Verkoopteams gebruiken tegenwoordig gecentraliseerde cloudsoftware om verschillende taken uit te voeren, zoals CRM's, e-mailmarketing en integratietools, waardoor verkoopgegevens eenvoudig toegankelijk zijn. Wereldwijde topmerken gebruiken deze verkoopgegevens op slimme manieren om hun zakelijke beslissingen te verbeteren, maar elk bedrijf kan inzichten en rapportagetools gebruiken om succesvol te zijn met datagestuurde verkoop.
Toch kan het lastig zijn om door talloze verkoopstatistieken te sorteren, en weten hoe je deze informatie effectief kunt gebruiken is een andere uitdaging. Dit artikel laat bedrijven zien hoe ze datagestuurde verkoop kunnen gebruiken om de unieke doelen en behoeften van hun bedrijf te bereiken.
Inhoudsopgave
Verkoopgegevens: wat zijn het en waarom zijn ze belangrijk?
Hoe bedrijven in 4 stappen verkoopanalyses kunnen uitvoeren
Belangrijke statistieken en KPI's om te analyseren in verkoopgegevens
Afronden
Verkoopgegevens: wat zijn het en waarom zijn ze belangrijk?
Verkoopgegevens omvatten veel metingen, maar als retailers deze kunnen volgen in het verkoopproces, kunnen ze het verkoopgegevens noemen. Moderne tools zoals cloudgebaseerde CRM-systemen kunnen bedrijven helpen deze gegevens te verzamelen. Ze moeten echter weten hoe ze deze moeten interpreteren om te zien wat het betekent voor hun bedrijf en waar ze kunnen verbeteren.
Omdat verkoopgegevens zoveel omvatten, weten bedrijven misschien niet waar ze zich op moeten richten, vooral als ze ook tijd moeten besteden aan verkopen. Moeten merken de gemiddelde tijd bijhouden die deals in uw pijplijn doorbrengen of de betrokkenheidsgraad van hun e-mailcampagnes? Zouden ze betere verkoopprognoses kunnen maken door hun succespercentages voor vergaderingen of gemiddelde dealgrootte te analyseren?
Met de juiste verkoopanalysetools kunnen bedrijven toegang krijgen tot veel informatie en trends identificeren die hun team helpen om te verbeteren en betere verkoopdoelen voor het bedrijf te stellen. De sleutel is om te weten op welke statistieken je je moet richten en wanneer je ze moet gebruiken.
Hoe bedrijven in 4 stappen verkoopanalyses kunnen uitvoeren
Stap 1: Selecteer de verkoopanalysemethoden
Verschillende verkoopanalysemethoden produceren verschillende rapporten, dus bedrijven moeten er een kiezen die aansluit bij hun verkoopdoelen. Hier zijn zeven belangrijke verkoopanalyserapporten om te overwegen:
- Verkooptrendanalyse: Met deze analyse worden patronen in verkoopgegevens bijgehouden om de voortgang van het team te bewaken en trends in producten, klanten en locaties te begrijpen.
- Analyse van de verkoopresultaten: Bedrijven hebben deze analyse nodig om de effectiviteit van hun verkoopteam te evalueren door werkelijke resultaten te vergelijken met verwachte uitkomsten. Ze kunnen het rapport gebruiken om sluitingstijden, winstpercentages en omzetgroei te verbeteren.
- Voorspellende verkoopanalyse: Met deze analyse kunt u toekomstige risico's en kansen voorspellen, zodat retailers nauwkeurige verkoopvoorspellingen kunnen doen.
- Analyse van de verkooppijplijn: Deze analyse identificeert gemeenschappelijke activiteiten die prospects doen voordat ze converteren. Het helpt bedrijfsteams om verkoopcycli te verkorten en meer deals te sluiten.
- Analyse van productverkoop: Deze analyse is nuttig voor grote bedrijven of bedrijven met veel producten. Het laat zien welke producten hun winst beïnvloeden, waardoor deze bedrijven inzicht krijgen in de voorkeuren van klanten en populaire items.
- Prescriptieve analyses:Het geeft salesvertegenwoordigers inzicht in welke kansen ze moeten nastreven of laten vallen, waardoor hun succes en algehele winstpercentage toenemen.
- Marktonderzoek: Hoewel traditioneel, blijft deze methode effectief. Onderzoek klanten, onderzoek concurrenten en bekijk verkoopstatistieken om de behoeften van klanten te begrijpen en verkoopstrategieën te verbeteren.
