Overtuigingstechnieken: 6 manieren om mensen 'ja' te laten zeggen

Soms kopen consumenten iets omdat de pagina schreeuwt: "NOG MAAR 2 BESCHIKBAAR!" of "Flash Sale eindigt over 3 uur!"? Misschien hebben ze ook wel 10,000 andere mensen het zien kopen, dus dachten ze: "Hé, dat moet wel goed zijn."

De truc is dat ze niet "besloten" om te kopen. Hun brein werd in die richting geduwd. En het overkomt iedereen, elke dag weer. Marketeers, bedrijven en verkopers (zelfs je beste vriend wanneer ze je proberen te overtuigen) gebruiken dezelfde overtuigingstrucs. En je merkt het niet eens.

Maar als je deze trucs eenmaal ziet, kun je ze niet meer ongedaan maken. Sterker nog: je kunt ze gebruiken voor je eigen online bedrijf. Dit artikel onderzoekt zes overtuigingstechnieken die je kunt gebruiken om consumenten tot een aankoop te bewegen.

Inhoudsopgave
6 overtuigingstechnieken die bedrijven kunnen gebruiken om meer omzet te genereren
    1. Het “You Owe Me”-effect (ook bekend als wederkerigheid)
    2. De consistentieval
    3. De massa denkt voor je (sociaal bewijs)
    4. “Nog maar 3 over!” (schaarste & urgentie)
    5. Het ‘Vertrouw mij, ik ben een expert’-effect (autoriteitsbias)
    6. De pijn van het verliezen (verliesaversie)
Laatste gedachten

6 overtuigingstechnieken die bedrijven kunnen gebruiken om meer omzet te genereren

1. Het “You Owe Me”-effect (ook bekend als wederkerigheid)

Heeft een ober je ooit een gratis pepermuntje (of iets anders) gegeven en heb je hem of haar meer fooi gegeven? Dat is wederkerigheid in actie. Daarom geven bedrijven gratis proefmonsters voordat ze je vragen iets te kopen en daarom bieden websites gratis proefperiodes aan voordat ze je voor altijd $ 9.99 per maand in rekening brengen.

Je hersenen hebben een hekel aan het gevoel dat je iemand iets verschuldigd bent. Dus als iemand je iets geeft – zelfs iets kleins – voel je je vreemd als je niets teruggeeft. Hier is iets interessants: de twee acties hoeven niet dezelfde waarde te hebben. Zo vergroot het openhouden van een deur voor iemand de kans dat diegene je een drankje aanbiedt.

Hoe u wederkerigheid in uw winkel kunt gebruiken

• Bied nieuwe bezoekers goedkope producten aan. Dit is meestal onweerstaanbaar genoeg om van bezoekers kopers te maken.

• Bied geschenken of kortingen aan, zoals productmonsters, gratis verzending, een welkomstbonus bij de eerste aankoop of onverwachte cadeaus bij bestellingen.

• Stuur bedankjes en kaarten naar bestaande klanten.

2. De consistentieval

Consistente mensen committeren zich aan iets, wat betekent dat ze zich er eerder aan houden. Omdat ze van nature de voorkeur geven aan een situatie waarin hun overtuigingen overeenkomen met hun daden, zal hun brein consistent willen blijven wanneer ze ja zeggen tegen iets kleins.

Marketeers weten dat dit kleine 'ja' later een groter 'ja' kan worden. Daarom zullen ze je niet meteen tot een aankoop aanzetten, maar juist klein beginnen. Neem bijvoorbeeld Chubbies (een kledingmerk). Het deelt openlijk zijn overtuigingen om mensen aan te trekken die dezelfde waarden delen.

Als een bezoeker er een connectie mee maakt, is de kans groter dat hij iets koopt, omdat het aansluit bij zijn persoonlijke overtuigingen en acties. Het is een slimme manier om consistentie te creëren.

Hoe consistentie te gebruiken

• Moedig bezoekers aan om een ​​kleine toezegging te doen, zoals het downloaden van een gratis bron of het abonneren op je e-maillijst. Dit vergroot de kans dat ze een grotere toezegging doen.

• Promoot je overtuigingen om mensen met vergelijkbare ideeën aan te trekken. Je kunt zelfs een retorische vraag gebruiken om ze aan te sporen tot een aankoop.

• Motiveer ze om hun commitment sociaal te delen. Hoe meer publiekelijk, hoe groter de kans dat ze zich eraan houden.

3. De massa denkt voor je (sociaal bewijs)

Mensen zijn altijd al sociaal geweest – dat is niet het resultaat van sociale media. Daarom zoeken we van nature naar anderen voor leiding, vooral naar degenen die we respecteren. Dit is het idee achter sociaal bewijs. Het betekent dat mensen hun overtuigingen en beslissingen baseren op wat de mensen om hen heen doen.

Hoe is dit van toepassing op het bedrijfsleven? Omdat nieuwe klanten waarschijnlijk het voorbeeld van vergelijkbare mensen volgen (vooral van mensen die onzeker zijn), kan sociaal bewijs hen helpen bij het nemen van beslissingen. Daar komen beoordelingen, recensies, aantal keren gedeeld en testimonials om de hoek kijken.

