Key afhaalrestaurants
Om een strategie tot leven te brengen, moet je het belang van zowel planning als uitvoering begrijpen.
Niet elk goed idee garandeert succes. Een goede uitvoering is belangrijker dan een nauwkeurige planning.
Voor effectieve strategieën zijn duidelijke doelstellingen nodig die aansluiten bij de bedrijfsdoelen en een diepgaand inzicht in de marktdynamiek.
Revenue leaders worden vaak geconfronteerd met complexe uitdagingen, variërend van het stimuleren van de groei van de pijplijn tot het uitbreiden van de vraag in nieuwe markten. Tijdens mijn periode bij IBISWorld heb ik als Vice President of Sales en Head of European Operations leiding gegeven aan talloze initiatieven om een reeks resultaten voor het bedrijf te bereiken. Een van de grootste lessen die ik onderweg heb geleerd, is dat je de beste ideeën voor verkoopgroei kunt hebben, maar zonder een strategische aanpak om een initiatief door de volledige levenscyclus heen te voeren, kun je te maken krijgen met verloren deals en gemiste doelen.
Het pad van een idee naar een volledig uitgevoerde strategie is echter niet zo eenvoudig als het stellen van een doel of het implementeren van een nieuwe tool. Een briljant idee garandeert niet automatisch succes. De meest impactvolle strategieën slagen omdat ze zorgvuldige planning, rigoureuze uitvoering en constante monitoring en aanpassing vereisen.
Fase één: de strategie plannen
De eerste planningsfasen zijn essentieel om te valideren dat een strategie praktisch, realistisch en uitvoerbaar is, gezien de beschikbare middelen. Een eenvoudige en realistische strategie die effectief kan worden uitgevoerd, is beter dan een ingewikkelde, gelaagde strategie die verloren kan gaan in de uitvoering. Gebruik deze vier stappen om uw planningsfasen gericht en productief te houden:
1. Denk aan de markt
Het begrijpen van de marktdynamiek is een cruciale stap in het vormgeven van uw verkoopstrategie. Houd rekening met de economie, het concurrentielandschap, klanten en timing terwijl u uw aanpak verfijnt.
Data is het kompas dat salesteams begeleidt bij het identificeren en oplossen van de meest relevante problemen, maar het is er vaak een die we op de tweede plaats laten komen omdat anekdotisch bewijs zorgt voor een beter verhaal. Elke beslissing, hypothese en voorgestelde verandering moet ten minste gedeeltelijk gebaseerd zijn op feiten, niet alleen op onderbuikgevoel of intuïtie. Door te graven in statistieken en patronen kunnen salesleiders waardevolle inzichten krijgen in hun markt en de effectiviteit van huidige praktijken.
Het is ook cruciaal om te evalueren hoe de huidige economische omstandigheden en markttrends de behoeften en voorkeuren van uw klanten beïnvloeden. De timing van uw strategie is van vitaal belang: zelfs de beste strategieën kunnen mislukken als u niet aansluit bij de juiste koopcyclus of als u te laat bent.
2. Beslissen over het beste idee
Nadat u de gegevens hebt doorgenomen, zouden er meerdere opties op tafel moeten liggen en uw volgende stap is om te beslissen welke (of welke combinatie) de beste strategie voor uw bedrijf zal zijn. Het kiezen van het juiste idee gaat niet alleen over het kiezen van het meest innovatieve idee. Het gaat om het overwegen van verschillende factoren, zoals:
- Teamcapaciteiten
- Individuele mogelijkheden
- Personeelstoewijzingen
- Tijdvereisten
- Vooraf en on-cost
- Bedrijfsstructuur
Deze plannen zullen bijna altijd overlappen met andere delen van het bedrijf, dus de beslissing kan niet in isolatie worden genomen. Het is belangrijk dat u de juiste stakeholders hebt betrokken en zorgvuldig hebt overwogen hoe de gegevens, doelstellingen of middelen in alle afdelingen kunnen verschillen. Hoewel stakeholders mogelijk conflicterende prioriteiten hebben, is het beste idee meestal het idee dat de duidelijkste route naar succes voor het bedrijf als geheel biedt. Het moet uitvoerbaar en praktisch zijn voor alle betrokken partijen.