Stap 2: Weet welke informatie u moet targeten
Zodra een bedrijf de juiste manier heeft gekozen om naar verkoop te kijken, en het past bij zijn doelen, is er nog meer te doen. Vervolgens moet het bedrijf uitzoeken welke specifieke details het moet analyseren. Misschien wil het de effectiviteit van de verkooptraining zien of bijhouden welk product het meest verkocht tijdens een recente advertentiecampagne. Het kan ook zoeken naar patronen onder klanten die herhaaldelijk kopen.
Zodra het bedrijf de belangrijkste informatie identificeert die het nodig heeft, kan het de juiste cijfers en kernpunten kiezen om deze te verkrijgen en te meten (meer over deze statistieken in de volgende sectie). Maar hoe zit het met de timing? Hoe vaak moet het bedrijf gegevens verzamelen? Deze vraag hangt af van wat het bijhoudt, maar het is gebruikelijk om wekelijkse, maandelijkse, kwartaal- en jaarlijkse gegevens te bekijken. Vergeet niet dat consistent blijven de sleutel is, ongeacht welke cijfers u bekijkt. Plan ook om vaker te controleren tijdens speciale verkopen of promoties.
Stap 3: Analyseer verkoopgegevens met de juiste verkoopanalysetool
Met zoveel informatie over leads, deals en communicatie om te beheren, hebben bedrijven efficiënte software nodig die eenvoudig toegang biedt tot elke metriek die ze willen volgen. De drie opties omvatten spreadsheets, CRM-platforms en sales analytics-apps. Hier is een nadere blik op elke optie:
spreadsheets
Het gebruik van spreadsheets om data te verzamelen heeft verschillende voordelen. Om te beginnen zijn ze gratis (zoals Google Sheets en Open Office) en geven ze een realtime overzicht van de huidige verkoopactiviteiten. Bedrijven kunnen ze ook zo instellen dat ze automatisch de toegevoegde data berekenen.
Het nadeel is echter dat retailers alle gegevens handmatig moeten invoeren. Als bedrijven willen dat hun team minder tijd besteedt aan gegevensinvoer en meer tijd aan het focussen op hun beste leads, overweeg dan om over te stappen op een CRM met geautomatiseerde gegevensverzameling.
Pro tip: Bedrijven kunnen gebruik maken van rapport sjablonen om hun spreadsheet-ervaring gemakkelijker te maken.
CRM
Customer relationship management (CRM) software is in veel opzichten veel beter dan spreadsheets. CRM's registreren interacties met leads automatisch, wat het team van de gebruiker tijd bespaart en ervoor zorgt dat bedrijven nooit communicatie missen. Met mobiele apps en integraties van derden stellen CRM's bedrijven in staat om meer gegevens bij te houden.
CRM's kunnen bedrijven laten zien of hun e-mailcampagnes succesvol waren, hoe lang effectieve cold calls duurden en waar hun beste leads vandaan kwamen. Ze bieden ook rapporten over verkooppatronen, zodat bedrijven deze kunnen herhalen en verbeteren. Enkele goede opties zijn Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk en Apptivo.
Verkoopanalyse-apps
Bedrijven kunnen ook tools vinden die specifiek verkoopanalyses verwerken. Chorus.ai helpt gebruikers bijvoorbeeld bij het beoordelen van verkoopgesprekken om manieren te vinden om te verbeteren. Gong.io helpt bedrijven bij het volgen van klantinteracties en het voorspellen van toekomstige verkopen. Tot slot kan Seismic helpen bij het meten van de effectiviteit van verkoopstrategieën.
Stap 4: Toon de verkoopdata-analyse aan relevante personen
Tot slot moeten teams hun verkoopgegevens delen met belangrijke mensen. Tenzij deze mensen om details vragen over hoe bedrijven hun resultaten hebben behaald, hoeven ze alleen de belangrijkste punten te laten zien. Daarom kunnen ze grafieken en visuals gebruiken om de gegevens gemakkelijker te begrijpen. Ze kunnen ook een calculator voor omzetgroei gebruiken om complexe verkoopgegevens duidelijker te maken.
Als retailers bijvoorbeeld een verkoopteam leiden en investeerders en stakeholders op de hoogte moeten houden, kunnen ze grafieken opnemen met verkoopdoelen, bestverkopende producten en de inkomsten en uitgaven van hun team. Deze verkooppresentaties moeten duidelijk zijn en nuttige inzichten bieden. Vergeet niet om af te sluiten met aanbevelingen om de doelen van de analyse te helpen bereiken.
