Sleutelfaciliteiten:
Voor zakelijke verkoop is een vooruitstrevende aanpak nodig om de behoeften van klanten te begrijpen en deze behoeften af te stemmen op uw oplossing, te midden van complexe onderhandelingen en stakeholdermanagement.
Economische trends zorgen ervoor dat de verkoopomgeving voor bedrijven steeds intensiever wordt. Professionals moeten daarom prioriteit geven aan strategieën die aansluiten bij de wensen van de klant, in plaats van aan louter enthousiasme om te verkopen.
Succesvolle verkoop van ondernemingen vereist een nauwkeurige voorbereiding, inzicht in belanghebbenden en het structureren van onderhandelingen om complexe deals succesvol af te handelen.
Het veiligstellen van een zakelijke deal omvat het navigeren door complexe onderhandelingen, het managen van stakeholders en het aanpassen aan specifieke klantvereisten. Meerdere factoren compliceren de taak, waaronder organisatiestructuur, beslisserszorgen, prijzen, contracten en concurrentie. Dit vereist een vooruitstrevende benadering om de behoeften van klanten te begrijpen en deze af te stemmen op uw product of oplossing.
Huidige economische trends hebben ertoe geleid dat veel bedrijven moeilijke keuzes hebben gemaakt, zoals "meer doen met minder". De huidige economie heeft onvermijdelijk de omgeving voor zakelijke salesprofessionals geïntensiveerd. Salesprofessionals kunnen deze uitdagingen effectief overwinnen door strategieën te hanteren die aansluiten bij de wens van uw klant om te kopen, in plaats van het enthousiasme van de verkoper om te verkopen.
Wat zijn bedrijfsverkopen?
Vaak aangeduid als complexe of oplossingsverkopen, voorziet enterprise sales in de complexe behoeften van grootschalige bedrijven of organisaties. Deze verkooptransacties zijn niet zomaar aankopen; ze vertegenwoordigen strategische investeringen door de klant. De inzet bij deze deals is hoog en omvat vaak aanzienlijke financiële verplichtingen en ingewikkelde integratie van producten of diensten in de bestaande systemen van de klant.
Transactieverkoop versus ondernemingsverkoop
Transactionele verkopen zijn eenvoudig, vaak met één beslisser en een eenvoudige uitwisseling van goederen of diensten voor betaling. De waarde van verwijzingen en beoordelingen – vaak gedeeld als getuigenissen van klanten – is altijd cruciaal geweest voor transactionele deals. Deze positieve aanbevelingen worden op verschillende marketingplatforms gebruikt om vertrouwen op te bouwen. De dynamiek verandert echter aanzienlijk in enterprise sales:
- Transacties hebben hogere inzetten
- Verkoopcycli duren langer
- Er zijn meerdere belanghebbenden betrokken bij het aankoopproces
- Besluitvormers verschillen van kopers
- Het goedkeuringsproces kan afdelingsspecifieke evaluaties vereisen
- Er is een grotere behoefte aan maatwerk
Hoe verschilt het proces voor verkoop aan ondernemingen?
De fundering leggen
Benjamin Franklin zou hebben gezegd: "Als je je niet voorbereidt, bereid je je voor op falen." Begrijpen wat de behoeften van je klant zijn en aanpassen hoe je oplossing aan die behoeften voldoet, in combinatie met goed gedocumenteerde voorbereiding, leidt tot betere resultaten. De eerste voorbereiding vereist het onderzoeken van de unieke uitdagingen waarmee de klant wordt geconfronteerd en het specifiek afstemmen van je aanpak op de klant.
Strategieën in actie
Laten we als voorbeeld mijn ervaring met een commerciële bank bekijken. Ik volgde hun marketinginspanningen om te bepalen waar ze hun groeistrategieën op richtten. De meeste advertenties van deze bank waren gericht op het verkrijgen van nieuwe deposito's voor de bank, inclusief hun tarieven en hun nadruk op klantkennis. Wetende dat dit hun primaire focus was, begon ik de gesprekken door vragen te stellen over dit doel, zoals:
"Ik wil graag inzicht krijgen in de doelen van de bank voor initiatieven die gericht zijn op het vergroten van depositorekeningen. Kunt u inzicht geven in de algemene strategie, numerieke doelen of andere factoren die u beoordeelt om nieuwe rekeningen aan te trekken?"
