In het huidige concurrerende zakelijke landschap is het begrijpen van de complexiteit van de menselijke psychologie voor verkoop niet alleen voordelig, maar ook essentieel. Verkopen gaat over meer dan alleen productkenmerken en prijs. Het omvat emoties, motivaties en de verborgen complexiteit van menselijk gedrag. Daarom zal deze gids de psychologie van verkopen onderzoeken, waarom het nodig is en hoe het wordt gebruikt in dagelijkse zakelijke activiteiten om de verkoop te stimuleren.
Inhoudsopgave
Wat is de psychologie van verkopen?
Het belang van het begrijpen van de psychologie van verkoop
Belangrijkste principes die in de psychologie van het verkopen worden gebruikt
Conclusie
Wat is de psychologie van verkopen?
De psychologie van het verkopen is een subveld van marketingwetenschap dat het bestuderen van verschillende aspecten van de psychologie van de klant omvat die van invloed zijn op hun aankoopbeslissingen. Het verwijst ook naar een onderzoeksgebied en een reeks strategieën die verkopers gebruiken om potentiële kopers te overtuigen en te beïnvloeden om te kopen. Enkele van deze verkooppsychologische concepten en strategieën omvatten het begrijpen van de motieven van consumenten, het overwinnen van bezwaren, relatiebouwenen een gevoel van urgentie creëren.
Het belang van het begrijpen van de psychologie van verkoop
1. Betere klantrelaties opbouwen
Een verkoop is niet zomaar een aankoop; het creëert mogelijkheden voor het ontwikkelen van langetermijnrelaties met de klant. De psychologie van verkopen helpt verkopers om te weten wat consumenten willen en waarom ze het zouden moeten hebben. De studie helpt bedrijven om een solide basis van vriendelijkheid, betrouwbaarheid en sympathie voor hun klanten te krijgen. Verkopers zullen in staat zijn om kwalitatieve klantervaringen te creëren, en zo solide relaties met hen te ontwikkelen door de behoeften van de klant te begrijpen en eraan te voldoen.
2. De kunst van het overtuigen onder de knie krijgen
Overtuigingskracht is de basis van verkopen. Ideeën in de psychologie, zoals wederkerigheid en schaarste, kunnen verkopers helpen kopers te beïnvloeden. Elke strategie die een gevoel van schaarste creëert, kan de beslissing van een klant om nu te handelen beïnvloeden. Ruilen betekent iets van waarde geven waarvoor de koper niets hoeft te kopen. Niettemin kan het weten hoe deze psychologische triggers werken, de verkoper helpen ze ethisch te gebruiken.
3. Verbeteren van reclame-initiatieven
Consumentengedrag en motivatie zijn essentiële aspecten van effectieve reclame. Verkooppsychologie verklaart waarom een prospect aandacht schenkt aan een bepaald product en de verklaring en het opwekken van emoties. Marketeers kunnen deze elementen opnemen om hun reclamecampagnes spannend te maken.
4. Effectievere verkoopstrategieën creëren
Verkoopstrategieën dienen als routekaarten van wat nodig is om verkoopdoelen te behalen. Verkooppsychologie stelt topmanagers en andere vertegenwoordigers in staat om robuustere klantgerichte algoritmen te maken. Dergelijke bedrijven zouden dit echter kunnen doen door wensen, bezwaren en voorkeuren aan te pakken die de besluitvormingsprocessen van consumenten beïnvloeden. Dit leidt tot een hogere verkoopeffectiviteit, conversiepercentages en resulterende inkomsten.
Belangrijkste principes die in de psychologie van het verkopen worden gebruikt
1. Wederkerigheid
Het wederkerigheidsbeginsel stelt dat als iemand je iets geeft of bijdraagt, mensen doorgaans verwachten dat ze worden terugbetaald. Dit is een voorbeeld van een verkooptactiek die kan helpen om potentiële klanten waardevolle informatie te geven, zoals gratis monsters en gepersonaliseerde aanbevelingen. Dit zorgt ervoor dat de klanten een betalingsverplichting ontwikkelen omdat er een overeenkomst was, en dus kan de aankoop van de producten worden gedaan voor retourdoeleinden.
Sommige bedrijven die schoonmaakdiensten aanbieden, bieden bijvoorbeeld een gratis proefperiode aan, waarbij de consument de producten en diensten kan uitproberen voordat hij tot aankoop overgaat. Zulke vriendelijke daden beïnvloeden vaak de beslissing van de klant om later voor een product te betalen.
