9 eenvoudige stappen om een ​​winnende go-to-marketstrategie te ontwikkelen

Bedrijven kunnen een scala aan marketingtechnieken inzetten, van intensieve social media campagnes tot inbound marketing om de verkoop te verhogen. Hoewel de meeste van deze strategieën veel voordelen bieden, is een go-to-market (GTM) strategie bijzonder nuttig omdat deze specifiek is afgestemd op het onder de aandacht brengen van een nieuw product. Lees dus verder voor een overzicht van wat een GTM strategie is en hoe deze kan worden gebruikt om uw nieuwe producten het bereik te geven dat ze verdienen.

Inhoudsopgave
Wat is een go-to-marketstrategie?
De GTM-aanpak versus een algemene marketingstrategie
Belangrijke stappen voor het creëren van een succesvolle GTM-marketingstrategie
Haal het beste uit een GTM-strategie.

Wat is een go-to-marketstrategie?

GTM is een organisatorisch plan om klanten te definiëren, externe bronnen zoals verkoopteams te identificeren en te gebruiken, en om tactieken zoals prijsstelling te identificeren om een ​​unieke waardepropositie te bieden om de vraag naar een nieuw product te creëren. Simpel gezegd is het een marketingstrategie om een ​​nieuw product aan klanten te introduceren: een die u helpt uw ​​product te lanceren bij het juiste publiek, met de juiste boodschap, op het juiste moment.

GTM biedt productgerichte GTM (PLG) of verkoopgerichte GTM (SLG) strategieën om te streven naar een stabiele, duurzame en meetbare groei.

Productgerichte strategie

OpenView Venture Partners wordt gecrediteerd voor het uitvinden van PLG, hoewel marketeers het al een tijdje onbewust gebruiken. Idealiter richt PLG zich op het verwerven en behouden van klanten via een meetbaar en repetitief proces door meer inspanningen te kanaliseren in het bouwen van een superieur product waarvan de waarde de vraag zal doen toenemen.

Door in een vroeg stadium te focussen op de manier waarop klanten met een product omgaan, kan een bedrijf functies herontwerpen die aansluiten op de problemen van de consument.

Verkoopgestuurde GTM

Bij het verkennen van nieuwe kansen moet een bedrijf een duurzame verkooppijplijn hebben. Een verfijnde sales-led GTM-aanpak zorgt ervoor dat marketingevangelisten leads verzamelen, nastreven en omzetten in inkomsten. Maar in elke fase zullen teams de communicatie initiëren en het gesprek aanwakkeren, terwijl ze positieve aspecten van de producten en belangrijke merkinformatie uitdragen. Als gevolg hiervan zal het succes van een sales-ledgo naar de markt-plan te danken zijn aan de marketingafdeling.

De GTM-aanpak versus een algemene marketingstrategie

Een marketingstrategie is het uitgebreide spelplan van een bedrijf om de behoeften van klanten te begrijpen en vraag naar zijn producten te creëren. Het omvat alles van merkberichten tot klantinformatie. Het verschilt echter op de volgende manieren van GTM.

• Een marketingstrategie houdt rekening met alle producten en de reputatie van het bedrijf, terwijl GTM zich richt op nieuwe producten. Zodra de vraag naar het nieuwe product op gang komt, gebruikt GTM de controle over de marketingstrategie.
• Marketingstrategie is de langetermijnaanpak van een bedrijf om ervoor te zorgen dat klanten de waarde van het merk waarderen, terwijl GTM zich richt op kortetermijndoelen om de vraag naar een product te vergroten.
• Het gehele marketingteam richt zich op een marketingstrategie, terwijl een klein, toegewijd team, dat is opgeleid in het nieuwe product, verantwoordelijk wordt voor het succes van GTM.
• Marketingstrategie vereist inzichtelijke ideeën en een gevestigd communicatiesysteem, zodat alle belanghebbenden het verhaal achter een bedrijf kunnen begrijpen. Daarentegen hanteren GTM-strategen een nauwere aanpak om berichten te ontwikkelen die de voordelen van een product aan het juiste publiek kenbaar maken.

