TAM, SAM dan SOM: Cara Menggunakannya untuk Mengembangkan Perniagaan Anda

Pemasar tradisional sering duduk di meja mereka dan menjalankan nombor, sentiasa mengira untuk melihat sama ada urus niaga akan membantu atau mengganggu perniagaan mereka. Menjalankan kempen seperti ini ialah TAM, SAM dan SOM – jumlah pasaran yang boleh ditangani, pasaran yang boleh diservis dan pasaran yang boleh diperolehi yang boleh diservis – adalah beberapa metrik yang paling penting untuk dipertimbangkan.

Walau bagaimanapun, pemasar bukan satu-satunya yang boleh menggunakan metrik ini untuk memanfaatkan. Pemilik perniagaan, dan juga pasukan produk, boleh menggunakannya untuk meramalkan potensi pelbagai operasi atau daya maju tawaran baharu.

Terlalu penting untuk diabaikan, perniagaan mesti menggunakan TAM, SAM dan SOM untuk mengira segala-galanya daripada keuntungan kepada matlamat hasil yang realistik. Di sini, kami akan menerangkan maksudnya, cara mengiranya dan cara terbaik untuk menggunakannya untuk kejayaan perniagaan.

Jadual Kandungan
Kepentingan TAM, SAM, dan SOM
Apakah itu dan bagaimana untuk mengira jumlah pasaran boleh alamat (TA)?
Apakah itu dan bagaimana untuk mengira pasaran tersedia boleh diservis (SAM)?
Apakah itu dan bagaimana untuk mengira pasaran boleh diperolehi (SOM)?
5 langkah untuk membantu perniagaan menggunakan TAM, SAM dan SOM dengan sebaiknya
Dasarnya

Kepentingan TAM, SAM, dan SOM

TAM, SAM dan SOM adalah penting untuk rancangan perniagaan dan strategi pertumbuhan. Metrik ini boleh membantu memahami betapa menguntungkan pasaran pada peringkat pelan perniagaan yang berbeza. Melalui beberapa pengiraan mudah, perniagaan boleh mendapatkan gambaran yang jelas tentang khalayak sasaran dan peluang pendapatan mereka, menjadikannya lebih mudah untuk mencadangkan nilai idea kepada pasukan atau pelabur.

Metrik ini sangat saling berkaitan sehingga satu mempengaruhi yang lain. Sebagai contoh, jika perniagaan tidak mentakrifkan pasaran tersedia yang boleh diservis, ia mungkin melebihkannya, membawa kepada pasaran boleh diperolehi bahagian yang tidak realistik). Oleh itu, cerapan TAM, SAM dan SOM yang tepat boleh menghasilkan keputusan yang lebih lancar dan ramalan pertumbuhan yang lebih realistik.

Apakah itu dan bagaimana untuk mengira jumlah pasaran yang boleh dialamatkan?

Jumlah pasaran boleh alamat, atau TAM, ialah jumlah permintaan dalam pasaran tertentu. Metrik ini bertujuan untuk mengira paling banyak hasil yang boleh diperoleh oleh perniagaan jika dapat menguasai keseluruhan pasaran.

TAM juga membantu peruncit memahami potensi pertumbuhan pasaran sasaran serta sejauh mana produk akan sesuai dalam pasaran dan mengukur jika perniagaan mempunyai ruang untuk berkembang dan berjaya.

Bagaimana untuk mengira TAM

Sebelum perniagaan mengira TAM mereka, mereka memerlukan dua perkara:

• Jumlah bakal pelanggan: Berapa ramai orang atau perniagaan yang mungkin memerlukan produk atau perkhidmatan tersebut

• Purata hasil tahunan bagi setiap pelanggan: Jumlah yang mungkin dibelanjakan oleh setiap pelanggan untuk produk atau perkhidmatan setiap tahun

Mengira TAM memerlukan pendaraban dua nombor ini bersama-sama:

Jumlah pelanggan berpotensi) x
Purata hasil tahunan bagi setiap pelanggan = TAM

Contoh

Katakan perniagaan sedang melancarkan apl kecergasan berasaskan langganan. Inilah yang akan mereka lakukan untuk mengira TAM:

• Pelanggan berpotensi: Kira-kira 8 juta peminat kecergasan berminat dengan penyelesaian senaman di rumah

• Purata hasil bagi setiap pelanggan: US $200 setiap tahun

Jadi pengiraan TAM ialah:

8,000,000 X 200 =US $1,600,000,000

Dalam kes ini, TAM apl kecergasan ialah AS $1.6 bilion. Walau bagaimanapun, ingat bahawa anggaran ini boleh berubah mengikut arah aliran pasaran, persaingan dan perubahan pilihan pelanggan.