2. Schaarste
Volgens de psychologische theorie van schaarste hechten individuen meer waarde aan schaarse items. Dit kan bestaan uit flash sales, tijdelijke promoties en voorraaduitputting. Kopers reageren snel als ze zich realiseren dat ze dringend ter plaatse moeten zijn.
Bijvoorbeeld, specifieke producten kunnen een beperkte voorraad hebben, wat kan worden benadrukt door het e-commerceplatform. Dit creëert een gevoel van urgentie dat kopers aanmoedigt om het product te kopen om te voorkomen dat ze iets missen.
3. Autoriteit
Dit wordt een authority-principe genoemd; mensen zijn geneigd om het advies dat ze krijgen van bekwame professionals of gerespecteerde bronnen te overwegen. Nadruk op certificaten, onderscheidingen en branchespecifieke kwalificaties in de verkoop kan hier ook deel van uitmaken. Klanten zullen eerder geneigd zijn om producten te kopen van bedrijven die zich als een authority positioneren.
4. Engagement en consistentie
Er wordt aangenomen dat wanneer men kleine beloftes nakomt, men eerder geneigd is om grotere beloftes na te komen. Dezelfde methodologie kan ook worden gebruikt in de verkoop, waar een klant kleine beloftes doet die uitgroeien tot grotere. Dit geeft dus continue connectiviteit en herhaalde contracten.
Klanten kunnen een gratis proefbox ontvangen van een abonnementsboxservice. Dit komt overeen met hun eerste prettige ervaring en ze zijn daarna wellicht geneigder om een betaald abonnement af te sluiten.
5. Emotioneel beroep
Het begrip emotionele aantrekkingskracht onderzoekt hoe emotionele kwesties aankoopprocedures en -beslissingen beïnvloeden. Dit biedt verkopers nog een kans om communicatie te ontwikkelen die emotionele reacties triggert als voordelen voor een bepaald product of een bepaalde service die ze willen verkopen. Het resultaat is dat bedrijven een beroep kunnen doen op de emoties van klanten om hun aanbiedingen beter verkoopbaar te maken.
In een advertentie voor een luxe voertuig kan een voertuig bijvoorbeeld worden geassocieerd met een stijging in status en waardering onder iemands leeftijdsgenoten. Dit trekt aan de emotionele snaren van de koper, waardoor deze een diepere band met het product kan vormen.
6. Sociaal bewijs
Het concept van sociaal bewijs is een fenomeen waarbij mensen de neiging hebben om beslissingen te nemen door hun collega's/peers te bekijken of te volgen op basis van hun gedrag en meningen. Verkopers kunnen sociaal bewijs in verschillende vormen gebruiken, zoals case studies, influencers, advies, reviewers en getuigenissen. Om geloofwaardigheid te verwerven, kunt u uw klanten duidelijk maken dat uw product anderen helpt om een beter leven te leiden.
Normaal gesproken belicht een e-commercesite de mening van klanten over verschillende items. Positieve feedback en beoordelingen moedigen potentiële kopers aan om te kopen en helpen hen vertrouwen op te bouwen.
7. Vind ik leuk
Het principe van wederkerigheid stelt dat mensen meestal goedkeurend staan tegenover personen die ze al kennen, aardig vinden en respecteren. Mensen moeten begrijpen dat om zaken te doen door middel van verkoop, men moet weten hoe men op persoonlijke basis met klanten om moet gaan, complimenten moet geven en dezelfde hobby's of interesses moet delen.
Om dit principe toe te passen, kan een verkoper terloops met potentiële klanten praten om gemeenschappelijke gronden te vinden. Ze kunnen een band opbouwen in de gedeelde omgeving en elkaar aan het lachen maken, wat ervoor zorgt dat ze allebei genieten van het verkoopproces.
Conclusie
Samenvattend, het onderzoeken van de psychologie achter verkopen geeft meer inzicht in wat mensen drijft door alleen de details of prijs van producten te kennen. Deze gids benadrukt hoe psychologie verkoopprocedures beïnvloedt om duurzame klantrelaties, superieure overtuigingen, advertenties en verbeterde verkooptechnieken te smeden.
Vaardige verkopers kunnen principes zoals wederkerigheid, schaarste, autoriteit en andere hierboven besproken principes gebruiken als krachtige instrumenten. Het verkoopproces zal waarschijnlijk effectiever zijn als deze ethische waarden correct worden toegepast, wat resulteert in hogere inkomsten en betere prestaties voor bedrijven.