Belangrijke stappen voor het creëren van een succesvolle GTM-marketingstrategie

1. Identificeer de markt

Elke succesvolle GTM-strategie zou bovenal prioriteit moeten geven aan de markt die klanten herbergt. Hier definieert een bedrijf klanten op basis van persona's. Persona's zijn fictieve representaties van echte kopers op basis van hun gedrag. Diepgaand onderzoek naar persona's laat zien hoe klanten bepaalde producten waarnemen en hoe ze deze bevredigen.

In deze fase zullen marketeers het volgende definiëren:

Beslissingsfactoren: wie neemt de beslissing om klanten te helpen een product te kopen? Zijn er zielsbeslissers zoals sales- en marketingmanagers in het bedrijf? Wat zorgt ervoor dat klanten een product kopen? Zijn het psychologische redenen, sociaaleconomische problemen of culturele kwesties?

Pijnpunten: Heeft uw publiek een specifiek probleem dat u wilt oplossen? Is het aankoopproces van de huidige goederen ingewikkeld? Hoe zit het met de kwaliteit? Zal het voldoen aan de huidige wensen en zorgen van klanten?

Industrie: op welke industrieën richten ze zich? Een nieuw vaccin zal bijvoorbeeld gericht zijn op de gezondheidszorgindustrie waarvan de klanten artsen en klinieken zijn.

Geografische locatie: uit welk continent of land komen ideale klanten? Bijvoorbeeld, een nieuw premium product gericht op rijke mensen zal zich richten op ontwikkelde landen.

Budget: Weet hoeveel klanten bereid zijn uit te geven aan een product en bedenk een prijsstrategieAls de grenzen van de markt worden overschreden zonder dat er rekening wordt gehouden met betere functies en alternatieven voor consumenten, zal de vraag afnemen.

Mediatype: Is het marketingteam bekend met de manieren waarop potentiële klanten informatie verkrijgen? Gebruiken ze online of gedrukte media? Hoeveel tijd besteden ze aan media om informatie te verkrijgen en te entertainen? Deze vragen helpen te begrijpen op welke manieren ze klanten kunnen betrekken.

2. Definieer concurrenten

Concurrentie is een van de belangrijkste oorzaken van GTM-mislukkingen. Het komt voor als direct, indirect of als vervanging. Indirecte en directe concurrentie vormen de grootste bedreiging omdat ze strijden om dezelfde marktniche, waardoor het moeilijk is voor een nieuw product om door te dringen. Om dat te voorkomen, moet u concurrentieonderzoek doen.

Concurrentieonderzoek analyseert alle concurrenten met behulp van marktonderzoeken om hun sterke en zwakke punten te identificeren in vergelijking met uw strategie. De bevindingen bieden antwoorden op:

• Wie heeft er nog meer soortgelijke producten?
• Hoe identificeert u regio's waar veel concurrenten actief zijn?
• Is de markt verzadigd?
• Welk uniek aanbod hanteren concurrenten om meer klanten aan te trekken?

3. Communiceer de waarde van de producten aan consumenten

De waarde van een product is een unieke mix van voordelen die een bedrijf belooft te leveren op een manier die concurrenten niet zullen doen. Kortom, een waardepropositie geeft een product betekenis en meetbare voordelen. Vind daarom geschikte manieren om de informatie over te brengen aan kopers.

Bedrijven communiceren waardeproposities op toegangspunten, homepages, winkelpunten, pakketten en advertenties. Maar wees duidelijk, overtuigend en beknopt door te focussen op actuele problemen voordat consumenten hun interesse in de informatie verliezen.

Voorbeeld: Microsoft heeft zichzelf gepositioneerd in het centrum van de technologische wereld door niet alleen oplossingen te bieden aan gamers via Xbox, maar ook door gebruiksvriendelijke computerbesturingssystemen te verkopen. Maar de kern ervan is Microsoft Office, een uitgebreid pakket om uw kantoorwerk in beweging te houden.

Op de startpagina verkoopt Microsoft geen afzonderlijke functies van Office, maar biedt het u de mogelijkheid om een ​​geïntegreerd ecosysteem van oplossingen te ontgrendelen die bijna alle kantoren nodig hebben. Bij het op de markt brengen gebruikt Microsoft woorden als "samenwerken" en "delen" en moedigt het gebruikers aan om hun favoriete app te selecteren. Het heeft zelfs apps gegroepeerd in categorieën zoals voor huizen, docenten en organisaties. Dit maakt het voor gebruikers zo eenvoudig mogelijk om te vinden wat ze zoeken.

