Gunakan Psikologi Penjualan Untuk Meningkatkan Keuntungan Anda pada 2024

Dalam landskap perniagaan yang kompetitif hari ini, memahami kerumitan psikologi manusia untuk jualan bukan sahaja berfaedah tetapi penting. Menjual adalah lebih daripada sekadar ciri dan harga produk. Ia melibatkan emosi, motivasi, dan selok-belok tersembunyi dalam tingkah laku manusia. Itulah sebabnya panduan ini akan meneroka psikologi jualan, mengapa ia perlu, dan cara ia digunakan dalam aktiviti perniagaan harian untuk meningkatkan jualan.

Jadual Kandungan
Apakah psikologi menjual
Kepentingan memahami psikologi jualan
Prinsip utama yang digunakan dalam psikologi penjualan
Kesimpulan

Apakah psikologi menjual

Psikologi penjualan ialah subbidang sains pemasaran yang memerlukan kajian pelbagai aspek psikologi pelanggan yang memberi kesan kepada keputusan pembelian mereka. Ia juga merujuk kepada bidang penyelidikan dan satu set strategi yang digunakan oleh jurujual untuk memujuk dan mempengaruhi bakal pembeli untuk membeli. Beberapa konsep dan strategi psikologi jualan ini termasuk memahami motif pengguna, mengatasi bantahan, pembinaan hubungan, dan mewujudkan rasa mendesak.

Kepentingan memahami psikologi jualan

1. Membina hubungan pelanggan yang lebih baik

Jualan bukan sebarang pembelian lain; ia mewujudkan kemungkinan untuk membangunkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Psikologi jualan membantu jurujual untuk mengetahui apa yang pengguna mahu dan mengapa mereka perlu memilikinya. Kajian ini membantu syarikat mendapatkan asas keramahan, kebolehpercayaan dan simpati yang kukuh terhadap pelanggan mereka. Jurujual akan dapat mencipta pengalaman pelanggan yang berkualiti, seterusnya membangunkan hubungan yang kukuh dengan mereka dengan memahami dan mematuhi keperluan pelanggan.

2. Menguasai seni pujukan

Persuasiveness adalah asas jualan. Idea dalam psikologi, seperti timbal balik dan kekurangan boleh membantu jurujual mempengaruhi pembeli. Sebarang strategi yang menimbulkan perasaan kekurangan boleh mempengaruhi keputusan pelanggan untuk bertindak sekarang. Pertukaran bermaksud memberi sesuatu yang bernilai yang tidak memerlukan pembeli membeli apa-apa sebagai balasan. Namun begitu, mengetahui cara pencetus psikologi ini berfungsi boleh membantu jurujual menggunakannya secara beretika.

3. Mempertingkatkan inisiatif pengiklanan

Tingkah laku dan motivasi pengguna adalah aspek penting dalam pengiklanan yang berkesan. Psikologi penjualan menerangkan mengapa prospek memberi perhatian kepada komoditi tertentu dan penjelasannya serta mendorong emosi. Pemasar mungkin memasukkan elemen ini untuk menjadikan kempen pengiklanan mereka menarik.

4. Mewujudkan strategi jualan yang lebih berkesan

Strategi jualan berfungsi sebagai peta jalan tentang perkara yang diperlukan apabila mencapai matlamat jualan. Psikologi jualan membolehkan pengurus atasan dan wakil lain membuat algoritma berorientasikan pelanggan yang lebih mantap. Walau bagaimanapun, perniagaan sedemikian boleh berbuat demikian dengan menangani kehendak, bantahan dan keutamaan yang mempengaruhi proses membuat keputusan pengguna. Ini membawa kepada peningkatan keberkesanan jualan, kadar penukaran dan hasil yang terhasil.

Prinsip utama yang digunakan dalam psikologi penjualan

1. Timbal balik

Prinsip timbal balik menyatakan bahawa jika seseorang memberi anda sesuatu atau menyumbang sesuatu, orang biasanya mengharapkan bahawa mereka harus dibayar balik. Ini ialah contoh taktik jualan yang mungkin membantu dalam memberikan maklumat berharga kepada bakal pelanggan, seperti sampel percuma dan pengesyoran yang diperibadikan. Ini memastikan pelanggan membangunkan kewajipan terhadap pembayaran kerana terdapat perjanjian, dan oleh itu pembelian produk mungkin dilakukan untuk tujuan pemulangan.

Contohnya, sesetengah syarikat yang melibatkan pembersihan menawarkan percubaan percuma yang membolehkan pengguna mencuba produk dan perkhidmatan sebelum membeli. Perbuatan kebaikan sebegini sering mempengaruhi keputusan pelanggan untuk membayar sesuatu produk di kemudian hari.