Dankzij de antwoorden op deze vragen kon ik dieper ingaan op de uitdagingen waarmee zij werden geconfronteerd en mijn toekomstige communicatie afstemmen op hun specifieke pijnpunten.
Deze aanpak is cruciaal bij zakelijke verkopen, waar de inzet aanzienlijk hoger is. Klanten nemen extra risico's met betrekking tot financiële investeringen en willen de zekerheid dat de oplossing naadloos integreert in hun complexe zakelijke omgeving.
Nu budgetten worden aangescherpt, economische problemen aanhouden en de rol van inkoop sterker is geworden, is er veel minder nodig om een deal te laten mislukken. Om grote deals te sluiten, moeten verkopers van ondernemingen hun processen verfijnen en hun accountkennis verdiepen, en adaptieve strategieën gebruiken om te slagen.
Begrijpen van de stakeholders
Een andere taak van zakelijke verkopers is het begrijpen van de belangrijkste spelers en hun motivaties in de besluitvorming. Dit gaat verder dan het identificeren van uw beslisser. Dit omvat het herkennen van de stimuli van elke belanghebbende, van eindgebruikers tot afdelingshoofden tot economische kopers.
Dit begrip wordt cruciaal bij het creëren van een overtuigende waardepropositie die aansluit bij de uiteenlopende behoeften van de onderneming. Welke uitdagingen houden de beslisser 's nachts wakker? Welke functies helpen een terugkerend pijnpunt voor de eindgebruikers op te lossen? Inzicht in trends in de industrie die van invloed zijn op hun bedrijf helpt bij het opbouwen van sterkere relaties en het beter afstemmen van uw oplossingen op hun gewenste resultaten.
Strategieën in actie
In 2020 werkte ik samen met een Chief Credit Officer (CCO) bij een bank die zwaar investeerde in commerciële leningen gekoppeld aan vrachtvervoer over lange afstanden. Er was veel optimisme over de groei van de industrie tijdens de pandemie, maar er ontstonden zorgen over fluctuerende dieselprijzen en een dalende vraag.
Om de zorgen van de toezichthouders over een substantieel evenwicht in deze sector aan te pakken, maakte de CCO gebruik van IBISWorld's Industry Outlook en Key Success Factors. Dit benadrukte de winstvolatiliteit die voortkwam uit toeslagen en grondstoffenwaarde, wat de veerkracht van de leningenportefeuille ten opzichte van toezichthouders aantoonde, wat niet mogelijk zou zijn geweest zonder diep in de details te duiken.
Tegelijkertijd kwamen we erachter dat een Market President hulp nodig had bij de overgang van commercieel vastgoed naar C&I-leningen. Ze kregen de opdracht om bedrijven met grote deposito's aan te trekken voor reserves, zoals geïnstrueerd door de Chief Lending Officer van de bank. We hebben een lijst opgesteld van sectoren met een lager risico en robuuste netto kasstromen, afgestemd op de geografische markt van zijn team, om zijn last te verlichten.
Ondanks de verschillende behoeften zijn we tegemoetgekomen aan de zorgen van de CCO's en de Market President door onze boodschap af te stemmen op hun uitdagingen binnen dezelfde organisatie.
Structureren van de onderhandeling
Nadat het vertrouwen van besluitvormers en belangrijke beïnvloeders is gewonnen, omvat het verkoopproces van ondernemingen vaak het navigeren door ingewikkelde contractonderhandelingen. De reis omvat doorgaans het betrekken van de economische koper en strekt zich vervolgens uit tot inkoop en juridische zaken voor de laatste onderhandelingen en goedkeuring.
De noodzaak voor een nauwkeurig en goed gestructureerd onderhandelingsproces wordt versterkt naarmate contracten op ondernemingsniveau gepaard gaan met hogere inzetten en meer controle. De verkoper moet het zakelijke voorstel afstemmen op de doelen van de prospect, de risicobereidheid en een solide zaak om de prijs te rechtvaardigen ten opzichte van de kostenbesparende inspanningen van procurement.
Strategieën in actie
In ons enterprise salesproces heb ik feedback van gebruikers en inzicht in het doel van de organisatie voor gestructureerde onderhandelingen verwerkt. Feedback van eerdere proefdeelnemers benadrukte bijvoorbeeld hoe onze rapporten discussies over de uitdagingen van hun klanten hebben vergemakkelijkt, wat waardevolle inzichten voor verkopers opleverde.