Ten slotte legt het bedrijf de nadruk op veiligheid, vertrouwen en de bescherming van dierbaren om gebruikers gerust te stellen terwijl ze de aangeboden producten blijven ontdekken.

4. Bepaal uw prijsstrategie.

Hoewel het verkopen van een product tegen een hoge prijs de vraag kan verminderen, heeft het nog steeds enkele voordelen. Kopers zullen uw product als van de hoogste kwaliteit gaan beschouwen en u kunt direct in de luxegoederenindustrie duiken, net als wereldberoemde bedrijven zoals Nike. Nike begon eenvoudig, maar gebruikte hun Bedrijfsstrategie om zichzelf te positioneren als een duur merk.

Op dezelfde manier kan het te laag prijzen van je producten leiden tot lagere winstgevendheid en vroegtijdige stopzetting. Maar de strategie kan de vraag snel aanwakkeren en de algehele winstmarge verhogen. Een goed voorbeeld is Coca-Cola, dat dranken distribueert tegen lage prijzen, maar wereldwijd de aandacht geniet.

Hoe moet u precies prijzen? Denk aan:

• Productiekosten
• Prijsstrategieën van concurrenten
• Hoeveel eenheden moet u verkopen en tegen welke prijs wilt u quitte spelen?

5. Breng de buyer's journey in kaart

Terwijl persona's ingangen zijn tot de mindset van een koper, biedt het aantrekken van hun schoenen en het volgen van hun voetstappen gedurende de hele koopreis inzicht in hoe ze verschillende problemen oplossen. Deze informatie stelt bedrijven in staat om de consumentenervaring te verbeteren en conversiepercentages te verhogen.

Begin met het stellen van duidelijke doelstellingen, profileer gerichte persona's, som alle contactpunten op en breng in kaart hoe u de interactie met klanten en merken kunt vergroten. Contactpunten zijn onder andere websites en fysieke winkels waar kopers met het merk interacteren.

Visueel, de kopers reis wordt weergegeven als een trechter die in drie delen is verdeeld.

• Bovenkant van de trechter (TOFU)

Deze marketingactiviteiten richten zich op grote bevolkingslagen om bewustzijn te creëren en prospects te informeren. Het meten van TOFU biedt cruciale informatie over het gedrag van het algemene publiek ten opzichte van een merk.

Maak allereerst gebruik van influencers, SEO, op kopers gerichte blogs en promotionele advertenties om de publieke belangstelling te wekken.

• Midden van de trechter (MOFU)

Naarmate de funnel smaller wordt, begint een bedrijf reacties en vragen te ontvangen van geïnteresseerde partijen. Op dit punt kunt u leads koesteren, aankoopintenties stimuleren en emotionele banden smeden met behulp van testimonials, productrecensies, video's van tevreden klanten en diepgaande vergelijkingen van uw product met de concurrentie.

• Onderkant van de trechter (BOFU)

BOFU heeft hooggekwalificeerde leads die verwijzen naar klanten die op het punt staan ​​hun geld in te wisselen voor goederen. Leid ze door de trechter met zeer geoptimaliseerde en oplossingsgerichte informatie. Valideer bovendien hun aankopen door motivatie om langetermijnrelaties aan te gaan.

6. Ontwerp marketingkanaal

Een marketingkanaal is een reeks activiteiten waarbij mensen, aanbiedingen en organisaties betrokken zijn die proberen om het eigendom van goederen van een bedrijf naar consumenten te veranderen. Tegenwoordig gebruiken bedrijven dubbele marketingkanalen die zowel socialemediaplatforms als traditionele interacties combineren om mensen op meerdere punten te bereiken.

Een marketingkanaal moet de acquisitiekanalen, het beoogde aantal klanten en de kosten voor het beheer van het kanaal identificeren.