2. Kekurangan

Mengikut teori psikologi kekurangan, individu lebih menghargai barangan yang terhad. Ini mungkin terdiri daripada jualan kilat, promosi masa terhad dan kehabisan stok. Pembeli bertindak balas dengan cepat jika mereka disedari bahawa mereka dikehendaki berada di tapak dengan segera.

Sebagai contoh, produk tertentu mungkin mempunyai stok terhad, yang mungkin diserlahkan oleh platform e-dagang. Ini mewujudkan rasa tergesa-gesa yang menggalakkan pembeli untuk membeli produk untuk mengelakkan kehilangan. 

3. Kuasa

Ini dipanggil prinsip autoriti; orang ramai cenderung untuk mempertimbangkan nasihat yang mereka terima daripada profesional mahir atau sumber yang dihormati. Penekanan pada sijil, anugerah dan kelayakan khusus industri dalam jualan juga boleh menjadi sebahagian daripadanya. Pelanggan akan lebih berkemungkinan untuk membeli produk daripada syarikat yang diletakkan sebagai pihak berkuasa.

4. Komitmen dan konsisten

Adalah dipercayai bahawa apabila seseorang memenuhi janji kecil, dia lebih cenderung untuk menepati janji yang lebih besar. Metodologi yang sama juga boleh digunakan dalam jualan, di mana pelanggan membuat janji kecil yang berkembang menjadi janji yang lebih besar. Oleh itu, ini memberikan sambungan berterusan dan kontrak berulang.

Pelanggan boleh menerima kotak percubaan percuma daripada perkhidmatan kotak langganan. Ini konsisten dengan pengalaman awal mereka yang menyenangkan, dan mereka boleh lebih cenderung untuk komited kepada langganan berbayar selepas itu.

5. Daya tarikan emosi

Tanggapan daya tarikan emosi mengkaji bagaimana isu emosi mempengaruhi prosedur dan keputusan pembelian. Ini menawarkan satu lagi peluang kepada jurujual untuk membangunkan komunikasi yang mencetuskan tindak balas emosi sebagai faedah untuk produk atau perkhidmatan tertentu yang mereka ingin jual. Hasilnya ialah perniagaan boleh menarik emosi pelanggan untuk menjadikan tawaran mereka lebih boleh dipasarkan.

Dalam iklan kenderaan mewah, misalnya, kenderaan mungkin dikaitkan dengan peningkatan status dan penghargaan dalam kalangan rakan sebaya. Ini menarik rentetan emosi pembeli, membantu mereka membentuk hubungan yang lebih mendalam dengan produk. 

6. Bukti sosial

Konsep bukti sosial adalah fenomena di mana orang cenderung membuat keputusan dengan melihat atau mengikuti rakan sekerja/rakan sebaya berdasarkan tingkah laku dan pendapat mereka. Jurujual boleh menggunakan bukti sosial dalam bentuk yang berbeza, seperti kajian kes, pengaruh, nasihat, penyemak dan testimoni. Untuk mendapatkan kredibiliti, anda boleh menjelaskan kepada pelanggan anda bahawa produk anda membantu orang lain menjalani kehidupan yang lebih baik.

Lazimnya, tapak e-dagang menyoroti pandangan pelanggan pada item yang berbeza. Maklum balas dan ulasan positif menggalakkan bakal pembeli untuk membeli dan membantu mereka membina keyakinan.

7. Suka

Prinsip timbal balik menegaskan bahawa orang kebanyakannya menyetujui individu yang mereka sudah kenali, suka dan hormati. Orang ramai perlu memahami bahawa untuk meningkatkan perniagaan melalui jualan, seseorang mesti tahu cara berurusan secara peribadi dengan pelanggan, membayar pujian, dan berkongsi hobi atau minat yang sama.

Untuk menggunakan prinsip ini, jurujual boleh bercakap secara santai dengan bakal pelanggan untuk mewujudkan alasan yang sama. Mereka boleh membina hubungan dalam persekitaran yang dikongsi dan membuat satu sama lain ketawa, yang memastikan bahawa mereka berdua menikmati proses jualan.

Kesimpulan

Ringkasnya, meneliti psikologi di sebalik penjualan mendedahkan lebih banyak cerapan tentang perkara yang membuatkan orang tertanya-tanya hanya mengetahui butiran atau harga produk. Panduan ini menekankan bagaimana psikologi memberi kesan kepada prosedur jualan ke arah menjalin hubungan pelanggan yang berkekalan, pujukan unggul, iklan dan teknik jualan yang dipertingkatkan. 

Jurujual yang mahir boleh menggunakan prinsip seperti timbal balik, kekurangan, kuasa dan lain-lain yang dibincangkan di atas sebagai instrumen yang berkuasa. Proses jualan akan lebih berkemungkinan berkesan jika nilai etika ini digunakan dengan betul, menghasilkan hasil yang lebih tinggi dan peningkatan prestasi untuk perniagaan.