Slimme prijsstelling in de detailhandel leidt tot een grotere klantenretentie en hogere winsten. Bovendien is het selecteren van het juiste prijsniveau essentieel voor het opbouwen van uw merk — een kerncomponent van de marketing strategie van elk bedrijf. Om te leren wat prijsstelling is, hoe u effectief winkelprijzen vaststelt en hoe u controleert of uw prijsstelling werkt voor uw winkel, lees verder.
Inhoudsopgave
Wat is prijsbepaling?
Hoe kiest u uw retailprijsstrategie?
3 veelvoorkomende prijsstrategieën
Psychologie in de detailhandel: prijzen die inspelen op de behoeften van de consument
Hoe u uw retailprijsstrategie kunt evalueren
Wat is prijsbepaling?
Prijsbepaling is een van de belangrijkste beslissingen in de detailhandel op het gebied van merchandising. Het heeft een directe invloed op de klantenkring, de mate van klantenbehoud, de omzet en uiteindelijk de winst.
Simpel gezegd is prijsbepaling het toewijzen van een kost aan elk product. Om een bedrijf draaiende te houden, moet de kost van elk product rekening houden met het bedrag dat per product wordt uitgegeven (aanschaf, verzending, belastingen, etc.) en de gewenste winstmarge.
Bijvoorbeeld, als een bedrijf een product koopt voor $ 1.05, moeten ze eerst alle overheadkosten van dat product toevoegen aan de kosten voordat ze de prijs voor winst kunnen bepalen. Zodra dat is berekend, kunnen de werkelijke kosten van dat product bijvoorbeeld $ 1.50 zijn. Dan begint de prijsbepaling pas echt.
Elke goede zakenman weet dat prijsbepaling niet zo eenvoudig is als het kiezen van een hoge verkoopprijs om maximale winst te behalen. Prijsbepaling is zeer genuanceerd. Er zijn twee belangrijke factoren om te overwegen bij het bepalen van de prijs:
Lage prijzen
Het is gezond verstand dat als u te lage prijzen hanteert, u failliet kunt gaan. Bovendien kunnen uw producten als slechte kwaliteit en goedkoop worden beschouwd als u te lage prijzen hanteert. Lage prijzen kunnen echter ook voordelen hebben: in de juiste productcategorieën kunnen deze lage kosten een enorm verkoopvolume stimuleren, wat betekent dat hoewel de winstmarge laag is, de totale winst erg hoog is.
Hoge prijzen
Nogmaals, het is gezond verstand dat als u te hoge prijzen hanteert, u het kunt verliezen van de concurrentie. Er is echter ook het aspect dat als u hogere prijzen hanteert, uw producten gezien kunnen worden als van hogere kwaliteit en klasse — we hoeven alleen maar naar high fashion merken te kijken om bewijs daarvan te zien. Om deze prijzen goed te krijgen, moet een bedrijf een prijsstrategie ontwikkelen die past bij zijn bedrijfsdoelen.
Een luxer merk dat bijvoorbeeld klanten wil aantrekken die veel betalen, kan een hoge winstmarge hanteren die lagere, maar zinvollere verkopen genereert. Zo blijven de klanten en producten exclusief, maar kan er toch nog veel winst worden gemaakt.
Prijsstrategieën variëren per winkel, afhankelijk van wat ze verkopen, waar ze het verkopen en aan wie ze het verkopen.
Hoe kiest u uw retailprijsstrategie?
Voordat retailers en bedrijfseigenaren kiezen welke prijsstrategie het beste bij hun winkel past, is het van het grootste belang dat ze een aantal basisfeiten over hun klanten, producten en het marktaandeel en de winstmarges die ze nastreven, begrijpen.
Kosten begrijpen
De productkosten zijn niet alleen de kosten die vermeld staan wanneer het product tegen de groothandelsprijs wordt gekocht. De productkosten zijn elke cent die door het bedrijf aan dat product is uitgegeven vanaf het moment van aankoop of creatie tot het moment van verkoop. Dit omvat sourcing-, materiaal, arbeid, verzending, kwaliteitscontroles, packaging design en verpakking zelf, de kosten voor de opslag en het stapelen ervan, de lonen van de detailhandelaren die het verkopen, reclame het product, de bijbehorende belastingen (zoals BTW) en meer.
