Hoe u met Chinese leveranciers onderhandelt voor maximale winst

Wereldwijde handel betekent vaak inkopen bij leveranciers in China. Werken met leveranciers uit een andere cultuur kan echter leiden tot miscommunicatie en frustraties die kunnen leiden tot lagere winsten. Dit artikel bespreekt de belangrijke aspecten om in gedachten te houden bij het omgaan met Chinese leveranciers, en introduceert enkele essentiële tactieken om de kans op een gunstige onderhandeling te vergroten. En tot slot benadrukt het de belangrijkste elementen van de Chinese cultuur die elke internationale handelaar zou moeten kennen bij het werken met Chinese leveranciers.

Inhoudsopgave
Begrijp uw tegenstander: Chinese onderhandelingstactieken
De regel van drie: toponderhandelingsregels voor Chinese leveranciers
Hoe onderhandel je met Chinese leveranciers: 7 toptips
Conclusie

Begrijp uw tegenstander: Chinese onderhandelingstactieken

Wanneer u een onderhandeling aangaat, moet u uw huiswerk hebben gedaan. Dit betekent dat u uw streefprijzen, minimale bestelhoeveelheden (MOQ's), monster- en productdoorlooptijden van de Chinese fabrieken en verpakkings- en kwaliteitsvereisten kent. Bovendien moet u, om de beste deal en een lagere prijs van uw leveranciers te krijgen, klaar zijn om hen op hun eigen spel te verslaan. Hier zijn vier Chinese onderhandelingstactieken waar u zich bewust van moet zijn voordat u met uw onderhandeling begint.

Vleierij in hun voordeel gebruiken

Chinese leveranciers beginnen meestal met vleierij. Dit wordt vaak gebruikt om de andere partij aan te moedigen om te reageren met een zelfspottende opmerking (zoals de beleefdheidsregels voorschrijven), waardoor ze vanaf het begin van de onderhandeling op achterstand worden gezet. Om dit te voorkomen, begint u eerst met vleierij of accepteert u de opmerking snel en beleefd en gaat u verder.

Focussen op wederzijdse belangen

Chinese leveranciers kiezen ervoor om compromissen te vermijden door de nadruk te leggen op wederzijdse belangen tussen de twee partijen. Op deze manier kan het makkelijker zijn om de klant te vragen een zware last op zich te nemen (zoals het dekken van kosten die normaal gesproken door de leverancier) om ervoor te zorgen dat de deal soepel verloopt en wederzijdse belangen worden gewaarborgd. Het is essentieel om niet in deze valkuil te trappen: gunsten kunnen worden gedaan, maar verlies nooit geld in een deal en zorg ervoor dat je er iets voor terugkrijgt, anders lijk je misschien zwak.

Nooit zomaar ‘nee’ zeggen

Chinese leveranciers staan ​​erom bekend nooit “nee” te zeggen, maar het niet zeggen van “nee” betekent niet dat ze niet weigeren. Als een Chinese leverancier zegt dat iets “mogelijk” zou kunnen zijn, wees u er dan van bewust dat dit vaak een dubbelzinnig “nee” kan zijn.

Tijd rekken

Bureaucratie kan trage onderhandelingen betekenen, met nieuwe kosten die onderhandeld moeten worden voor kwaliteitscontroles en papierwerk dat tijdens het leveringsproces naar voren komt. Bovendien hebben Chinese leveranciers vaak te maken met een langere bevelslijn dan de klant, wat betekent dat ze het met superieuren moeten overleggen voordat ze zich ergens toe verbinden. Dit alles betekent dat Chinese leveranciers erg bedreven zijn geworden in het rekken van tijd, met een schijnbaar eindeloze tolerantie voor geduld.

Wanneer het wachten echter aan de andere kant is, kunnen Chinese leveranciers ongeduldig worden en klanten bedreigen met langere levertijden als de zaken aan hun kant niet sneller gaan. Als u in een van deze situaties vastzit, bedenk dan dat u zich niet moet laten chanteren — het is voor u gemakkelijker om nieuwe leveranciers te krijgen dan voor hen om nieuwe klanten te krijgen.

De regel van drie: toponderhandelingsregels voor Chinese leveranciers

Weet hoe belangrijk de pikorde is

Hiërarchie is erg belangrijk in Chinese onderhandelingen — zo belangrijk zelfs dat partijen visitekaartjes uitwisselen bij een ontmoeting om ervoor te zorgen dat iedereen weet met wie ze praten. Wanneer u met Chinese leveranciers werkt, kan het zijn dat u te maken hebt met iemand onderaan de keten, wat betekent dat zij geen toegang hebben tot de mensen bovenaan en geen beslissingen kunnen nemen. Om ervoor te zorgen dat de onderhandelingen snel en soepel verlopen, moet u ervoor zorgen dat u met iemand met enige macht praat. Om dit te doen, moet u ook iemand met een hogere rang in uw team hebben, omdat dit wederzijds respect toont en ervoor zorgt dat u onderhandelt met iemand die beslissingen kan nemen.

Bouw een solide relatie op voordat u voorwaarden oplegt

Vertrouwen opbouwen is essentieel voor elk zakelijk partnerschap, en dit geldt met name voor het werken met Chinese leveranciers. Het opbouwen van een relatie met uw leveranciers op basis van wederzijds vertrouwen zal leiden tot meer transparantie, snellere doorlooptijden en een grotere kans dat ze u zullen helpen als dat nodig is. Begin met het opbouwen van deze relatie door het plan van een langetermijn, wederzijds voordelig partnerschap op tafel te leggen, met het begrip dat dit het geval zal zijn zolang iedereen zich eervol gedraagt.

