7 BOFU-tactieken voor e-commerce om de verkoop te stimuleren

Bezoekers die uw site bezoeken, bevinden zich in een van de drie fasen van de funnel: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) of Bottom of the Funnel (BOFU). 

Deze fasen bepalen in grote mate het koopgedrag van uw bezoekers. Als ze zich in de TOFU-fase bevinden, leren ze alleen over uw merk en bekijken ze uw website. Dit is de “Bewustzijn” podium.  

Als ze van MOFU zijn, weten ze wat je verkoopt en overwegen ze prijzen of alternatieve producten. Dit is de "Overweging" podium.

Maar als ze in de onderste fase zitten — BOFU — zijn ze klaar om hun portemonnee te trekken en te gaan winkelen. Dit is de “Besluit” en “Actie” podium.

Om de verkoop te verhogen, moet u meer BOFU-bezoekers aantrekken of de probleembewuste bezoekers van de bovenste en middelste fase naar de onderste laten zweven, aangezien daar de verkoop plaatsvindt. Maar soms blijven potentiële klanten te lang in de overwegingsfase. Het is het beste om ze tot actie aan te zetten voordat ze naar uw concurrent gaan.

In dit bericht bekijken we zeven BOFU-tactieken voor e-commerce om besluiteloze kopers naar de kassa te lokken. Laten we erin duiken!

Inhoudsopgave
Gebruik CTA's
Tijdelijke aanbiedingen
Bied garanties
Omarm personalisatie
Gebruik sociaal bewijs
Gebruik exit-intent pop-ups
Stuur follow-ups en e-mails over verlaten winkelwagentjes
Afsluiten

1. Gebruik CTA’s

Stel je voor dat je in een winkel winkelt zonder caissière achter de toonbank. Je zult waarschijnlijk denken dat het management van de winkel onbetrouwbaar is, een slechte klantenservice heeft en niet om je geeft. klantervaringtoch?

Dat is precies wat er gebeurt als online kopers de betaalknop op een website niet kunnen vinden. 

Een checkout-knop is een van de verschillende call-to-action (CTA)-knoppen die gebruikers naar een specifieke actie leiden die u wilt dat ze uitvoeren. Deze actie kan zijn:

• In winkelwagen 
• Afrekenen
• Bekijk meer
• Vind ik leuk of voeg toe aan verlanglijstje
• Elke andere specifieke actie die u wilt dat bezoekers ondernemen

Om CTA-knoppen effectief te maken, moeten ze een werkwoord bevatten dat aanzet tot een specifiek doel. Ze moeten strategisch boven de vouw worden geplaatst, zodat shoppers ze nooit missen.  

Op de startpagina van Chewy staan ​​bijvoorbeeld verschillende strategisch geplaatste CTA's die bezoekers aanmoedigen om iets te kopen of een andere actie uit te voeren die leidt tot het afrekenen.

Om effectieve call-to-actions te creëren, denk er dan aan buiten de reikwijdte van bondige woorden op een knop. Afhankelijk van de sales campagne, kan het een hele zin zijn die uw waardepropositie overbrengt. Bijvoorbeeld: "Geef $ 200 meer uit om in aanmerking te komen voor gratis verzending!" 

Dit is Chewy's versie: 

CTA's kunnen ook een gevoel van urgentie overbrengen om de kans op afrekenen te vergroten. Bijvoorbeeld: "Gebruik code NEW20 om 20% korting te krijgen op je eerste bestelling. Aanbieding geldig vandaag!”

Laat de call-to-action-knop opvallen door aantrekkelijke kleuren en voldoende witruimte eromheen te gebruiken. Dit trekt de aandacht van shoppers en moedigt hen aan om actie te ondernemen. 

2. Tijdelijke aanbiedingen

Kopers blijven lang hangen in de overwegingsfase omdat ze nog niet de juiste motivatie hebben gevonden om te kopen. Geef ze een goed bod en je hebt een deal. Bonuspunten als dat bod niet lang op tafel ligt. 