• Het identificeren van het acquisitiekanaal

Kies uit de vele kanalen het kanaal dat waarschijnlijk het hoogste rendement op uw investering oplevert, dat het meest door uw potentiële klanten wordt gebruikt en dat eenvoudig te beheren is op basis van de kennis van uw team.

En hoe bepaal je dat? Beoordeel het kanaal met behulp van het betrouwbaarheidsniveau. Je kunt dit doen door de volgende vragen te stellen:

1. Hoe zeker bent u ervan dat het geselecteerde kanaal de hoogste klantconversieratio zal hebben?
2. Hoe zeker bent u ervan dat u de begrote middelen aan het kanaal zult besteden zonder dat het te ver gaat?

In de praktijk omvatten deze kanalen:

SEO: dit vergroot uw online zichtbaarheid en leert klanten hoe ze betere producten kunnen kiezen. Het is uitstekend om langzaam een ​​nieuw product te introduceren. Het kost echter 6 tot 12 maanden van een bescheiden investering in termen van hoogwaardige content om organisch verkeer te ontvangen.

Betaalde advertenties: Met behulp van zowel online advertenties zoals advertenties op sociale media als offline advertenties zoals banners en tv-advertenties is betaalde reclame een klik-om-af te spelen-strategie die 79% van de marketeers zegt dat het enorm vruchtbaar isDe methode is desalniettemin erg duur. Als u bijvoorbeeld meerdere advertenties plaatst en $ 4 per klik uitgeeft, met een conversiepercentage van 1%, besteedt u bijna $ 400 per nieuwe klant, dat is 4 x 0.01 (1%).

Druk op: een paar minuten voor de camera's kan een geweldige manier zijn om een ​​nieuw product te lanceren. Het vergroot het vertrouwen van mensen in uw merk en stelt uw positie vast. Pers is effectief bij het breken van een mijlpaal, zoals het vormen van nieuwe partners of het lanceren van een nieuw product.

E-mail marketing: Dit is een van de acquisitiekanalen met gemiddeld de hoogste ROI voor cashen $36 per $1 besteding. Dit komt omdat marketingberichten gemakkelijk toegankelijk zijn, omdat ze dezelfde inbox delen waar klanten persoonlijke updates van vrienden en familie ontvangen. Gecombineerd met het gemak van automatisering, is e-mailmarketing een uitstekend kanaal voor nieuwe producten. Echter, op zichzelf zal e-mailmarketing stagneren zonder het delen aan te moedigen. Ook moet u honderdduizenden e-mailadressen verzamelen om de campagne te lanceren.

• Het aantal klanten dat u target

In de beginfase hoeft u zich alleen te richten op een paar klanten die de hoogste waarde opleveren en te vergelijken hoeveel u aan hen uitgeeft met behulp van de verhouding tussen levenslange waarde (LTV) en kosten van het verwerven van een klant (CAC). Een gezond bedrijf heeft een LTV tot CAC-verhouding van tussen de 3:1 en 5:1.

Ervan uitgaande dat u $ 300 uitgeeft aan het werven van klanten via Facebook, waarvan de voorgestelde LTV $ 200 is, en u een bescheiden LTV: CAC van 4:1 gebruikt, zal de CAC (4×300) = $ 1200 zijn. U hebt dus 6 klanten nodig, dat is CAC/LTV om quitte te spelen.

Dus om te bepalen of het marketingkanaal de moeite waard is om uit te breiden, moet u het aantal klanten bijhouden met betrekking tot CAC en LTV. Als de CAC hoog is terwijl LTV laag is, hebt u veel klanten nodig. En als de CAC laag is terwijl LTV hoog is, zijn een paar klanten het waard om de strategie naar een hoger niveau te tillen.

7. Bedenk verkoopstrategieën en distributienetwerken

Na de bewustwordingsfase zal de groeiende interesse tot aankopen leiden. Zorg er dan voor dat u klaar bent met distributienetwerken die in principe verkooppunten zijn die gebruikmaken van directe kanalen (business-to-customer) en indirecte kanalen (met tussenpersonen).

Maar om het gekozen netwerk te laten werken, heb je een verkoopstrategie nodig.

