Volgens de Volkstellingsbureau, meer dan 5.4 miljoen nieuwe bedrijven betraden de Amerikaanse markt in 2023. Met zoveel nieuwe bedrijven die in bijna elke sector worden gelanceerd, is een sterk, gedenkwaardig merk essentieel voor elk bedrijf dat zich wil onderscheiden.
Merken als Patagonia, Google, Domino's of Fenty Beauty lijken op het eerste gezicht misschien riskant of onconventioneel vanwege hun unieke benaderingen en innovatieve ideeën, maar hoe zijn ze zulke bekende namen geworden? Nou, ze begonnen met een slimme strategie om zich te onderscheiden van hun concurrenten – dit is waar een succesvolle differentiatiestrategie om draait.
In dit artikel bespreken we de vele hulpmiddelen die u kunt gebruiken om uw bedrijf te laten opvallen en ervoor te zorgen dat het in de gedachten van uw doelgroep blijft, ongeacht de sector waarin u actief bent.
Inhoudsopgave
Wat is een differentiatiestrategie en hoe kan deze uw bedrijf helpen?
Categorieën van differentiatiestrategieën
Soorten differentiatiestrategieën
4 tips om een effectieve differentiatiestrategie te creëren
Afsluiten
Wat is een differentiatiestrategie en hoe kan deze uw bedrijf helpen?
Om bedrijven te helpen zich te onderscheiden door iets unieks te bieden dat anderen niet bieden, hanteren ze waarschijnlijk een differentiatiestrategie. Daarmee willen ze een voorsprong krijgen op een concurrerende markt.
De unieke aanbiedingen van een merk kunnen een speciale producteigenschap, uitzonderlijke klantenservice of zelfs een aparte manier van marketing zijn. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een eigenzinnige of grappige toon gebruiken in zijn advertenties of een opvallende productverpakking of websiteontwerp maken om memorabeler te zijn.
Interessant genoeg zijn sommige bedrijven van nature al vanaf het begin anders. Neem bijvoorbeeld Ikea. Het merk staat bekend om zijn betaalbare, stijlvolle meubels, eenvoudig te monteren producten en unieke winkelervaringen – waardoor het zich direct na de lancering onderscheidt van andere meubelverkopers.
Hoe een differentiatiestrategie bedrijven kan helpen
1. Trek de doelklant sterk aan
Een manier om een doelgroep te bereiken is door een nicheproduct of -service te creëren of aan te bieden. Stel je bijvoorbeeld een winkel voor die alleen artikelen met een kattenthema verkoopt, zoals sokken, oorbellen, T-shirts en beddengoed.
Een kattenliefhebber zou waarschijnlijk naar deze winkel worden getrokken, vooral als een deel van elke verkoop de tentoonstelling van zwerfkatten ondersteunt. Ongeacht de markt kan het aanbieden van een product met unieke kenmerken of een opmerkelijk verhaal elk bedrijf onderscheiden en veel aantrekkelijker maken voor zijn publiek.
2. Stimuleer merkloyaliteit
Uniek zijn kan klantenloyaliteit opbouwen. Wanneer mensen een bedrijf vinden dat hun waarden deelt of iets anders biedt dan de concurrentie, voelen ze zich vaak meer verbonden met dat merk. Deze verbinding kan leiden tot hogere klanttevredenheid, wat meestal leidt tot loyaliteit op de lange termijn.
Neem bijvoorbeeld de koffie-industrie. Er zijn talloze opties, maar mensen blijven vaak trouw aan hun favoriete merk. Wat houdt hen loyaal? Het kan de smaak, verpakking, prijs of zelfs waar ze het kopen zijn (of het nu bij een lokaal café, een supermarkt of een online winkel is). Andere factoren zoals de bron van de bonen, ethische landbouwpraktijken, de persoonlijkheid van het merk of zelfs samenwerkingen met influencers kunnen allemaal van invloed zijn op waarom klanten loyaal blijven aan hun favoriete koffiemerk.
3. Hogere prijzen, hogere winsten
Gespecialiseerde bedrijven kunnen vaak meer vragen omdat klanten doorgaans bereid zijn om extra te betalen voor wat zij zien als hoogwaardige producten. Het kan leiden tot grotere winstmarges voor het bedrijf. Veel mensen geloven immers dat er niet veel alternatieven zijn als een merk niche is en iets unieks biedt, waardoor de hogere prijs gerechtvaardigd lijkt.