Waarom? Omdat je dan hun angst om iets te missen triggert. Enkele effectieve tactieken om te gebruiken zijn:

Schaarste en urgentie

Wanneer kwaliteitsproducten schaars zijn, wekt dat een gevoel van urgentie op dat u in uw voordeel kunt gebruiken. U kunt dit benutten door:

• Afteltimers: Zet een afteltimer op uw website of verkooppagina om de beperkte tijdsduur van een aanbieding te benadrukken. Dit zal onmiddellijke actie aanmoedigen.
• Beperkte voorraad: Maak duidelijk dat er een beperkte hoeveelheid van het product of de dienst is voor de speciale prijs. Dit vergroot het gevoel van schaarste en motiveert kopers om snel te handelen.
• Flash-verkoop: Geef korte tijd flinke kortingen op uw website of social media pagina. Het verrassingselement zorgt voor opwinding en stimuleert impulsaankopen.

Waarde en exclusiviteit benadrukken

Een andere manier om aanbiedingen voor beperkte tijd te versterken voor aarzelende kopers is om de exclusiviteit van een product met beperkte toegang te versterken. Dit bouwt de perceptie van waarde op en zet hen aan tot actie. 

Enkele effectieve benaderingen zijn onder meer: 

• Aanbieding van bundelkortingen: Combineer complementaire producten of diensten en geef ze korting voor beperkte tijd. Dit zal waarde toevoegen en kopers motiveren om meer uit te geven.
• Vroegboekkorting: Bied exclusieve voordelen of vroege toegang tot nieuwe productreleases voor degenen die kopen tijdens de beperkte tijdsperiode. Dit creëert een sfeer van exclusiviteit en beloont snelle actie.

Het Australische bedrijf voor beddengoed en lakens, eCoy, heeft een early bird- of presalesstrategie toegepast op hun Bamboo Quilt marketing campagne. 

Ze boden gratis bezorging en een early bird-korting van 20% voor dit artikel, waardoor de waarde omhoog ging. Net als eCoy, inclusief gratis verzending of bonuscadeaus bij aankopen die tijdens de beperkte aanbieding zijn gedaan, maakt de deal aantrekkelijker en aantrekkelijker.

Hoewel nudges met een beperkte tijd effectieve BOFU-tactieken zijn voor e-commerce, kunnen kopers alleen converteren als ze erkennen dat snel handelen hun eigenbelang dient. Veranker deze strategie daarom met echte voordelen, niet alleen met druk.

3. Bied garanties

Garanties fungeren als een vangnet voor klanten. Het wekt vertrouwen en zekerheid en moedigt hen aan om te converteren. Maar first-time shoppers zijn zich superbewust van bezwaren of obstakels tijdens het afrekenen. Daarom is het jouw taak om ze te helpen overwinnen. 

Soms hebben deze bezwaren te maken met een vermeend risico met betrekking tot de beveiliging van de locatie. Enquêtestatistieken samengesteld door Convertcart Uit onderzoek blijkt dat 31% van de online kopers veiligheid belangrijker vindt dan gemak, en dat nog eens 35% hun winkelwagentje daadwerkelijk zal dumpen als er geen vertrouwensbadges zijn.

Met de toename van phishingaanvallen en creditcard- of debitcardfraude, willen klanten de zekerheid dat hun informatie veilig is tijdens het afrekenen. U kunt vertrouwen vergroten en veiligheid garanderen door:

• Zorg ervoor dat uw site SSL-beveiligd is, zodat de informatie van uw klanten beschermd is. 
• Stel uw klanten gerust door vertrouwensbadges zoals Digicert, McAfee en Verisign op uw website te gebruiken. 
• Met MasterCard, Visa, American Express en PayPal voor snellere betalingsverwerking.

De angst van de koper kan ook voortkomen uit een gebrek aan vertrouwen in de productkwaliteit of retourbeleidsystemen. Bied in dat geval sterke garanties die wijzen op hoogwaardige servicenormen. 

U kunt een of meer garanties aanbieden, afhankelijk van uw specifieke aanbod en doelgroep. Deze kunnen zijn: geld-terug-garanties, beste-prijs-garanties, 100% tevredenheid, levenslange garanties, retour- en restitutiegaranties, etc., elk met verschillende niveaus van risico en beloning.

ThirdLove, een bedrijf dat ondergoed voor vrouwen maakt, biedt beloften van een ‘perfecte pasvorm’: een garantie die kopers recht geeft op gratis omruilen en retourneren voor maximaal 60 dagen draagtijd van hun producten. 