3. Duidelijke doelstellingen en resultaten definiëren
Duidelijkheid over uw doelstellingen en doelen is cruciaal om de afstemming binnen het bedrijf te behouden, vooral wanneer belanghebbenden verschillende meningen kunnen hebben over de aanpak. De resultaten die u schetst, moeten direct bijdragen aan en aansluiten bij de grotere bedrijfsdoelen van de organisatie. Het is belangrijk om ervoor te zorgen dat u zich richt op de wat in dit stadium niet de hoe. Duidelijke doelstellingen moeten de uiteindelijke, beoogde staat vertegenwoordigen die voortvloeit uit een succesvol uitgevoerde strategie; ze bieden een gevoel van richting, doel en succes waar iedereen achter kan staan. U hebt voldoende tijd om de specifieke, meetbare stappen te definiëren die nodig zijn om deze doelstellingen te bereiken zodra iedereen zich bewust is van het grotere doel waar u naartoe werkt.
4. De strategie uitdagen
Extra perspectieven van leiderschap en relevante stakeholders krijgen is een manier om uw strategie uit te dagen; anderen kunnen helpen potentiële hiaten te identificeren en brainstormen over aanpassingen die de uitkomst zullen verbeteren. Het is echter ook belangrijk dat u de tijd neemt om uw eigen werk kritisch te evalueren en de strategie die u hebt helpen vormen, uit te dagen:
- Heb je andere opties om de juiste redenen uitgesloten?
- Wat is de veranderingsbereidheid van het bedrijf en beschikt u over de juiste middelen voor effectief verandermanagement?
- Past deze strategie bij de lange termijnvisie van het bedrijf?
- Zijn potentiële risico's en obstakels geïdentificeerd en gepland?
- Is er een noodplan voor het geval dat de strategie niet de verwachte resultaten oplevert?
Stimuleer open discussie en verwelkom feedback van alle betrokken stakeholders. Dit kan helpen om mogelijke fouten in de strategie te identificeren en de nodige aanpassingen te maken voordat deze wordt geïmplementeerd.
Geleerde lessen: het in evenwicht brengen van enthousiasme en het vermijden van aannames
Enthousiasme in evenwicht brengen met focus in leiderschap
Zoals veel salesleiders begon ik aanvankelijk met enthousiasme en een verlangen om direct impact te maken aan mijn rol bij IBISWorld. In mijn begindagen als salesmanager wilde ik dolgraag bijdragen en zat ik boordevol ideeën voor verbeteringen op basis van mijn eigen verkoopsuccessen. Toen ik echter probeerde om een handvol verbeteringen tegelijk te introduceren, verwaterde ik onbedoeld de effectiviteit van elke afzonderlijke strategie. Te veel nieuwe initiatieven tegelijk introduceren kan zelfs de meest uitzonderlijke verkopers overweldigen, wat leidt tot verdeelde focus en onduidelijke verantwoording.
Deze ervaring leerde mij het belang van een evenwichtige aanpak, waarbij enthousiasme voor verbetering in evenwicht wordt gebracht met een focus op cohesie en teamuitlijning. Alleen een strategische en collaboratieve aanpak kan teams versterken en duurzaam succes behalen.
Het vermijden van de valkuilen van verkeerde aannames
Tijdens deze leiderschapsreis leerde ik hoe belangrijk het is om mijn eigen aannames uit te dagen. Het is gemakkelijk om in de valkuil van overmoed te trappen, waarbij eerdere successen en persoonlijke vooroordelen ons perspectief verdraaien. Dit kan leiden tot het bedenken van strategieën op basis van wankele fundamenten, zoals het aannemen van resultaten zonder rekening te houden met de context, het schatten van cijfers en trends in plaats van te vertrouwen op data of het negeren van de huidige marktomstandigheden. Om deze valkuilen te vermijden, is het van vitaal belang om een cultuur van due diligence te cultiveren. Voordat je jezelf laat vastlopen in een idee, test je de doeltreffendheid ervan rigoureus door gaten te prikken, de data in twijfel te trekken en uiteenlopende feedback te vragen. Professionele groei komt voort uit bekwaam zijn, openstaan voor fouten en van koers veranderen. Uiteindelijk zullen het prioriteren van data, kritisch denken en een beetje nederigheid de weg vrijmaken voor succes voorbij de beperkingen van aannames.
Fase twee: de strategie uitvoeren
Bij het lanceren van een strategisch initiatief is zorgvuldige planning ongetwijfeld essentieel, aangezien het vermogen om strategie om te zetten in actie uiteindelijk het succes bepaalt. Een goed uitgevoerd maar imperfect plan zal altijd een foutloos plan overtreffen dat slecht is geïmplementeerd. Het uitvoeren van een plan vereist een onwrikbare focus, niet alleen op de initiële implementatie, maar op consistente levering, voortdurende meting en de actieve betrokkenheid van personeel gedurende het hele proces.