Hoe je sociaal bewijs kunt gebruiken

• Werk samen met een influencer of expert om testimonials voor uw producten te verzamelen.

• Laat zien hoeveel mensen het product onlangs hebben bekeken of gekocht.

• Gebruik vertrouwensiconen (zoals vermeldingen en medialogo's) om het vertrouwen van kopers te vergroten.

4. “Nog maar 3 over!” (schaarste & urgentie)

Als iets beperkt verkrijgbaar is, zullen consumenten het waarschijnlijk waardevol vinden. Zo grapte Johnny Carson in 1973 tijdens zijn openingsmonoloog over een mogelijk tekort aan toiletpapier. De Tonight Show. Maar zijn publiek nam het serieus en sloeg meteen een voorraad in, wat ironisch genoeg leidde tot een landelijk tekort.

Dat is de kracht van urgentie en schaarste. Het is ook een krachtig overtuigingsmiddel in e-commerce. De hersenen raken in paniek als ze denken dat iets bijna op is. Hoe dichter dat getal bij '0' op voorraad ligt, hoe sneller ze zullen kopen om te voorkomen dat ze een deal mislopen.

Let op: Deze overtuigingstechniek is zeer effectief wanneer mensen een bepaald product willen hebben en er maar een beperkte voorraad van is.

Hoe je schaarste en urgentie kunt gebruiken (zonder louche te zijn)

• Voeg tijdelijke aanbiedingen (zoals kortingen of acties) toe aan je winkel en promoot ze met een aftelklok. Dit is een geweldige manier om mensen aan te sporen er optimaal van te profiteren voordat de actie afloopt.

• Spreek de bezoeker aan door iets gratis aan te bieden (zoals snelle verzending) als ze vóór een bepaalde tijd een aankoop doen.

• Laat de bezoeker zien hoeveel hij/zij heeft bespaard in zijn/haar winkelwagentje, zodat hij/zij gemotiveerd wordt om af te rekenen voordat de korting vervalt.

5. Het ‘Vertrouw mij, ik ben een expert’-effect (autoriteitsbias)

Weet je hoe tandpastareclames vaak het label "aanbevolen door tandartsen" bevatten? Het zijn die merken die gebruikmaken van hun autoriteit. Mensen hebben de neiging om te vertrouwen op gezaghebbende personen of experts die iets zeggen.

Interessant genoeg is er een populaire studie achter deze overtuigingstechniek: het experiment van Milgram uit 1961. In dit onderzoek werden twee deelnemers (een leraar en een leerling) in aparte kamers geplaatst. De begeleider gaf de leraar de controle over een apparaat dat elektrische schokken toediende en liet hen geloven dat ze de leerling schokken toedienden.

De clou was dat de leerling een acteur was die deed alsof hij pijn had. Het experiment wilde alleen maar zien hoe ver mensen zouden gaan om een ​​onschuldig persoon kwaad te doen, alleen maar omdat een autoriteitsfiguur hen dat opdroeg.

Hoe u autoriteitsbias kunt toepassen op uw winkel

• Het tonen van kwalificaties (productprijzen, functiebenamingen, etc.) is een geweldige manier om autoriteit op te bouwen.

• Vermijd vage prijzen en beweringen (zoals "De beste donuts ter wereld!"). Gebruik meer gezag in je woorden.

• Als u niet zeker bent van uw autoriteit, leen deze dan van iemand anders die een product heeft beoordeeld of aanbevolen.

6. De pijn van het verliezen (verliesaversie)

Sommige mensen geven niets om de deals. Ze maken zich meer zorgen over wat ze verliezen als het product ze niet bevalt. Psycholoog Daniel Kahneman zegt dat mensen vaak meer bang zijn voor verlies dan voor succes.

Verliesaversie kan de angst verminderen dat potentiële klanten uw producten niet leuk vinden. Daarom bieden veel winkels altijd een geld-terug-garantie om de angst voor verlies te verminderen of weg te nemen. Houd rekening met deze tips bij het gebruik van verliesaversietechnieken:

• Als klanten een keuze maken waarbij ze geen risico willen nemen, concentreer u dan op wat ze krijgen als ze de gewenste keuze maken.

• Als ze een risicovolle keuze maken, concentreer je dan op wat ze zullen missen als ze niet de gewenste keuze maken.

Hoe verliesaversie te gebruiken

• Gebruik afbeeldingen en andere visuele elementen om deals te presenteren alsof u verlies vermijdt in plaats van er iets mee wint.

• Plan je overtuigende teksten zorgvuldig – ze vormen een gevoelig onderdeel van deze techniek. Zo levert "Mis onze eindejaarsuitverkoop niet: 30% korting op alle schoenen" misschien betere resultaten op dan "Krijg 30% korting op schoenen."

Laatste gedachten

De waarheid is dat sociale psychologie en overtuigingstaal online niet altijd hetzelfde werken als in het echt. Je kunt lichaamstaal niet lezen of oogcontact maken via internet. Hoe dan ook, deze zes emotionele overtuigingstechnieken zijn zeer effectief voor online bedrijven. Het is de moeite waard om te testen hoe ze je omzet kunnen beïnvloeden, vooral voor kleine ondernemers en digitale marketeers.