengan mengemukakan tawaran yang sama dengan cara yang berbeza.

Mari beli satu, dapatkan satu (BOGO) percuma, berbanding beli dua, dapatkan kedua-duanya diskaun 50%. Pasukan penetapan harga telah memikirkan perjanjian ini selagi BOGO wujud, dan konsensus? Nah, tidak ada satu pun. manakala ramai pengguna lebih suka menerima item percuma dengan mengorbankan membayar harga penuh untuk item lain, setiap khalayak adalah berbeza, setiap produk adalah berbeza, dan terdapat berjuta-juta kombinasi kedua-dua pembolehubah ini yang menghasilkan hasil yang berbeza.

Penyelesaiannya? Uji, uji, dan kemudian uji lagi. Anda ingin mendapatkan data yang cukup kukuh untuk menentukan perkataan yang paling diterima oleh khalayak anda.

Menjatuhkan sen: Kurang lebih

Satu lagi faktor psikologi yang menakjubkan yang menyebabkan kita menganggap sesuatu barang sebagai nilai saksama yang lebih kurang adalah bilangan digit dalam harga. Apabila ini berlaku, menurunkan sen daripada harga anda sebenarnya boleh membuatkan pelanggan berasa seperti jumlah yang mereka bayar adalah kurang.

Ramai penjual memformatkan harga mereka berdasarkan output daripada formula matematik yang digunakan untuk menentukan harga tersebut. Selalunya harga ini berakhir dalam perpuluhan. Tetapi pembundaran sebenarnya boleh menghasilkan apa yang dilihat oleh pelanggan seperti nombor yang lebih kecil. Sebagai contoh, jika harga yang dikira untuk produk anda ialah $5.27, penurunan 27 sen boleh menyebabkan kadar pembelian yang lebih tinggi, menggantikan 27 sen. margin keuntungan kehilangan kelantangan.

Peraturan ini mungkin terpakai kepada barangan yang digenapkan harganya, berbanding dengan harga turun - terutamanya jika barangan itu adalah barangan rekreasi atau mewah. Kajian mendapati, sebagai contoh, a sebotol champagne dijual lebih baik pada $40.00 daripada pada kedua-dua $39.72 atau $40.28.

Melainkan anda menjual item utilitarian atau item yang anda mahu benderakan sebagai diskaun menggunakan Kuasa 9s, harga menggunakan nombor bulat.

Harga himpunan: Permudahkan urusan mereka

Walaupun orang suka menerima sesuatu, mereka mudah terpengaruh dengan pilihan dan benci membayar. Penggabungan harga bukan sahaja mengurangkan pilihan yang tidak perlu, yang mungkin memberi tekanan yang tidak perlu kepada pelanggan, ia juga memberi gambaran bahawa mereka mendapat lebih banyak untuk wang mereka. Idea di sini ialah, apabila anda menghimpunkan barangan bersama-sama, pelanggan merasakan masing-masing adalah komponen yang diperlukan bagi yang lain dan harga marginal untuk membeli produk terjual lebih rendah daripada yang sepatutnya jika mereka membelinya sahaja.

Contohnya, jenama pakaian DTC, Budaya Raja, memanfaatkan penggabungan dengan baik. Ia menawarkan pakaian templat pengguna pada harga yang ditetapkan yang termasuk beberapa set item yang boleh dibeli bersama untuk membuat pakaian lengkap. Culture Kings bukan sahaja memudahkan proses pemadanan pakaian, ia masih memberi pengguna autonomi untuk membuat pilihan mereka sendiri mengenai gaya, saiz dan warna. Pelanggan Culture Kings menyukai berkas ini kerana mereka boleh mendapatkan set lengkap yang dibuat untuk dipakai bersama, pada harga diskaun.

Untuk memanfaatkan strategi penetapan harga ini, kumpulkan item yang boleh dijual silang bersama-sama dan memberikan diskaun (sebarang diskaun) untuk pelanggan yang sanggup membelinya sebagai satu berkas.

Menentukan harga barangan anda lebih tinggi: Isyarat nilai lebih tinggi

Kami cenderung untuk menganggap bahawa permintaan untuk produk tertentu akan meningkat apabila harganya menurun, dan itu biasanya berlaku. Walau bagaimanapun, terdapat dua fenomena psikologi di mana permintaan meningkat apabila harga meningkat: Barangan Giffen dan barangan Veblen.

Walaupun barangan Giffen adalah barang yang berharga lebih tinggi kerana kekurangan pengganti yang rapat, permintaan untuk barangan Veblen meningkat apabila harga meningkat kerana tanda harga yang lebih tinggi bermakna lebih sedikit orang yang mampu membelinya, memberikan rasa eksklusif dan status.

Contoh barangan Veblen yang terkenal ialah beg dan pakaian daripada Louis Vuitton. Produk ini terhad dalam bekalan tetapi bilangan selebriti dan orang kaya lain yang sanggup membayar premium untuk mereka mengekalkannya di mata umum dan menambah kekurangan.

Apabila menetapkan harga produk anda sendiri, anda lebih cenderung menggunakan prinsip Veblen, yang menunjukkan bahawa harga barangan anda mencerminkan nilai sebenar mereka. Ini diharapkan dapat menggalakkan pelanggan membeli produk anda dengan menunjukkan kepada mereka bahawa mereka layak menerima tanda harga tinggi mereka.

Kesimpulan

Sekarang setelah anda memahami cara faktor psikologi ini mempengaruhi tingkah laku pembeli, bawa mereka untuk pandu uji. Perlu diingat bahawa setiap kedai, jenama dan produk adalah berbeza, dan pembeli anda juga berkelakuan berbeza. Gunakan prinsip ini dengan cara yang anda boleh menjejakinya menggunakan data dan lihat yang menghasilkan margin keuntungan yang lebih tinggi untuk perniagaan anda.