1. Duidelijke meetbare zaken definiëren
Succes moet duidelijk worden gedefinieerd in termen van input en output. Deze meetbare waarden moeten realistisch zijn en, waar mogelijk, aansluiten bij historische kwantitatieve metingen. Ze bieden een duidelijk beeld van hoe succes eruitziet en helpen om de voortgang effectief te volgen.
Het is cruciaal om zowel kortetermijn- als langetermijnstatistieken te definiëren, evenals mijlpalen onderweg. Door de voortgang in de loop van de tijd te evalueren, kunt u gebieden identificeren die verbetering behoeven en de nodige aanpassingen doorvoeren. Vergeet niet om een nauwkeurige en transparante manier te creëren om elk van uw relevante meetbare gegevens bij te houden.
2. Je team betrekken en motiveren
Een succesvolle verkoopstrategie draait niet alleen om een goed plan; het draait ook om de juiste mensen om het uit te voeren. Dit omvat niet alleen uw verkoopvloer, maar ook leiders in het bedrijf die kunnen helpen met training, verantwoording en verandermanagement. Transformationele veranderingen stuiten bijna altijd op enige weerstand; om verandermanagement voor grotere initiatieven succesvol te faciliteren, moet u uw team er vroeg bij betrekken. Door hen bloot te stellen aan de visie en verwachte resultaten, leidt dit tot meer draagvlak en blijven ze gemotiveerd voor uw gewenste resultaten, in plaats van alleen de verantwoordelijkheden te accepteren die aan hen zijn gedelegeerd. Betrek uw team, definieer duidelijke rollen, geef ze meer macht en zorg ervoor dat iedereen zijn rol begrijpt om de strategie succesvol te maken.
3. Duidelijke communicatielijnen creëren
Communicatie speelt een cruciale rol bij het implementeren van een strategie en tijdens de uitvoering ervan. Van de top tot de mensen op de grond, communicatie moet transparant en tweerichtingsverkeer zijn. Uw team moet snel communiceren en robuuste mechanismen voor feedback opzetten.
Dit zorgt voor effectieve besluitvorming en houdt iedereen op de hoogte van de voortgang van de strategie. Vergeet niet dat een open communicatiecultuur vertrouwen en samenwerking binnen het team bevordert, wat leidt tot een succesvollere uitvoering.
Slechte communicatie binnen het verkoopproces kan leiden tot niet-uitgelijnde doelen, verspilde middelen en gemiste kansen. Het creëert frictie in het strategie-uitvoeringsproces, wat uiteindelijk een aanzienlijke impact kan hebben op uw resultaten.
4. Succes meten
Meet, evalueer en pas uw strategie regelmatig aan waar nodig. Zo kunt u uw voortgang naar uw doelen volgen en aanpassingen maken om ervoor te zorgen dat u op het juiste pad zit om uw gewenste resultaten te behalen.
Om flexibel te blijven in uw verkoopstrategie, moet u onthouden dat succes een bewegend doelwit is. Blijf voortdurend evalueren en optimaliseren om effectief uitdagingen aan te pakken en uw bedrijf vooruit te helpen. Zodra u uw doelen hebt bereikt, stelt u nieuwe doelen of draait u om om verschillende gebieden van uw bedrijfsresultaten te beïnvloeden.
Onthoud, om succesvol te zijn, moet je eerst falen. Meet en analyseer de aspecten van je strategie die geen resultaten opleverden om te leren en te groeien.
Geleerde lessen: communicatie, betrokkenheid en meetbare doelen voor een vlekkeloze uitvoering van de strategie
Communicatie en betrokkenheid voor een vlekkeloze implementatie
Na een uitgebreide beoordeling van nieuwe klantafsluitingspercentages en bestaande klantbehoudpercentages, gesegmenteerd per branche en subbranche, hebben we een duidelijk patroon geïdentificeerd. Bepaalde klantsubsegmenten lieten een aanzienlijk sterkere behoefte aan ons product zien, wat leidde tot snellere acceptatie en langetermijnbehoud. Deze afstemming sloot perfect aan bij onze kernbedrijfsdoelen, aangezien we prioriteit geven aan zowel klantenservice als klantbehoud.