Zorg ervoor dat u de productkosten bij de groothandelskosten optelt voordat u de winstmarge erbij optelt om uw uiteindelijke verkoopprijs te bepalen. Anders loopt u het risico op ernstige verliezen voor uw bedrijf.
Het commerciële doel definiëren en klanten identificeren
Dit aspect is waar een bedrijfseigenaar moet beslissen hoe zijn merk eruit gaat zien. Willen ze een luxe en exclusieve retailer zijn, zoals Gucci of Chanel, met hogere verkoopprijzen en hoge winstmarges, maar lagere verkopen? Willen ze een budgetretailer zijn, zoals Primark of Forever 21, die zich richt op mensen met een lager inkomen - en die een hoog volume omzet genereert met een lagere winstmarge? Of willen ze ergens tussenin zitten, zoals H&M of Mango?
Het definiëren van een commercieel doel en het identificeren van de klantenbasis is essentieel voor het opbouwen van klantenloyaliteit en dus klantenbehoud. Zorg er dus voor dat u uw productprijzen begrijpt voordat u producten prijst. marketing strategie en volg vervolgens de marketingtrechter voor de beste resultaten.
Het vinden van de waardepropositie
Alle bedrijven hebben concurrenten, dus om op te vallen moet een bedrijfseigenaar zeker weten dat hij zijn waardepropositie of unieke verkoopargumenten (USP's) kent en promoot. Dit heeft ook invloed op de prijsstelling van artikelen, omdat een bedrijf problemen wil aanpakken zoals het feit dat er geen manier is om kwaliteit tegen een betaalbare prijs in hun omgeving te kopen. Een ander voorbeeld is dat een bedrijf erachter kan komen dat retailers in de omgeving allemaal budgetvriendelijk zijn en dat de waardepropositie daarom is om duurdere producten aan te bieden voor degenen die een vleugje klasse of haute couture aan hun leven willen toevoegen.
3 veelvoorkomende prijsstrategieën
Markup-prijsstrategie
Deze prijsstrategie is de eenvoudigste, waarbij alleen een vaste opslag of percentage wordt toegevoegd aan de totale kosten van een product. Dit vereist weinig onderzoek en is ideaal voor de meeste kleine bedrijven die net beginnen. Als een retailbedrijf echter op zoek is naar echte groei, kan deze strategie te eenvoudig zijn, wat resulteert in het verlies van geweldige winstgevende kansen.
Voorbeeld van markup-prijzen
Een voorbeeld van markup pricing zou zijn om de kosten van een boek te nemen (inclusief alle besproken kosten, niet alleen de groothandelskosten) en daar een % winstmarge bovenop te tellen. Dus, als het boek $3 kost en de bedrijfseigenaar daar een vaste marge van 10% bovenop rekent, dan zal de verkoopprijs rond de $3.30 liggen.
Concurrerende prijsstrategie
Deze prijsstrategie is iets complexer, maar kan resulteren in hogere winstmarges en een groter marktaandeel voor het bedrijf.
Wat is concurrerende prijsstelling?
Concurrerende prijzen betekent dat de retailer zijn concurrentie analyseert en probeert de concurrentie te verslaan door lagere prijzen aan te bieden. Deze methode kan resulteren in hogere winsten dankzij toegenomen verkopen en een grotere terugkerende klantenbasis. Het kan echter ook onhoudbaar zijn voor kleine bedrijven die het opnemen tegen grotere bedrijven met meer onderhandelen vermogen om de kosten voor de aanschaf van producten te verlagen.
Aan de positieve kant voor kleinere bedrijven, hebben grotere bedrijven echter doorgaans hogere operationele kosten, wat betekent dat concurrerende prijzen nog steeds een effectieve manier kunnen zijn voor kleine bedrijven om de winst te verhogen. Bovendien, aangezien lagere prijzen een lagere marge betekenen, is het noodzakelijk om het hogere verkoopvolume te behouden om de winst hoog te houden.
Voorbeeld van concurrerende prijzen
Een voorbeeld van concurrerende prijsstelling zou zijn om de prijs van een concurrent te controleren voor hetzelfde artikel dat in uw winkel bestaat en dan een lagere prijs te vragen. Dus als uw concurrent een basis T-shirt voor $ 10 prijst, dan kunt u het voor $ 9 prijsen.