Begrijp culturen met een hoge context

China wordt beschouwd als een land met een high-contextcultuur, wat betekent dat er veel waarde wordt gehecht aan subtiliteit en collectief begrip tijdens gesprekken. Dit kan onderhandelingen lastig maken voor buitenlanders die gewend zijn aan directe communicatie waarbij wat er gezegd wordt de bedoelde betekenis is. Chinese leveranciers kunnen één ding zeggen, terwijl hun lichaamstaal en gezichtsuitdrukking iets anders zeggen. Dit wordt echter niet als liegen beschouwd in China, omdat er onder Chinezen een cultureel begrip zou zijn van de werkelijke betekenis achter de woorden. Maak uzelf vertrouwd met de subtiliteiten van lichaamstaal om ervoor te zorgen dat u op dezelfde voet staat als uw leverancier.

Hoe onderhandel je met Chinese leveranciers: 7 toptips

1. Doe uw due diligence

Chinese fabrikanten hechten meer waarde aan hard werken dan aan vaardigheden, dus het is belangrijk om voorbereid te zijn om hun respect en de overhand te krijgen in de onderhandelingen. Kennis van arbeidskosten, wat een redelijke prijs zou zijn voor kleine en grote bestellingen, de kwaliteitscontroles voor de exporterende en importerende landen en andere essentiële informatie zal helpen om een ​​goede deal te sluiten. U zult deze informatie ook nodig hebben bij het doornemen van elk aspect van het contract, aangezien Chinese leveranciers graag grondig te werk gaan. Tot slot is het begin van het onderhandelingsproces een goed moment om te vermelden of u contacten hebt, want hoe meer connecties u hebt (bekend als guan xi) hoe beter uw reputatie zal zijn.

2. Een goede relatie is van vitaal belang

Westerlingen gedragen zich vaak alsof een contract juridisch bindend en solide is, maar voor Chinese leveranciers zijn contracten niets waard als de relatie niet goed is en er in de toekomst geen sterke werkrelatie is. Een goede manier om op de goede voet te beginnen, is door een aantal kernzinnen in het Chinees te leren. Als u laat zien dat u een deel van de taal kent, wordt u in hoger aanzien geplaatst en wekt u de indruk dat u ervaren bent en niet gemakkelijk te manipuleren.

3. Wees geduldig

Uw eerste ontmoetingen zijn misschien niet heel vruchtbaar. Het kan zelfs zo zijn dat u gewoon samen gaat lunchen. Chinese leveranciers willen graag weten met wie ze werken, dus vergeet niet deze tijd te gebruiken om een ​​relatie op te bouwen en uw geloofwaardigheid te bewijzen voordat u aan het onderhandelingsproces begint.

4. Bereid uw compromissen voor

Om te laten zien dat u bereid bent tot een compromis, kunt u aan het begin van de overeenkomst een lijst met eisen opstellen die u later, als teken van goede wil, wilt laten varen.

5. Vergeet niet te onderhandelen

Zuinig zijn is essentieel als onderhandelen met machtige Chinese leveranciers. Zorg ervoor dat u hard onderhandelt en wat speling inbouwt, want u zult merken dat de eenheidsprijs later misschien stijgt. Uw Chinese leverancier zal hetzelfde hebben gedaan.

6. Bouw interpersoonlijke harmonie op

Bij het omgaan met Chinese leveranciers is het belangrijk om te laten zien dat u te goeder trouw bent en altruïsme toont, omdat dit helpt om een ​​goede relatie te smeden en te laten zien dat u geld hebt en daarom succesvol bent. Doe dit door diners te organiseren en interpersoonlijke harmonie te creëren door vrijgevigheid (wees niet gierig, want dit zal worden gezien als een belediging en laat zien dat u de samenwerking niet waardeert).

7. Begrijp gezicht

Geen ‘gezichtsverlies’ (bekend als diu lian) is enorm belangrijk in China. Dit betekent dat u uw leverancier of uzelf nooit in verlegenheid mag brengen. Zorg er daarom voor dat u uw hoofd koel houdt en nooit emotioneel wordt tijdens onderhandelingen, behandel uw leverancier altijd met respect en beschuldig hem of haar niet van iets ondeugends, en wees nooit gierig. Bovendien zult u merken dat uw leverancier u de avond voor de onderhandelingen misschien moe probeert te maken door u uit te nodigen voor een lang diner met veel alcohol. Als u wordt uitgenodigd, vertrek dan niet te vroeg, maar zorg er ook voor dat u niet te dronken wordt (bedenk een goed excuus voordat u aankomt).

Conclusie

Een solide relatie met uw Chinese leveranciers is essentieel voor de gezonde groei en stabiliteit van uw bedrijf. Het is echter belangrijk om altijd te onthouden dat zij in de eerste plaats uw zakenpartners zijn en daarna pas uw collega's of vrienden. Laat uw bedrijf nooit winst verliezen door slechte onderhandelingen of te veel gunsten, kom altijd voorbereid en zorg ervoor dat u de juiste stappen volgt door vanaf het begin een goede onderhandelingsstrategie op te bouwen. Onthoud hierbij altijd waar u bent en wees respectvol voor de Chinese cultuur, en zorg ervoor dat u de gouden regels van gezicht en contacten onthoudt. Als u deze gids volgt, bent u binnenkort op weg naar het opbouwen van geweldige relaties met uw leveranciers en het uitvoeren van sterke onderhandelingsstrategieën voor maximale winst.