Hoe u uw producten kunt prijzen voor maximale winst

De prijs die een klant bereid is te betalen voor bepaalde goederen of diensten is veranderlijk, afhankelijk van factoren buiten de werkelijke waarde van het product. Hun bereidheid om te betalen kan grotendeels afhangen van hun perceptie van de waarde van het goed versus de prijs. Als zodanig omvat prijsbepaling om winst te maximaliseren meer dan simpele wiskunde - het omvat psychologie.

In deze blog bespreken we een aantal manieren waarop u uw producten zodanig kunt prijzen dat klanten worden aangemoedigd om ze te kopen.

Inhoudsopgave
Charmeprijzen: de kracht van 9's en oneven prijzen
Vergelijkende prijsweergave: de adviesprijs verlagen
Rekenen: Waarom is BOGO beter dan 50% korting?
De centen laten vallen: minder is meer
Bundelprijzen: maak het ze gemakkelijk
Uw goederen hoger prijzen: een signaal van hogere waarde
Conclusie

Charmeprijzen: de kracht van 9's en oneven prijzen

Welk verschil maakt een cent in uw prijsstrategie? Heel veel, als die cent maar goed wordt geplaatst. Wanneer mensen een prijs zien die eindigt op 9, zien ze die doorgaans als aanzienlijk lager dan wanneer deze is afgerond naar het eerstvolgende hele getal. Bijvoorbeeld, een product met een prijs van $ 3.99 kan disproportioneel beter verkopen dan een product met een prijs van $ 4.00, ook al is het werkelijke verschil slechts $ 0.01. Dit wordt charmeprijzen genoemd, een soort perceptiebias die ook bij grotere getallen standhoudt.

Bekend als de Macht van 9, het gebruik van 9 cent (of beter nog, 99 cent!) in uw prijs signaleert atypische prijzen, of prijsverlagingen, aan de klant. Mensen zijn getraind om deals te spotten, en vaak komen die deals in de vorm van prijzen die eindigen op 9. Even getallen, en met name prijzen die eindigen op .00, lijken meer typisch, of niet afgeprijsd.

Overweeg deze prijsmethode specifiek te gebruiken voor klanten die op zoek zijn naar koopjes of voor klanten die prijsbewuster zijn.

Vergelijkende prijsweergave: de adviesprijs verlagen

Alle prijzen zijn relatief. We weten dit omdat het bedrag dat we bereid zijn te betalen voor één ding verschilt van het bedrag dat iemand anders bereid is te betalen voor exact hetzelfde ding. Hoewel een deel van dit onderscheid afhangt van de waargenomen waarde van het goed, hangt een deel af van de waargenomen waarde van de prijs.

Een goede prijsstrateeg zal vergelijkende prijzen voor een enkel product geven als middel om een ​​basislijn vast te stellen die duurder is dan de prijs die ze van plan zijn te gebruiken. Bijvoorbeeld door de door de fabrikant voorgestelde verkoopprijs (MSRP) en vervolgens die prijs verlagen ten gunste van een lagere prijs, verandert de waargenomen waarde van een prijs, omdat de klant het gevoel heeft dat hij of zij het product krijgt voor minder dan de werkelijke waarde.

Om dit in uw eigen winkel te gebruiken, wilt u de hoogste prijs van de goederen in de aanbieding behouden. Dat kan de adviesprijs zijn, of de prijs die u oorspronkelijk had ingesteld toen u het voor het eerst op de aanbieding zette. Hoe dan ook, behoud die prijs op de aanbieding en presenteer de nieuwe prijs met een visuele indicatie van een korting, zoals een slash door de oorspronkelijke prijs of een rood lettertype voor de nieuwe prijs.

Rekenen: Waarom is BOGO beter dan 50% korting?

Wist je dat een deel van psychologische prijsstrategie is gewoon het veranderen van de manier waarop een prijs is geformuleerd? Het is waar – je kunt de verkoop verhogen door dezelfde deal op een andere manier te presenteren.

Laten we eens kopen, één krijgen (BOGO) gratis nemen, versus kopen, twee krijgen, beide 50% korting. Prijsteams hebben over deze deal nagedacht zolang BOGO bestaat, en de consensus? Nou, die is er niet. Terwijl Veel consumenten geven er de voorkeur aan om een ​​gratis artikel te ontvangen in plaats van de volledige prijs voor een ander artikel te betalen, elk publiek is anders, elk product is anders en er zijn miljoenen combinaties van deze twee variabelen die verschillende resultaten opleveren.

De oplossing? Testen, testen en nog eens testen. Je wilt voldoende sterke data verzamelen om te bepalen voor welke formulering je publiek het meest ontvankelijk is.