Penetratieprijsstrategie
Penetration pricing is een snelle manier om een merk in het geheugen van de klant te prenten, klanten aan te moedigen om snel naar uw winkel te komen en van oude voorraad af te komen.
Dit wordt meestal bereikt door middel van promoties en verkopen om de bekendheid van uw merk bij klanten te vergroten en de toestroom te vergroten. Als promoties echter te vaak worden gedaan, kunnen klanten het gevoel krijgen dat het bedrijf 'budget'- of 'lage kwaliteit'-producten aanbiedt. Bovendien kan het betekenen dat klanten wachten op de volgende promotie in plaats van uw producten te kopen tegen de gebruikelijke verkoopprijs. Gebruik deze tactiek dus spaarzaam.
Promotionele verkopen werken goed in combinatie met cross-selling om de verkoop en winst te vergroten. Hoewel promoties geen inkomsten genereren, zal het toegenomen aantal klanten waarschijnlijk zowel een promotioneel product als een product met de volledige prijs kopen, waardoor de naamsbekendheid en de winst tegelijkertijd toenemen.
Voorbeeld van penetratieprijsbepaling
Een voorbeeld van penetratieprijzen is een nieuwe retailer die zijn deuren opent voor het publiek en een manier moet vinden om zijn naam bekend te maken. Om dit te doen, adverteren ze dat ze een beperkte tijd openingsweekactie met kortingen tot 50%.
Psychologie in de detailhandel: prijzen die inspelen op de behoeften van de consument
Prijzen zijn zeer psychologisch voor consumenten — vandaar dat veel prijzen vaak $0.99 extra hebben in plaats van de volledige dollar. Met dit in gedachten stemmen veel bedrijven hun prijsstrategieën af op psychologische prijzen. Twee van deze methoden zijn prijsankering en decoy pricing.
Wat is prijsankering?
Prijsankering verwijst naar het "anker" of stukje informatie dat het zwaarst weegt op de klant. Dit kan bijvoorbeeld de prijs zijn, of dat iets als een goede deal wordt beschouwd.
Om de verkoopconversie te ondersteunen met behulp van een prijsankerstrategie, zal een bedrijf vaak gebruikmaken van gelaagde prijsstelling. Als een bedrijf bijvoorbeeld een product aanbiedt voor $ 600, maar vervolgens een vergelijkbaar product aanbiedt voor iets minder (bijvoorbeeld voor $ 499), is de kans groter dat de klant de tweede optie koopt, aangezien de prijsanker van de tweede optie wordt vergeleken met de duurdere eerste.
Het aanbieden van gestaffelde prijzen is een geweldige manier om de klant psychologisch te sturen naar het verkoopargument dat u graag wilt dat hij accepteert.
Wat is decoy pricing?
Een andere psychologische retailprijsstrategie staat bekend als decoy pricing. Deze prijsstrategie omvat het gebruik van drie prijspunten, waarbij de eerste bijna net zo goed is als de andere twee, maar één kerncomponent mist — waardoor de hogere prijzen aantrekkelijker lijken.
Voorbeeld van afleidingsprijzen
Een belangrijk voorbeeld van misleidende prijsstelling werd gebruikt door het tijdschrift The Economist.
Het tijdschrift bood aanvankelijk twee prijspunten: een “alleen web”-optie voor $ 59 per jaar en een “web en print”-optie voor $ 125 per jaar. Met dit eerste aanbod koos 68% van de klanten voor “alleen web”, terwijl slechts 32% voor het hogere prijspunt koos. Vervolgens voegde The Economist een derde optie toe: “alleen print” voor $ 125 per jaar.
Hoewel deze derde optie als nutteloos kan worden gezien, was de realiteit dat het het verschil maakte. Wanneer u het in een lijst bekijkt, lijkt de web- en printoptie ineens een geweldige deal — omdat u het niet langer vergelijkt met de voordelige "web only"-deal, maar in feite hetzelfde betaalt als "print only" terwijl u beide krijgt! De resultaten waren dat 84% van de klanten koos voor "web en print" en slechts 16% koos voor "web only".