Apakah itu dan bagaimana untuk mengira pasaran boleh alamat boleh diservis (SAM)

Disebabkan faktor seperti tumpuan perniagaan atau sekatan geografi, syarikat hanya boleh menyediakan sebahagian daripada jumlah pasaran boleh alamat (TAM) mereka. Di situlah pasaran boleh ditangani yang boleh diservis, atau SAM, masuk. SAM membantu mengecilkan bahagian TAM yang boleh dicapai oleh perniagaan secara realistik, menjadikannya lebih mudah untuk menetapkan matlamat hasil dan pemasaran apabila meneroka pasaran.

Bagaimana untuk mengira SAM

Berikut ialah tiga perkara yang perlu ada pada perniagaan sebelum mengira SAM:

• Jumlah pasaran tersedia: Nombor ini mungkin keseluruhan TAM atau kumpulan yang lebih kecil yang mungkin menggunakan produk atau perkhidmatan tersebut

• Peratusan anda boleh berkhidmat: Bahagian realistik pelanggan yang boleh dikendalikan oleh perniagaan berdasarkan kapasiti mereka

• Hasil yang dijangkakan setiap pelanggan: Berapa banyak perniagaan mengharapkan setiap pelanggan berbelanja untuk produk atau perkhidmatan mereka setiap tahun

Mendapatkan SAM memerlukan pendaraban nombor ini bersama-sama:

Jumlah pasaran sedia ada x
Peratusan anda boleh berkhidmat) x
Hasil yang dijangkakan setiap pelanggan = SAM

Contoh

Mengikuti contoh apl kecergasan berasaskan langganan, berikut ialah cara perniagaan itu akan mengira SAM:

• Pelanggan berpotensi: 8 juta peminat kecergasan

• Peratusan anda boleh berkhidmat: 20%

• Hasil yang dijangkakan setiap pelanggan: US $ 300 setiap tahun

Pengiraan SAM ialah:

8,000,000x0.2x500 = 800,000,000

Oleh itu, SAM untuk pasaran aplikasi kecergasan berasaskan langganan ialah AS $800 juta. Ini memberi perniagaan pandangan yang lebih jelas tentang pasaran yang boleh mereka sasarkan secara realistik, membantu mereka mengutamakan pertumbuhan dan memperuntukkan sumber dengan berkesan.

Apakah itu dan cara mengira pasaran boleh diperolehi (SOM)

Melainkan perniagaan adalah satu-satunya pilihan dalam pasaran, menguasai 100% pasaran boleh ditangani yang boleh diservis adalah hampir mustahil. Walaupun dengan hanya satu pesaing, meyakinkan semua orang untuk memilih hanya satu produk atau perkhidmatan akan menjadi mencabar.

Oleh itu, ia membantu perniagaan mengira pasaran boleh diperolehi yang boleh diservis (SOM), menganggarkan bilangan pelanggan yang mungkin akan memilih tawaran mereka dan memberi mereka gambaran yang lebih realistik dan tepat tentang potensi jangkauan.

Bagaimana untuk mengira SOM

Perniagaan akan memerlukan tiga perkara sebelum mengira SOM:

• Peratusan pelanggan yang boleh anda layan: Nombor ini merujuk kepada bahagian bakal pelanggan yang boleh dikendalikan oleh perniagaan dengan persediaan semasanya

• Peratusan pasaran yang anda boleh tangkap: Nombor ini adalah bahagian pasaran yang dijangka dimenangi oleh perniagaan, mengambil kira dalam persaingan dan keadaan pasaran

• Purata hasil tahunan bagi setiap pelanggan: Perniagaan pendapatan tahunan menjangkakan pendapatan daripada setiap pelanggan

Oleh itu, formula untuk mengira SOM ialah:

TAM x
Peratusan pelanggan yang boleh anda layan x
Peratusan pasaran yang anda boleh tangkap x
Purata hasil tahunan bagi setiap pelanggan = SOM

Contoh

Mengikuti contoh aplikasi kecergasan berasaskan langganan, bayangkan perniagaan itu dilancarkan di bandar yang mempunyai 8 juta bakal pelanggan (TAM). Inilah rupa SOMnya:

• Pelanggan yang boleh anda layan: 20%

• Bahagian pasaran boleh ditangkap: 4%

• Purata hasil bagi setiap pelanggan: AS $ 500 setiap tahun

Dan pengiraan SOM:

8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = US $32,000,000

Oleh itu, SOM untuk aplikasi kecergasan berasaskan langganan ialah AS $32 juta. Metrik ini membantu mengira sasaran jualan dan pertumbuhan yang lebih realistik.