Categorieën van differentiatiestrategieën
1. Brede differentiatiestrategie
Bedrijven gebruiken een brede differentiatie wanneer ze zich onderscheiden van concurrenten door zich te richten op een specifiek product of dienst. Stel je bijvoorbeeld een koffiezaak voor die aanvankelijk een breed scala aan dranken aanbiedt, waaronder lattes, smoothies, thee en speciale koffiesoorten. De zaak wil zich mogelijk richten op speciale koffiesoorten.
Deze verschuiving kan een berekend risico zijn: het bedrijf verliest mogelijk klanten die de voorkeur geven aan smoothies of thee, maar het kan ook dé sport worden voor liefhebbers van speciale koffie, waarmee het zich onderscheidt in een overvolle markt.
2. Gerichte differentiatiestrategie
Deze categorie richt zich op een specifiekere doelgroep. Gebruik hetzelfde voorbeeld van een koffieshop en stel je een café voor dat zich specialiseert in ambachtelijke koffie, uitsluitend met bonen van één oorsprong van een kleine boerderij in Colombia. Ze kunnen virtuele koffieproeverijen en gepersonaliseerde zettips aanbieden om de ervaring van klanten te verbeteren.
Hoewel deze strategie riskant kan zijn omdat het een beperkter publiek aanspreekt, kan het zeer lonend zijn als de koffieshop het goed doet. Ze zouden loyale consumenten kunnen aantrekken die bereid zijn een premie te betalen voor die unieke, op maat gemaakte ervaring.
Soorten differentiatiestrategieën
Differentiatiestrategieën komen in verschillende vormen. Bedrijven kunnen deze strategieën over het algemeen in vier hoofdtypen groeperen, die elk variëren in hoe breed of specifiek ze hun markt targeten:
1. Productdifferentiatie
Deze strategie houdt in dat bedrijven klanten overtuigen om hun producten te kiezen boven die van een concurrent door hun unieke kenmerken of de kracht van hun merknaam te benadrukken. Deze producten trekken vaak een kleinere maar loyale groep klanten. Hoewel het geen groot marktaandeel garandeert, helpt deze strategie het merk op te vallen in een drukke markt.
Bedrijven kunnen bijvoorbeeld ethisch verantwoorde, single-origin kruiden of shampoos aanbieden die zijn gemaakt van met de hand geoogste natuurlijke elementen. Als ze hun unieke product hoger prijzen, kunnen ze klanten aanspreken die hoge kwaliteit waarderen (of als zodanig ervaren) en bereid zijn om meer te betalen. Deze strategie kan breder zijn of een meer gerichte focus aannemen.
2. Reputatiedifferentiatie
Deze differentiatiestrategie gaat over hoe een merk zichzelf presenteert en hoe mensen het zien. Visueel aantrekkelijke verpakkingen, sterke bedrijfswaarden of een indrukwekkende, gebruiksvriendelijke website kunnen allemaal helpen een positieve connectie met klanten te creëren. In werkelijkheid speelt elk detail dat hun ervaring gedenkwaardig maakt, van het uiterlijk van het product tot hoe het voelt om met het merk om te gaan, een rol bij het opbouwen van een solide reputatie en het opvallen tussen de concurrentie.
3. Servicedifferentiatie
Bedrijven kunnen ook via hun diensten staan, vooral als ze zich richten op kwaliteit, klantenservice, prijzen, bezorgopties of de algehele ervaring. Dit kan echter een lastige hoek zijn, aangezien bijna elk merk op zijn minst probeert om bevredigende klantenservice te bieden. Bedrijven moeten dus onderzoek doen naar hun concurrenten en de markt om te begrijpen hoe ze iets anders of beters kunnen bieden, wat helpt om hun diensten op een manier af te stemmen die aantrekkelijker is voor klanten.
4. Prijsdifferentiatie
Een andere uitstekende manier om op te vallen is door prijzen aan te passen op basis van factoren zoals klantbehoeften en de kosten van concurrenten. Een bedrijf kan bijvoorbeeld overwegen waar hun klanten wonen of hoe populair hun producten waarschijnlijk zijn bij het vaststellen van prijzen. Door bijvoorbeeld de prijzen te verlagen, kunnen ze concurreren met duurdere merken.
Deze strategie kan echter riskant zijn, aangezien concurrenten hierop kunnen reageren door ook hun prijzen te verlagen. Om deze reden moeten bedrijven aandacht besteden aan hun algemene prijzen en beslissen of ze zichzelf positioneren als een betaalbaar, middenklasse of luxe merk, wat natuurlijk verschillende kopers zal aantrekken.