• Zelfbediening

Dit is de vrije wil van een klant om goederen rechtstreeks van een bedrijf of distributeur te kopen. Het werkt beter op e-commerceplatforms en voor gunstig gelegen winkels. Maar hoewel selfservice minder investeringen in marketingteams vereist, is het nog steeds belangrijk om het verkeer op een website te stimuleren via trefwoordonderzoek, gastberichten, backlinks en SEO om meer bezoekers te trekken. Bovendien kunnen bedrijven met een fysieke winkel producten op strategische locaties plaatsen waar consumenten er toegang toe hebben.

• Verkoop binnenshuis

Inside sales houdt in dat teams potentiële klanten scouten en overtuigen om een ​​product uit te proberen. De methode is geschikt voor klanten die bereid zijn om iets duurdere en over het algemeen meer gespecialiseerde producten te kopen, zoals machines en software.

Vertegenwoordigers kunnen een veldkantoor hebben en contact opnemen via koude acquisitie, e-mails of sociale media. Respondenten krijgen modellen te zien voordat verkoopteams ze aanbieden voor een presentatie.

• Veldverkoop

Field sales houdt in dat je handmatig een paar leads selecteert die met een bepaald probleem kampen, zoals een organisatie zonder online boekhoudsysteem, en hen een oplossing presenteert. De methode is vermoeiend. Het gaat vooral om B2B-transacties waarbij de oplossing duur is en meerdere vergaderingen vereist.

• Kanaalmodel

Hierbij besteden leveranciers de distributienetwerken voor het bedrijf uit aan derden, in een partnerschapsovereenkomst of als afzonderlijke bedrijven.

Om de verkoop te stimuleren, werken bedrijven samen met bedrijven met aanvullende diensten. Bijvoorbeeld een parfumfabrikant en cosmeticawinkel.

Maar omdat de controle over het kanaal beperkt is, heeft een bedrijf weinig tot geen zeggenschap over de eindklant. Bovendien is het duidelijk dat het model vooral grootschalige fabrikanten bevoordeelt.

8. Stel doelen en meet ze

Het hoofddoel van een GTM-strategie is om een ​​blauwdruk te hebben over hoe een nieuw product te introduceren, rekening houdend met alle mogelijke factoren. Onderweg wil een bedrijf kosten verlagen, winsten maximaliseren, zijn concurrentiepositie versterken en inbreuk maken op de marktniches van concurrenten.

Houd er rekening mee dat doelen veranderen op basis van de waardematrix, afhankelijk van de acceptatiefase van een product, de algemene economie en de seizoenen. Maar het is een goed idee om doelen te meten met behulp van statistieken zoals conversiepercentages, de tijd tussen het eerste contact en het doen van een aankoop en periodiek verkoopvolume.

Naarmate de resultaten bekend worden, zullen de geanalyseerde gegevens helpen bij het vinden van manieren om de resultaten van GTM te verbeteren, de acquisitiekosten te verlagen en de verkoopcycli te verkorten.

9. Zorg voor een uitvoeringsstrategie

Omdat een strategie een lijst is van ideeën die nodig zijn om een ​​bepaald doel te bereiken, worden er geen verkopen gedaan zonder een duidelijk uitvoeringsproces. Voer een GTM-strategie uit door:

• Het delen met belangrijke partijen en het coördineren van reacties op een centrale plek
• Automatisch doelen verbinden met dagelijkse activiteiten, updates delen en fouten analyseren en corrigeren
• Standaardiseer werk om dubbel werk te voorkomen en boodschappen te verduidelijken.

 Haal het beste uit een GTM-strategie

Een go-to-market is een strategie om een ​​nieuw product te introduceren bij specifieke consumenten nadat hun behoeften zijn gedefinieerd en concurrenten zijn begrepen. Het verschilt van een marktstrategie doordat het een kortetermijnstrategie is die een paar speciaal getrainde leden van een marketingteam inhuurt.

Om een ​​werkende GTM-strategie te bedenken, identificeer je de markt, definieer je je concurrenten, ken je waarde en breng je de customer journey in kaart. Stel concrete doelen en plan hoe je de strategie uitvoert terwijl je finaliseert. Om je bedrijf te revolutioneren, combineer je een GTM-strategie met deze acht verkooptechnieken.