Hoewel Thirdlove's garantievorm mogelijk niet voor alle producten werkt, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat de voorwaarden van uw garantie transparant en gemakkelijk toegankelijk zijn voor klanten. Schets voorwaarden, tijdschema's en eventuele beperkingen om verwarring of teleurstelling te voorkomen.

Zo staat op de website van Everlane duidelijk vermeld dat de retourtermijn voor ongedragen artikelen 30 dagen bedraagt.

Benadruk op subtiele wijze uw garanties in elke fase van het winkelproces tot aan het afrekenen, zodat ze top of mind blijven.

Met een goed gedefinieerde garantie kunt u meer klanten aantrekken, de verkoop stimuleren en de reputatie van uw merk verbeteren.

4. Omarm personalisatie

Heb je ooit een pop-up met de tekst "Als je dit leuk vindt, vind je dit misschien ook leuk" op je scherm gezien of een sectie met samengestelde producten "speciaal voor jou" tijdens het online winkelen? Dat is e-commercepersonalisatie in actie. Het is een strategie die online winkelervaringen afstemt op individuele klanten. 

Met personalisatie van e-commerce kunt u relevante content, productaanbevelingen en aanbiedingen leveren op basis van de voorkeuren van klanten, eerdere interacties met uw site en demografie.

Gepersonaliseerde content is de sleutel tot het verhogen van de gemiddelde orderwaarde (AOV), conversiepercentages en klanttevredenheid. Hier zijn een paar manieren om e-commercecontent te personaliseren voor de onderkant van de funnel.

Implementeer het in uw e-maildripcampagne

E-mailpersonalisatie gaat verder dan het aanspreken van ontvangers met hun naam. Het kan dynamische content bevatten op basis van het gedrag, de voorkeuren en segmentatie van de koper. 

U kunt bijvoorbeeld gepersonaliseerde productaanbevelingen via e-mail sturen naar een klant die een verlanglijst heeft gemaakt of zijn winkelwagen heeft achtergelaten. 

Dit is een veelvoorkomende maar effectieve BOFU-tactiek onder e-commerce retailers. Volgens onderzoek is bijna acht op de tien consumenten geven er de voorkeur aan om te kopen bij merken die ze bij naam kennen, opties aanbevelen op basis van eerdere aankopen of hun aankoopgeschiedenis kennen.

Als u deze gerichte aanpak goed toepast, kunt u de interesse van kopers zodanig aanwakkeren dat ze hun aankoop op uw site voltooien.

Personaliseer de inhoud van de landingspagina op basis van advertenties

Wanneer de inhoud die een potentiële klant op een website ziet, landing page weerspiegelt wat er geadverteerd is, wat zorgt voor een soepelere online winkelervaring. 

Als een advertentie bijvoorbeeld een aanbieding op hardloopschoenen promoot, moet de landingspagina diezelfde aanbiedingen voor hardloopschoenen tonen. 

Het doel is om relevantie te garanderen tussen advertentieberichten en landingspagina-inhoud voor elke klant. Deze consistentie bereidt klanten voor op aankoop door voort te bouwen op de intentie die is vastgesteld in de eerdere advertentie-interactie.

Producten aanbevelen op basis van site-interacties

Uw e-commerce winkel kan een gepersonaliseerde winkelervaring bieden door het gedrag van elke klant te volgen en relevante producten aan te bevelen. Analyseer welke producten uw bezoekers bekijken, kopen en zoeken op uw website. Deze interacties kunnen inzicht bieden in hun voorkeuren.

Geef vervolgens suggesties die zijn afgestemd op elke gebruiker, gebaseerd op waar ze interesse in hebben getoond. Als iemand de neiging heeft om fitnesskleding te bekijken, beveel dan meer gerelateerde actieve kleding en apparatuur aan.

Wanneer productaanbevelingen gepersonaliseerd aanvoelen in plaats van generiek, voelen klanten zich gewaardeerd. Dit leidt tot verbeterde tevredenheid, extra aankopen en hogere inkomsten.

5. Gebruik sociaal bewijs

Sociaal bewijs in e-commerce houdt in dat getuigenissen, beoordelingen en online feedback worden gebruikt als marketingmateriaal om de beslissingen van kopers te beïnvloeden.