De centen laten vallen: minder is meer

Een andere verbazingwekkende psychologische factor die ervoor zorgt dat we een goed als min of meer eerlijke waarde zien, is het aantal cijfers in de prijs. Wanneer dit het geval is, kan het verlagen van de centen van uw prijs ervoor zorgen dat klanten het gevoel krijgen dat het bedrag dat ze betalen lager is.

Veel verkopers formatteren hun prijzen op basis van de output van de wiskundige formules die worden gebruikt om die prijs te bepalen. Meestal eindigen deze prijzen op decimalen. Maar afronding kan in werkelijkheid resulteren in wat voor klanten een kleiner getal lijkt. Bijvoorbeeld, als de berekende prijs voor uw product $ 5.27 is, kan het verlagen van de 27 cent resulteren in een hogere aankoopprijs, wat de 27 cent compenseert winstmarge verlies op volume.

Deze regel kan zelfs van toepassing zijn op goederen waarvan de prijs naar boven is afgerond, in plaats van naar beneden – vooral als het recreatieve of luxe goederen betreft. Uit onderzoeken is bijvoorbeeld gebleken dat een fles champagne verkocht beter voor $ 40.00 dan voor $ 39.72 of $ 40.28.

Tenzij u een gebruiksvoorwerp verkoopt of een artikel dat u als afgeprijsd wilt markeren met behulp van de macht van 9, bepaalt u de prijs met behulp van ronde getallen.

Bundelprijzen: maak het ze gemakkelijk

Hoewel mensen graag dingen ontvangen, raken ze snel overweldigd door de keuze en haten ze het om te betalen. Prijsbundeling vermindert niet alleen onnodige keuzes, die onnodige stress bij de klant kunnen veroorzaken, het wekt ook de indruk dat ze meer voor hun geld krijgen. Het idee hier is dat wanneer u goederen bundelt, de klant het gevoel krijgt dat elk een noodzakelijk onderdeel van de anderen is en dat de marginale prijs om het upsold-product te kopen lager is dan wanneer ze het alleen hadden gekocht.

Bijvoorbeeld het kledingmerk DTC, Cultuur koningen, maakt veel gebruik van bundeling. Het biedt consumenten templates outfits voor een vaste prijs die een vast aantal items bevatten die samen gekocht kunnen worden om een ​​complete outfit te maken. Culture Kings maakt het proces van het matchen van outfits niet alleen makkelijker, het geeft consumenten ook de autonomie om hun eigen keuze te maken met betrekking tot stijl, maatvoering en kleuren. Klanten van Culture Kings zijn dol op deze bundels omdat ze een complete set kunnen krijgen die gemaakt is om samen gedragen te worden, tegen een gereduceerde prijs.

Om van deze prijsstrategie te profiteren, kunt u artikelen die u samen kunt verkopen, groeperen en korting geven aan klanten die ze als bundel willen kopen.

Uw goederen hoger prijzen: een signaal van hogere waarde

We nemen aan dat de vraag naar een bepaald product zal toenemen naarmate de prijs ervan daalt, en dat is meestal ook zo. Er zijn echter twee psychologische fenomenen waarbij de vraag toeneemt naarmate de prijs stijgt: Giffen-goederen en Veblen-goederen.

Terwijl Giffen-producten duurder zijn omdat er geen vergelijkbare producten zijn, neemt de vraag naar Veblen-producten toe naarmate de prijs stijgt. De hogere prijs betekent namelijk dat minder mensen deze kunnen betalen, wat een gevoel van exclusiviteit en status creëert.

Bekende voorbeelden van Veblen-producten zijn tassen en kleding van Louis Vuitton. Deze producten zijn beperkt in voorraad, maar het aantal beroemdheden en andere rijke mensen die bereid zijn er een premie voor te betalen, houdt ze in de belangstelling en vergroot de vraag.

Wanneer u uw eigen producten prijst, gebruikt u waarschijnlijk eerder het Veblen-principe, wat aangeeft dat de prijs van uw goederen hun werkelijke waarde weerspiegelt. Dit zal hopelijk klanten aanmoedigen om uw producten te kopen door ze te laten zien dat ze hun hoge prijskaartje verdienen.

Conclusie

Nu u begrijpt hoe deze psychologische factoren het gedrag van kopers beïnvloeden, kunt u ze uitproberen. Houd in gedachten dat elke winkel, elk merk en elk product anders is en dat uw kopers zich ook anders gedragen. Pas deze principes toe op een manier waarop u ze kunt volgen met behulp van data en kijk wat resulteert in hogere winstmarges voor uw bedrijf.