Na het verzamelen en organiseren van feedback, pakken we het doel van het inkoopteam aan om de licentiekosten te verlagen. Het rendement op deze bescheiden investering zou de moeite waard zijn en tegelijkertijd het team ondersteunen bij het behalen en overtreffen van de omzetdoelstellingen.
Voorbereiding bij onderhandelingen is essentieel. Voorbereiding zorgt voor een soepele overgang van de eerste besprekingen naar de uiteindelijke overeenkomst. Om succesvol te zijn in enterprise sales is continue verbetering van vaardigheden en adaptieve strategieën nodig, die verder gaan dan alleen het sluiten van deals. Tijdens ingewikkelde onderhandelingen kunnen salesprofessionals de effectiviteit van het proces verbeteren door inzichten uit de echte wereld te integreren, zoals feedback, en deze af te stemmen op strategische doelstellingen.
Hoe verschillen de typische verkoopuitdagingen bij zakelijke deals?
Verkopen is lastig, daar bestaat geen twijfel over. Elke verkoper krijgt te maken met obstakels, ongeacht de doelmarkt of het product. Sommige van deze uitdagingen worden echter geïntensiveerd of nemen andere vormen aan in zakelijke verkoop.
1. Concurreren om aandacht
Uitdagingen voor bedrijfsverkoop verschillen omdat ze gepaard gaan met intense concurrentie. Om door de ruis van andere verkopers heen te breken, met name die welke uitsluitend op conventionele technieken vertrouwen, is een doordachte en creatieve aanpak vereist. Verkopers concurreren niet alleen met andere bedrijven, maar worstelen ook met de toegenomen inzet van bedrijfsdeals. Besluitvormers jongleren vaak met pitches van meerdere leveranciers, wat de moeilijkheid vergroot om hun aandacht te trekken.
De aanwezigheid van talloze stakeholders, elk met unieke behoeften, maakt dit nog ingewikkelder. Succesvolle bedrijfsverkopen vereisen inzicht in de structuur en cultuur van het bedrijf, het hierop afstemmen van berichten en het demonstreren van waarde die verder gaat dan standaardscripts. Daarnaast vereisen ze het opbouwen van sterke relaties met belangrijke stakeholders.
2. De toonhoogte aanpassen
Hoewel het acceptabel kan zijn om geblinddoekt naar binnen te gaan voor transactionele verkopers die hun markt goed kennen, zijn er andere opties voor professionals in zakelijke verkoop. We moeten onze boodschap afstemmen en benadrukken wat belangrijk is voor de unieke doelen en aspiraties van elke klant. Om zakelijke deals efficiënt binnen te halen, is een balans nodig tussen tijd die is besteed aan onderzoek en outbound-activiteiten; een onevenwicht kan de efficiëntie van de verkoper verminderen.
Enterprise sales vereist een diepgaand begrip van de specifieke uitdagingen, dynamiek in de industrie en strategische doelstellingen van de klant. Deze deals omvatten meerdere besluitvormers met verschillende prioriteiten, wat een veelzijdige pitch noodzakelijk maakt. De verkoopcyclus is langer voor enterprise sales en veranderende omstandigheden in de loop van de tijd kunnen pitchaanpassingen vereisen. Daarom vereist enterprise sales meer maatwerk, flexibiliteit en een scherp begrip van de veranderende behoeften van klanten.
3. Toegang tot besluitvormers
Transactionele verkopen kunnen soms worden gesloten zonder direct contact met de beslisser. Dat is echter zelden het geval bij zakelijke deals. Zelfs als ze niet bij het begin van de relatie betrokken zijn, wordt een beslisser meestal bij het verkoopproces betrokken. Dit komt omdat hun hogere doelen en richting voor het bedrijf moeten worden afgestemd op grotere aankopen.
Dit kan in het voordeel van de verkoper werken. Elke interactie biedt een kans om de verkooppraat te verfijnen. Stel dat uw eerste contact inzicht biedt in de doelen en prioriteiten van de beslisser. In dat geval kunt u deze informatie gebruiken om uw pitch aan te passen en deze beter af te stemmen op de overkoepelende bedrijfsdoelstelling.
4. Vertrouwen opbouwen met contacten
Gezien de omvang van zakelijke deals is een hoger niveau van vertrouwen vereist. Verkopers moeten de waarde van branchekennis begrijpen, wat de basis vormt voor het opbouwen van vertrouwen bij klanten. Met concurrenten die soortgelijke uitdagingen in de branche aanpakken, ligt de differentiatie in het begrijpen van de specifieke nuances, waaronder regelgeving, trends, uitdagingen en het concurrentielandschap.