4 tips om een effectieve differentiatiestrategie te creëren
1. Weet wat het bedrijf anders maakt
De eerste stap bij het creëren van een effectieve differentiatiestrategie is het bepalen wat het bedrijf uniek maakt. Merken kunnen die kennis gebruiken om hun inspanningen te laten opvallen, vooral in drukke markten zoals hospitality, natuurlijke huidverzorging of ambachten. Begin met het opsommen van alles wat het bedrijf uniek maakt door de volgende vragen te stellen:
- Zijn uw prijzen concurrerend? Biedt u lagere prijzen of frequente kortingen?
- Koopt u ingrediënten op unieke wijze? Bijvoorbeeld door groenten te verbouwen op een regeneratieve boerderij of door producten te maken zonder toevoegingen?
- Is uw productieproces uniek? Als uw bedrijf uniek is, moeten ze dat benadrukken.
- Hebben jullie opvallende verpakkingselementen? Zijn ze bijvoorbeeld gemaakt van gerecyclede materialen?
- Heb je een persoonlijk of familieverhaal dat deel uitmaakt van het merk? Misschien inspireerde een reis het bedrijf of gaf een grootouder het geheim van je product of visie door.
Vindt u het lastig om te bepalen wat het bedrijf uniek maakt? Probeer eens te brainstormen over ideeën met een vriend en vergeet niet om u te richten op thema's als prijsstelling, merkidentiteit, visuals en de doelklanten.
2. Onderzoek de doelmarkt en het publiek
Het tweede wat bedrijven moeten doen is kijken hoe hun producten of diensten zich verhouden tot anderen in de branche. Verzamel inzichten via klantenenquêtes, concurrentieanalyses, interviews of georganiseerde groepen. Beantwoord deze belangrijke vragen om de doelmarkt en het publiek te bepalen:
- Groeit de markt nog steeds? Of is het druk?
- Wat zijn de verschillende prijsklassen van vergelijkbare merken?
- Hoe adverteren of vermarkten andere bedrijven die zich op dezelfde niche richten?
- Welk deel van de markt wilt u met uw bedrijf veroveren?
Wie is uw doelgroep en welke levensstijl hebben ze? Wat zijn hun financiële, emotionele en politieke zorgen?
- Waarom zou uw doelgroep voor het product of de dienst van uw merk kiezen in plaats van voor dat van een concurrent, vooral als de kwaliteit hetzelfde is?
- Hoe laag kunnen uw prijzen redelijkerwijs zijn?
3. Ontwikkel de unieke verkoopargumenten (USP's) van uw bedrijf
Bedrijven moeten ervoor zorgen dat hun missieverklaring benadrukt wat hen onderscheidt, met de focus op wat hun doelgroep belangrijk vindt. Denk na over deze vragen, want het beantwoorden ervan helpt bij het definiëren en communiceren van de unieke aantrekkingskracht van uw merk:
- Koopt het bedrijf zijn producten op ethische wijze in? En wat maakt ze nog meer uniek?
- Biedt het bedrijf iets luxueus aan of richt het zich op een brede markt?
- Is duurzaamheid belangrijk voor uw bedrijf en is het iets dat uw doelgroep waardeert?
4. Creëer een boeiend verhaal
Het oorsprongsverhaal van een merk kan het laten opvallen en meer aandacht trekken. Zelfs als bedrijfseigenaren denken dat hun verhaal niet spannend is, kan het verdiepen in de reis boeiende details onthullen die klanten en de media aanspreken. Denk aan de volgende punten:
- Welke gebeurtenissen hebben de basis gevormd voor uw bedrijf?
- Hoe beïnvloeden uw achtergrond, geboorteplaats en familiegeschiedenis het bedrijf?
- Waarin onderscheidt uw bedrijf zich van andere bedrijven in dezelfde sector?
Door deze persoonlijke en unieke verhalen te delen op uw website, in uw nieuwsbrief of via uw sociale media-accounts, kunt u de herkenbaarheid van het merk vergroten en mogelijk de aandacht van de media trekken.
Afsluiten
Om succesvol te zijn in een competitieve markt, moet u iets unieks en waardevols aanbieden dat anderen in hetzelfde vakgebied niet bieden. Denk aan een speciaal product of een speciale service die u kunt aanbieden en die ervoor zorgt dat consumenten zeggen: "Oh! Dat is anders!" – dit is uw differentiatiestrategie.
Door te benadrukken wat uw aanbod bijzonder maakt, kunt u een overtuigend verhaal creëren en de verkoop stimuleren doordat u opvalt bij uw beoogde doelgroep.