Een populaire bakkerij zal waarschijnlijk veel voetverkeer en een solide klantenbestand hebben. Waarom? Omdat dit de indruk wekt dat hun producten van hoge kwaliteit zijn; waarom zouden anders zoveel mensen hen bezoeken?

Ze zouden ook niet zijn geweest uit die populair als Mary het niet aan Beth had verteld en Beth het niet aan Martha had verteld. We kunnen concluderen dat mond-tot-mondreclame, ook wel bekend als sociaal bewijs, een belangrijke reden was voor het succes van de bakkerij.

Op dezelfde manier is sociaal bewijs nodig in e-commerce om aarzelende kopers te overtuigen om uw producten te overwegen. U kunt deze tactiek in de BOFU-fase toepassen door: 

Door gebruikers gegenereerde inhoud gebruiken in uw retargeted ads. Hiermee kunt u bezoekers overtuigen die ergens in hun buyer journey interactie hebben gehad met uw merkcontent of een soortgelijk product.

Inclusief klantbeoordelingen en beoordelingen op uw site, zodat potentiële kopers deze zien voordat ze afrekenen. 

Hergebruik van klantgetuigenissen als productkopie in uw winkelwagenverlatingsmails. U kunt creatief zijn en een beoordeling van één regel gebruiken in een e-mail onderwerpregelBijvoorbeeld: “Geobsedeerd door dit jasje!” – Taylor, Denver.

Sommige merken, zoals BOSE, zetten zwaar in op sociaal bewijs en schrijven hun hele e-mailbericht rond de getuigenissen van hun klanten. 

Met deze tactiek kunt u de goodwill die u bij uw klanten hebt, benutten en zo het laatste obstakel overwinnen waar kopers nog mee te maken hebben: angst.

6. Gebruik exit-intent pop-ups

Exit-intent pop-ups richten zich op shoppers die klaar lijken om uw site te verlaten zonder een aankoop te doen. Terwijl de cursor beweegt om de pagina te sluiten, verschijnen deze pop-ups met speciale aanbiedingen om last-minute verkopen te vangen. Ze dienen als een laatste reddingslijn voor het vangen van verlaten winkelwagentjes door klanten te herinneren aan kortingen of gratis verzending die ze zouden missen.

ThirdLove maakt gebruik van deze tactiek en biedt een aantrekkelijke aanbieding van 15% korting zodra een bezoeker de pagina probeert te verlaten. 

Als u exit-intent pop-ups goed target, geven ze u een laatste kans om verlatende bezoekers te vangen voordat ze uw website verlaten. Ze laten zien dat u hun bedrijf waardeert en de verkoop veilig wilt stellen. 

Als u overdreven agressieve tactieken gebruikt, kunnen bezoekers geïrriteerd raken. Goed geformuleerde exit offers overtuigen shoppers om te blijven en op het laatste moment te converteren.

7. Stuur follow-ups en e-mails over verlaten winkelwagentjes

Laat winkelwagentjes niet koud worden en laat de verkoop niet in het water vallen. Stuur tijdige en relevante vervolgmails wanneer een klant niet afrekent. Gebruik slimme segmentatie om het gedrag van shoppers te volgen en pas berichten aan op elke fase. 

Vroege e-mails over verlating kunnen populaire producten benadrukken. Latere kunnen kortingen promoten of hen er vriendelijk aan herinneren dat items in het winkelwagentje blijven, zoals in dit voorbeeld hieronder.

Volg een koesterende volgorde, geen aanval. Het doel is om waarde te bieden rond hun interessegebieden om hun bedrijf voorzichtig terug te winnen. 

Nuttige aanbevelingen, exclusieve deals en vriendelijke herinneringen zorgen ervoor dat winkelwagenverlaters terugkeren naar uw funnel voor conversiesucces. Wees echter niet opdringerig of overheersend.

Afsluiten

Sommige shoppers weten wat ze willen kopen, maar hebben een extra zetje nodig om de aankoop te voltooien. Ecommerce BOFU-tactieken zoals social proof-reviews en goed getimede speciale aanbiedingen spreken deze koopklare bezoekers rechtstreeks aan en moedigen hen aan om actie te ondernemen.

Het doel is om bezoekers soepel door de laatste trechter naar de aankoop te leiden. Stuur de juiste kopers op het juiste moment en uw omzet zal u dankbaar zijn.