Hoe u uw retailprijsstrategie kunt evalueren
Prijsstrategieën kunnen en moeten evolueren naarmate klantgegevens worden verzameld. Klanten zijn mogelijk naar andere locaties gegaan vanwege ontevredenheid over de prijzen, concurrenten hebben hun prijzen mogelijk verlaagd, enz. Om effectief te beoordelen hoe goed uw prijsstrategie werkt, moeten retailers een paar eenvoudige stappen volgen:
Verkoopvolume, klantconversie en retentie
Als uw verkoopvolume of de conversie en retentie van klanten afneemt, vraag uzelf dan af waarom.
- Verliest u het van concurrenten? Als dat zo is, is het misschien tijd om een aantal concurrerende prijsopties te proberen.
- Is de kwaliteit van uw product of de productselectie afgenomen? Luister naar uw klanten en voer enquêtes uit. Misschien is het tijd om wat penetrerende prijzen te gebruiken om de boel op te vrolijken en uw winkel nieuw leven in te blazen door wat nieuwere en meer trending items binnen te halen.
Marges en ordergrootte
Het is essentieel voor elk groot of klein bedrijf om de winstmarge en ordergrootte in de gaten te houden. Als dit niet goed wordt gedaan, dan kan het zijn dat u geld verliest of gewoonweg niet de omzet haalt die u zou kunnen halen.
- Zijn uw marges gezond? Controleer uw retailstrategie en concurrenten om te zien of u uw prijzen kunt verhogen.
- Hoe ziet uw ordergrootte eruit? Als sommige producten in grote volumes worden verkocht, is het misschien tijd om uw minimale bestelhoeveelheid te verhogen (MOQ) met uw leverancier en onderhandel over een betere prijs. Als ze in lage volumes verkopen, zoek dan uit waarom en pak het aan.
- Vastzittende voorraad betekent verloren omzet en in dat geval kan het beter zijn om de prijs te verlagen en de voorraad met een lagere marge te verkopen om ruimte te maken voor een nieuwe, populaire optie (penetratieve prijsstelling).
Bedrijfskapitaalomzet
Om erachter te komen hoe gezond de financiën van uw bedrijf zijn en hoe goed uw bedrijf zichzelf financieel staande houdt, is het belangrijk om de werkkapitaalomloopsnelheid van uw bedrijf te raadplegen. Deze verhouding meet de verhouding tussen het geld dat wordt gebruikt om het bedrijf te runnen en de inkomstenstroom die het bedrijf genereert, en illustreert daarmee hoeveel kapitaal beschikbaar is om te besteden aan de bedrijfsvoering zodra aan alle verplichtingen is voldaan.
Om dit te doen, moet u twee stappen volgen:
- Bereken de kapitaalomloopsnelheid: trek de totale kosten af van de totale activa.
Totale activa – totale passiva = kapitaalomzet
- Bereken de kapitaalomloopsnelheid: deel de netto jaarlijkse activa van het bedrijf door het gemiddelde werkkapitaal.
Netto jaarlijkse omzet / gemiddeld werkkapitaal = kapitaalomzetverhouding
Als uw werkkapitaalomloopsnelheid hoog is, duidt dit op een gezonde verhouding en efficiënt kostenbeheer. Als uw werkkapitaalomloopsnelheid laag is, kan dit echter betekenen dat uw bedrijf niet verstandig investeert en mogelijk niet over voldoende kapitaal beschikt om zichzelf te onderhouden. Als een bedrijf zich in deze positie bevindt, is het verstandig om de prijsstrategie opnieuw te beoordelen om de snelheid waarmee het zijn inventaris kan opruimen te verhogen, aangezien dit het bedrijf vervolgens in staat stelt om het geld te herinvesteren in de volgende cyclus.
Conclusie voor retailprijzen
Prijzen zijn een kerncomponent van elke bedrijfsstrategie en het begrijpen van hoe u retailprijzen vaststelt, moet niet lichtvaardig worden opgevat. Het bepaalt niet alleen de levensvatbaarheid van uw retailbedrijf, maar vormt ook uw merkimago en klantenbestand. Om ervoor te zorgen dat uw retailbedrijf effectief prijst, moet u eraan denken om beproefde prijsstrategieën te gebruiken en deze regelmatig te evalueren.
Vergeet daarnaast nooit om te sourcen tegen de best mogelijke prijs, want dit zal u helpen uw winstmarge te vergroten, en dus uw totale omzet. Dit wordt het beste bereikt door te sourcen op e-commerceplatforms die een groot scala aan groothandelsleveranciers bieden, zoals op Chovm.com.