Deze kennis zorgt voor consistente communicatie en toont expertise, waardoor u zichzelf positioneert als een vertrouwde adviseur in plaats van zomaar een leverancier. Door op de hoogte te blijven van trends in de sector en te anticiperen op wettelijke obstakels, kunnen verkopers hun aanbod afstemmen op de strategische richting van de onderneming, wat relevantie en duurzaamheid garandeert.
5. Lange verkoopcycli
Enterprise sales vormen ook unieke uitdagingen vanwege hun uitgebreide verkoopcycli. In tegenstelling tot kleinere deals, strekken deze transacties zich vaak uit over maanden of jaren. Dit komt grotendeels door de betrokkenheid van verschillende stakeholders. Elk van deze stakeholders vereist specifieke communicatie en goedkeuring, wat complexiteit toevoegt.
Om succesvol te navigeren door efficiëntie is het volgende vereist:
- Het identificeren van de belangrijkste belanghebbenden
- Inzicht in de behoeften van elke belanghebbende
- Onderhandelingen vakkundig afhandelen
- Werken via bureaucratische processen
Dit stelt geduld en doorzettingsvermogen op de proef en vereist een diepgaand begrip van de organisatiestructuur van de klant om een succesvolle zakelijke deal te kunnen sluiten.
Hoe de verkoop van ondernemingen is veranderd
Stel je een sales executive van een softwarebedrijf voor die contact wil opnemen met een belangrijke organisatie. In het huidige landschap zijn kopers zeer goed geïnformeerd en voeren ze vaak hun eigen onderzoek uit op platforms zoals Gartner's Digital Marketplace of G2. Dit gedrag kan kopers ontmoedigen om contact op te nemen als de focus ligt op het opleiden van hen over oplossingen in plaats van het begrijpen van hun unieke uitdagingen en doelstellingen. Enterprise sales is verschoven van overwegend datagedreven, gericht op statistieken zoals oproepen en marktfit, naar een meer genuanceerde aanpak. Nu draait enterprise sales om de kunst van uitvoering. Deze evolutie weerspiegelt dat kopers goed geïnformeerd zijn geworden en geneigd zijn om hun onderzoek naar producten uit te voeren.
Als gevolg hiervan hebben professionals in de zakelijke verkoop nu een stevig fundament nodig dat prioriteit geeft aan de aspiraties en problemen van de koper. Dit is waar branchekennis cruciaal wordt. Inzicht in industrienormen, trends en meer kan preventief inspelen op potentiële bedenkingen of vooroordelen van kopers ten opzichte van het aanbod van de zakelijke verkoper.
Bovendien heeft de komst van kunstmatige intelligentie (AI) het verkooplandschap gerevolutioneerd, door verkoopprofessionals te voorzien van datagestuurde inzichten, voorspellende analyses en automatiseringsmogelijkheden. Alleen op AI vertrouwen heeft echter aanzienlijke valkuilen. De verkoper moet ervoor zorgen dat hij beknopte, nauwkeurige en grondig onderzochte informatie levert. Als u wordt gezien als een verkoper die zich uitsluitend richt op de snelle verkoop, in plaats van een vertrouwde adviseur die de zaken van de koper echt begrijpt, loopt u het risico vertrouwen te verliezen. Het verliezen van het vertrouwen van de koper maakt het verkooptraject aanzienlijk uitdagender.
Laatste gedachten
Om enterprise sales onder de knie te krijgen is een holistische aanpak nodig die verder gaat dan traditionele tactieken. Het begrijpen van de behoeften van de klant, het navigeren door complexe verkoopcycli en het aannemen van innovatieve strategieën zijn de sleutel tot succes. Naarmate het landschap blijft evolueren, moeten salesprofessionals flexibel blijven, gebruikmaken van technologie en onderzoek en tegelijkertijd hun interpersoonlijke vaardigheden aanscherpen om te gedijen in deze uitdagende maar lonende carrière.
Bron van IBIS Wereld
Disclaimer: De hierboven vermelde informatie wordt door ibisworld.com onafhankelijk van Chovm.com verstrekt. Chovm.com geeft geen verklaringen en garanties met betrekking tot de kwaliteit en betrouwbaarheid van de verkoper en producten.