Belangrijke statistieken en KPI's om te analyseren in verkoopgegevens
Nu bedrijven begrijpen hoe ze een grondige verkoopanalyse kunnen uitvoeren met behulp van de vier eerder genoemde stappen, is het tijd om een paar belangrijke indicatoren te kiezen om bij te houden. Zoals vermeld in stap twee hierboven, kunnen bedrijven gebruiken wat ze nodig hebben voor hun verkoop om de cijfers en statistieken te begrijpen die ze moeten bijhouden. Hier zijn 10 statistieken die ze waarschijnlijk op een bepaald moment in hun bedrijf zullen bijhouden.
Maandelijkse omzetgroei
Deze metriek laat zien of de omzet stijgt, daalt of gelijk blijft. Het helpt bedrijven hun verkoopprocessen te verbeteren.
Hoe te berekenen: (Verkopen van de huidige maand - verkopen van de vorige maand) / verkopen van de vorige maand × 100
Verkoopkansen
Deze metriek geeft aan hoeveel kansen het verkoopteam van de retailer creëert, waardoor ze goede en slechte prospects kunnen identificeren.
Hoe te berekenen: Tel het totale aantal kansen dat in een bepaalde periode is gecreëerd (bijvoorbeeld een maand, kwartaal of jaar).
Conversiepercentage van leads
Bedrijven hebben deze metriek nodig om te zien hoeveel leads worden omgezet in kansen, zodat ze hun strategie voor klantenwerving kunnen verfijnen.
Hoe te berekenen: (Aantal leads omgezet in kansen) / (Totaal aantal leads) × 100
Gemiddelde conversietijd
Bedrijven kunnen deze metriek gebruiken om te meten hoe lang het duurt voordat leads betalende klanten worden, wat inzicht geeft in hun verkoopefficiëntie.
Hoe te berekenen: (Totale tijd voor alle leadconversies) / (Aantal conversies)
Demo-oproepen geboekt en maandelijkse onboarding
Met deze statistiek kan een bedrijf bijhouden hoeveel prospects de demo- of onboardingfase bereiken, wat een indicatie is van de gezondheid van de salesfunnel van de retailer.
Hoe te berekenen: Tel het aantal onboarding- en demogesprekken dat in een bepaalde periode is geboekt.
Pijplijnwaarde
Deze metriek schat de omzet uit huidige verkoopkansen binnen een specifiek tijdsbestek.
Hoe te berekenen: (Waarde van de verwachte verkoop) × (Waarschijnlijkheid van afsluiting)
Verkoopdoelstellingen
Met deze statistiek worden de historische prestaties van het team bijgehouden. Zo worden gegenereerde inkomsten en verkochte productabonnementen weergegeven.
Levenslange klantwaarde (CLV)
Retailers kunnen deze metriek gebruiken om te voorspellen hoeveel omzet de gemiddelde klant gedurende zijn leven zal genereren, wat helpt bij de planning voor de toekomst.
Hoe te berekenen: (Gemiddelde omzet per klant) × (Gemiddelde levensduur van een klant)
Gesprekken en e-mails per vertegenwoordiger
Deze KPI houdt bij hoeveel telefoontjes en e-mails elke salesvertegenwoordiger heeft gepleegd. Zo kunt u de productiviteit evalueren en problemen identificeren.
Hoe te berekenen: Totaal aantal telefoontjes en e-mails dat het team in een bepaalde periode heeft gepleegd.
Nieuwe en uitbreiding maandelijkse terugkerende inkomsten (MRR)
Deze statistieken zijn van cruciaal belang voor SaaS-bedrijven om de maandelijkse omzet te vergelijken en de effectiviteit van verkoop en marketing te beoordelen.
Hoe bereken je de nieuwe MRR: (Aantal nieuwe klanten) × (MRR per nieuwe klant)
Hoe de uitbreidings-MRR te berekenen: [(Uitbreiding MRR aan het einde van de maand − Uitbreiding MRR aan het begin van de maand) / Uitbreiding MRR aan het begin van de maand] × 100
Afronden
Verkoopanalyserapporten zijn cruciaal omdat ze iedereen verantwoordelijk houden, waardevolle inzichten over klanten tonen en de kwaliteiten van de salesvertegenwoordigers van de retailer benadrukken. Ze kunnen de verkoopstrategieën en besluitvormingsprocessen van een bedrijf echt transformeren, waardoor ze hun volledige aandacht en toewijding waard zijn.
Zoals in dit artikel vermeld, zijn CRM-tools noodzakelijk voor verkoopdata-analyse. Daarom zijn enkele topopties die bedrijven kunnen gebruiken Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk en Freshsales.