Dit hielp ons om ons ideale klantprofiel (ICP) voor de regio te definiëren en te beslissen welke segmenten van de Europese markt prioriteit moesten krijgen en waar we onze focus moesten verminderen. We maakten echter een cruciale misstap door te verzuimen om onze salesforce volledig te betrekken tijdens de strategische verschuiving. Onze verkopers hadden ijverig hun pijplijnen opgebouwd binnen enkele van de verticals die we wilden de-benadrukken ten gunste van die met aantoonbaar hogere rendementen. Ondanks de lagere potentiële opbrengst van deze bestaande pijplijnen, was er al aanzienlijke inspanning gestoken in hun ontwikkeling. Helaas werd de redenatie achter de strategische verschuiving niet duidelijk gecommuniceerd, wat leidde tot demotivatie bij een deel van het team toen we de nieuwe, verticale aanpak implementeerden. Hoewel de strategie uiteindelijk aanzienlijk succes opleverde, belemmerde het aanvankelijke gebrek aan betrokkenheid en betrokkenheid van werknemers het initiële momentum van het initiatief en bracht het mogelijk het algehele succes ervan in gevaar.
Succesvolle strategieën kunnen niet alleen worden geïmplementeerd en change management op de werkvloer is essentieel. Het betrekken van werknemers, stakeholders en zelfs klanten door middel van heldere communicatie, gedeelde besluitvorming en continue feedback is cruciaal. Zonder de steun van de betrokken teams kan het pad naar succes beladen zijn met uitdagingen op het gebied van motivatie, communicatie en implementatie.
Meetbare doelen stellen voor succesvolle uitvoering
De strategieën die wij met het grootste succes hebben uitgevoerd, hebben allemaal één ding gemeen: duidelijk gedefinieerde, meetbare doelen op weg naar een duidelijk omschreven einddoel.
Op dit punt werd ons initiatief voor strategische accounts, dat onze aanpak voor het targeten van klanten met een hoge waarde opnieuw definieerde, goed uitgevoerd. We begonnen met het definiëren van 'succes' voor elk account, waarbij we leunden op wat we hadden geleerd van eerdere verkoopcycli voor grote deals. Dit hield in dat we de huidige betrokkenheid en volgende stappen schetsten met duidelijke actieplannen voor 30-60-90 dagen en een goed gedefinieerd einddoel stelden. Om de voortgang bij te houden, stelden we verwachtingen vast voor accountmapping, pijplijngeneratie, accountontwikkeling en kwalificatiecriteria, waarbij we minimale drempelwaarden voor accountwaarden opnamen. Dit stelde ons in staat om de volledige verkoopreis voor elk strategisch account te meten.
Elk teamlid begreep waar hij/zij verantwoordelijk voor was bij het werken aan een strategisch account, en onze hoge verwachtingen bleven onverminderd hoog. We beloonden teamleden voor het behalen van resultaten via dit proces, en we pasten aan wanneer accounts niet op de juiste manier werden beheerd. We stelden een transparant doel om 50% van de Europese omzet uit deze accounts te halen, met duidelijke, meetbare mijlpalen en ruimte voor aanpassing. Regelmatige check-ins, zowel op individueel als op leiderschapsniveau, zorgden ervoor dat iedereen zijn/haar individuele bijdrage aan elk account begreep en bijdroeg aan de algehele strategie. Deze transparantie gaf individuen op elk niveau meer macht en bevorderde een collaboratieve omgeving.
Door brede strategische prioriteiten te vertalen naar specifieke, kwantificeerbare doelstellingen voor elke fase van de sales journey, zorgden we ervoor dat iedereen op één lijn zat om het gewenste resultaat te behalen. Uiteindelijk overtroffen we onze initiële omzetdoelstelling met meer dan 10%, wat een positief resultaat was voor het bedrijf en ook een gevierd succes voor de betrokken mensen. Het feit dat ons salesteam dit resultaat vierde, zelfs na een moeizame start voor sommigen, dient als bewijs van de rol die meetbare doelen spelen in elk strategisch initiatief.
Laatste gedachten
Terwijl nauwkeurige planning de blauwdruk vormt, bepaalt een vlekkeloze uitvoering de werkelijke impact van een strategie. Consistente inspanning, continue meting en actieve deelname voeden de reis. Toch hangt succesvolle uitvoering af van effectief verandermanagement. Duidelijke communicatie, teambetrokkenheid en meetbare doelen zijn cruciaal. Door deze elementen te prioriteren, samenwerking te bevorderen en duidelijke doelstellingen te stellen, kunnen organisaties ambitieuze plannen omzetten in impactvolle realiteiten, wat de weg vrijmaakt voor duurzaam succes.
Bron van IBIS Wereld
Disclaimer: De hierboven vermelde informatie wordt door ibisworld.com onafhankelijk van Chovm.com verstrekt. Chovm.com geeft geen verklaringen en garanties met betrekking tot de kwaliteit en betrouwbaarheid van de verkoper en producten.