5 langkah untuk membantu perniagaan menggunakan TAM, SAM dan SOM

1. Tentukan sasaran pasaran

Sebelum menyelami TAM, SAM dan SOM, perniagaan mesti menentukan pasaran mereka dan perkara yang ingin mereka tawarkan. Ia boleh menjadi perkhidmatan, produk atau barisan produk. Mereka boleh mulakan dengan menjelaskan siapa penonton. Fikirkan butiran seperti:

• Lokasi geografi

• Jantina

• Kumpulan umur

• Ciri-ciri utama

• Masalah yang ditangani oleh produk atau perkhidmatan

Nota: Semakin khusus perniagaan, semakin mudah mereka boleh mengira potensi pasaran mereka.

2. Gunakan TAM untuk mengetahui jumlah saiz pasaran

Seterusnya, sudah tiba masanya untuk beberapa kajian pasaran. Perniagaan mesti mentafsir bilangan bakal pelanggan dalam pasaran sasaran mereka dan menganggarkan hasil jika setiap orang ingin membeli produk.

Contohnya, jika apl kecergasan berasaskan langganan yang dinyatakan di atas menyasarkan wanita antara 20 dan 45, perniagaan boleh bermula dengan menentukan bilangan wanita dalam pasaran tertentu mereka yang termasuk dalam julat tersebut. Kemudian, mereka boleh mengira jumlah hasil yang akan mereka peroleh jika semua wanita tersebut melanggan apl tersebut.

3. Gunakan SAM untuk mengira saiz pasaran yang berpotensi

Dalam contoh di atas, bayangkan perniagaan tertumpu pada menawarkan sesi senaman mewah untuk wanita di AS Pertama, ia akan menyemak bilangan wanita dalam lingkungan umur sasaran (20 hingga 45 tahun dalam kes ini) di AS Menggunakan ini, ia kemudian dapat mengira potensi hasil jika semua wanita tersebut melanggan aplnya.

4. Gunakan SOM untuk mencari bahagian pasaran yang berpotensi boleh dicapai

Wanita yang hidup dari gaji ke gaji mungkin tidak akan berminat dengan perkhidmatan langganan mewah dan mereka yang menjalani kehidupan yang sibuk berkemungkinan kecil menjadi khalayak sasaran untuk perniagaan contoh.

Jadi, menganggarkan SOM memerlukan pengecilan pasaran sasaran berdasarkan faktor seperti pendapatan dan jenis pekerjaan. Selepas itu, perniagaan boleh memperhalusi pengiraan dengan lebih lanjut dengan mempertimbangkan berapa banyak pasaran itu boleh mereka tangkap, dengan mengambil kira persaingan.

5. Fahami peluang dan cabaran

Dengan pengiraan di tangan, sudah tiba masanya untuk menganalisis data dan merancang langkah seterusnya. Mulakan dengan bertanya soalan berikut:

• Apa yang berlaku di pasaran sekarang?

• Apakah prestasi pesaing yang baik, dan di manakah mereka gagal?

• Adakah terdapat sebarang jurang atau keperluan yang tidak dipenuhi dalam pasaran?

• Adakah terdapat segmen yang terlepas pandang?

Sebaik sahaja jawapan kepada soalan ini telah ditentukan, strategi pemasaran boleh dibangunkan dengan cara yang memfokuskan pada kekuatan perniagaan, membantu mencapai khalayak sasaran mereka dengan berkesan.

Dasarnya

Sangat mudah untuk menganggap TAM, SAM dan SOM sebagai jargon perniagaan dan mengabaikannya sebagai pengiraan yang rumit. Walau bagaimanapun, untuk berbuat demikian adalah berpotensi memudaratkan perniagaan anda, dan mereka harus menjadi bahagian teras mana-mana strategi perniagaan. Ini kerana mereka membantu membentuk anggaran sekitar output dan mengukur potensi sebelum meneroka pasaran.

Pada masa kini, mencari peluang pasaran tidak mencukupi; perniagaan boleh menggunakan cerapan yang diperoleh daripada TAM, SAM dan SOM untuk menentukan siapa khalayak sasaran mereka dan cara mereka boleh melibatkan mereka dengan produk mereka dengan paling berkesan.